在消費淡季，終端需求不旺，渠道成員積極性不高，淡季開發(fā)市場的難度可想而知。當今的市場競爭不再是大魚吃小魚的時代，而是快魚吃慢魚的時代，誰搶了淡季市場先機，誰就是旺季的贏家。淡季開發(fā)客戶應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點：最近在我的《營銷人員實戰(zhàn)技能十項訓(xùn)練》公開課有茶歇中間，一位來自于一家白酒企業(yè)的營銷人員向我講了他目前的困惑：目前公司要求加強淡季市場開發(fā)新客戶的力度和績效。雖然公司給的政策支持力度也不少，但操作起來難度很大。問我有沒有好辦法。我對十分鐘內(nèi)給了他幾點意見，現(xiàn)整理供大家參考。銷售有淡季，而營銷永遠無淡季，旺季的可觀銷量往往是淡季做起來的。因此重視和加強淡季市場運作是能夠為旺季業(yè)績的倍增打下堅實的基礎(chǔ)。然而，在消費淡季，終端需求不旺，渠道成員積極性不高，淡季開發(fā)市場的難度可想而知。當今的市場競爭不再是大魚吃小魚的時代，而是快魚吃慢魚的時代，誰搶了淡季市場先機，誰就是旺季的贏家。淡季開發(fā)客戶應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點：
一、 清晰淡季開發(fā)客戶的意義與目的
淡季開發(fā)客戶的目的不是為了銷量提升，而是：
強化與渠道成員的溝通，激發(fā)興趣和信心，樹立戰(zhàn)略合作的強烈意愿；
通過客戶合作合同簽訂、貨款預(yù)付、產(chǎn)品進倉，搶占渠道資源，占倉庫、點資金，建立渠道壁壘；
提高品牌與消費者的溝通效果，提升品牌的認知度和影響力，激發(fā)消費者購買欲望，培育旺季消費勢能。
二、 重視客戶的興趣與意愿
營銷人員不應(yīng)為了銷售產(chǎn)品而急于求成，甚至是忽悠成交，而應(yīng)與客戶進行充分有效的溝通，實現(xiàn)廠商價值觀念的一致性和認同性，讓客戶意識到淡季做市場的重要意識，樹立客戶的長遠思想，愿意配合和支持廠商的營銷戰(zhàn)略，積極開發(fā)淡季市場。
三、要看客戶的終端渠道體系
有些客戶愿意淡季進貨因為你有很大優(yōu)惠，但進貨不一定急著鋪貨，會放到旺季再賣，還有的客戶終端渠道體系比較薄弱，貨進來了，卻鋪不下去，放在倉庫里，到旺季就可能在稍微有利潤的情況下私自降價處理，如何是這樣你戰(zhàn)略就失敗了。
所以要重視客戶的終端體系是否強大，要保定客戶進了貨能迅速鋪到終端，做到淡季終端見貨率，讓產(chǎn)品無處不在，去深度影響消費者的心智。
四、要終端拉動的品牌生動化和促銷策略要跟得上
雖然在淡季終端銷量是有限的，但終端絕不會是零消費率，做為廠家不僅要讓產(chǎn)品鋪得進，還要想辦法讓產(chǎn)品銷得動，否則，就會讓產(chǎn)品鋪死終端，很容易造成終端退貨、低價銷售，不僅惡化了終端的客情關(guān)系，還擾亂了市場秩序，把市場做成夾生飯，那就更慘了。所以廠商應(yīng)該發(fā)揮深度協(xié)銷優(yōu)勢，協(xié)調(diào)分銷商進行深度鋪貨的同時，強調(diào)終端品牌生動化，比如產(chǎn)品的貨架、巴臺陳列、POP展示，同時促銷策略尤其是針對消費者的促銷活動一定要具體差異化、人性化，激發(fā)消費者的興趣。
案例：某白酒新品牌逆市而動，利用淡季開發(fā)市場，設(shè)計了一套開蓋有獎連環(huán)促銷方案：
1、 開蓋中金佛：開蓋有機會中一尊純金制作的金佛，價值500元左右，雖然價值不是很高，但有吸引力，金佛可以直接做手機飾物和項鏈掉件，同時由于500元的價值讓廠商能夠在固定的促銷費用預(yù)算的前提下，提高中獎率。
2、 開蓋游太行：與某太行山景區(qū)進行聯(lián)合促銷，景區(qū)方免費提供門票，酒方免費對景區(qū)進行宣傳，中獎?wù)呖色@得免費景區(qū)門票一張，價格120元，由于方面是資源置換，發(fā)生的現(xiàn)金成本很低，所以中獎率極高。
3、 集蓋兌現(xiàn)金：對空蓋每蓋可以兌換1元現(xiàn)金，雖然價值不高但對于常喝者有一定有吸引力?，F(xiàn)時對飯店的服務(wù)員有吸引力，提升了飯店服務(wù)員的首推積極性。
4、 買電影票抽獎贈酒，買酒抽獎電影票。與電影院合作，與電影院放映的大片進行聯(lián)合促銷，在電影院買電影票可以抽獎中酒，在終端買酒可以抽獎中電影票，引起不小轟動，有效地提升的終端的消費。
五、要加強客情管理和信息管理
淡季開發(fā)客戶，獲得客戶的理解、配合和支持至關(guān)重要，為此必須把建立良好的客情關(guān)系放在重要位置。營銷人員要加強與各級渠道成員溝通，隨時了解客戶的建設(shè)和建議并迅速處理，做好市場服務(wù)，讓客戶隨時感到溫暖和關(guān)心。營銷人員要準確把握市場信息，隨時了解競爭對手動態(tài)，隨時修正營銷策略，提升營銷執(zhí)行力。
六、營銷人員要做好顧問式、教練式、尖兵式營銷
營銷人員要不斷提升自身專業(yè)素質(zhì)，一方面要當好客戶的經(jīng)營顧問，隨時解決客戶的疑難，另一方面要當好客戶的團隊教練，要通過自己的專業(yè)能力來教練客戶的團隊，提升客戶營銷人員的專業(yè)能力，再一方面要當好尖兵，在下游客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)談判、終端鋪貨等關(guān)鍵點上，如果客戶人員能力薄弱，自己能馬上去，而且達到良好績效。
淡季開發(fā)客戶做市場沒有什么絕招，有的只是重視細節(jié)，勤奮、堅持！
本站僅提供存儲服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請
點擊舉報。
