二、因地而戰(zhàn)，在什么地點打什么仗。
由于每個區(qū)域市場的地形是不一樣的，有的是平原，有的是丘陵和山區(qū)，就是同一個城市有的區(qū)是老城區(qū)人口密集，經(jīng)濟落后，消費水平低，有的區(qū)是新型城區(qū)，現(xiàn)代化公司和企業(yè)云集，經(jīng)濟發(fā)達，消費水平高。
例如：平原地區(qū)的每個村鎮(zhèn)的居民居住是集中的，先通過市場調(diào)查，走訪村里的居民來了解那家店的老板人緣比較好，生意比較好。然后在市場運作的時候就把那家店作為我們的真正客戶來培養(yǎng)。由于每個村鎮(zhèn)的大小不一樣，核心終端的培養(yǎng)根據(jù)實際情況而定。記得在邢臺市場，有一個村有5家店，在前期市場調(diào)研中從中選了一家人緣和生意好的店作為產(chǎn)品的核心中斷來培養(yǎng)，從9月2日到年底這家店共銷售產(chǎn)品520多件，只要你維護好了象平原地區(qū)縣級市場每個村選擇一家店作為核心店打造，這些核心終端店的年平均銷量都不會低于上百件。另外這些終端店還能起到以點帶線，以線帶面的作用，對于整個市場氛圍的烘托起著決定性的作用。
三、因時而戰(zhàn)，在什么時間打什么仗。
人的一生在每個年齡段都有其最應該做的事情，但往往過了那個年齡段才會知道。其實市場運作也是一樣的，每個時間段都有最應該做的事情，如：淡季前的壓倉，淡季的市場基礎(chǔ)的運作，旺季前的壓倉，春節(jié)前的壓倉。就像古語說的“流水不爭先”，意思是說你看河里的水慢慢的流啊，而不去爭先后，而是一點一滴地積蓄力量，等有了力量還在乎什么先后啊。其實市場運作也是一樣的，在淡季的時候沒有作好市場基礎(chǔ)，沒有真正的核心客戶，到旺季的時候產(chǎn)品銷給誰啊？既是到旺季到的時候也是不會有大的銷量的啊！所以根據(jù)產(chǎn)品的特點在每個季節(jié)都要做相應的調(diào)整。
例如：在夏季白酒營銷的工作重點應放在渠道管理和終端建設(shè)上。
關(guān)于渠道建設(shè)方面選客戶最重要，選擇的原則是“寧缺勿爛”首先選擇與公司價值觀相投的客戶。這樣便于以后的市場操作有共同觀念，比如對低檔產(chǎn)品放棄高利潤，選擇做大市場容量走銷量，而對中高檔產(chǎn)品給足渠道利潤渠道營銷。渠道建設(shè)方面選擇，金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)推行“低重心營銷策略”在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同 時，也確保“賣得動”
終端“買得到”要求一方面加強直控終端建設(shè)。比如一個縣城內(nèi)酒店和零售網(wǎng)點的覆蓋率，這是一個硬指標，有消費風向標的作用，也就是常說的樣板作用，它能有效拉動周邊市場，抓住周圍地區(qū)消費者購買選擇方向；另一方面在必要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要選擇密集的可控批發(fā)客戶，為什么說密集可控呢？大家都知道在同一區(qū)域是不適合選擇多個客戶的，因為怕亂價格嗎，但是根據(jù)需要可以在同一區(qū)域選擇不同類型的批發(fā)客戶，一個做流通渠道，一個做酒店渠道，多數(shù)情況下兩者都不會太專業(yè)，相互之間會有重疊，這就要求用不同瓶型的產(chǎn)品 ，不同的價格，不同的銷售返利政策來區(qū)別對待控制，以此來追求“市場效益最大化”。
終端“賣得動”是做銷售工作的終極工作目標。所以要有不斷變化渠道推力和消費者拉力。原則是：淡季側(cè)重消費者，旺季側(cè)重渠道。很簡單，淡季工作重點是整合市場，客戶不適合可以溝通，培養(yǎng)甚至替換，但是這個過程中丟掉了消費者就丟掉了根本。所以在淡季的市場策略應該是抓消費者沖動購買機會，培養(yǎng)消費者購買習慣，給消費者足夠的購買理由，用不斷變換的新穎促銷品去吸引消費者去購買，培養(yǎng)固定的消費群體。
中秋壓貨，春節(jié)壓貨，對于白酒營銷而言是完成年銷售任務的關(guān)鍵時期，在這個時期要抓住“機會成本”才能收獲真精彩，
四、因己而戰(zhàn)，有什么條件打什么仗。
這里所說的條件包括品牌的成熟度、時間拐點、車輛、人員、網(wǎng)絡(luò)，客情等多方面的因素，同時在制定營銷戰(zhàn)術(shù)的時候也要參照競品的情況，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
總之，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，競爭的加劇，營銷模式的同質(zhì)化。營銷思路和戰(zhàn)術(shù)有時會被競爭對手跟進和模仿，但執(zhí)行力是無法跟進和模仿的。好的戰(zhàn)術(shù)必須要有好的制度，人才，執(zhí)行力去支撐。如果沒有制度，人才，執(zhí)行力支撐的戰(zhàn)術(shù)，再好的營銷戰(zhàn)術(shù)就只能是一個“美麗故事”，沒有用的。
