今天的世界，金戈鐵馬、攻城掠地的防御與侵略戰(zhàn)爭(zhēng)相對(duì)已比較遙遠(yuǎn)。但在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，面對(duì)生存、競(jìng)爭(zhēng)、壓力，群體與群體、人與人、企業(yè)與企業(yè)，在資源的爭(zhēng)奪上，沒(méi)有也將永遠(yuǎn)不會(huì)停止，只不過(guò)由原來(lái)的暴力手段更多的轉(zhuǎn)變成智力斗爭(zhēng)來(lái)體現(xiàn)。資源是有限的，美容行業(yè)的市場(chǎng)資源也是有限的，要想獲得比別人多的資源，本質(zhì)就是阻止別人獲得資源，原始社會(huì)靠體力，文明社會(huì)靠腦力。 只要有對(duì)手存在，就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)——如果你不主動(dòng)，對(duì)手就會(huì)反過(guò)來(lái)吞噬你；在美容行業(yè)“群雄爭(zhēng)霸”的今天，防御不再是最正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為，進(jìn)攻才是最有效的防守！
美容市場(chǎng)發(fā)展的細(xì)分、創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)
中國(guó)專業(yè)美容行業(yè)，由于進(jìn)入門檻底和新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)兩大主要市場(chǎng)因素，導(dǎo)致行業(yè)一直處于發(fā)展的“戰(zhàn)國(guó)”時(shí)代。在發(fā)展過(guò)程中，美容行業(yè)可稱之為繁花似錦，也可形容為硝煙彌漫。
短短十余年時(shí)間，中國(guó)美容行業(yè)得到了快速發(fā)展，形成了一個(gè)規(guī)模龐大的產(chǎn)業(yè)，從市場(chǎng)萌芽階段快速走進(jìn)了消費(fèi)者的日常生活里。市場(chǎng)發(fā)展到了今天，我們不敢稱其為成熟，但至少也可以算為浮華之后的理性、喧囂之后的平靜。
2004年以后的美容行業(yè)，市場(chǎng)平靜的表面下蘊(yùn)藏著洶涌波濤，并逐步清晰起來(lái)，行業(yè)的變化主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：
一、市場(chǎng)細(xì)分
近年來(lái)，美容行業(yè)定位的細(xì)分變化很明顯，主要表現(xiàn)為：尋找新的市場(chǎng)切入點(diǎn)、產(chǎn)品回歸消費(fèi)需求原點(diǎn)、成為品類代表、確立品牌特色理念四個(gè)方面。
從專業(yè)美容品牌來(lái)看：最具代表的如眼部及精油的幾個(gè)品牌，成功走出并鞏固了自己的市場(chǎng)空間。
從代理商品牌選擇來(lái)看：部分代理商對(duì)產(chǎn)品、品牌的選擇也開始向定位、功效方面集中。如部分市場(chǎng)，代理商清晰確定自己的細(xì)分市場(chǎng)：主營(yíng)功效類、保養(yǎng)類或精油類，這樣的選擇在區(qū)域市場(chǎng)知名度傳播、培訓(xùn)教育等方面都很有利。
從市場(chǎng)銷售終端來(lái)看：不管是日化店、藥妝店還是美容院，市場(chǎng)定位都逐步向清晰、準(zhǔn)確過(guò)渡。
二、行業(yè)的藍(lán)海戰(zhàn)略
突破傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所形成的“紅海”，拓展新的市場(chǎng)空間；創(chuàng)造需求、突破競(jìng)爭(zhēng)，是“藍(lán)海”戰(zhàn)略創(chuàng)新的核心。美容行業(yè)發(fā)展到今天，我們看到的“藍(lán)海”只是所謂的概念創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、終端創(chuàng)新，還沒(méi)有形成真正的藍(lán)海。
大多數(shù)廠家還是停留在創(chuàng)新概念、創(chuàng)新模式上，思考的空間比較狹小。當(dāng)然，也有一些成功的案例：如終端創(chuàng)新的“屈臣氏”和“千色店”等。
三、面向?qū)κ?，開展競(jìng)爭(zhēng)
一家公司要想獲取成功，必須尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，列出競(jìng)爭(zhēng)中的弱者與強(qiáng)者，同時(shí)制定行動(dòng)計(jì)劃，剝削弱者，抵御強(qiáng)者。這也就意味著企業(yè)：準(zhǔn)備發(fā)動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)！
任何行業(yè)或領(lǐng)域的參與者都會(huì)在市場(chǎng)中扮演四種不同的角色：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者。處于第一梯隊(duì)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌在相應(yīng)市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，其在價(jià)格影響力、新技術(shù)開發(fā)、分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋等方面處于領(lǐng)導(dǎo)地位；而市場(chǎng)挑戰(zhàn)者必然是處于市場(chǎng)第二和第三梯隊(duì)。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，關(guān)鍵是鞏固地位，捍衛(wèi)市場(chǎng)占有率，所以采取的戰(zhàn)略是防御戰(zhàn)略。
防御戰(zhàn)略是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的慣性思維。在此，我們可以研究一下雀巢咖啡戰(zhàn)略：在中國(guó)的咖啡市場(chǎng)，雀巢咖啡說(shuō)自己位列第二，有其他咖啡企業(yè)敢說(shuō)第一嗎？雀巢每天都在防御中進(jìn)攻，它從不輕視微小的對(duì)手！
而市場(chǎng)挑戰(zhàn)者要進(jìn)一步發(fā)展，就要采取進(jìn)攻策略，以擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，而進(jìn)攻的前提就是首先要明確戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就是說(shuō)要明確誰(shuí)是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，抓住市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的薄弱環(huán)節(jié)，進(jìn)而攻之。
市場(chǎng)追隨者的首要任務(wù)不是挑戰(zhàn)，而是保持和增強(qiáng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力，所以一般采取“寄生”策略，避免直接競(jìng)爭(zhēng)，在適當(dāng)時(shí)機(jī)發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn)，奪取或剝削領(lǐng)導(dǎo)者的薄弱市場(chǎng)份額環(huán)節(jié)。
市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指中小型企業(yè)，這些企業(yè)主要靠特色經(jīng)營(yíng)，專業(yè)化定位，看準(zhǔn)一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)來(lái)精心耕作，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，需要頑強(qiáng)抵制分散力量的誘惑，絕對(duì)不能搞多元化發(fā)展，可以發(fā)動(dòng)游擊戰(zhàn)，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)打一仗。
