文章前言：藥企在開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)的時(shí)候，為了拉近與客戶的距離，達(dá)到與客戶進(jìn)一步溝通的目的，我們通常會(huì)使用到一些小禮品或提示物，比如在初次拜訪或開(kāi)戶的時(shí)候；再次拜訪客戶的時(shí)候；感謝客戶進(jìn)藥的時(shí)候；感謝、提示或激勵(lì)醫(yī)生、店員重復(fù)處方或推薦產(chǎn)品的時(shí)候；與快批商業(yè)公司組織訂貨會(huì)鼓勵(lì)客戶訂購(gòu)本企業(yè)產(chǎn)品或增加訂量的時(shí)候；各類節(jié)假日答謝客戶的時(shí)候；或處理一些危機(jī)事件的時(shí)候等等。那么我們?cè)鯓舆x擇有新意的禮品呢？在此，筆者（注：“岳峰醫(yī)藥培訓(xùn)工作室”董事長(zhǎng)、品牌培訓(xùn)師岳峰）就“第三終端開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶時(shí)禮品的創(chuàng)新使用”的一些新體會(huì)、新案例與有意于開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)的廣大醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售精英們做一交流。 織夢(mèng)內(nèi)容管理系統(tǒng)
一般來(lái)說(shuō)，選擇禮品時(shí)我們應(yīng)該遵守以下幾個(gè)原則：1、客戶自己能在工作或生活中直接使用上的物品，有珍惜感而不愿轉(zhuǎn)送他人；2、能夠保留或使用一段時(shí)間，有保留或使用價(jià)值；3、最好是別人不可模仿或替代的；4、客戶感受到價(jià)值遠(yuǎn)超越禮品本身價(jià)格。
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醫(yī)藥企業(yè)在開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)接觸到的客戶不外乎以下幾個(gè)分類：
一、快批配送商業(yè)的客戶： 織夢(mèng)好，好織夢(mèng)
1、 商業(yè)公司經(jīng)理級(jí)別的客戶：
這類客戶在生意場(chǎng)身經(jīng)百戰(zhàn)，而且個(gè)人收入待遇都很優(yōu)越，物質(zhì)層面的享受高于常人，我們應(yīng)該更多地豐富其精神層面的生活，禮品在新意上可以偏重這個(gè)方面，比如高雅型音樂(lè)會(huì)、文化層面的各類展覽、體育賽事門(mén)票、邀請(qǐng)客戶參加文體比賽等。 內(nèi)容來(lái)自dedecms
2、 商業(yè)公司采購(gòu)人員： 本文來(lái)自織夢(mèng)
這類客戶在商業(yè)公司掌握實(shí)權(quán)，個(gè)人收益頗豐，禮品可以考慮送車(chē)飾品、特色煙酒用品（比如袖珍包裝型）、談判培訓(xùn)光盤(pán)等。
3、 商業(yè)公司銷(xiāo)售人員： dedecms.com
銷(xiāo)售人員的生涯渴望是使自己成為一個(gè)商人或老板，禮品可以考慮送商務(wù)聚會(huì)門(mén)票、培訓(xùn)光盤(pán)、勵(lì)志書(shū)籍、邀約郊游等。
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4、 商業(yè)公司開(kāi)票人員： copyright dedecms
開(kāi)票員女士偏多，拜訪她們的時(shí)候可以送幾本時(shí)尚雜志、一些小食品（礦泉水、各類飲料、冰激凌等）、小掛件、小玩物等，除非你非常了解她，或和她很熟悉，否則不要輕易送飾品或化妝品。
5、 商業(yè)公司配送貨人員： 織夢(mèng)好，好織夢(mèng)
這是容易忘記的一群合作伙伴，你公司產(chǎn)品的促銷(xiāo)信息有的時(shí)候需要他們帶下去，或者你某天可能要乘他的車(chē)下去走走市場(chǎng)，而且他們可能在客戶面前會(huì)為你的產(chǎn)品說(shuō)些好話，這類的客戶可以考慮送家庭用品，避免自己破費(fèi)要買(mǎi)的東西，比如食用油、家庭衛(wèi)生用品（牙膏、洗衣粉、香皂。某藥企的禮品香皂很有特色：上下是透明的，中間夾層是個(gè)廣告）、子女用的學(xué)習(xí)用品等一些比較實(shí)惠的禮品。 dedecms.com
二、各類中小型醫(yī)院、診所：
1、 采購(gòu)人員（院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)）：
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日常這些人員可能會(huì)出現(xiàn)在商業(yè)公司的開(kāi)票大廳，或出現(xiàn)在訂貨會(huì)上，訂貨除對(duì)醫(yī)院診所獎(jiǎng)勵(lì)貨品外，還可以送醫(yī)院診所必需的物品，比如：印有公司標(biāo)識(shí)的微波爐、視力表、醫(yī)用掛圖、白大褂等，對(duì)個(gè)人除送家庭用品（大多是大米、食用油、雞蛋、茶葉等）外，還可以考慮送當(dāng)?shù)氐馁?gòu)物券或本公司生產(chǎn)的某常用藥品或保健品（比如咽炎片、山楂消食沖劑、某企業(yè)曾把本企業(yè)生產(chǎn)的鹿茸膠囊做為珍貴而有特色的禮品）。
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這里為大家舉一個(gè)很有特色的禮品案例：今年春節(jié)前夕，我受邀為吉林吉春制藥有限公司做內(nèi)訓(xùn)，他們?cè)谀昵暗囊淮蔚谌K端訂貨會(huì)上除送常規(guī)的禮品外，還很有新意地贈(zèng)送了客戶大量的春聯(lián)，其中的一幅是這樣的：“吉來(lái)祿來(lái)好運(yùn)來(lái)，春到福到財(cái)富到”，很巧妙地把企業(yè)名稱第一個(gè)字編了一幅吉祥的春聯(lián)，很受參會(huì)人員的歡迎，而且送出了特色。 織夢(mèng)好，好織夢(mèng)
2、 主任、全科醫(yī)生： 本文來(lái)自織夢(mèng)
如果你們已經(jīng)開(kāi)始做深度促銷(xiāo)，接觸到了小醫(yī)院和診所的全科醫(yī)生的話，這類客戶可以贈(zèng)送一些聽(tīng)診器、白大褂、筆、便簽等一些常規(guī)提示性禮品。我在給北京華立九州醫(yī)藥有限公司做培訓(xùn)時(shí)，看到他們公司的小禮品，是一種帶有公司標(biāo)識(shí)的壓縮毛巾，象一盒OTC藥品的包裝，做的很精致，也很有創(chuàng)意。這些常規(guī)的禮品在第三終端的全科醫(yī)生那里還是很受歡迎的，你也可以送他們常規(guī)家庭用品，或送給他們孩子學(xué)習(xí)用品等等。 織夢(mèng)內(nèi)容管理系統(tǒng)
三、中小型藥店： 織夢(mèng)好，好織夢(mèng)
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1、 店經(jīng)理或個(gè)體老板：
這類客戶可以多采取送產(chǎn)品做禮品，即打壓了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又?jǐn)U大了品牌宣傳，送產(chǎn)品的成本是“1”的話，那么在客戶眼中它的價(jià)值也許是“5”，而且第三終端的消費(fèi)者有個(gè)特點(diǎn)：就是一但用上你的產(chǎn)品，他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度遠(yuǎn)高于城市的終端消費(fèi)者，當(dāng)然你還可以送牌匾、廣告牌、燈箱、小白板、流水帳記帳卡片及其他常規(guī)禮品和提示物。 本文來(lái)自織夢(mèng)
2、 營(yíng)業(yè)員：這類客戶日常維護(hù)的禮品以提示性禮品為主，尤其是可以在工作中使用到的更好，比如筆、筆袋、便簽紙、鑰匙鏈等，感情維護(hù)用禮品可以考慮以關(guān)愛(ài)為主題的禮品，比如夏天送一瓶水、冬天送取暖物品等等，讓他們感覺(jué)你很細(xì)心，你很關(guān)心他們，因?yàn)檫@類客戶就象“三明治”，上有經(jīng)理老板對(duì)營(yíng)業(yè)額的要求壓力，下有各種終端消費(fèi)者的刁難，他們渴望被理解，被關(guān)愛(ài)，商業(yè)客戶的這種被關(guān)愛(ài)的感覺(jué)會(huì)和你的銷(xiāo)量相關(guān)的。 織夢(mèng)內(nèi)容管理系統(tǒng)
這里要特別說(shuō)明的是：用于提示客戶記住你公司和產(chǎn)品的提示性禮品上是要有公司標(biāo)識(shí)的，而用于感情維護(hù)和訂貨獎(jiǎng)勵(lì)的其他禮品是可以不打公司標(biāo)識(shí)的，但前提是要讓客戶知道是你或你公司送的，從國(guó)際商務(wù)往來(lái)的送禮品慣例來(lái)看，通常沒(méi)有公司標(biāo)識(shí)的禮品超過(guò)一定金額則被視為商業(yè)賄賂，隨著我國(guó)反商業(yè)賄賂法的出臺(tái)和執(zhí)行，筆者在這里也提醒大家要注意這方面的風(fēng)險(xiǎn)。
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