近幾年，中國醫(yī)藥保健品營銷表現出來的現狀是：中國醫(yī)藥保健品營銷正在走向有序化；激烈的競爭使一些企業(yè)被淘汰；由于經營管理及營銷策略不合適宜，部分被動陷入競爭渦流，難以自拔而被淘汰出局；整體醫(yī)藥營銷人員的素質在提升，但還遠遠不夠，渴望成長的愿望強烈，心理成熟度不夠；消費者的需求越來越高，并越來越細致入微，因而微觀醫(yī)藥產品市場更為重要；醫(yī)藥營銷咨詢、管理設計、醫(yī)藥銷售培訓更加熱門。
面對醫(yī)藥保健品行業(yè)，每個產品迅速崛起的市場豐碑背后，都飽含著無數兢兢業(yè)業(yè)、堅忍不拔的幕后英雄的智慧和心血。對于營銷人員而言，市場就是戰(zhàn)場，營銷就是戰(zhàn)爭，就是在與競爭對手的對壘中如何以智取勝、以巧取勝、以強取勝，競爭對手就是敵人，顧客就是要占領的陣地。現代企業(yè)要想營銷取勝，必須時刻地注意你的敵人，尋找出他們的弱點，并針對他們的弱點發(fā)動營銷攻勢。
“關系營銷”的修煉
時至今日，有許多在目前專業(yè)化醫(yī)院營銷的經驗與心里話與同行進行分享，尤其是作為醫(yī)藥代表在進行醫(yī)院銷售時的專業(yè)化拜訪是很需要功底與歷練的，否則往往有時努力再大，功夫再強，結果卻是事倍功半。
可以說，見證了中國醫(yī)藥保健品市場從無序競爭的“游擊隊”式的關系營銷，發(fā)展到了規(guī)范專業(yè)的“正規(guī)軍”營銷階段。我所在的大華制藥企業(yè)由于是中外合資實力規(guī)模較大的制藥企業(yè)，所以在醫(yī)藥營銷轉型與創(chuàng)新方面也走在了前列，并在行業(yè)內始終保持了領先位置。因此，企業(yè)對醫(yī)藥代表的要求也相當高，而我進入到企業(yè)也經歷了不同尋常的層層選拔與考驗。
作為醫(yī)院銷售代表，除了日常對醫(yī)生的專業(yè)拜訪、幻燈演講、資料直郵，同時還安排有圓桌會、國內外專家巡回演講等。目的是為了使產品被廣大醫(yī)療工作者更好地認知，并最終能積極地將處方開給適宜的患者。
專業(yè)拜訪的細節(jié)描述
我們作為醫(yī)藥代表，專業(yè)化非常關鍵，我的主要職責主要是熟悉每一個產品的產品知識；掌握每一個產品的有效的銷售技巧；及時填寫準確的、最新的銷售報表；保證所有報告的真實性，保持日常工作的高度的專業(yè)化水平；作為團隊一員，與隊友共同努力建設一個有凝聚力的，不斷進取的團隊。同時在日常拜訪中要保證藥房購進公司產品；擴大和增加醫(yī)生使用公司產品；建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道；在負責區(qū)域內進行促銷活動：面對面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會。實施和監(jiān)測臨床試驗的進程并收集和反饋醫(yī)院數據和信息。
讓醫(yī)生的首選用藥是作為一名醫(yī)藥代表應該做的，是讓醫(yī)生相信該藥對病人最好，可用于多種適應癥，值得用（效果，價格）。做到這點有一定難度，這需要醫(yī)藥代表不斷跟進與提示，定期拜訪，并使醫(yī)生與我們保持良好的合作關系。有時會出現醫(yī)生的二線用藥情況，他們會覺得該藥療效不如首選藥，認為該藥不值得被首選，對適應癥有限，并且沒有足夠的產品提示或陳列。這與醫(yī)藥代表沒有定期拜訪及與公司合作關系一般有關。
當醫(yī)生的保守用藥時，他們會覺得太貴而不能“隨便”用，覺得藥效太強而不能“隨便”用，覺得藥物有嚴重副作用而不能“隨便”用，對藥物缺乏了解，不敢用。醫(yī)藥代表存在的原因在于產品在使用過程出現過問題沒有得到及時解答，醫(yī)藥代表沒有給目標醫(yī)生定時的提示，往往是醫(yī)藥代表反復的介紹會使醫(yī)生信服，如果再加之產品的療效令醫(yī)生滿意，醫(yī)藥代表的定期拜訪，形成規(guī)律，態(tài)度誠懇且專業(yè)化程度高，醫(yī)藥代表不僅自身就會建立起信譽，而且也會使產品得到醫(yī)生信任，成為醫(yī)生的首選用藥。
選擇目標醫(yī)生拓展優(yōu)勢
醫(yī)藥代表在醫(yī)院時首先要選擇好目標醫(yī)生，并找出拜訪目標醫(yī)生的最好時間。先1-2種重要產品開始向醫(yī)生介紹，以后再介紹次要的。通過護士或直接探詢醫(yī)生，找出醫(yī)生目前正在使用的競爭產品，針對醫(yī)生正在使用的產品，巧妙的選擇“賣點”以突出你的產品的優(yōu)勢。
此時，醫(yī)藥代表要想保證你的產品優(yōu)勢，需要做到：保證適當的拜訪頻率，不斷的提示醫(yī)生；建立良好的合作關系并增強醫(yī)生的信心，使其認為使用自己產品是正確選擇；感謝醫(yī)生已經給予的支持，同時扼要提示醫(yī)生關鍵點，擴大適應癥，提高目前適應癥得用量，及時正確使用宣傳資料和BATS；組織幻燈演講及區(qū)域會，確保給醫(yī)生的服務是最好的。
作為醫(yī)藥代表，要想達到有效成交的結果，就需要通過發(fā)現并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力并把市場區(qū)隔極小化，根據其特點制定詳細表單，詳細了解市場現況--收集信息，做出正確判斷。對于這個注重專業(yè)化細節(jié)的時代，醫(yī)藥代表在進行拜訪時越注重細節(jié)，越是能夠達成主動成交，與目標醫(yī)生建立長期合作關系，在有效的細節(jié)拜訪時，作為醫(yī)藥代表，經驗過程一般要進行拜訪的開場白—拜訪探詢—拜訪產品介紹—拜訪加強印象—拜訪處理異議—拜訪主動成交。
拜訪開場白：拜訪開場白非常關鍵，一般來講，醫(yī)藥代表提出一個已知的或假設的客戶需求，這樣能夠激發(fā)起醫(yī)生的興趣。如：王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受。然后指出產品的某一個特性和帶給醫(yī)生的相應利益來滿足該需求，如：我們的***產品作用時間長，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受
