在經(jīng)濟危機的大環(huán)境里，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭日益加劇的小環(huán)境中，各零售藥店之間的競爭也異常激烈。零售連鎖藥店的各個門店是連鎖企業(yè)的最基本的利潤來源，門店的經(jīng)營管理占到了零售連鎖企業(yè)日常管理工作的80%以上。全面提升零售連鎖藥店的經(jīng)營意識已是刻不容緩。究竟如何做好經(jīng)營管理，首先最重要的是銷售管理。
銷售管理包括銷售計劃管理和銷售跟蹤考核管理
一：銷售計劃管理
銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。
具體內(nèi)容有：在現(xiàn)有銷售的基礎上，制定明確的目標，如銷售額目標、毛利率目標等；有目標明確的年度、季度、月度、每十天、每天的銷售計劃，分解落實到具體的門店。指導門店制定實施方案，門店根據(jù)分解到自己頭上的指標和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，銷售目標等，將各項指標量化到每一個柜組，每一個班次，每一個人頭上。
銷售計劃按照門店、柜組、個人；年、月、日等進行分解，從而使計劃具體落實；讓門店、員工知道應該如何制定自己的年、月、日銷售方案。銷售工作有了具體的目標，銷售工作才能有條不紊的進行。
例：如下圖是本地區(qū)08年度各門店的月份銷售額
1店銷售額
2店銷售額
3店銷售額
合計
銷售占比
1月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
2月份
4000
5500
4500
14000
0.083333
3月份
3000
4000
3000
10000
0.059524
4月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
5月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
6月份
4000
5500
4500
14000
0.083333
7月份
3000
4000
3000
10000
0.059524
8月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
9月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
10月份
4000
5500
4500
14000
0.083333
11月份
3000
4000
3000
10000
0.059524
12月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
總計
51000
64500
52500
168000
1
根據(jù)門店月銷售額可以計算出每月的銷售占比（如上表中藍色部分），再用09年的目標X*相對應的銷售占比=09年每月的目標。同理可計算出每個門店每個月的銷售目標，柜組月銷售目標，個人月銷售目標；再分解成日目標。
銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。
建議：銷售目標的制定根據(jù)各門店，柜組，個人的銷售占比制定。
二：銷售跟蹤考核管理
對門店銷售進行監(jiān)督和控制，讓門店的銷售有計劃，有考核，從而保證銷售計劃的實現(xiàn)。
具體內(nèi)容有：門店銷售完成情況透明，柜組，班次，個人銷售完成情況透明。制定具體的獎懲措施，定期進行銷售完成情況考核。按天，按月，按季度，按年對門店，柜組，個人銷售情況進行通報，排名和獎勵。
獎勵有幾個關鍵：
1、同班合作，分班競賽：為減少本班員工之間的競爭，采用分班競賽規(guī)則，即上下午班展開銷售競賽，全店總計任務為Y，則上下午班的任務目標各自為1/2*Y，這樣就完全處于公平狀況。
2、小門店分班，大門店分組：小門店只要分班定量，超額獎勵，班內(nèi)員工獎金均分即可，但大門店與小門店不一樣，大門店（300平以上）一般上下午班一班單班員工就要10人左右，而小門店（300平以下）單班員工不足10個，如果對大門店所有的員工定相同的任務，拿一樣的獎金，大家就會出現(xiàn)互相依賴，有可能出現(xiàn)大鍋飯現(xiàn)象，為了促進員工的銷售熱情，還要分組，分解到2-4個人為一組的單元，將班定量分解為組定量即可，組內(nèi)員工獎金均分，一般可分為以下幾個組：處方組、OTC組、飲片組、非藥品組。收銀組可取班次平均獎。
3、月度績效
沖高獎：設120%、150%、200%、250%這4個達標獎，只要達標就各自加50、100、150、200的沖高獎金；
超額獎：目標超額部分，根據(jù)完成量進行獎勵，按銷售額的完成量×規(guī)定系數(shù)，相加沖高獎即可總獎金數(shù)。
建議：門店獎勵由地區(qū)直接發(fā)放，店內(nèi)獎勵在地區(qū)監(jiān)督下進行。
其次是陳列管理（除去專業(yè)知識、銷售技巧培訓管理以及促銷管理）
陳列管理包括商品陳列和銷售氣氛管理
一、陳列管理
通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的，商品的陳列是顧客對門店的首要印象，生動的陳列對顧客的消費有一定的誘導，能夠刺激顧客消費。
門店內(nèi)整齊、美觀、豐滿是陳列的基本思想。圍繞銷售指標陳列是陳列的提升。
后備柜分上層，黃金層（一般指眼睛平視的層級），中層，下層。
上層推薦利潤率較高而周轉(zhuǎn)率較低的商品。
黃金層推薦高利潤品種，公司代理品種，差異化品種；也可以把少量（2個左右）的品牌品種和前面提的產(chǎn)品一同陳列，不過品牌品種的陳列面要小于同層品種。
中層推薦利潤率較低而周轉(zhuǎn)率較高的品種，剛過季節(jié)性消費的商品。
下層推薦體積重，毛利率低而高周轉(zhuǎn)率的商品。
前柜分，第一層（同后備柜黃金層），第二層（同后備柜上層或中層），第三層（同后備柜下層）。
另外關聯(lián)銷售陳列也是陳列的一個要素。
關聯(lián)陳列也是便利性、專業(yè)性的體現(xiàn)，關聯(lián)陳列能夠刺激顧客消費的欲望，增加銷售機會，從而提高客單價。
具體柜組關聯(lián)銷售陳列：解熱鎮(zhèn)痛藥可以和抗菌消炎藥可臨近擺放，也可以和清熱解毒藥、止咳化痰藥臨近擺放；
清熱解毒藥可以和五官科用藥臨近擺放；
抗風濕口服藥可以和外用膏藥或器械類治風濕的臨近擺放；
營養(yǎng)滋補可以和維生素及礦物質(zhì)、保健品臨近擺放；
維生素及礦物質(zhì)可以和抗過敏臨近擺放；
婦科口服和婦科外用或抗菌消炎藥臨近擺放。
建議：陳列可根據(jù)季節(jié)不同而變化，改變一成不變的格局，給顧客新鮮感。
二、銷售氣氛管理
門店銷售氛圍管理是吸引顧客眼球的直接要素，具體包括門店內(nèi)外、顧客休息區(qū)、門店其他場地等的裝飾亮點、色彩、音樂等，進行重點的設計和布置，營造更加吸引顧客和提高業(yè)績的門店銷售氛圍。
門店銷售氛圍渲染是為了提升門店銷售業(yè)績，因此應該將門店的商品的宣傳活動融入門店銷售氛圍提升中去。在實際操作中,應該注意以下2個方面：
1、門店氣氛烘托的渲染：如用一些氣球、燈籠烘托貨架、天花板；在門店內(nèi)擺放一些綠色植物、塑料花卉植物、養(yǎng)些金魚，給顧客一種清新宜爽的感覺，還可以將企業(yè)經(jīng)營的理念、養(yǎng)生保健等簡單、合理地融合進去。門店內(nèi)裝飾物品的擺放要注意色彩的搭配，注意季節(jié)變化的匹配以及門店的清潔衛(wèi)生保持。同時還可以播放一些音樂來渲染門店環(huán)境。
2、商品宣傳推廣融入門店銷售氛圍提升之中，特價商品是門店銷售中吸引顧客，形成終端銷售的要點。特價商品要陳列在顧客一目了然的位置，宣傳信息要簡單、醒目。
再次團隊建設管理
“團隊”要素有三點：有共同的目標；成員和諧，唇齒相依，榮譽與共，互相依存；有共同遵循的規(guī)范。
在我們的團隊里要確保團隊的工作士氣和績效就是團隊的勝利也就是銷售的勝利。
一、 目標明確
根據(jù)各門店、柜組、、個人的實際情況制定不同的目標，逐條分解，責任分清、目標到人，切合實際、具體量化。
二、 獎勵公平
有計劃就要有考核，銷售計劃明確，沒有完成計劃，不能就籠統(tǒng)地要求大家，吸取教訓，再做新計劃。完成計劃也不能就是一帶而過，而是要按照預先所定的獎勵對各項完成團體、個人及時進行獎勵。以充分調(diào)動銷售熱情。將獎勵制度徹底貫徹執(zhí)行，對細節(jié)和過程實施精準管理才可能促進銷售，促進公司發(fā)展。
三、加強學習
通過例會來進行銷售激勵，通過對銷售完成情況的及時通報刺激銷售熱情，讓員工積極主動投入的學習中去，通過向其他團隊、個人學習，讓員工養(yǎng)成正確的工作方法和銷售習慣，團隊每一個人銷售能力的提升，整個銷售團隊的戰(zhàn)斗能力就增強。經(jīng)常做團隊文化，銷售知識等方面的集體活動，增進彼此的交流，增強歸屬感與集體榮譽感。建立學習型團隊還可以形成學習共享與互動的組織氛圍，使團隊文化進一步的凝聚。同時工作的學習化使團隊成員的個人潛能得到激發(fā)，人生價值得到提升，而學習的工作化又使整個團隊得以不斷的創(chuàng)新和發(fā)展。
建議：可以通過榜樣帶動和刺激其他門店和員工。
銷售管理是銷售行為的過程管理，各項過程管理都是為一個目標服務，那就是銷售。通過各項管理提升銷售，形成門店與員工雙贏，消費者滿意，這就是管理的意義。
思考：通過各項管理讓每個團隊，每個員工思考怎么提高客流量？ 如何提高客單價？如何深入了解顧客？
