經(jīng)銷商作為廠家和市場的一個中介，在產(chǎn)品的價值實現(xiàn)過程中不可或缺。經(jīng)銷商渠道開發(fā)的深度與廣度，對廠家的品牌在區(qū)域市場的影響非常關(guān)鍵，但做到有效地管理經(jīng)銷商是擺在每個廠家面前的一塊心病。一方面，由于地域及消費環(huán)境的不同使得各地的經(jīng)銷商在經(jīng)營方式與方法上產(chǎn)生差異；另一方面，現(xiàn)今服裝經(jīng)銷從業(yè)人員在知識儲備及人員素質(zhì)上還存在較大不足，缺乏專業(yè)的服飾營銷技能也導(dǎo)致了經(jīng)營的局限性。鑒于此，進(jìn)一步加強(qiáng)規(guī)范和按照品牌的發(fā)展規(guī)劃來提升經(jīng)銷商的市場操作能力有著舉足輕重的意義。具體從理念、管理、操作三個層面來規(guī)范如下：
一、理念層面：達(dá)成共識，共享利益：
始終強(qiáng)調(diào)與經(jīng)銷商共享利益、共渡難關(guān)和共同發(fā)展，倡導(dǎo)合作共贏，共同成長，文化認(rèn)知等經(jīng)銷商管理理念，與經(jīng)銷商形成緊密的合作關(guān)系。體現(xiàn)在：
合作共贏：通過嚴(yán)格的價格體系管理和渠道分配機(jī)制，確保經(jīng)銷商獲得相應(yīng)的利潤。即使在企業(yè)利益受到損害的情況下，只要在承受范圍內(nèi)，都優(yōu)先保證經(jīng)銷商的利潤，這一點非常重要，在市場變化情況下，使經(jīng)銷商始終與企業(yè)站在一起，一起想辦法，共渡難關(guān)。
共同成長：注重企業(yè)與經(jīng)銷商的共同發(fā)展，企業(yè)發(fā)展的歷史也是經(jīng)銷商發(fā)展的歷史。從白手起家，從小到大，隨著企業(yè)的發(fā)展壯大而成長的經(jīng)銷商。在企業(yè)嚴(yán)格的區(qū)域管理和價格體系保證下，給了經(jīng)銷商很大的發(fā)展成長空間。所以經(jīng)銷商對企業(yè)是非常感激的，覺得自身的發(fā)展離不開企業(yè)。企業(yè)的經(jīng)銷商就不做競爭對手的品牌，只做公司的生意。
文化認(rèn)知：企業(yè)強(qiáng)調(diào)把經(jīng)銷商看成企業(yè)的組成部分，通過各種方式營造和建設(shè)共同的企業(yè)文化，經(jīng)銷商高層與企業(yè)高層始終保持著很好的溝通和交流，營造共同的價值觀。使經(jīng)銷商對企業(yè)的文化得到認(rèn)可，融入企業(yè)文化和大家庭中。
二、管理層面：（注重兩個方面：精心培養(yǎng)和嚴(yán)格管理）
（一）精心培養(yǎng)：建立完善的經(jīng)銷商培養(yǎng)體系，從經(jīng)銷商的選擇、培育、認(rèn)證、考核等方面，都有較為完善的體系。企業(yè)業(yè)務(wù)人員不做銷售，而是幫助經(jīng)銷商開拓市場、銷售產(chǎn)品，幫助經(jīng)銷商健全管理體系，培養(yǎng)經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力，跟著企業(yè)的業(yè)務(wù)人員學(xué)會怎么做生意。體現(xiàn)在：
開拓市場：根據(jù)區(qū)域市場的情況，合理地增加網(wǎng)點數(shù)量和提高單店的銷售額；
銷售產(chǎn)品：提煉出產(chǎn)品的賣點及制定銷售策略；
健全管理體系：協(xié)助經(jīng)銷商做好以銷售為導(dǎo)向的工作流程，高效快速的反應(yīng)機(jī)制；
經(jīng)營管理能力：加強(qiáng)溝通與不斷地持續(xù)培訓(xùn)。
（二）嚴(yán)格管理：企業(yè)對經(jīng)銷商的管理嚴(yán)格化，包括嚴(yán)格的獎勵和處罰措施。比如嚴(yán)格的區(qū)域管理、價格體系等，對經(jīng)銷商串貨和亂價有嚴(yán)格的管理措施，一旦發(fā)現(xiàn)就會用嚴(yán)格的罰款、斷貨等處理措施。保證經(jīng)銷商的公平競爭、規(guī)范渠道的市場秩序，也維護(hù)了企業(yè)的經(jīng)營管理體系，最終維護(hù)了企業(yè)和經(jīng)銷商的利益；企業(yè)在經(jīng)銷商嚴(yán)格管理方面，管理層態(tài)度非常堅決，決不姑息，這對維護(hù)一個健康的體系非常重要。
Mystyle 2010-07-01
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