在i黑馬看來，渠道就像陣地，是企業(yè)在市場上賴以生存和發(fā)展的重要組成部分。企業(yè)必須時刻警惕定期維護(hù)，穩(wěn)住自己的渠道大后方，給足經(jīng)銷商與自己一起干下去的理由。
對于絕大多數(shù)企業(yè)來說，經(jīng)銷商是其產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者轉(zhuǎn)移之間必不可少的橋梁，也是為其創(chuàng)造利潤與實(shí)現(xiàn)銷量的渠道大后方。同時，經(jīng)銷商往往還擁有企業(yè)無法在短期內(nèi)建立或需要巨大成本才能建立的優(yōu)勢。
一般來說，專業(yè)經(jīng)銷商有一定的市場銷售網(wǎng)絡(luò)和資金實(shí)力，熟悉當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境的銷售隊(duì)伍、車輛、倉庫等基本銷售工具和設(shè)施，終端客情關(guān)系與當(dāng)?shù)厣鐣尘暗取Ｆ髽I(yè)通過經(jīng)銷商操作市場可以充分利用經(jīng)銷商的優(yōu)勢從而降低或轉(zhuǎn)移企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)與成本。因此，經(jīng)銷商往往是企業(yè)進(jìn)入市場的第一張“入場卷”。甚至可以說，企業(yè)有什么樣的經(jīng)銷商就會有什么樣的市場。
然而，經(jīng)銷商本身是以通過賺取產(chǎn)品買入與賣出之間的差價(jià)來維持自身在市場上的生存與發(fā)展的，在很大程度上，經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠是不存在的，唯一能長久俘獲和掌控他們的只有利益以及足夠的利益。面對這脆弱的廠商關(guān)系，企業(yè)要如何才能穩(wěn)住這渠道大后方，讓經(jīng)銷商心甘情愿地跟著自己做市場呢？
要長久穩(wěn)住經(jīng)銷商，至少需要做到以下三點(diǎn)。
1、讓經(jīng)銷商有錢賺，并且輕松賺
經(jīng)銷商選擇代理企業(yè)產(chǎn)品的唯一理由就是利潤，企業(yè)能否讓經(jīng)銷商賺到錢，并且賺到足夠多的錢是留住經(jīng)銷商最關(guān)鍵的因素。經(jīng)銷商在線商學(xué)院認(rèn)為，在企業(yè)與經(jīng)銷商合作之初，企業(yè)就應(yīng)該給經(jīng)銷商一個比較明確的利潤增長空間、市場運(yùn)營方案和成功經(jīng)銷商的賺錢案例，讓經(jīng)銷商感覺跟著企業(yè)確實(shí)能夠快速有效地賺到錢，從而促使經(jīng)銷商從心動到行動。
2、傳授經(jīng)銷商賺錢“好方法”
一時留住經(jīng)銷商不如一直留住經(jīng)銷商，為避免新開經(jīng)銷商“一單死”，企業(yè)需要在經(jīng)銷商加入之后，能夠?yàn)槠涮峁┙o一整套的具體市場操作方法。比如，在開店前期，經(jīng)銷商如何選址，如何進(jìn)行店鋪合理有效的陳列，從哪些方面來向顧客介紹產(chǎn)品；店鋪開張之后，如何做促銷，如何日常管理產(chǎn)品，如何管理庫存等等。要能夠讓經(jīng)銷商按照提供的方法做，就能夠穩(wěn)穩(wěn)地賺錢。
3、規(guī)范市場，讓經(jīng)銷商“安心”賺
要讓經(jīng)銷商“安心”賺錢，就需要企業(yè)制定一套有序的市場管理規(guī)范。一方面，企業(yè)需要進(jìn)行區(qū)域保護(hù)管理，不要隨意在已經(jīng)飽和的區(qū)域及已有經(jīng)銷商代理的區(qū)域內(nèi)增設(shè)新的經(jīng)銷商，同時對于某些逾越規(guī)矩、肆意竄貨的經(jīng)銷商給予嚴(yán)厲的處罰，確保簽約經(jīng)銷商都能夠安安穩(wěn)穩(wěn)地在自己的區(qū)域范圍內(nèi)放心經(jīng)銷，安心賺錢。另一方面，也要針對各渠道層級進(jìn)行價(jià)格的合理分配和管理，保障每一層級的經(jīng)銷商都能夠有足夠的利潤空間，同時，要密切關(guān)注市場上的實(shí)際價(jià)格，對于同一渠道層級成員任意變動價(jià)格區(qū)間的亂價(jià)行為要及時制止并加以嚴(yán)厲的懲罰措施，確保各渠道層級成員的利益分配和空間。
作者：田曉丹 | 編輯：ningyongwei | 責(zé)編：寧詠微
