從目前國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)品銷售代理商、各鋼廠駐外分銷機(jī)構(gòu)的布局、直銷及經(jīng)銷產(chǎn)品比例、流向等方面來(lái)看，大多數(shù)企業(yè)已初步建立了覆蓋主要目標(biāo)客戶的全國(guó)性產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，特別是在新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓、提高產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率、穩(wěn)定用戶等方面發(fā)揮了積極作用，也為今后企業(yè)營(yíng)銷工作打下了良好基礎(chǔ)。但實(shí)際工作中也表現(xiàn)出某些不足之處，并且有些潛在問(wèn)題對(duì)未來(lái)營(yíng)銷工作也存在一定的不利影響。
鋼材營(yíng)銷屬于工業(yè)品營(yíng)銷的組成部分，鋼材營(yíng)銷又具有其特殊性。鋼材營(yíng)銷經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，逐步形成下列營(yíng)銷模式。
一、鋼材直銷營(yíng)銷模式
鋼材直供直銷模式的特點(diǎn)：
1．鋼廠直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒(méi)有中間商和中間機(jī)構(gòu)；
2．生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見(jiàn)面，雙方溝通及時(shí)，信息傳遞準(zhǔn)確；
3．營(yíng)銷成本高，營(yíng)銷成功率不易控制，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)；
4．對(duì)營(yíng)銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強(qiáng)，這種復(fù)合型人才的成本一般也比較高。
鋼材直供直銷一直是鋼廠追求的銷售方式之一，只是從近幾年才開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。這幾年由于國(guó)家新開(kāi)工的重點(diǎn)工程以及一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)鋼材的需求量大，為了降低工程造價(jià)，都迫切希望減少中間流通環(huán)節(jié)，降低采購(gòu)成本，這就為鋼廠開(kāi)展直供直銷提供了機(jī)會(huì)。
2002 年上鋼一廠就已同120多家客商簽訂了60多萬(wàn)噸螺紋鋼直供合同，直供量已占總產(chǎn)量的40％，使一廠有了一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，為均衡生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。同時(shí)各建筑公司同一鋼簽訂直供合同后，采購(gòu)成本和庫(kù)存也大幅度下降。鋼材直供直銷使供需雙方實(shí)現(xiàn)了“雙贏”。發(fā)展直供是寶鋼1996年就已確立的營(yíng)銷策略之一，并在穩(wěn)定市場(chǎng)、加強(qiáng)寶鋼質(zhì)量改進(jìn)等方面取得了不少成績(jī)；尤其是在市場(chǎng)困難時(shí)期，直供的營(yíng)銷方式在穩(wěn)定寶鋼的生產(chǎn)和效益方面發(fā)揮了巨大作用。目前寶鋼公司直供用戶數(shù)已發(fā)展到125家，直供占銷售總量的比例保持在約60％的水平，1999年達(dá)到70％。但由于受“先款后貨”的制約，大多數(shù)鋼廠仍不敢采用直供直銷的銷售模式，對(duì)重點(diǎn)工程仍通過(guò)中間商以買斷的方式供應(yīng)。
二、鋼材代理及經(jīng)銷營(yíng)銷模式
鋼材代理及經(jīng)銷營(yíng)銷模式的特點(diǎn)：
1．鋼廠通過(guò)代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)；
2．生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見(jiàn)面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞依賴代理或經(jīng)銷商的工作能力和工作效率；
3．營(yíng)銷成本較低，但是存在對(duì)代理或經(jīng)銷商的價(jià)格折扣，對(duì)鋼廠管理水平要求高；
4．營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)主要由代理或經(jīng)銷商承擔(dān)；
5．由于代理或經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營(yíng)銷人員可以專注于商務(wù)工作。
國(guó)內(nèi)貿(mào)易局早在1992年就專門下文要求大中型企業(yè)全面實(shí)行代理制，但由于整個(gè)社會(huì)的商業(yè)信用機(jī)制和相應(yīng)法規(guī)不健全，加之鋼廠對(duì)代理制的認(rèn)識(shí)不足，對(duì)市場(chǎng)培育不夠，市場(chǎng)上缺乏資金實(shí)力雄厚、管理規(guī)范的鋼材流通企業(yè)，致使在鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)中未能實(shí)現(xiàn)真正意義上的代理制而是“買斷”制代理關(guān)系。好的代理流通商會(huì)極大地減輕市場(chǎng)壓力，其資金實(shí)力、市場(chǎng)覆蓋程度、對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商的控制和管理、進(jìn)一步控制市場(chǎng)的能力以及銷售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)能力等等都是鋼廠的潛在財(cái)富。目前大部分鋼廠無(wú)論是主渠道還是輔渠道均采用此種方式。
寶鋼實(shí)行代理制的具體方法有兩種：規(guī)模代理，在社會(huì)上選擇一批有前途的代理商，有意培養(yǎng)，使其看到發(fā)展前景，并幫助其不斷提高自身的服務(wù)水平。目前寶鋼規(guī)模代理商的數(shù)量已發(fā)展到34家，1998年銷售寶鋼鋼材近100萬(wàn)噸。專業(yè)代理：對(duì)一些特定產(chǎn)品指定代理商專門代理。一方面強(qiáng)化了對(duì)用戶進(jìn)行專業(yè)水平的服務(wù)，體現(xiàn)了“技術(shù)營(yíng)銷”的成分，另一方面規(guī)范管理了該產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道；同時(shí)增強(qiáng)了責(zé)任感，最終提高了寶鋼的營(yíng)銷能力和服務(wù)水平。目前寶鋼已在集裝箱、油桶板、彩涂板、鋼坯等幾個(gè)產(chǎn)品建立了20家專業(yè)代理公司。
馬鋼重視對(duì)經(jīng)銷商的選擇和定期評(píng)估，維護(hù)高質(zhì)量客戶的利益。在推行代理制的基礎(chǔ)上，根據(jù)流通企業(yè)自身和地域特點(diǎn)，確定了本企業(yè)的代理商。與此同時(shí)，還集中發(fā)展了一批當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，利用這些經(jīng)銷商的地域優(yōu)勢(shì)推廣馬鋼產(chǎn)品。在發(fā)展?fàn)I銷渠道的同時(shí)，馬鋼還注重維護(hù)高質(zhì)量客戶的利益。
漣鋼目前也是實(shí)行區(qū)域鋼材代理制。在逐步改變“買斷制”代理關(guān)系基礎(chǔ)上對(duì)代理制進(jìn)行不斷完善。同時(shí)在選擇代理商時(shí)應(yīng)按照鋼廠的產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售半徑、經(jīng)營(yíng)理念和目標(biāo)市場(chǎng)定位，選擇有實(shí)力和發(fā)展前景的流通企業(yè)做自己的代理，發(fā)展的代理商不重?cái)?shù)量而重質(zhì)量。
三、鋼廠分公司自營(yíng)營(yíng)銷模式
鋼廠分公司自營(yíng)營(yíng)銷模式的特點(diǎn)：
1．鋼廠通過(guò)其外設(shè)分支機(jī)構(gòu)（分公司或辦事處）直接或間接向鋼材的最終用戶銷售產(chǎn)品；
2．生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接或間接見(jiàn)面，雙方溝通及時(shí)，產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞；
3．營(yíng)銷成本降低，營(yíng)銷成功率相對(duì)容易控制；
4．對(duì)大部分營(yíng)銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營(yíng)銷人員可以專注于商務(wù)工作；
5．營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)由鋼廠、分公司及經(jīng)銷商共同承擔(dān)，對(duì)鋼廠的管理水平要求高。
從國(guó)內(nèi)各大鋼鐵企業(yè)近年在其產(chǎn)品銷售過(guò)程中的嘗試來(lái)看，起步較早且取得成效的寶鋼、鞍鋼的經(jīng)銷體制為：國(guó)內(nèi)設(shè)立多個(gè)地區(qū)性銷售經(jīng)營(yíng)（分）子公司。包鋼于國(guó)內(nèi)設(shè)立數(shù)十個(gè)區(qū)域銷售公司，武鋼也相繼建立了數(shù)個(gè)地區(qū)性大銷售分公司等，攀鋼先后設(shè)立了六個(gè)銷售公司，銷量約占總銷量的三分之一。寶鋼也在不斷規(guī)范自營(yíng)營(yíng)銷模式。先后在廣州、天津、成都、上海組建了四大地區(qū)公司，總體協(xié)調(diào)產(chǎn)品在南方、北方、西南、華東四個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓，并由此形成國(guó)內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)。馬鋼建立駐外銷售分公司，拓展新產(chǎn)品覆蓋面。目前，馬鋼的駐外銷售分公司有六個(gè)。分公司的建立實(shí)際上是將馬鋼的銷售窗口開(kāi)到了目標(biāo)市場(chǎng)，其主要目的是為當(dāng)?shù)匦∫?guī)模經(jīng)銷商和直接客戶服務(wù)。另外，分公司的建立還起到了“蓄水池”的作用，在消費(fèi)淡季可以合理配置資源，減輕公司的銷售壓力，減少了在市場(chǎng)消費(fèi)淡季時(shí)出現(xiàn)的價(jià)格損失。除此之外，一些企業(yè)駐外網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模相對(duì)較小且自主性不強(qiáng)。
四、鋼廠混合營(yíng)銷模式
鋼廠混合營(yíng)銷模式的持點(diǎn)：
1．根據(jù)鋼材各品種消費(fèi)對(duì)象不同，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷模式，鋼廠與關(guān)聯(lián)公司和代理、經(jīng)銷商組成一個(gè)高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；
2．整個(gè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點(diǎn)；
3．大多數(shù)鋼鐵企業(yè)采用2個(gè)以上營(yíng)銷渠道組合模式，即混合營(yíng)銷模式。
馬鋼在渠道流向上，既有比較穩(wěn)定的國(guó)家代理、企業(yè)代理和直銷渠道，又有變化繁多的中小經(jīng)銷商和零售用戶。
首鋼目前銷售渠道有代理銷售、聯(lián)營(yíng)銷售、現(xiàn)貨銷售和直接銷售四種形式。繼續(xù)推進(jìn)代理工作，對(duì)建筑用材、中厚板和高附加值產(chǎn)品，在不同區(qū)域選擇實(shí)力強(qiáng)、資信好的中間商建立起代理關(guān)系，并使之逐步成為銷售的主要渠道；針對(duì)核心市場(chǎng)，籌建產(chǎn)銷用多法人聯(lián)合的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，更好地服務(wù)用戶，牢固占有核心市場(chǎng)；對(duì)現(xiàn)貨市場(chǎng)根據(jù)不同地區(qū)的需求特點(diǎn)和地位，明確現(xiàn)貨市場(chǎng)的功能及運(yùn)行的指導(dǎo)思想，使之在聯(lián)系用戶、收集信息、分銷產(chǎn)品、調(diào)節(jié)庫(kù)存、引導(dǎo)價(jià)格等方面發(fā)揮作用；對(duì)聯(lián)營(yíng)公司要按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求進(jìn)行清理和整頓，將其運(yùn)作管理逐步過(guò)渡到代理形式。邯鋼經(jīng)多年的摸索、調(diào)整，逐漸形成零銷、代理（聯(lián)銷）和直銷“三位一體”的主銷售渠道，堅(jiān)持“擴(kuò)大零銷，鞏固代理（聯(lián)銷），調(diào)整和發(fā)展直銷”的營(yíng)銷方針，并充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)和作用，使其真正成為適應(yīng)不同需求，占領(lǐng)不同區(qū)域市場(chǎng)，互為補(bǔ)充，共同發(fā)展的三大銷售主力軍。同時(shí)，加大大工程、大項(xiàng)目的投標(biāo)力度和直供廠家的直供比例，降低了因市場(chǎng)變化帶來(lái)的銷售風(fēng)險(xiǎn)。
五、正在探索的鋼材營(yíng)銷模式
1．鋼材配售配送營(yíng)銷模式
現(xiàn)代新興的物流產(chǎn)業(yè)實(shí)際上是貿(mào)易的一個(gè)分支，貿(mào)易和物流從來(lái)是不可分割的，但是我們傳統(tǒng)的觀念是把物流看成是依附于貿(mào)易業(yè)而存在的，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)物流的增值作用。加入WTO后，國(guó)外優(yōu)秀的物流企業(yè)將給國(guó)內(nèi)流通企業(yè)帶來(lái)全新的觀念，以電子商務(wù)、供應(yīng)鏈管理和第三方物流為特征的跨國(guó)物流企業(yè)將對(duì)目前純貿(mào)易流通企業(yè)帶來(lái)革命性的沖擊。面對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的分銷配送理念的引入，純粹的鋼材貿(mào)易難度加大，獲利空間也十分有限，我國(guó)鋼鐵企業(yè)和流通企業(yè)只有在營(yíng)銷理念和服務(wù)質(zhì)量方面迎頭趕上，發(fā)展鋼鐵深加工貿(mào)易，應(yīng)用流通加工手段，改變鋼材幾何形狀，實(shí)行鋼材配送，向需方提供鋼材半成品，為需方逐步向“零庫(kù)存”過(guò)渡，在拓展貿(mào)易品種的同時(shí)，提高產(chǎn)品附加值，才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中吸引更多的用戶，開(kāi)拓更加廣泛的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)個(gè)別大鋼廠開(kāi)始朝這個(gè)方向發(fā)展，像寶鋼集團(tuán)已經(jīng)把鋼材配送作為發(fā)展物流業(yè)的突破口。
寶鋼集團(tuán)憑借其鋼材的物流配送網(wǎng)絡(luò)，利用剪切中心的網(wǎng)絡(luò)以及信息優(yōu)勢(shì)，為國(guó)內(nèi)主要的汽車、家電等企業(yè)實(shí)行原材料的無(wú)庫(kù)存管理。首鋼是以核心市場(chǎng)為重點(diǎn)，加強(qiáng)現(xiàn)貨市場(chǎng)的建設(shè)。對(duì)在2000年以前在各地建立的近20個(gè)現(xiàn)貨市場(chǎng)進(jìn)行了清理、整頓，壓縮到9個(gè)；又根據(jù)需要在北京和西安新建兩個(gè)三級(jí)螺紋鋼現(xiàn)貨市場(chǎng)；還準(zhǔn)備在北京西部地區(qū)再建一個(gè)現(xiàn)貨市場(chǎng)，使北京現(xiàn)貨市場(chǎng)達(dá)到8個(gè)，從而完成對(duì)北京市場(chǎng)方位的全覆蓋。漣鋼將在200公里半徑內(nèi)建立一個(gè)快速、高效的分銷配送網(wǎng)絡(luò)，并結(jié)合國(guó)外建材連鎖店的方式，為最終用戶逐步向“零庫(kù)存”過(guò)渡創(chuàng)造條件。馬鋼在蕪湖建設(shè)加工配售中心，主要為馬鋼 “兩板”投產(chǎn)后配套銷售服務(wù)，可年加工卷板10萬(wàn)噸，配套銷售30萬(wàn)噸，通過(guò)鋼材剪切加工配送，使卷板產(chǎn)品直銷進(jìn)入終端用戶，既為最終用戶方便用料、節(jié)約成本，也可以提高公司產(chǎn)品附加值，增加效益，同時(shí)也為入世后，馬鋼向現(xiàn)代物流企業(yè)的模式邁進(jìn)，尋求新的營(yíng)銷模式積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。酒鋼在原蘭鋼廠址建設(shè)一個(gè)甘肅最大的鋼材配售市場(chǎng)。
2．鋼材網(wǎng)絡(luò)銷售模式
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子銀行的不斷發(fā)展，網(wǎng)上鋼材營(yíng)銷成為鋼鐵企業(yè)未來(lái)發(fā)展的營(yíng)銷模式之一。首鋼銷售網(wǎng)站自開(kāi)通以來(lái)，目前銷售鋼材的數(shù)量逐步提高，成為首鋼了解市場(chǎng)的前沿、提供決策的參考、分銷產(chǎn)品的助手。
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