如何啟動門診產(chǎn)品在陌生市場的上量工作？
在醫(yī)藥產(chǎn)品營銷市場，我們常常看到一些醫(yī)藥代表，某個產(chǎn)品在公司和經(jīng)理的幫助下，也在醫(yī)院代表經(jīng)過千辛萬苦、百般努力下終于將一個產(chǎn)品入藥了。但是入藥一個月了沒有動靜，二個月了也只消耗了幾合，三個月了也沒有進貨。
這些問題的根本原因就是醫(yī)藥代表自身的原因。分析下來有如下幾條：
一、醫(yī)藥代表對市場情況“一問三不知”
你問他：同質(zhì)產(chǎn)品有幾個？同類產(chǎn)品有幾個？銷量比較的好有哪幾個？這些產(chǎn)品的零售價是多少？促銷政策是如何？促銷活動一年有多少次？是什么性質(zhì)的銷售公司？是大包還是小包？是外企還是民營企業(yè)？科室主任跟這些產(chǎn)品的關(guān)系如何？醫(yī)院院長跟這些產(chǎn)品的關(guān)系如何？等等。
銷量做得好的代表，他們會在產(chǎn)品還沒有入藥時，已經(jīng)做好了摸底調(diào)查工作，做了再地道一點，就用Microsoft Excel繪制成表格，進行數(shù)據(jù)分析后，制定出我們自己的一套“揚長避短”的銷售政策，借助迎合市場部的戰(zhàn)略方案和各種資源（刊物、禮品、大型活動），配套完成自己市場的營業(yè)推廣活動。
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”啊！
二、召開營業(yè)推廣活動像一個局外人，對自己的產(chǎn)品支支吾吾說不清楚。
在營業(yè)推廣活動召開之前，要成為一個“最熟悉的陌生人”。“最熟悉的陌生人”就要是知道客戶的姓名，雖然他不認識你，但是你認識他。這樣他就會對你有好感，也縮短了你和客戶的距離，加快啟動陌生市場的進程。
一個如果連自己產(chǎn)品都說不清楚，連客戶姓都稱呼不出來的醫(yī)藥代表，你怎么能讓你客戶對你有好感？沒有好感又從何來談接納你、接納你的產(chǎn)品呢？
要讓客戶對你有第一印象的好感，你就要注重自己著裝、儀表面容。你可以不漂亮，但不能不干凈；你可以不瀟灑，但不可以沒禮貌。
因此，第一次營業(yè)推廣活動的成功與否，也決定了該市場今后能否真正做大做強。
三、忽視客戶，特別是忽視重點客戶的個性化服務(wù)。
一些代表認為，藥已進了，會也開了，飯也吃了，禮品也發(fā)了，接下去就等上量了，于是醫(yī)院高興去就去，不高興就不去，即使去也是走馬觀花看一看。這樣做的結(jié)果肯定是“竹籃打水一場空”。
為了鞏固營業(yè)推廣活動的良好效果，你必須要有個性化的客戶服務(wù)。
（1）勤快。你必須天天去醫(yī)院，而且是一大早去，客戶上班之前就去。從“**臺”開始，每天一支口香糖，或者一份晨報，或者一罐豆?jié){，一個月下來，她們對你有了一個好印象，并會主動告訴了各位醫(yī)生的性格脾氣，以及他們之間的關(guān)系，甚至誰是“槍手”。同時，你的勤奮會加深客戶對你的好感，而且話不要太多，送完一支筆笑一笑轉(zhuǎn)身就離去，送完一本雜志或一份報紙，笑一笑就轉(zhuǎn)身離去，不要去煩你的客戶，喋喋不休地大說“幫幫忙！”
（2）發(fā)送短訊。從**臺獲取“排班表”，在此基礎(chǔ)上，對每天出診的處方醫(yī)，在他們出診之前，也就是在上午7：45和下午1：15之前，發(fā)送一條簡短的信息，起到提示作用。例如：“今天的張老師一定會有一個好心情！”“今天有雨，別忘了帶好雨傘哦！”
（3）家訪。對于銷量比較大的醫(yī)生，或者比較重要的人物，如門診主任等，1一2周進行一次家訪，備好水果等，時間在5—10分鐘之間。
一個月堅持下來，二個月堅持下來……，你的產(chǎn)品不上量才怪呢！
雖然目前醫(yī)院代表不能大張旗鼓地推廣，但要學會用老黃牛的韌性、猴子的靈性、螞蟻啃骨頭的精神，以及“潤物細無聲”的方式，讓你的產(chǎn)品“波浪式的前進”，銷量得到“螺旋式的上升”。
