撰文｜魯冰山
自我介紹一下，我從事大項(xiàng)目銷售10年，賣過(guò)健康食品原料、咨詢、設(shè)備、軟件、工程、解決方案等。由于職業(yè)關(guān)系，2015年至今，我一直在學(xué)習(xí)“銷售羅盤”系列課程。2015年開(kāi)始，我留意到微信朋友圈里經(jīng)常有人轉(zhuǎn)發(fā)DISC雙證班的消息。2016年初，中國(guó)人才發(fā)展社群（CSTD）公布了十大創(chuàng)新產(chǎn)品，很巧，夏凱老師的銷售羅盤和李海峰老師的DISC，都出現(xiàn)在了這個(gè)榜單上。
8月7日，我去深圳參加DISC商學(xué)院的公開(kāi)課。聽(tīng)了1天，收獲頗多。作為一個(gè)高C的人，我就結(jié)合我熟悉的大客戶銷售，聊一聊DISC在大客戶銷售中的應(yīng)用，希望對(duì)各位銷售有所幫助。
1、認(rèn)識(shí)客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須了解客戶
很多時(shí)候，銷售人員認(rèn)識(shí)了客戶中的某些人，打過(guò)交道，甚至一起吃過(guò)飯喝過(guò)酒唱過(guò)歌。你知道他姓誰(shuí)名誰(shuí)，崗位職務(wù)，老家哪里人，多大年紀(jì)，在這個(gè)公司多久了，其實(shí)這些都只能算是認(rèn)知。
認(rèn)識(shí)不等于了解。只有知道了這些信息，才算是了解他、懂他。例如，他的DISC特質(zhì)是怎樣的？你知道他是因?yàn)槭裁丛颍鲞@個(gè)項(xiàng)目？他想怎么做？他為什么支持你做這個(gè)項(xiàng)目？支持我們做這個(gè)項(xiàng)目，在他看來(lái)，對(duì)組織有什么好處（銷售羅盤中稱為“結(jié)果”）？更重要的是，對(duì)他自己有什么好處（銷售羅盤中稱為“贏”）？
2、人和人是不同的，需要采用不同的應(yīng)對(duì)方式
作為大客戶銷售，一個(gè)項(xiàng)目中，我們需要接觸很多人。跟有些人打交道，我們會(huì)覺(jué)得很舒服很自然；跟有些人打交道，我們會(huì)覺(jué)得有壓力，不合拍。原因是什么呢？是因?yàn)槊總€(gè)人的行為風(fēng)格不同。
DISC認(rèn)為，人和人的行為風(fēng)格是不同的。根據(jù)做事情快或者慢，關(guān)注人或者關(guān)注事，分為四類人。每類人各有特點(diǎn)，需要采用不同的方式去應(yīng)對(duì)。
結(jié)合DISC理論和大客戶銷售，當(dāng)我們和D特質(zhì)的客戶溝通時(shí)，可以這樣做：
開(kāi)門見(jiàn)山，不過(guò)多寒暄
不對(duì)D造成壓迫感，搶奪他的控制權(quán)
簡(jiǎn)明扼要，匯報(bào)要點(diǎn)
項(xiàng)目中重要進(jìn)度，隨時(shí)向他“匯報(bào)”
萬(wàn)一他對(duì)關(guān)鍵事項(xiàng)有誤解，務(wù)必婉轉(zhuǎn)的提醒
當(dāng)我們和I特質(zhì)的客戶溝通時(shí)，可以這樣做：
態(tài)度要熱情
多用副詞修飾強(qiáng)烈的感情
可用幽默而獨(dú)特的詞匯
抓住機(jī)會(huì)就表?yè)P(yáng)他
談一些有趣的事
遇到不同意見(jiàn)要堅(jiān)持
當(dāng)我們和S特質(zhì)的客戶溝通時(shí)，可以這樣做：
告訴他，已經(jīng)有很多客戶選擇我們了，告訴他具體的案例以及客戶的評(píng)價(jià)
告訴他，項(xiàng)目?jī)?nèi)部，很多人都支持我們
對(duì)他的顧慮表示理解
避免給他過(guò)多壓力
當(dāng)我們和C特質(zhì)的客戶溝通時(shí)，可以這樣做：
多用數(shù)字說(shuō)話
注意細(xì)節(jié)
準(zhǔn)備多種對(duì)比方案
當(dāng)他展現(xiàn)專業(yè)性時(shí)，針對(duì)某一點(diǎn)進(jìn)行贊美，膚淺的PMP只會(huì)起到負(fù)作用
保持適當(dāng)距離
3、做銷售的三個(gè)階段：忍受、接受和享受
每個(gè)人的行為風(fēng)格是不同的，每個(gè)人的反饋模式也是不同的。銷售如何對(duì)待客戶的這種差異，有三個(gè)階段。
第一個(gè)階段是忍受。統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，有些銷售人員業(yè)績(jī)不佳，原因是他們每次去客戶哪里，都是去找他喜歡的人和喜歡他的人，這兩類人和他的DISC肯定是類似的。人以類聚，物以群分，無(wú)可厚非。但是作為一個(gè)大客戶銷售經(jīng)理，一個(gè)項(xiàng)目要拿下來(lái)，必須要接觸客戶內(nèi)部很多人。這些決策影響者，就算他們的風(fēng)格和你不同，你剛開(kāi)始也要忍受。因?yàn)槿撕腿说牟町?，真的有這么大。
成熟的銷售人員，見(jiàn)的人多了，知道有不同風(fēng)格，能夠調(diào)整自己的DISC特質(zhì)，和對(duì)方的頻率接近，這樣溝通起來(lái)，就舒服多了。這個(gè)階段，是接受。
厲害的銷售人員，會(huì)根據(jù)溝通對(duì)象的風(fēng)格、場(chǎng)景、溝通目的，調(diào)整自己的頻率，并且引導(dǎo)對(duì)方也做出改變，達(dá)成目標(biāo)?？雌饋?lái)，四種特質(zhì)似乎都有；他能根據(jù)需要，隨時(shí)展示任何一種特質(zhì)。做到這個(gè)階段，做銷售就成了一種享受。
作為銷售人員，學(xué)習(xí)DISC，能夠幫助你認(rèn)清自己，了解客戶，調(diào)整風(fēng)格，高效溝通。
4、DISC不是優(yōu)缺點(diǎn)，只是特點(diǎn)，四種人都能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售
DISC理論認(rèn)為，每個(gè)人都具有DISC四種特質(zhì)，只是在不同場(chǎng)合，表現(xiàn)出的高低不同而已。DISC是四種特點(diǎn)，既不是優(yōu)點(diǎn)也不是缺點(diǎn)。
有些營(yíng)銷高管和HR認(rèn)為，D和I特質(zhì)的人，才適合做銷售；S和C不適合。
因?yàn)榇蠹矣X(jué)得，銷售必須要不怕打擊，熱情洋溢，口若懸河。D表現(xiàn)的信心十足，意志堅(jiān)定，不怕拒絕，不怕打擊；I是自來(lái)熟，見(jiàn)人說(shuō)人話見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，很快和對(duì)方稱兄道弟，用熱情感染對(duì)方。目前見(jiàn)到的銷售，大部分都是這兩種特質(zhì)比較明顯的。
DISC理論認(rèn)為，每個(gè)類型的人，只要發(fā)揮好自己的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)都能做好銷售，因?yàn)镾非常善于從客戶角度出發(fā)，為客戶著想，容易贏得客戶的信任；C善于庖丁解牛，抓住關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)，讓客戶放心的作出選擇。只要了解自己的優(yōu)勢(shì)，并善加利用，都能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售。
看到這里，很多S和C的銷售童鞋，是不是覺(jué)得遇到了知音？
一個(gè)真正優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是四種人都有。
遇到特別復(fù)雜的項(xiàng)目，四類人的優(yōu)勢(shì)能充分發(fā)揮出來(lái)。例如，D有強(qiáng)烈的目標(biāo)感，不達(dá)目的誓不罷休；I善于描繪美好前景，影響客戶和團(tuán)隊(duì)成員；S能關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的情緒和感受；C善于分析，思維縝密。這樣的團(tuán)隊(duì)才能全面識(shí)局、準(zhǔn)確識(shí)局、正確布局，研討策略，商議行動(dòng)，通過(guò)一次次拜訪，逢山開(kāi)路，遇水架橋，攻城拔寨，所向無(wú)敵！
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