【前言】2019年將是新中國成立70周年；同時(shí)，我們正站在一個(gè)舊周期的尾巴上，一個(gè)新時(shí)期的萌芽中。我們已經(jīng)聽見遠(yuǎn)方的歷史車輪的隆隆聲。為了未來更好的前行，我們需要回眸歷史。中國保險(xiǎn)業(yè)是一份獨(dú)一無二的金融服務(wù)業(yè)發(fā)展的歷史樣本。她經(jīng)歷過20年行政停業(yè)的沉寂；她搭建過中國與世界貿(mào)易匯合的小橋流水；她見證過中國消費(fèi)崛起的巨大力量；她守衛(wèi)著千家萬戶的中產(chǎn)夢；她提供了市場與政府雙手合意的生動(dòng)證據(jù)；她展現(xiàn)了邊緣與中心交替的歷史軌跡；她的發(fā)展速度一騎絕塵，她的產(chǎn)業(yè)體系復(fù)雜精美，她既年輕又古老，她既躁動(dòng)又安靜，她既明媚又丑陋，她既光明又幽暗，她既遭人鄙視又令人難忘……
《中國保險(xiǎn)70年》系列文章將有選擇地回眸新中國保險(xiǎn)70年的發(fā)展歷史。將從國家保險(xiǎn)的主線看新中國保險(xiǎn)的前10年，從風(fēng)險(xiǎn)響應(yīng)視角回顧財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展，通過產(chǎn)品演進(jìn)梳理壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，特別考察渠道更迭的歷史軌跡，突出敘述健康險(xiǎn)的崛起，回味一言難盡的險(xiǎn)資投資，最后用8個(gè)取舍縱觀新中國保險(xiǎn)的70年。70年來，中國經(jīng)濟(jì)在種種制度不足、技術(shù)不足和資本不足的約束下頑強(qiáng)地長大。中國保險(xiǎn)業(yè)也在國有、私營、外資、地方的四色基因的糾纏中且翱且翔。70年之后，在時(shí)間的灰燼里，需要來者去尋找新火種，點(diǎn)亮未來之路。
在人工智能時(shí)代真正到來之前，保險(xiǎn)業(yè)屬于人力資源密集型的服務(wù)業(yè)。渠道是決定保費(fèi)增長的關(guān)鍵因素。歷史路徑依賴、外部制度移植和中國金融市場上的信任結(jié)構(gòu)決定了中國壽險(xiǎn)業(yè)三大渠道的形成：團(tuán)險(xiǎn)渠道、個(gè)人代理渠道和銀行保險(xiǎn)渠道。隨著網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字經(jīng)濟(jì)的興起、網(wǎng)絡(luò)“原著民”一代逐漸成為消費(fèi)主力軍，網(wǎng)絡(luò)和社交媒體也將會(huì)成為中國壽險(xiǎn)的重要新興渠道。
1、團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道
團(tuán)險(xiǎn)渠道濫觴于中國壽險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)初期的職工補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（包括個(gè)人養(yǎng)老金和集體企業(yè)養(yǎng)老金）。當(dāng)時(shí)，中國人民保險(xiǎn)公司設(shè)立了社會(huì)保險(xiǎn)處，業(yè)務(wù)人員去單位團(tuán)體銷售。由此形成了類似一般企業(yè)的“大客戶”銷售的渠道。1998年，中保人壽保險(xiǎn)更名為中國人壽保險(xiǎn)公司，并成立團(tuán)體保險(xiǎn)部，開展真正意義上的團(tuán)險(xiǎn)銷售。2004年12月，團(tuán)險(xiǎn)市場對(duì)外資保險(xiǎn)公司開放。2003年至2007年，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在團(tuán)體年金業(yè)務(wù)的推動(dòng)下獲得大力發(fā)展。2008年至今，團(tuán)險(xiǎn)渠道順應(yīng)形勢變化，積極開拓創(chuàng)新，保持穩(wěn)定發(fā)展。團(tuán)險(xiǎn)渠道可謂是中國意義上的原汁原味的保險(xiǎn)銷售渠道。盡管在總的人身險(xiǎn)保費(fèi)中的占比還不到10%，但該渠道具有客戶粘性、價(jià)格優(yōu)勢、可定制和產(chǎn)品匹配度高的特點(diǎn)。尤其是在今后養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)的時(shí)代，該渠道與集團(tuán)客戶的年金業(yè)務(wù)配合發(fā)展，有可預(yù)見的增長空間。
2、代理渠道
團(tuán)險(xiǎn)渠道是針對(duì)“大客戶”的渠道，顯然不能滿足廣大群眾的個(gè)體化的壽險(xiǎn)需求。為了降低搜尋成本、匹配成本，提高市場形成的速度，代理渠道開始崛起。中國壽險(xiǎn)業(yè)的代理渠道實(shí)際上有兩個(gè)起源。第一個(gè)起源是中國人民保險(xiǎn)公司的機(jī)構(gòu)代理。新中國成立后，取消了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人，中國人民保險(xiǎn)公司直接在全國各地設(shè)立保險(xiǎn)代理處。1950年代，這類保險(xiǎn)代理處共計(jì)3300多個(gè)。1980年中國人民保險(xiǎn)公司復(fù)業(yè)的同時(shí)，也恢復(fù)了保險(xiǎn)代理展業(yè)的做法。代理機(jī)構(gòu)包括銀行、行業(yè)主管部門在內(nèi)的兼業(yè)代理人和以鄉(xiāng)鎮(zhèn)代辦所為主的專業(yè)代理人。機(jī)構(gòu)代理的基礎(chǔ)是中國人民保險(xiǎn)公司和其他金融機(jī)構(gòu)、地方政府組織之間的交往和關(guān)系，是一種“本地優(yōu)勢”。這個(gè)脈絡(luò)之后延伸出銀保渠道，成為中國壽險(xiǎn)業(yè)的第二大渠道。
第二個(gè)起源是外來的個(gè)人代理制度的移植。1992年友邦保險(xiǎn)將個(gè)人代理銷售模式引入中國。平安于1994年率先開始發(fā)展個(gè)人營銷模式。1994年底，中國人保著手研究個(gè)人營銷模式。1996年新華保險(xiǎn)、泰康人壽成立，個(gè)人營銷模式開始在行業(yè)中普遍采用，個(gè)人代理渠道發(fā)展成中國壽險(xiǎn)業(yè)的第一渠道，至今仍然如此。根據(jù)2017年中國保險(xiǎn)年鑒統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2016年，中國人身保險(xiǎn)個(gè)人代理渠道保費(fèi)收入9914.484億元，在人身險(xiǎn)保費(fèi)中占比45.84%。個(gè)人代理人員的發(fā)展方面，截至2005年年底，個(gè)人代理人員有146.79萬人；2006年7月1日，保監(jiān)會(huì)頒布了《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》規(guī)范個(gè)人代理渠道；截至2009年年底，全國共有營銷員290.58萬人；截至2015年末，全國共有保險(xiǎn)營銷員600萬人左右。
個(gè)人代理渠道的優(yōu)勢是服務(wù)個(gè)性化，劣勢是營銷員的素質(zhì)良莠不齊?！吨袊ｋU(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)報(bào)告》（2015）指出，人身險(xiǎn)市場保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)最突出的問題是消費(fèi)誤導(dǎo)。2001年、2007年、2011年、2014年分別出現(xiàn)了較大的壽險(xiǎn)退保潮，很重要的一個(gè)原因是銷售人員在銷售時(shí)夸大了收益，消費(fèi)者后來發(fā)現(xiàn)收益沒有那么高，有一種“被騙”的感覺。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)基于信任的服務(wù)業(yè)。信任的建立非常緩慢艱難，但毀壞卻很容易和快速。由于銷售員銷售誤導(dǎo)的問題時(shí)有發(fā)生，消費(fèi)者對(duì)中國壽險(xiǎn)的信任度開始下降，個(gè)人代理渠道的“交易成本”也因此上升。保險(xiǎn)公司需要尋找一個(gè)信任度更高（交易成本也就相應(yīng)較低）的渠道來補(bǔ)充個(gè)人代理渠道。在中國，老百姓對(duì)四大國有銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行及大型銀行有很高的信任度。銀行的機(jī)構(gòu)代理渠道因此再次興起。
銀保渠道的發(fā)展經(jīng)歷了啟動(dòng)（1995-2000）、高速增長（2000-2010）和規(guī)范發(fā)展（2011-）三個(gè)階段。1993年國務(wù)院頒布《關(guān)于金融體制改革的決定》，銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)管理，銀行從保險(xiǎn)公司撤資。1995年開始，人保、泰康等公司初步嘗試涉足銀保合作。2000年，平安壽險(xiǎn)率先推出專門的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品——“千禧紅”兩全保險(xiǎn)，具有較強(qiáng)的投資價(jià)值，產(chǎn)品在上海各大銀行、郵局的柜面推出后，受到市場追捧。隨后中國人壽、泰康人壽、新華人壽等公司于工商銀行、中國銀行等相繼推出了“鴻泰兩全”“鴻星少兒”“千里馬”“紅雙喜”等銀行代理產(chǎn)品。自此，中國的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展軌道。
2003年之前，一家保險(xiǎn)公司一般只與一家銀行協(xié)議保險(xiǎn)代理，是“1+1”模式。2002年，銀保渠道保費(fèi)收入達(dá)到388億元，增速高達(dá)940%，在人身險(xiǎn)保費(fèi)收入中的占比超過17%，超過了團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道。2003年之后，銀行保險(xiǎn)進(jìn)入“1+多”模式，發(fā)展進(jìn)一步加大，當(dāng)年銀保渠道保費(fèi)收入達(dá)到了765億元，同比增長97%，占當(dāng)年人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的26%。到2008年，銀保渠道一直保持著快速增長，在人身險(xiǎn)總保費(fèi)中的占比首次接近半壁江山。伴隨著這個(gè)快速擴(kuò)張的過程，也出現(xiàn)了手續(xù)費(fèi)惡性競爭、“存單變保單”型銷售誤導(dǎo)等問題。監(jiān)管部門開始著手整頓。2006年6月15日，保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》，從代理機(jī)構(gòu)資格管理、手續(xù)費(fèi)管理、銷售人員資格管理等七個(gè)方面進(jìn)行了框架性規(guī)定。
銀率網(wǎng)曾經(jīng)有一個(gè)調(diào)查顯示，在銀行辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶中，有高達(dá)55%的客戶并非出于自己的本意購買銀行保險(xiǎn)。銷售誤導(dǎo)問題不僅影響了保險(xiǎn)的行業(yè)形象，甚至也連累了商業(yè)銀行。
從2010年開始，監(jiān)管部門對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道進(jìn)行了密集的整治規(guī)范。2010年底，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售及風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2010]90號(hào)），取消保險(xiǎn)公司人員在銀行駐點(diǎn)銷售，以解決責(zé)任推諉的問題。2011年初，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》（銀監(jiān)發(fā)[2011]10號(hào)），進(jìn)一步明確這一原則，并對(duì)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)代理數(shù)量上做限制，以期形成較高的退出成本、長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。自此，正式進(jìn)入所謂“銀保新規(guī)”時(shí)代。2012年，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)了《中國銀監(jiān)會(huì)關(guān)于整治銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不規(guī)范經(jīng)營的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2012]3號(hào)），提出了“七不準(zhǔn)”，強(qiáng)調(diào)不允許捆綁、搭售保險(xiǎn)。2014 年1月8日，保監(jiān)會(huì)聯(lián)合銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》，從保護(hù)銀保產(chǎn)品消費(fèi)者的角度出發(fā)，對(duì)銀保雙方提出了多重要求。
銀保新規(guī)的實(shí)施和強(qiáng)化在一定程度上抑制了銀保的銷售誤導(dǎo)問題，也使得銀保合作更加規(guī)范，較為有效地矯正了銀保合作中的地位不對(duì)稱，促進(jìn)了長期合作關(guān)系的建立，也挽救了銀行業(yè)因銀保中間業(yè)務(wù)遭受的信任危機(jī)。盡管銀保新規(guī)導(dǎo)致銀保渠道增長的短暫減速，2011年、2012年和2013年出現(xiàn)了負(fù)增長。但從長期來看，有效地鞏固了銀保作為中國壽險(xiǎn)業(yè)前兩大渠道的地位。自2011年以來，盡管增長有波動(dòng)，銀保渠道仍然穩(wěn)定地保持著壽險(xiǎn)保費(fèi)的半壁江山（見圖1）。
從更基礎(chǔ)的意義上來說，銀保渠道實(shí)際上是中國金融混業(yè)經(jīng)營的一個(gè)前奏和演練。盡管混業(yè)進(jìn)程因2008年全球金融危機(jī)而階段性中止，銀保合作的實(shí)踐對(duì)中國金融業(yè)仍然具有十分重要的意義。目前，銀行系保險(xiǎn)公司已經(jīng)初成規(guī)模，工行有工銀安盛人壽、交行有交銀康聯(lián)人壽、建行有建信人壽、中國郵政集團(tuán)有中郵人壽、農(nóng)行有農(nóng)銀人壽、招行有招商信諾人壽、北京銀行有中荷人壽，中國銀行有中銀保險(xiǎn)（控股中銀三星人壽）。與此同時(shí)，也出現(xiàn)了保險(xiǎn)公司控股銀行。2012年平安收購深發(fā)展并將其改名為平安銀行；2016年中國人壽通過受讓花旗銀行持有的廣發(fā)銀行股權(quán)，成為廣發(fā)銀行單一大股東。
3、專業(yè)中介渠道
在理論上，保險(xiǎn)的專業(yè)中介有助于保險(xiǎn)市場中不規(guī)范行為的規(guī)避。在美國，專業(yè)中介渠道的壽險(xiǎn)保費(fèi)占比將近40%；在英國，專業(yè)經(jīng)紀(jì)中介的壽險(xiǎn)保費(fèi)貢獻(xiàn)率達(dá)到20%。然而，在中國，專業(yè)中介渠道盡管起步較早，但是發(fā)揮的作用非常有限。核心的原因是保險(xiǎn)專業(yè)中介作為追求自身利益最大化的組織，在中國保險(xiǎn)市場上并不享有專業(yè)的聲譽(yù)，消費(fèi)者的信任度也較低。
2001年底，中國專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)僅121家，到2009年達(dá)到頂峰，突破1900家。之后出現(xiàn)收縮，但基本保持穩(wěn)定。2015年，共有保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)1719家。截至2017年第三季度的數(shù)據(jù)顯示，全國性保險(xiǎn)代理公司223家、區(qū)域性保險(xiǎn)代理公司1549家，專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的總保費(fèi)貢獻(xiàn)度將近5%。
1980年代，國外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司開始進(jìn)入中國市場。1993年，英國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司—賽奇維克保險(xiǎn)公司與風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢（中國）有限公司成立。同年，深圳、廣州等地也出現(xiàn)了多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。由于當(dāng)時(shí)沒有相應(yīng)的法律、法規(guī)加以管理和約束，這些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司之間的不正當(dāng)競爭行為時(shí)有發(fā)生，在一定程度上擾亂了保險(xiǎn)市場的秩序。1998年2月16日，中國人民銀行制定了《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定（試行）》。
2000年，北京江泰、上海東大和廣州長城三家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)成立，標(biāo)志著中國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)正式起步。從數(shù)目上看，中國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)自2007年以來，一直處于穩(wěn)步增長中。截至2015年底，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)數(shù)目達(dá)到445家，通過經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入達(dá)到106億元。2017年，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司483家。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的總保費(fèi)貢獻(xiàn)度基本維持在2.5%左右。
此外，截止到2017年，全國共有5家保險(xiǎn)中介集團(tuán)，336家保險(xiǎn)公估公司。
2018年博鰲亞洲論壇期間，中國宣布允許符合條件的外國投資者來華經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)。放開外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營的范圍，與中資機(jī)構(gòu)一致。借此，專業(yè)保險(xiǎn)中介迎來新的機(jī)遇。2018年4月監(jiān)管機(jī)構(gòu)頒布了《保險(xiǎn)公估人監(jiān)管規(guī)定》和《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人監(jiān)管規(guī)定》，于2018年5月1日起實(shí)施。
渠道是保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)消費(fèi)者之間的連接。不斷地降低交易成本是變革渠道的根本動(dòng)力。渠道類別之間的此消彼長與更新迭代的過程就是各自相應(yīng)的交易成本變化的過程。消費(fèi)者的信任建難毀易，需要不斷的加持和維護(hù)。產(chǎn)品和渠道是保險(xiǎn)業(yè)真正的驅(qū)動(dòng)雙輪，也是中國保險(xiǎn)業(yè)亟待臻善的重點(diǎn)。產(chǎn)品惟新，渠道惟心。
（作者石曉軍系中國人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院教授、博導(dǎo)）
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