責任編輯：知樸
銀行理財業(yè)務屬于財富管理業(yè)務
目前理財業(yè)務還處于財富管理的初級階段
主要提供資產(chǎn)管理產(chǎn)品
但銀行理財在發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務過程中
銀行理財業(yè)務漸漸偏離了本質
本文通過分析銀行理財業(yè)務
為您展現(xiàn)銀行理財業(yè)務的演進與展望
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財富管理是銀行戰(zhàn)略轉型方向
傳統(tǒng)儲貸業(yè)務息差收窄，生息資產(chǎn)規(guī)模增速放緩。隨著利率市場化的持續(xù)深化，商業(yè)銀行賴以生存的凈息差不斷收窄，直接金融發(fā)展導致一定程度的金融脫媒。新增社會融資總量中間接融資占比從2002年的93%下降至2016年的73%。在這種背景下，商業(yè)銀行必須謀求轉型。
理財業(yè)務是前景光明的轉型方向。銀行受到資本充足率約束，要想在有限的資本金中創(chuàng)造盡可能多的利潤，可謂是“戴著鐐銬跳舞”，輕資本的業(yè)務是必然選擇。
（1）理財業(yè)務輕資本，緩解資本不足困境。財富管理的兩個模塊，服務和產(chǎn)品，前者銀行提供各種分析、規(guī)劃、咨詢服務；后者是資產(chǎn)管理，本質上是代客理財，理論上都不占用資本金，是輕資本業(yè)務。商業(yè)銀行受到資本充足率的限制，發(fā)展理財業(yè)務能有效緩解商業(yè)銀行資本金不足的困境。
（2）理財業(yè)務具有協(xié)同性。財富管理業(yè)務是綜合性的業(yè)務，與投資銀行、貸款等業(yè)務都具有良好的協(xié)同效應。比如通過貸款給企業(yè)，發(fā)現(xiàn)并積累高凈值客戶，錨定其財富管理需求，提供一站式金融服務。財富管理部門也可以將投資銀行部門設計、發(fā)行的產(chǎn)品納入“產(chǎn)品池”，酌情為客戶推薦，或者針對客戶需求讓投行為客戶定制產(chǎn)品，既滿足客戶需求，又推動投行業(yè)務發(fā)展。
（3）理財業(yè)務前景廣闊。正如前文所述，理財業(yè)務實際上是財富管理業(yè)務，一為提供服務，即為客戶提供財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問等服務，二為提供產(chǎn)品，即發(fā)行理財產(chǎn)品，為客戶資產(chǎn)實現(xiàn)保值增值，賺取管理費。
理財顧問服務仍是藍海。①高凈值客戶投資能力相對欠缺，同時老齡化帶來代際傳承和養(yǎng)老需求，帶動財富管理業(yè)務增長；②新中產(chǎn)階級家庭財務規(guī)劃需求顯現(xiàn)?！缎轮挟a(chǎn)報告》指出中國新中產(chǎn)（家庭凈收入10-50萬、可投資資產(chǎn)20-500萬的人群）大部分認為自己最需要對家庭養(yǎng)老、教育、購房等事項的財務規(guī)劃和風險管理。
資產(chǎn)管理預計將繼續(xù)增長。以銀行理財為例，截止2016年底銀行理財規(guī)模已達29.05萬億元，2007-2016年復合增長率56%。2016年受MPA考核等監(jiān)管影響，同比增速下降到23.6%。
①資產(chǎn)端，將面臨替代性的融資需求。經(jīng)濟企穩(wěn)向好，改革初見成效。短期內，債券市場違約頻發(fā)，利率高企，債券發(fā)行困難重重，形成對表內間接融資和表外直接融資的替代性需求。長遠來看，傳統(tǒng)的以間接金融為主的融資方式將向以直接融資為主轉型。
②資金端，投資需求仍然旺盛。我國經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，居民財富不斷積累，投資意識覺醒，資產(chǎn)保值增值和多元化配置需求迅速增長。
③互聯(lián)網(wǎng)技術拓展資管邊界。以往傳統(tǒng)資管專注“二八法則”中的20%的中高端客戶，剩余的80%的長尾客戶由于成本過高難以創(chuàng)造效益。隨著互聯(lián)網(wǎng)和信息技術的迅速發(fā)展，獲客和業(yè)務成本下降，資管機構能夠降低資產(chǎn)端和資金端門檻，長尾客戶的投融資需求得以被定位和迎合，為資產(chǎn)管理帶來新的機遇。
預計監(jiān)管影響是暫時的。目前監(jiān)管通過MPA考核限制表外理財增速，主要是考慮到影子銀行的風險。隨著資管統(tǒng)一標準和監(jiān)管，未來剛性兌付和影子銀行的問題逐漸緩解，預計監(jiān)管將回歸正常。
比較優(yōu)勢決定“銷售+定制”模式
銀行理財?shù)某雎肥蔷C合金融服務商：以定制化服務配套銷售能力，在零售財富管理中具有突出優(yōu)勢。財富管理的核心競爭力包括投資管理能力（產(chǎn)品供應能力）、銷售能力和定制服務能力。商業(yè)銀行在銷售能力和固定收益類產(chǎn)品投資上具備優(yōu)勢，但在其他領域則不一定有優(yōu)勢。
投資管理能力：按照資管機構為客戶實現(xiàn)收益的方式，分為獲取主動投資收益（α收益）、被動投資收益（β收益）。
①α收益：要求資管機構具備特定領域內的主動投資能力，體現(xiàn)為深厚投資專業(yè)知識、豐富的投資經(jīng)驗和超越同業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)，即“專業(yè)化”。商業(yè)銀行在信貸業(yè)務上具備豐富投資經(jīng)驗和數(shù)據(jù)積淀，是銀行間債券市場的主要參與者，在傳統(tǒng)債權類資產(chǎn)上有優(yōu)勢；但在其他資產(chǎn)上，商業(yè)銀行的投研能力則不一定有優(yōu)勢，比如目前很少商業(yè)銀行搭建自己的股票投研團隊，比起券商、基金等處于劣勢。
②β收益：要求資管機構具備高效的運營效率和規(guī)模效應，如ETF指數(shù)產(chǎn)品的跟蹤誤差是否足夠小、流動性是否足夠好從而決定是否能夠吸引投資者。以ETF為例，市場上所有的A股ETF產(chǎn)品都由基金公司提供，即便銀行理財能夠提供指數(shù)型產(chǎn)品，其在申購贖回上不如ETF便利，在這方面很難有直接競爭優(yōu)勢（集團實力下屬基金公司實力較強的，也可考慮）
銷售能力：銷售的核心一是渠道的廣度，二是營銷的精度。在廣度上，國有大行的網(wǎng)點優(yōu)勢很強，能夠對接大量普通個人客戶，同時銀行信貸業(yè)務等對接企業(yè)，高凈值客戶儲備上有絕對優(yōu)勢；在線上流量上，商業(yè)銀行實力較弱，需與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作或者加大App研發(fā)力度，發(fā)展線上客戶。在精度上，商業(yè)銀行需要具備強大的數(shù)據(jù)分析能力，有效定位和劃分客群需求，才能針對客戶需求開發(fā)產(chǎn)品與提供服務，贏得客戶認可與青睞。
定制服務能力：需要以客戶需求為導向，提供多元化的財務規(guī)劃和投資顧問服務。涉及兩個環(huán)節(jié)，一是設計方案，二是落實方案。
①設計方案方面，要求商業(yè)銀行能夠設計出符合客戶多元化需求的資產(chǎn)配置和財務規(guī)劃方案。這很大程度上取決于銀行理財人員的專業(yè)素養(yǎng)和從業(yè)經(jīng)驗。尤其在資產(chǎn)配置上，要求商業(yè)銀行在評估、甄選產(chǎn)品和管理人上有獨特競爭力。
②落實方案方面，需要銀行具有足夠的產(chǎn)品儲備或通過委外、部分外包實現(xiàn)。盡管我國商業(yè)銀行本身在提供投資組合產(chǎn)品上沒有顯著優(yōu)勢，但是基于在我國金融體系中的主導地位，商業(yè)銀行資源整合能力強，可以通過部分外包為客戶實現(xiàn)跨市場投資、投資銀行、交易做市等方面的需要。
總結而言，打破剛性兌付之后，由于在資產(chǎn)管理業(yè)務上商業(yè)銀行比起基金等處于劣勢，在專業(yè)投資領域戰(zhàn)勝傳統(tǒng)資管的可能性不大（但也值得努力）。其核心競爭力在于其銷售能力和固定收益類資產(chǎn)投資能力，因此商業(yè)銀行應該錨定財富管理業(yè)務，以“定制+銷售”為定位，提升銷售能力，大力發(fā)展定制服務能力，輔以投資管理能力。
我們的建議：劃分客群+定制方案
“定制+銷售”的模式需要“三步走”：
一是劃分客群，精準營銷。對客戶需求的準確把握，是財富管理的先決條件。目前我國商業(yè)銀行財富管理還處于初級階段，同質化嚴重，背后原因之一是對客戶的需求認知不足。
二是設計方案，體現(xiàn)在二級市場就是選擇產(chǎn)品或管理人。FOF和MOM是可行的也是國際上流行的模式。目前我國商業(yè)銀行固定收益類以外產(chǎn)品的投研團隊儲備并不豐富，銀行提升自己的定制能力還需要一定時間。
三是實現(xiàn)方案，即提供這些產(chǎn)品和服務的能力。僅就二級市場投資而言，銀行目前的產(chǎn)品儲備和投資能力還無法滿足需要，尤其是固定收益類以外的產(chǎn)品，因此存在固有的委外需求。
因此，針對銀行的需求，我們的建議包括：
劃分客群：借助銀行資料進行大數(shù)據(jù)分析，提取適應銀行財富管理的“標簽”集合，根據(jù)客戶的特定資料為其“貼標簽”，有效劃分客群，定位需求。
定制方案：我們首先基于我們的宏觀、策略及市場整體流動性的研究，對投資時機選擇、大類資產(chǎn)配置給出建議。然后，我們將緊密跟蹤市場上較為主流的各種投資產(chǎn)品，追蹤優(yōu)秀管理機構、管理人的表現(xiàn)，并隨時引介重點投資品種。最后，針對不同客群的特征，我們將提供產(chǎn)品、管理人的組合建議。
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