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外貿(mào)客戶終極經(jīng)驗大法

2010.09.01

外貿(mào)客戶終極經(jīng)驗大法
一，廣泛的B2B貿(mào)易平臺
1．免費的B2B貿(mào)易推廣平臺不失為一種方法，要求做最好的圖片和最佳的陳述，可以比較同行的產(chǎn)品描述，吸取他們的精華。然后參照目標國老外的鐘情口味，適當加減描述的內(nèi)容和范圍。比如產(chǎn)品在國外的運行情況以及產(chǎn)品符合的國外國際認證。圖片最好以銷售在國外的實物為主，個人認為適當?shù)慕枞獾耐ㄐ挟a(chǎn)品圖片，再結(jié)合自己的優(yōu)勢適當?shù)膶D片加以修改，總之，讓老外一打開看到吸引他的圖片和描述。
2．標題非常關鍵，能吸引老外的眼球。根據(jù)不同國家的B2B平臺，有的B2B針對某個地區(qū)，你就盡量了解該地區(qū)客人對產(chǎn)品的行為習性，通過搜索當?shù)赝惍a(chǎn)品的描述來對比和增加，力爭老外一看到你的標題有種眼前一亮的感覺，隨即就點開瀏覽。比如BOILER出口澳洲關鍵的是是否有AS1228經(jīng)驗，你可以在標題上加個修飾， BOILER WITH AS1228。
3．關鍵詞也非常關鍵，個人介意，你把你擬寫的關鍵詞逐個在GOOGLE搜索一遍，看看出來的結(jié)果再調(diào)整。另外就是打開B2B網(wǎng)站，你產(chǎn)品頁面最頂頭，就是網(wǎng)站在該產(chǎn)品頁面的標題，最好寫進關鍵詞里，為你產(chǎn)品在該B2B網(wǎng)站搜索幾率增加了直接的活力。
4．產(chǎn)品描述中盡量刻意多的去加上你的關鍵詞，比如BOILER，力爭出現(xiàn)若干個BOILER但要注意詞語的形式和是否單一化，以免給網(wǎng)站管理遠造成你刻意增加關鍵次的行為，有可能刪除或不通過你的產(chǎn)品信息。這樣你的產(chǎn)品的搜索幾率比對手的高了幾倍以上。
5．另外，關于產(chǎn)品的排名順序問題，一般的都是收費會員排在最前面，個人認為，不需要太過頻繁的更新，不是排到最前面就能收到最好的效果。以排在前面7頁比較合適。
6．一般的國內(nèi)B2B網(wǎng)站，早晨8：30-9點這個時間更新，下午3點左右更新。國外的B2B網(wǎng)站，根據(jù)網(wǎng)站所書國家的工作時間來更新。
7．本公司在本網(wǎng)站的首頁布置，使用于有這個功能的B2B網(wǎng)站，力爭產(chǎn)品線路明晰化。
8．關于聯(lián)系方式，就EMAIL來說，最好選用公司郵箱，個人郵箱最好選用國外的WEBMAIL，當然GMAIL和YAHOO也可以。但是畢竟在中國注冊的GMAIL和YAHOO郵箱是以設置在中國的服務器為基礎的。有些國外的EMAIL，屏蔽了中國去的郵件，這個時候用GMAIL和YAHOO也發(fā)不過去，如果采用國外的WEBMAIL，一對一發(fā)送，成功率回增加不少。
如果沒有公司郵箱，盡量設置一自己公司名稱或產(chǎn)品為名稱的EMAIL，比如 boiler@gmail.com boiler@yahoo.com 等等，比如你公司為ABC CO， abc@gmail.com or abcboiler@gmail.com.
9．有些B2B網(wǎng)站要求上傳一些證書，應該盡可能的傳，把你們公司的大大小小的證書統(tǒng)統(tǒng)往上傳。中文的也傳，老外比較迷信這些。
10．對于B2B網(wǎng)站上的要求填寫包裝，付款方式，生產(chǎn)周期，交貨方式等等選項，很多人都省略了，個人認為應該完善他們，要做到不厭其煩。越詳細越好。因為代表了一種工作態(tài)度，嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和服務是老外最希望看到供應商的首要素質(zhì)。
11．宣傳推廣工作都完成后，你的產(chǎn)品出現(xiàn)在B2B網(wǎng)站上，這個時候就是看他的點擊活躍度了，產(chǎn)品新穎的標題和第一眼吸引人的圖片是非常關鍵的，之前已經(jīng)介紹過了。當老外看了你的產(chǎn)品和介紹以后有了初步的好印象就給你發(fā)尋盤，兩種情況，第一就是當前他準備購買，請你報價及產(chǎn)品詳細的規(guī)格，另外一種就是他對你的產(chǎn)品非常有興趣，但他現(xiàn)階段沒采購計劃，只是想更多了解一些產(chǎn)品信息和價格因素。這就是為什么有的尋盤回復了久久沒有反應?？蛻粢呀?jīng)把你登記了，別著急。
12．這個時候就涉及到如何回復尋盤了。
1）這一步非常關鍵，決定了業(yè)務的成敗。有的業(yè)務員急于回復，把價格計算的非常到位，忽略了產(chǎn)品的性能也介紹。首先把賣點列出來，就是與同行的不同之處，然后就是產(chǎn)品的信息，包裝，運輸?shù)鹊?，力求簡潔有條理。接著再報價，報價的技巧很多，根據(jù)不同國家的需求以及以前出口過該國家的經(jīng)驗來確定價格，當然要留有一定的余地供老外侃價。注意不是所有的老外都會砍價，比較嚴謹?shù)耐馍淘敢鈭猿帜惝敵醯膱髢r，甚至過些天你給他再低點的價格他都不接受，必須堅持原始報價。當然這種情況是針對少數(shù)歐洲國家客戶。
2）有的客戶嫌報價高，這個時候別著急，從生產(chǎn)的原始階段，即原料采購階段開始，一步一步給他介紹，你們用的是好的原料，勝過同行。然后到生產(chǎn)過程，你們的生產(chǎn)機械是國際先進的，然后到工人，你們的工人必須具備什么職業(yè)資格，然后在組裝，從產(chǎn)品潔凈度到產(chǎn)品外包裝等等逐一介紹出你們每一步的優(yōu)點，這樣會越來越堅定他采購你們產(chǎn)品的信心。價格堡壘會不攻而破。最好結(jié)合實際出口案例，適當?shù)哪酶偁帉κ肿鳇c鋪墊，讓老外的心理產(chǎn)生迷茫最好，呵呵。
3）回復尋盤的格式，一般的標題就采用RE：產(chǎn)品（他尋盤上的全部產(chǎn)品名稱，老外的習慣性）。郵件開頭HELLO 。。SIR，感謝你的尋盤，我們經(jīng)過詳細的研究和計算，給你提供如下適合你的產(chǎn)品特性和價格。。。，開門見山一針見血，切中要點。
4）回復時間，收到尋盤后準備好了即使回復，比如我中午收到的，做好資料后接著RE：STEAM BOILER，然后等老外上班后30分鐘后再回復，內(nèi)容相同，標題稍微改變，RE：STEAM BOILER FROM CHENY AGAIN，因為老外郵箱會收到很多復盤，有的直接進入垃圾郵件，在收件箱里的有效郵件中，老外可能看了你的郵件也可能不看你的郵件，然后等他看完后你的第二封郵件又到了，這個時候他就會看，他會認為是可能他回復后供應商又發(fā)來的等等。總之，就是虛實結(jié)合，達到效果。
5）關于如何繼續(xù)跟進郵件推銷，如何進一步和老外得到信任的溝通，以后再漫漫的詳細的闡述。
13．經(jīng)常GOOGLE自己的產(chǎn)品，能出來好多同行在各種B2B上的推廣，在分析后認為有效的B2B網(wǎng)站上也逐步增加自己公司的產(chǎn)品和形象。
14．做好百科全書維基百科的宣傳，經(jīng)常去寫些帖子，在自己產(chǎn)品的頁面填加評論，做一些軟文性的寫作，比如說先介紹某某某政府工程采購了一項大型鍋爐，該鍋爐技術達到了什么水平，給當?shù)毓I(yè)農(nóng)業(yè)帶來什么好的效果。然后話筆一轉(zhuǎn)，說這鍋爐據(jù)悉來自中國，感嘆中國科技的發(fā)展。。。然后順便一帶，就帶到你們公司了，就像某某某鍋爐公司，近年來已經(jīng)出口到海外。。。。運行另好。。。。。
15．B2B宣傳推廣是一件非常無聊繁瑣的勞動，但是貴在堅持，堅持就是勝利，有一天你會用自己的經(jīng)歷感受來理解這句話的，呵呵。今天先介紹這些。如果有興趣的話，以后不斷再介紹別的途徑。
比如：
（1）世界黃頁和各過黃頁的最佳利用，
（2）各國商會，各過貿(mào)易組織如何利用。
（3）中國貿(mào)促會免費推廣
（4）各國貿(mào)易搜索引擎的充分利用。
（5）亞洲發(fā)展銀行和世界銀行的利用。
（6）以及自由貿(mào)易區(qū)協(xié)定的外貿(mào)技巧。
（7）MSN各國利用，
（8）空間博客的外貿(mào)推廣方法，比如FACEBOOK，MY SPACE，TWEITTER，等等非常多。
（9）世界和各國招標的利用
（10）GOOGLE搜索的外貿(mào)終極PK，GOOLGE圖片，GOOGLE地圖，GOOGLE本地商戶，GOOGE特色地方語言對商業(yè)的促進，GOOGLE關鍵詞，GOOGLE添加URL的應用。

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