昨天談到，模壓訓(xùn)練作為一種非常重要和有價值的職場訓(xùn)練方式，最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)在于建模，能夠建不同的“?！?，就能夠帶來銷售人員技能的綜合提升。
除了產(chǎn)品介紹技能的模壓訓(xùn)練—就是我們熟知的FABE訓(xùn)練，我們更多的是希望銷售人員在與客戶溝通的過程中，能夠站在對方角度，清晰地、結(jié)構(gòu)化地呈現(xiàn)溝通過程，為成功激發(fā)客戶需求做出有效的努力。
思維方式的結(jié)構(gòu)化，才是我們做模壓訓(xùn)練的核心訴求。
那么，SCQA該如何運用在銷售人員技能提升上？
再復(fù)習(xí)下什么是SCQA。如下所示：
1.基本含義：
S-情境(Situation);
C-沖突(Complication );
Q-疑問(Question);
A-回答(Answer)
2.基本邏輯：
給出某種公知的指向性情境【S】，指出這種情景下的主體沖突【C】，引出由此帶來的擔憂/疑惑【Q】，再給出建設(shè)性的回答/意見【A】。
就保險銷售而言，在SCQA之后，可以直接以FABE來呈現(xiàn)產(chǎn)品。這樣就是一個閉環(huán)式的邏輯結(jié)構(gòu)。完整而嚴謹。是專業(yè)化銷售的基本必備。
顯然，這種邏輯過程，非常適合于啟發(fā)/激發(fā)相關(guān)客戶對象的某種需求【同F(xiàn)ABE類似，最科學(xué)合理的前置處理方式是盡量先全面深入了解客戶的真實需求點并排序】。
這個思維邏輯，其實已經(jīng)大量的存在于我們已有的各類需求激發(fā)的溝通中。舉一些大家熟識的簡要例子吧：
比如關(guān)于養(yǎng)老需求：
隨著科技的進步以及生活衛(wèi)生條件的不斷改善，人們的壽命越來越長，“老齡化”已經(jīng)呈現(xiàn)明顯的趨勢【S-情境】。然而諸多數(shù)據(jù)證明，“老齡化”下的高消費需求與相對低替代率的退休金水平之間的矛盾越來越突出【C-沖突】。究竟該如何解決這樣的矛盾以保證老年人群體的生活尊嚴【Q-疑問】？除了呼吁政府適當提高養(yǎng)老金水平之外，恐怕需要尋求職業(yè)年金、商業(yè)養(yǎng)老保險補充等其他有效路徑【A-建議/答案】。
再比如針對第三者責任險：
隨著人們生活水平的不斷改善，汽車已經(jīng)成為必要的代步工具；不同社會階層對不同類型汽車的需求也越來越具體；相應(yīng)帶來的還有越來越多的交通事故的發(fā)生【S-情境】。然而大多數(shù)普通家庭在選擇三責險時普遍額度較低，這就帶來了發(fā)生交通事故時，較大的高額責任與較低的保障額度之間的倒掛矛盾，嚴重時真得傾家蕩產(chǎn)【C-沖突】。究竟該如何理性對待和處理這些已經(jīng)非常日?；穆闊┮圆辉亵[心【Q-疑問】？其實，在預(yù)算增加有限的前提下，適度提高三責險額度就能有效應(yīng)對【A-建議/答案】。
看完以上兩個例子，是不是對SCQA有了更加清晰的認知？只要勤加練習(xí)，這種思維表達方式就能內(nèi)化自用了。不過，訓(xùn)練方式還是有講究的。
呵呵，再對接上FABE的產(chǎn)品思維表達方式，就完美了。
