銷售管理中常見問題
常見的銷售管理組織模式通常有兩種：以營銷老總為主導(dǎo)的金字塔式層級管理；以總部銷管中心（營運中心）為核心的多部門交叉式管理，但不論何種方式，因管理者自身素質(zhì)與經(jīng)驗的不同，形成不同的管理風(fēng)格，也由此引發(fā)了許多現(xiàn)實問題，集中表現(xiàn)在：
1． 領(lǐng)導(dǎo)者個人的一言堂。
這類企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，憑借領(lǐng)導(dǎo)者的敏銳眼光，成功地進入某一個行業(yè)或捕捉到某個機會，得以快速成長，領(lǐng)導(dǎo)者的行為帶有明顯個人英雄主義色彩和主觀意識，企業(yè)的成功使他們比較自信或者說是自負，個體思想完全主導(dǎo)企業(yè)的文化，管理者的思路必須在領(lǐng)導(dǎo)者的框架行動，在企業(yè)發(fā)展規(guī)模增大或外部環(huán)境變化時，這種以領(lǐng)導(dǎo)者個人為主導(dǎo)的企業(yè)文化開始和外來文化發(fā)生抵觸，或已不能影響到更大范圍。雖然某些領(lǐng)導(dǎo)者具備適應(yīng)環(huán)境變化和再學(xué)習(xí)能力，但在今后沒有他的日子企業(yè)將走向何方。
2． 銷售組織的‘家族式’幫派。
中國人是很講‘情’和‘義’兩字。當(dāng)一個新的銷售總監(jiān)上任時，往往預(yù)示著銷售組織馬上面臨大的人員變革；而當(dāng)銷售總監(jiān)的突然離去，重要崗位可能會出現(xiàn)集體‘逃亡’，這已經(jīng)是許多企業(yè)的司空見慣的現(xiàn)象，而受傷害最深還是企業(yè)本身。
許多管理著并非唯才識舉，而是認人唯親，當(dāng)考核下屬時，并不以能力和業(yè)績?yōu)橹饕獦?biāo)準(zhǔn)，首先看是否是‘自己人’或‘聽話的人’，有能力的人則被拒之門外，銷售部門被人為控制，致使企業(yè)腐敗滋生。
3．‘空降兵’的水土不服。
我們在接受新的管理思想的同時，也希望能多引進跨國公司背景的銷售人才，但是因為各個企業(yè)的基礎(chǔ)和文化不同，更多的表現(xiàn)在所謂先進的銷售管理方法很難在銷售部門推行，面臨許多阻力，另外外來人員很難融入原有的組織，困難重重。首先先進的東西不一定代表適用，而現(xiàn)有的企業(yè)是否具備了迎接改革的基礎(chǔ)和條件。
4. 粗獷式的結(jié)果導(dǎo)向。
管理者簡單地認為銷售的目的是將產(chǎn)品賣出去，錢收回來，其他都是不重要的，沒有制度的規(guī)范，沒有過程的管理。他們信奉‘將在外君命有所不受’的道理，在下屬銷售出現(xiàn)問題時，又強調(diào)沒有任何借口的理由，一味地否定。殊不知銷售管理是產(chǎn)品銷售的催化劑和公司運營的保證，它將促進企業(yè)更好更多地銷售產(chǎn)品，更重要的是幫助企業(yè)建立起強有力的競爭優(yōu)勢。
5．人為的自我壓力和束縛。
銷售工作的性質(zhì)決定了工作的時間上有一定的自主權(quán)，特別是那些長期駐外人員。所以有些公司主觀地認為人天性懶惰、自私，需要加強檢查督促，特別是在外的銷售人員，銷售人員只需要機械般的執(zhí)行，為控制和監(jiān)督銷售人員的行為，多采取電話追蹤、日報表、抽查等方式，并制定了詳盡的行為規(guī)范和行為操作守則加以規(guī)范，有時達到苛刻的地步。比如：某公司駐外大區(qū)經(jīng)理以電話形式每天早8：00向總部管理部匯報今日的工作安排，晚5：00匯報當(dāng)天工作內(nèi)容，并接受非專業(yè)人士的指導(dǎo)和指責(zé)。這樣增加銷售人員許多工作負擔(dān)和壓力，產(chǎn)生抵觸心理，使其從銷售管理工具變?yōu)橐环N負擔(dān)和累贅，并覺得公司對自己沒有信任感。
當(dāng)然任何管理方式可能在一定歷史時期和階段對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生過積極作用，解決了一些問題，但市場環(huán)境的趨于規(guī)范使銷售管理的重要性越發(fā)凸現(xiàn)出來，同時由此激發(fā)的矛盾更加尖銳。直接的表現(xiàn)在：人員流動頻繁、公司政策不能貫徹與執(zhí)行、整改工作困難重重、市場混亂、促銷費用流失嚴重等等。實際上造成這些直接原因有公司高層對銷售管理重視不夠，理解不深，更主要的是運用方法方式的不當(dāng)，反映出中國企業(yè)銷售管理方面的薄弱。
銷售管理管什么？
我們都知道管理的基本職能是計劃、組織、協(xié)調(diào)、控制，也能從各種管理類書籍中引經(jīng)據(jù)典，但落實到具體工作中卻經(jīng)常的顧此失彼，以偏蓋全，更是經(jīng)常地理不出頭緒。實際上銷售管理的簡單化來講只有三大職能：
1．管人。人是銷售環(huán)節(jié)中最重要也是最具能動性的因素，也是一切活動的基礎(chǔ)和保證。
1）選合適的人在合適的位置。每個企業(yè)都希望籠絡(luò)優(yōu)秀的銷售精英，但實際往往事與愿違，首先用什么樣的人要與企業(yè)所能提供的資源相匹配，工作性質(zhì)、薪資、職位、發(fā)展前景等都應(yīng)該是要考慮的因素。其次一個好的業(yè)務(wù)人員不一定能成為好的管理者，所以根據(jù)企業(yè)實際情況選擇使用合適的人在合適的位置，才能為其搭建更好發(fā)揮才能的平臺。某些公司在開拓市場初期在挑選一線業(yè)務(wù)人員時，經(jīng)常會選擇那些出身農(nóng)村的剛走入社會的中?；虼髮Ｉ?，一是他們比較珍惜這份工作，同時比城里的孩子更具備吃苦耐勞的精神和進取心。最后我們會關(guān)注那些具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的基層人員，為其提供更多地發(fā)展空間，銷售管理是動態(tài)的管理，公司的不同發(fā)展階段，市場環(huán)境的變化，人員的資歷與技能的提高，都是我們進行崗位設(shè)置和人員調(diào)整的基礎(chǔ)，但敬業(yè)、勤奮、專業(yè)性、再學(xué)習(xí)能力永遠是我們應(yīng)首先考核的基礎(chǔ)。
2）學(xué)會放權(quán)，并使其承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)初管理之父泰勒通過工人姿勢、動作、步驟的調(diào)整使生產(chǎn)效率大為提高，并由此創(chuàng)立了科學(xué)管理的理論，但銷售人員的管理不同于制造企業(yè)，制造企業(yè)可以通過目視和現(xiàn)場管理來督促員工行為，而銷售是一種流動性和自主性很強的工作，特別是那些駐外人員，使得銷售成為一種個人能動性很強工作，另外一線人員直接面對客戶。既是產(chǎn)品的銷售者，也是企業(yè)文化的傳播者，每天都會遇到許多急需解決的問題，如果公司沒有給予其適當(dāng)?shù)臋?quán)利，并設(shè)計許多審批的障礙，既降低銷售人員在客戶心中地位，更主要的影響市場反應(yīng)速度，貽誤時機。一個沒有任何權(quán)利的銷售人員只能是一個既不自信，又不能為客戶提供任何幫助的機器。管理實際是權(quán)利與責(zé)任的統(tǒng)一，是可信與可控的結(jié)合，責(zé)任是權(quán)利使用后結(jié)果的承擔(dān)，企業(yè)可以通過流程制度、權(quán)限設(shè)置、激勵機機制、效果評估、市場走訪等手段來考核。最后銷售員工的自我管理才是管理關(guān)鍵，公司為員工營造良好的工作氛圍，使其建立對企業(yè)的忠誠度和責(zé)任心，發(fā)揮最大潛能，因為他人的管理永遠是被動的。
3）團隊的力量。團結(jié)就是力量（TOGETHER ISPOWERFUL）是過去革命的一句口號，但現(xiàn)實的意義則更加豐富。人作為一個生命的個體，是需要社會的認可和接納，由于銷售人員經(jīng)常在外，常感競爭的壓力和市場無奈，作為一個管理者，如何幫助團隊建立其共同的愿景和目標(biāo)，通過上下的互動左右的溝通，引導(dǎo)、協(xié)作、關(guān)懷、學(xué)習(xí)，使每一個員工感受到團隊的支持和溫情，使執(zhí)行到位，而又不失激情和創(chuàng)造力。
2． 管物。
銷售的本質(zhì)是一種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)化的過程。銷售管理的一項重要功能是既保證產(chǎn)品的及時充足供應(yīng)，同時也要保證庫存的優(yōu)化和成本領(lǐng)先。
1） 計劃在先。
銷量的預(yù)算來自歷史銷售記錄，來自對新年度市場預(yù)測，既要具有可操作性，又要設(shè)定一定挑戰(zhàn)，既要考慮老產(chǎn)品與老市場的市場規(guī)模，又要充分考慮新產(chǎn)品與新市場的增長潛力，這些數(shù)據(jù)的獲得既要一線銷售人員的支持，也要管理者從公司戰(zhàn)略考慮的科學(xué)分析。生產(chǎn)部門與采購部門根據(jù)銷售計劃安排原料采購和生產(chǎn)，所以預(yù)測的準(zhǔn)確性至觀重要，預(yù)測過高，會造成庫存的積壓，甚至過期；預(yù)測太低，不能保證市場需求，貽誤銷售時機。
2）空間轉(zhuǎn)移的管理。
我們知道產(chǎn)品從生產(chǎn)單位到銷售公司，再到經(jīng)銷商庫存，直至擺到售點的貨架并沒有產(chǎn)生真正銷售或者只是銷售工作的一部分，實際上只是一種庫存的空間轉(zhuǎn)移。很多公司通過前期招商、渠道促銷等手段產(chǎn)生了表面意義的銷售，但消費者沒有產(chǎn)生真正購買，則為后期的銷量產(chǎn)生障礙，甚至是市場隱患。所以安全庫存的管理不僅是企業(yè)內(nèi)部的事情，更多地在客戶的庫存管理。跨國消費品公司在客戶拜訪工作中明確了庫存管理的內(nèi)容，既適當(dāng)?shù)卦黾涌蛻舻膸齑媪?，又要保證產(chǎn)品的穩(wěn)健出貨。當(dāng)然這與許多企業(yè)的激勵設(shè)置有關(guān)。可口可樂公司曾經(jīng)把業(yè)務(wù)員的考核分成1*1的關(guān)系，既銷量占50%，售點的表現(xiàn)占50%。另外根據(jù)市場細分、目標(biāo)市場定位、消費者行為分析、渠道構(gòu)建等方式使產(chǎn)品合理的流動，分清各渠道的必備產(chǎn)品、應(yīng)備產(chǎn)品和非主流產(chǎn)品，做到有的放矢。
3）時間轉(zhuǎn)移的管理
物流是時間與空間轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品的流速是銷售企業(yè)追求的又一個目標(biāo)，無論新產(chǎn)品的上市、目標(biāo)市場覆蓋、產(chǎn)品的配送、促銷的時效都與時間緊密掛鉤，因為速度是超越競爭對手的法寶，機不可失，時不待人。
3． 管財?！?/p>
利潤是企業(yè)追求的終極目標(biāo)，良好的現(xiàn)金流是企業(yè)得以良性發(fā)展的保證。銷售管理中主要包括貨款管理和費用的管理。
貨款：由于中國信用環(huán)境的缺失和機制的匱乏，原則上企業(yè)應(yīng)做到先款后貨或貨到付款，但市場的需要或現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的變化，使信用機制的建立非常重要，通過信用審批、信用考核、信用額度和期限的設(shè)置等手段來降低風(fēng)險，并與銷售人員收入掛鉤。
費用：費用主要包括管理費用和促銷費用兩類。首先使每級管理人員應(yīng)有成本意識，既要開源節(jié)流，又要保證投入產(chǎn)出的最大化和最優(yōu)化。既要事前作好費用使用的預(yù)算，又要對費用的使用過程實施監(jiān)督，并定期作好效果評估分析。許多企業(yè)已經(jīng)把外地的分公司從過去的銷售中心重新定義為成本中心和利潤中心。一位銷售大區(qū)經(jīng)理實際上就是當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)理。
總結(jié)
在這里很難用三年兩語將銷售管理的內(nèi)容詮釋清楚，因為管理無定式，但把握管理本質(zhì)的東西才能使復(fù)雜的事物簡單化。
1． 人、財、物是銷售管理的方向。目標(biāo)清晰，建立模塊化的管理設(shè)置才能抓重點。
2． 溝通是銷售管理的重要手段。一名好的管理者首先應(yīng)是一位好的溝通者，通過會議、報表、電話、走訪、郵件、傾聽、管理軟件等多種手段作到上傳下達，反饋及時，避免上不知所云，下不知所為的現(xiàn)象發(fā)生。
3． 效率與效果是檢驗銷售管理成果的指標(biāo)。撇開企業(yè)實際來單純評價一種管理方法的好壞是沒有意義的，關(guān)鍵是否能對企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮作用，產(chǎn)生實效。
