從事招聘的HR免不了會面對各種各樣、形形色色的候選人放鴿子： 下雨的時候，候選人說出門不方便； 天晴的時候，候選人說今天想逛街； 周一到周五，候選人說老板不讓請假； 周六的時候，候選人說公司怎么周末還上班，不去； 冬天的時候，候選人說天冷不想出門； 夏天的時候，候選人說太陽太大，會曬黑； 明明一站公交就能到，候選人說太遠，不考慮； 明明公司有班車，候選人說太早，起不了床； …… 在無數(shù)次被候選人放鴿子之后，排骨哥苦思冥想，終于讓我悟出了提高邀約成功率的10大狠招，經(jīng)過實踐的多次檢驗，效果非凡，今天來分享給大家。 1 好的JD自帶魔力 剛參加工作的時候，領(lǐng)導(dǎo)告訴我，崗位描述要嚴(yán)謹(jǐn)，要規(guī)范，要考慮法律風(fēng)險；于是，我發(fā)布的招聘啟事，一直是這樣的—— 工作職責(zé)： 1、負責(zé)協(xié)助擬定、推行、修改、完善公司的各項人事管理制度； 2、負責(zé)辦理公司員工錄用、轉(zhuǎn)正、調(diào)動、解聘、任免等各項人力資源具體工作； 3、負責(zé)公司人事檔案的整理和保管； 4、負責(zé)辦理社會勞動保險、住房公積金等工作； 5、協(xié)助勞動紀(jì)律管理，負責(zé)績效考核的組織實施工作； 6、負責(zé)人事制度的計劃、組織和執(zhí)行工作； 7、負責(zé)人事報表的制作，包含但不限于工資報表、編制報表、人員分析報表； 8、負責(zé)員工關(guān)系工作，包含但不限于員工關(guān)系面談，記錄整理及反饋； 9、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。 后面到了互聯(lián)網(wǎng)公司，領(lǐng)導(dǎo)告訴我，要有用戶思維，要有逼格；于是，我的招聘啟事開始畫風(fēng)大變—— 工作職責(zé)： 1、專業(yè)的HR：發(fā)揮個人專業(yè)特長，努力將人力資源各項服務(wù)提升至更高的境界（包括不限于：員工的入離轉(zhuǎn)調(diào)、制度完善、人力資源數(shù)據(jù)化等） 2、知心姐姐：關(guān)乎每一個伙伴的工作和個人成長，及時做好員工心理溝通，建立和諧的團隊氛圍； 3、活動策劃師：為全年每一個節(jié)假日、員工生日會策劃主題和內(nèi)容，吸引員工參與其中，并形成口碑傳播。 同樣的一個崗位，不同的表述，呈現(xiàn)出完全不一樣的感受；一個是嚴(yán)肅、刻板，一個是輕松、討喜。 如果你的JD還是第一種套路，我建議你趕緊調(diào)整，因為90后求職者已經(jīng)不吃你的那一套了。 2 話術(shù)的套路 雖然我很不認(rèn)同招聘＝銷售的觀點，咱們招聘可比銷售高大上多了；不過，想要做好招聘，還是得借鑒點銷售的套路；比如，按照銷售的流程來設(shè)計邀約話術(shù)。 先給各位解密一下銷售的基本流程是怎么樣的？ 拿你去買水果來舉個例子： 你剛走到水果攤前，正在盤算著買點什么好呢？ 店老板開口了：美女，買水果么？剛到的柚子，這兩天天氣干冷，吃點柚子，又補水，又防感冒（柚子還能補水？什么鬼） 你：恩，不錯，老板怎么賣的？ 老板：10元一斤，我給你挑個大的，保甜； 你：有點貴吧？一個柚子不得30-40啊，我再看看吧。 老板：美女，不貴啊，其他家都賣11、12啊，我這是今天剛進的，整個市場我的最新鮮，我這里有剛剛切開的，你嘗一下。 我：恩，還不錯，那來一個，老板給我優(yōu)惠一點啊。 老板：行，看你長這么漂亮，給你9 塊5吧。我們都是小本生意，也掙不了多少錢。 老板：今天的橘子也不錯，要不要來點，防止感冒，省了吃感冒藥。 ….. 廢話不多說，我們直接來梳理下其中的套路給大家： a) 引起注意 b) 需求匹配 c) 引導(dǎo)成交 d) 二次銷售 Ok，下面看看我們?nèi)绾伟凑珍N售的流程來設(shè)計邀約話術(shù)呢？ 我：你好，張小姐么？我是JD的HR bruce（用英文名顯的有逼格），這邊有在網(wǎng)上看到你的簡歷，我們這邊有個客戶服務(wù)專員的崗位，感覺你挺合適的，想跟你溝通一下，方便么？ 候選人：恩，能說下這個崗位具體做什么呢？我不做銷售啊. 我：這個崗位是這樣的……..不需要你主動推銷，如果客戶主動需要的話，你可以推薦，推薦成功是有提成的，我們的一些員工普通收入在5-8k,如果你想多賺錢的話，可以主動一點，一個月收入1w都很正常的。 候選人：這個我沒做過啊，而且還是要銷售啊。 我：沒關(guān)系啊，我們所有的新人進來都有1個月的培訓(xùn)期，培訓(xùn)期間是不考核的，而且會安排專門的老師輔導(dǎo)你，像我們上個月招聘的幾個人目前都已經(jīng)成功上崗了，都做的挺好的。 候選人：那我來考慮下吧。 我：我們這個崗位招的挺急的，明天下午我們正好有一次宣講會，到時候會讓部門主管跟大家詳細的介紹工作的具體情況，你看到時候可方便參加？對了，我看你是住那個小區(qū)吧，有多少路公交直接到我們公司，挺方便的。 候選人：那好吧，你發(fā)個短信給我。 我：你確定能來吧？我需要把你的名字報給業(yè)務(wù)部門老大； 到時候你如果參加不了，我就要被領(lǐng)導(dǎo)罵了。 候選人：恩，我會準(zhǔn)時參加的。 現(xiàn)在，對照下你的話術(shù)，看看有沒有按照銷售的套路來呢？ 3 3個賣點 很多人HR說，我們公司是小公司，待遇又不高，公司也沒什么優(yōu)勢，候選人根本看不上我們?。?/p> 那就想想，當(dāng)初你為什么選擇這家公司呢？ 凡是都不絕對，再小的公司也有他的優(yōu)勢，你要做的就是梳理出3個賣點，用來打動你的候選人。 例如： 賣點一：公司初創(chuàng)期，發(fā)展迅速，個人的空間大，機會多。 賣點二：公司的氛圍好，團隊年輕，經(jīng)常搞團建活動。 賣點三：我們的薪酬制度非常靈活，每個季度做一次調(diào)整，做的好可以3個月加一次薪。 現(xiàn)在，馬上，拿出紙筆，寫出你所在公司的三個賣點吧。 4 見招拆招 有人可能要問了，如果我絞盡腦汁梳理的3個賣點，候選人都不買單，那該怎么辦？別慌，咱們可以見招拆招，正所謂：兵來將擋水來土掩。 候選人：你們公司規(guī)模太小了吧，我還是想去大公司。 我：我們的管理層都是從大公司出來的，像xx\xx\xx，天天跟他們在一起工作，成長多塊啊。 候選人：你們家的薪酬有點低哎，昨天有個公司我去面試，底薪都2500呢，你們才2200 我：親，老板都不傻，給你2500的底薪，那浮動的部分就少??；我們雖然2200，但是我們每個月浮動績效的部分多啊，拿到手肯定比你昨天那家公司多啊。你是想拿死工資，還是想靈活一點呢？ 候選人可能有100種理由拒絕我們，那我們至少得準(zhǔn)備101種理由可以說服候選人。 5 擴展社交屬性 有的同學(xué)會問，我的話術(shù)也很好，電話里答應(yīng)我了會出席面試的，可是臨了候選人還是不來啊。 首先，我們得承認(rèn)這是非常正常的，正如文章開頭所寫的，候選人有幾百個理由不來參加面試。 那怎么辦呢？ 現(xiàn)在是社交的時代，你有沒有想過和候選人擴展下社交屬性呢？ 比如，你有沒有加后續(xù)人的微信、QQ呢，再繼續(xù)就面試崗位和候選人做些深入溝通呢？或者，和候選人詳細的聊一聊最近求職中遇到的問題呢？給他一些專業(yè)的建議呢？（例如boss直聘的產(chǎn)品，就提供類似的功能） 這樣做的好處有很多： 首先，會增進你和候選人的關(guān)系，加深了解， 其次，進一步的做雇主品牌宣傳，加深印象， 第三：可以在溝通的過程中，進一步的考察候選人是否合適。 6 必要的電話考察 我們總是希望每一通電話，都能約來一名候選人。 但其實，大部分時候，我們和候選人聊上幾句，就會發(fā)現(xiàn)候選人即使來了，也不會被選中， 如果條件允許，在電話中對你的求職者進行簡單的考察，例如： 你最近都面試了哪些崗位呢？（了解候選人的求職期望） 能不能說下你之前工作的銷售業(yè)績/績效水平，做這么好，為什么要離職？（了解工作能力、離職動因） 不用擔(dān)心你的問題會讓候選人知難而退，哪些退縮了的，一定是不合適你的。 7 千萬別小看面試邀請函 排骨哥也曾收到過很多面試邀請；很遺憾，我還沒有看到有哪位HR在面試邀請函上花點心思。要么是一條冷冰冰的短信，要么是一封臨時撰寫的郵件。 在用戶體驗至上的時代，誰重視用戶體驗，誰就能得到用戶； 其實面試邀請函是一個非常好的二次營銷的平臺，通常我們在電話里介紹的內(nèi)容，候選人沒辦法全面的感知，這個時候，通過一個信息豐富的面試邀請函就可以達到這個目的。 比如，在面試邀請函里可以標(biāo)識出公司在地圖上的位置，和附近的交通線路； 還可以，在面試邀請函中放一些公司福利、團隊建設(shè)的照片，非常直觀、親和； 還可以，在面試邀請函中加入回復(fù)代碼，實現(xiàn)和內(nèi)部招聘管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)打通；減輕HR的工作量。 8 紅包誘惑 看中了一個候選人，業(yè)務(wù)部門特別喜歡，讓你務(wù)必幫他約到；但是，你很擔(dān)心，因為候選人說，距離還挺遠的。 別猶豫，直接發(fā)紅包，算下過來打車的費用，發(fā)個紅包給候選人；如果候選人被錄取了，我想老板會給你報銷這個費用的。 如果候選人沒有被錄取，我想業(yè)務(wù)老大會佩服你的工作能力，至少我成功把候選人約過來了。 所以，這個事情是不是非常值得的呢？ 9 溫馨貼士 如何用細節(jié)打動人，是每個招聘的同仁們都在一直苦苦思考的問題，但實際能夠落實到行動中的，并堅持在做的，排骨哥看到的還不多。 例如以下的2件事情，你做到了沒有呢？ 冬天的早晨，你有沒有試過給今天的面試者發(fā)條微信： 親，今天氣溫有點低哦，出門記得穿的厚一點哦，快到公司的時候告訴我下，我給你準(zhǔn)備1杯熱水。 堵車的早晨，你有沒有試過給面試者發(fā)條短信： 兄弟，早點有點堵車，不用急，人多擁擠，注意財物安全啊。10點前到就行。 10 顧問式銷售 現(xiàn)在回想一下，你有沒有經(jīng)歷過這樣的場景： 一個陌生的邀約電話過來，電話那頭的聲音溫暖、感性、磁性，十分耐心的和你溝通，時而還會給你些建議，而你也在漸漸的溝通中，很想見她一面，和她交個朋友。 一個優(yōu)秀的HR，總是充滿著能量場，讓周圍的人不自覺的想靠近他，認(rèn)識她。這就是顧問式銷售的魅力； 為什么把這一招放到最后，因為它是最難掌握的，也是最大的狠招； 怎么成為顧問式銷售呢，排骨哥給大家3點建議： 1、加強自身人格魅力修養(yǎng)，從溝通表達、邏輯思維、外在形象上做好設(shè)計， 2、盡可能多的了解市場、了解競爭對手，了解公司，成為專業(yè)人士， 3、學(xué)會換位思考，適時和候選人進行互動，在互動中完成理念的傳達。 祝愿各位勤奮的招聘親們，都能掌握這10大狠招，成為人人仰慕的約面達人。 本文來源于
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