品牌營(yíng)銷代理方案草稿新33吳記賈長(zhǎng)松演講筆記摘錄：
成交04
不可抗力的成交理由
風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
一、 營(yíng)銷的本質(zhì)：潛意識(shí)銷售。所有的營(yíng)銷都是迫不得已的成交選擇。把握住客戶的信息，成交習(xí)慣至關(guān)重要。都是潛意識(shí)營(yíng)銷。我們要學(xué)會(huì)和我們的潛意識(shí)對(duì)話。只有潛意識(shí)才是最有能量和最有力量的
二、 一定要有習(xí)慣性的銷售動(dòng)作。當(dāng)你到一個(gè)地方購(gòu)物7次的時(shí)候，就會(huì)養(yǎng)成一種習(xí)慣。
三、 既然要說(shuō)，就說(shuō)透說(shuō)干。買不掉東西純屬恐懼，純屬自我射線，自我害怕，老板都要會(huì)做生意，企業(yè)才會(huì)做大。所有的賣都是連貫性的，欲罷不能
四、 不可抗力的成交理由的因素：唯一性的產(chǎn)品。價(jià)格的吸引。不在現(xiàn)場(chǎng)成交的麻煩性。需求的緊急性。失去機(jī)會(huì)的不可再生性。尊貴性。早用的獲利性
五、 真正的銷售就是把話說(shuō)出去，一定要把錢收回來(lái)。不敢成交的人就是懦夫。只看結(jié)果不看過(guò)程。賣不出去東西就是無(wú)能。
六、 一定要把買方的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁掉。讓顧客安全。轉(zhuǎn)嫁客戶風(fēng)險(xiǎn)的四種方法：無(wú)效退款；終生退款；假產(chǎn)品十倍賠款；持續(xù)的服務(wù)。需要很好的設(shè)計(jì)。解決消費(fèi)者所有的風(fēng)險(xiǎn)。
七、 營(yíng)銷四步：找一個(gè)點(diǎn)，給顧客找痛苦，把這個(gè)點(diǎn)挖透，把痛苦放大，檢查痛苦，并把痛苦放大到極致，給出治療方案，這就是營(yíng)銷。所有的營(yíng)銷都是因?yàn)橥纯嗖刨I。都是因?yàn)楸淮掏炊M(fèi)的。
八、 顧客不相信，如何建立信賴關(guān)系：最好的辦法就是客戶見證。沒有客戶，免費(fèi)送幾個(gè)。公司永遠(yuǎn)沒有第一個(gè)客戶，你的第一個(gè)客戶前面永遠(yuǎn)都有客戶見證，先免費(fèi)做幾個(gè)，由顧客給他打電話。
九、 成交的四種情況：巔峰狀態(tài)；習(xí)慣；從眾；安全
十、 解除抗拒：我理解?？咕芙獬话?。所有的人都喜歡你和他站在一起。說(shuō)出來(lái)后再闡明你的觀點(diǎn)。
十一、 解決價(jià)格高的辦法一定是價(jià)值。利用價(jià)值，真正的營(yíng)銷是在顧客不提抗拒的時(shí)候提前解除抗拒。
十二、 成交就是一種習(xí)慣，我們的人生就是在不停的成交，成交是對(duì)客戶的一種愛，一切的成交是為了愛，所以今后大家要大膽的、勇敢的、有魅力的、有魄力的成交。決策是一種力量，成交是一種習(xí)慣，財(cái)富自由心靈自由是來(lái)源于你敢不敢成交
十三、 標(biāo)準(zhǔn)成交的十四個(gè)步驟：達(dá)到巔峰狀態(tài)；建立信用關(guān)系；講授征服性需求；深挖痛苦，不要找一大堆，只找一個(gè)點(diǎn)，放大痛苦，撥開痛苦讓他看；表達(dá)我能給到你的愛；強(qiáng)大的客戶見證；說(shuō)明唯一的選擇；提前解除抗拒；把銷售和成交養(yǎng)成一種習(xí)慣；設(shè)計(jì)的銷售產(chǎn)品賣出；潛意識(shí)銷售；不可抗力的成交；風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；讓成交的客戶轉(zhuǎn)介紹，這才是成交的真諦04成交完
十四、 05薪酬01留不住員工的五大問(wèn)題：企業(yè)的前景；企業(yè)的文化薪酬：物質(zhì)（工資、獎(jiǎng)金）+精神（榮譽(yù)、晉升）；上下級(jí)的關(guān)系；考核不公平
十五、 經(jīng)濟(jì)情況評(píng)估：經(jīng)濟(jì)需要6年以上的影響期，中小企業(yè)將嚴(yán)重破壞，上游企業(yè)影響最大，09年6月是最低朝開始，很大部分老板夢(mèng)將終結(jié)，知識(shí)型老板走向前臺(tái)
十六、 團(tuán)隊(duì)01任何專家、
十七、 對(duì)企業(yè)的建議：現(xiàn)金至上，優(yōu)先準(zhǔn)備，成長(zhǎng)至上，風(fēng)險(xiǎn)管理，要學(xué)會(huì)向各種人要錢，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。砍掉成本，用制度代替人，優(yōu)質(zhì)的客戶，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，真正的服務(wù)是一種自然的狀態(tài)，不具備功利性，象親人一樣溫暖的，優(yōu)秀的員工，優(yōu)秀的干部，干部在公司在，干部亡，公司亡，管理的核心和靈魂在于管干部。懂得什么叫創(chuàng)新，什么叫執(zhí)行。企業(yè)系統(tǒng)能叫干部做到最好，是企業(yè)強(qiáng)大的第一要素，老板強(qiáng)大，系統(tǒng)也強(qiáng)大，可讓別人死
十八、 系統(tǒng)：在強(qiáng)大的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下不敗，可以隨心自由行走，讓企業(yè)自動(dòng)自發(fā)的成長(zhǎng)，可以度過(guò)任何金融風(fēng)險(xiǎn)，讓企業(yè)預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)自動(dòng)修復(fù)，從而達(dá)到企業(yè)強(qiáng)大的維一平臺(tái)。
十九、 所有的系統(tǒng)一定要讓員工感受到愛。真正的營(yíng)銷是對(duì)客戶的愛，真正的管理是對(duì)員工的愛，讓他們切身感受到愛，越改革越覺得愛，對(duì)員工過(guò)分的情感化換來(lái)的是員工不知道什么叫感恩，嚴(yán)格的管理嚴(yán)格的考核，透明化利益驅(qū)動(dòng)的薪酬管理是這家企業(yè)做大的前提，真正的愛是一種獎(jiǎng)懲分明，開除員工也是對(duì)他的一種大愛，要過(guò)這個(gè)心理關(guān)。真正的職業(yè)化是對(duì)老板的愛，真正的真誠(chéng)是對(duì)自己的愛
二十、 所有的萬(wàn)物的背后都是一種精神的追求。所有的每一句話都有心理暗示，公司為目標(biāo)奮斗到底至死不渝，公司的目標(biāo)就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。
二十一、 兩種人可以永生：受苦受難的人和不叫人心理受苦受難的人
二十二、 樹以壯而叢伐，花以艷而遭采，蛐以鳴而易捕，魚以泡而以網(wǎng)，犬以狂而遭棄，人勢(shì)強(qiáng)則遭滅。
二十三、 道歉是一個(gè)人不承擔(dān)責(zé)任的最佳途徑。一個(gè)偉大的人向你的員工道歉能夠體現(xiàn)你的格局。道歉不丟人。丟人不丟人在乎你內(nèi)心是否強(qiáng)大。
二十四、 說(shuō)話代表你這個(gè)人生活的質(zhì)量。都是一個(gè)服務(wù)生，理解了這句話，你的生命將無(wú)比燦爛，我是一個(gè)服務(wù)的人。你不好好服務(wù)你的客戶，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將樂(lè)于代勞。
二十五、 我們?nèi)スぷ魇菫榱俗非笪镔|(zhì)進(jìn)而追求精神，那為什么不直接給他精神呢，8種精神需求方式：一、人需要財(cái)富。二、健康。三、享受。四、工作。五、權(quán)利。六、創(chuàng)新。七、情感。八、榮譽(yù)。
二十六、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的三個(gè)必要條件：一、設(shè)定高利潤(rùn)高回報(bào)額的薪酬激勵(lì)方式。二、良好的成交的模式，要有一套盈利模式，比較輕松比較快樂(lè)，要設(shè)計(jì)它，不能光靠營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不包含產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)，東西賣出去后你還要有一個(gè)持續(xù)的服務(wù)措施。
二十七、 搭建、組建一支：團(tuán)隊(duì)1；內(nèi)部相互有競(jìng)爭(zhēng)；身份平等；公開、自由、民主
二十八、 所有管理學(xué)的本質(zhì)是為了愛，成交的一切是為了愛，管理的一切也是為了愛
二十九、 《塔木德》對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的告誡：一、毀約等于褻瀆上帝。二、敢向上帝討價(jià)還價(jià)。三、做種子的小麥不可食用。四、用錢敲門沒有不開的門。五、金錢沒有姓氏更沒有履歷。六、穿鞋的永遠(yuǎn)比赤腳的跑得快，要做好準(zhǔn)備。七、讓年輕人先發(fā)言。八、靠體力是賺不到錢的。九、迷一次路不如問(wèn)十次路。十、給每一個(gè)客戶都是初交。十一、捐出十分之一的收入 ，適度的捐款可以讓我們更有利的前進(jìn)
三十、 摩西十誡：對(duì)父母誠(chéng)心的孝敬 。成功的基因有三個(gè)：一、成功是需要基因的，環(huán)境逼著他成功。二、看待事物的思維模式的基因。三、對(duì)待金錢財(cái)富觀點(diǎn)的人。成套的單一的管理體系，不雜亂，從來(lái)不上七天班，有一天至少是必須休息的，不懂得休息的人，是不可以賺大錢的，靠體力是賺不了大錢的，孩子必須接受良好的教育。思維價(jià)值觀的差別，帶來(lái)的巨大的財(cái)富的差別。
三十一、 現(xiàn)代企業(yè)管理的靈魂：是愛，真正的營(yíng)銷是對(duì)客戶的愛。愛是可以創(chuàng)造奇跡的。感受不到奇跡感受不到愛，公司就會(huì)垮掉。
三十二、 塔木德理論的幾個(gè)問(wèn)題：可以讓你越來(lái)越誠(chéng)實(shí)，越來(lái)越有愛，越來(lái)越陽(yáng)光，越來(lái)越積極，正直、向上走，團(tuán)隊(duì)才有靈魂。一、你是否誠(chéng)實(shí)的生活著。二、你是否騰出時(shí)間用來(lái)學(xué)習(xí)。三、你是否參與繁衍后代的生殖活動(dòng)。四、你是否努力的自救。五、你是否探討智慧的哲理。六、你是否深入的探討事物的本質(zhì)
三十三、 塔木德理論對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的忠告：一、毀約等于褻瀆上帝二、敢跟上帝討價(jià)還價(jià)
三十四、 四大經(jīng)商原則：一、22%--78%，客戶流失78%是正常的。二、安息日原則，一定要有休息三、信任原則，營(yíng)銷環(huán)節(jié)中有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，建立信賴四、主動(dòng)退出也叫果斷原則
三十五、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)：一、文化的建設(shè)，任何時(shí)候都不要于寄幻想和出奇招。二、真正的企業(yè)家是一個(gè)懂得財(cái)務(wù)的營(yíng)銷總監(jiān)，知道什么叫營(yíng)銷的高手。三、魔教是從來(lái)不練基本功的，武當(dāng)和少林的優(yōu)勢(shì)是那48個(gè)坑，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的工程。四、一切的銷售是營(yíng)造氛圍做銷售。五、目標(biāo)寫在鋼板上，方法寫在沙灘上。六、財(cái)散者人聚，專注者興起。七、一切的文化應(yīng)該圍繞愛來(lái)做文章，隨手弄幾個(gè)名詞它是沒有動(dòng)力的
三十六、 銷售的本質(zhì)：把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)。真正的成功是把銷售額拿回來(lái)。
三十七、 銷售團(tuán)隊(duì)的文化：一個(gè)字----錢。就是赤裸裸的錢文化，把錢的概念說(shuō)清
三十八、 銷售團(tuán)隊(duì)的方式：pk。第一天進(jìn)入銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，你的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始，唯一的目的，就是成為銷售的冠軍，沒有當(dāng)冠軍的心，你也不要進(jìn)入銷售團(tuán)隊(duì)，必須把這種文化先建立起來(lái)，那就是永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一，第一的待遇就是要不一樣。接受這種比賽的現(xiàn)實(shí)，要把第一的作用無(wú)限的放大
三十九、 Pk宣言：一、不管是否愿意，比賽仍將繼續(xù)二、所有的人只關(guān)注你手中的獎(jiǎng)杯三、我們關(guān)愛你是否透支，不會(huì)死在沖鋒的路上。四、活就活在高聳的山崗。五、請(qǐng)補(bǔ)上管理的這一課，因?yàn)槭袌?chǎng)只給強(qiáng)壯者名次
四十、 銷售領(lǐng)袖宣言：一、當(dāng)別人只看到你表面的榮耀，我們卻能體會(huì)到你內(nèi)心的滄桑。二、有些人注定是銷售領(lǐng)袖，但通往領(lǐng)袖的路上布滿荊棘。三、你可以笑看風(fēng)云，內(nèi)心卻正在恍煌。四、你給別人信心和方向，其實(shí)自己正如履薄冰。五、是狼就和狼群在一起，是英雄就永遠(yuǎn)在路上。
四十一、 無(wú)論你創(chuàng)造多少業(yè)績(jī)，只要三個(gè)月連續(xù)失敗，你就會(huì)被別人給否定掉，所以，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)是往前走，永遠(yuǎn)和狼群在一起，永遠(yuǎn)是在路上，你只要回來(lái)，你只要倒退，你就會(huì)被別人否定掉，一、結(jié)果永遠(yuǎn)比過(guò)程重要，二、營(yíng)銷高于服務(wù)，永遠(yuǎn)向優(yōu)秀的客戶服務(wù)，成交來(lái)源于收到錢以后，還可以再成交，成交是不允許分析的。三、狼性高于專業(yè)，談項(xiàng)目的時(shí)候，兩個(gè)眼睛要放光，要專注，狼性營(yíng)銷永遠(yuǎn)是第一位的，要把目標(biāo)、榮譽(yù)、責(zé)任放到第一位，否則，他將失去一切狼性。四、基本功高于奇招。銷售的四大步驟：建立信賴，塑造價(jià)值，告訴價(jià)格，敢于成交。五、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩招：拿走他的人才比拿走他的客戶重要，營(yíng)銷千萬(wàn)別考核客戶忠誠(chéng)度，這個(gè)世界上最不忠誠(chéng)的就是客戶。六、成交高于情感，因?yàn)榍楦胁刨I你們的東西是你們公司的恥辱，建立在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的友誼遠(yuǎn)比建立在友誼基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)重要。七、努力重于天賦，八、應(yīng)該重于喜歡，永遠(yuǎn)先做應(yīng)該的事，它是一種責(zé)任，它是必須的付出，它是成就你喜歡的事情的，不至于影響你優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。喜歡，但你不知道喜歡反而恐懼害怕不敢突破，不愿成長(zhǎng)，不能面對(duì)，所以我們要成長(zhǎng)，不能內(nèi)心恐懼，興趣也是需要管理的。把你的手伸出去，把話說(shuō)出來(lái)。九、抗拒重于需求，敢于提要求的是你公司最好的客戶，不要被顧客的抗拒所影響，要以顧客的拒絕為支撐點(diǎn)十、信念重于比較，一定要有信心、信念。團(tuán)隊(duì)02完
四十二、 團(tuán)隊(duì)03
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