李老太太今年65歲，唯一的兒子都38了，今年上半年才結(jié)婚，現(xiàn)在兒媳婦懷孕了，高興得李老太太呀，整天笑得合不攏嘴，一個(gè)人走路有時(shí)都會(huì)笑出聲來(lái)，走路也特有勁，這不，八點(diǎn)不到，李老太太又提著菜籃去菜市場(chǎng)買菜去了。
在菜市場(chǎng)左挑右選，李老太太買了滿滿一籃子菜，有排骨，黃鱔、馬鈴署，豆腐等，全是她兒媳婦愛吃的菜。正準(zhǔn)備回去，李老太太想起來(lái)，兒媳婦昨晚好像在飯桌上對(duì)兒子講過(guò)自己想吃酸的東西。“要不我?guī)c(diǎn)酸的水果回去吧，現(xiàn)在媳婦最重要！”李老太太心里這樣尋思著，一邊就走到了水果攤前。
第一個(gè)水果小販老王見有人過(guò)來(lái)看水果，連忙問(wèn)：“老奶奶，你想買什么水果呀？”李老太太說(shuō)：“我想買點(diǎn)李子?！崩贤跽f(shuō)：“李子呀，我這里有呀，你看我的李子又大又甜，非常好吃的。”李老太太看了一下李子，然后搖搖頭走開了，什么也沒(méi)有買。而是走到了第二個(gè)水果小販小陳那里。
小陳見到有人來(lái)看水果，于是趕緊問(wèn)“老奶奶，想買些什么水果呢？”李老太太說(shuō)：“我想買一兩斤李生回去?！毙￡愑终f(shuō)：“哦，老奶奶是想買李子呀，我這里可以算是李子專賣店了，大的、小的、甜子、酸的都有，你看你要買哪種的李子”李老太太說(shuō)：“我想買點(diǎn)酸李子?！毙￡愓f(shuō)：“好的，你看這邊的李子全是酸的，要不您先嘗一個(gè)？”說(shuō)完拿了一個(gè)李子遞給了李老太太，李老太太將李子擦了一下，然后放到嘴邊咬了一口，滿口的酸水讓李老太太馬上吐了出來(lái)，不過(guò)李老太太很高興，讓小陳給他稱了兩斤，付了錢高興的走了。
可能今天時(shí)間還早，李老太太又來(lái)到了第三個(gè)水果小販張嫂這里，張嫂一向?yàn)槿藷崆?，見李老太太走過(guò)來(lái)，馬上站起來(lái)，笑著說(shuō)：“喲，老奶奶，菜買好了呀，想買點(diǎn)什么水果回去呢？”李老太太說(shuō)：“想買點(diǎn)酸的水果?！睆埳┙又鴨?wèn)“為什么要買酸的水果呀，是家里有人特別愛吃嗎？”李老奶奶說(shuō)：“是呀，兒媳婦懷孕了！”“哦，原來(lái)是這樣呀，怪不得呢，老奶奶你對(duì)你兒媳婦可真好！人家都說(shuō)酸男辣女，老奶奶，你兒媳婦可能是要給你生個(gè)大胖孫子呢？”李老太太聽得眉開眼笑，說(shuō)：“這事說(shuō)不來(lái)的，說(shuō)不來(lái)的?！睆埳┙又f(shuō)：“老奶奶，你知道懷孕的人最應(yīng)該補(bǔ)充什么嗎？”“不知道。”“懷孕的人呀最需要補(bǔ)充維生素，維生素對(duì)小孩的頭腦發(fā)育很重要呢，如果維生素補(bǔ)充得夠了，小孩子將來(lái)才會(huì)聰明。老奶奶您知道補(bǔ)充維生素吃什么最有效嗎？”李老太太說(shuō)：“不知道呢，吃什么最有效呀？”張嫂接著說(shuō)：“所有的水果當(dāng)中，數(shù)獼猴桃含的維生素最高，素有“維C之王的稱號(hào)。你看看要不要買點(diǎn)回去，說(shuō)不準(zhǔn)給你媳婦補(bǔ)充維生素補(bǔ)得夠了，你媳婦就會(huì)給你生一個(gè)聰明的大胖小子呢”。李老太太聽了，說(shuō)：“我們老人家不懂科學(xué)，也不知道這些講究，不過(guò)現(xiàn)在小孩都金貴，我就買點(diǎn)回去吧?！本瓦@樣，李老太太又稱了兩斤獼猴桃，然后才喜滋滋地回家去了。
從以上的故事中，我們可以看出，第一個(gè)小販?zhǔn)裁匆矝](méi)有賣出，第二個(gè)賣出了2斤李子，第三個(gè)賣出了2斤獼猴桃，從對(duì)話中我們也可以看出，三個(gè)小販與老太太的對(duì)話也完全不同，也就是說(shuō)他們?cè)谕诰蚩蛻粜枨蟮拇螌臃矫娌煌瑥亩鹆怂麄冧N售的成績(jī)不同，越深入的挖掘客戶的需求才能越多的找到銷售機(jī)會(huì)，才能越多的針對(duì)客戶的需要進(jìn)行介紹，從上面的故事中，我們得知，老太太的需求不僅僅是李子，她需求背后的需求是希望兒媳婦給他生一個(gè)健康聰明的胖小子。第一個(gè)小販連李老太太最表面的需求都不知道，也沒(méi)有繼續(xù)提問(wèn)，所以什么也沒(méi)有賣出，而第二個(gè)小販，了解了李老太太是要買酸的李子，結(jié)果銷售出了2斤酸李子，而第三個(gè)小販通過(guò)詢問(wèn)了解到了李老太太買李子其實(shí)與李子無(wú)關(guān)，了解了李老太太需求背后的需求是希望兒媳婦生一個(gè)健康聰明的胖小子，所以她成功的引導(dǎo)了老太太采購(gòu)了獼猴桃。
從事銷售的工作，我們就得學(xué)習(xí)第三個(gè)小販的這種方法和技巧，在我們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，我們應(yīng)該是擁有這些產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的，向客戶介紹時(shí)，我們應(yīng)該成為客戶的顧問(wèn)，深入的了解到客戶的需求，從而幫助客戶實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)想，這是我們的責(zé)任。只有帶著這種心態(tài)，我們才能把自己的銷售業(yè)績(jī)做得更好！
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