《如何挖掘客戶需求》三
故事分享：
有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”
“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。
老太太搖了搖頭沒有買。他向另外一個小販走去問道:“你的李子好吃嗎？”
“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有的。您要什么樣的李子？”
“我要買酸一點的。”
“我這籃子李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“來一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛。又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓很搶眼，便問水果攤后的小販：
“你的李子多少錢一斤？”
“您好，您問那種李子？”
“我要酸一點的。”
“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”
“我兒媳婦要生孩子啦，想吃酸的。”
“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明他一定可以能給您生個大胖孫子。您要多少？”
“我再來一斤吧，”
老太太被小販說的很高興，便又買了一斤。
小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”
“不知道。”
“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道那種水果含維生素最多嗎？”
“不知道。”
“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您的兒媳婦天天吃獼猴桃。她一高興，說不定能一下給您生個雙胞胎。”
“是嗎？好呀。那我就再來一斤獼猴桃。”
“您人真好，能遇到您這樣的婆婆，真有福氣。”
小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這里擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好啦，您再來。”
“行！”，老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。
案例分析：
故事講完了，三個小販對著同樣一個老太太，為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢？
第一個小販沒有真正掌握客戶需求，第二個小販只掌握了表面需求，沒有了解深層次需求。第三個小販通過提問了解客戶深層次需求，最后把獼猴桃也推銷出去了。所以客戶深層次需求才是我們簽單最有利的工具。
那這個老太太最深層次的需求是什么呢？是買水果給兒媳婦吃？不是，這只是很表層的需求。
老太太買李子一方面是為了給媳婦吃，最最最重要一點是她想要抱孫子。這個就是老太太的深層次需求，是客戶采購的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生采購需求的根源。她發(fā)現(xiàn)了一個嚴(yán)重的問題：兒媳婦營養(yǎng)不良。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢？當(dāng)然是補(bǔ)充營養(yǎng)了。這是解決方案。怎么補(bǔ)充營養(yǎng)呢？那就要買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購標(biāo)準(zhǔn)。后來第三個小販又幫助老太太加了一個采購標(biāo)準(zhǔn)，就是維生素要高。
客戶要買的產(chǎn)品和采購的標(biāo)準(zhǔn)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的需求。如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急。這是銷售的核心出發(fā)點。
潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求！只要我們知道了客戶的深層需求，就能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。
方法借鑒：
在銷售產(chǎn)品的過程當(dāng)中，怎么樣才算把一個客戶需求挖透了呢？下面請看一個實際案例：
張成才 北京市***食品科技有限公司 總經(jīng)理 010-6139****
張總想要網(wǎng)絡(luò)推廣，把產(chǎn)品推銷出去。他的采購標(biāo)準(zhǔn)就是網(wǎng)絡(luò)推廣力度大。最好讓全中國的人都可以看到。這個是客戶的表面需求！
客戶最深層次的需求就是：他以前用過業(yè)務(wù)人員，但是后來業(yè)務(wù)人員把客戶帶走了，并且使用業(yè)務(wù)人員的費用太高。
我們的工作就是告訴客戶，我們就是來幫助他解決這些問題：
1、告訴張總以后直接和客戶聯(lián)系，避免以后業(yè)務(wù)人員帶走客戶；
2、幫助張總在全國范圍內(nèi)宣傳推廣而且費用相當(dāng)?shù)停?span lang="EN-US">
3、讓張總成為一個行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的領(lǐng)頭人；
……
然后再告訴他，除了這些以外，我們還能給他帶來……這樣以來，客戶還會不愿意簽單嗎？
