第一條 銷售管理制度適用于公司所開發(fā)的項目在實施銷售管理、銷售考核時應遵守銷售制度的規(guī)定。
第二條 銷售管理制度包括現(xiàn)場紀律、銷售例會、值日生和作息時間、外出宣傳活動、市場調(diào)查、認購及銷控管理、房價控制、排位接待管理、交叉接待分傭管理。
第三條 銷售人員必須嚴守售房部紀律，售房部紀律包括以下內(nèi)容：
一、不得與客戶在樓盤吵架、打架，違反者每次處200-500元的罰款，并視情況作調(diào)整工作崗位或辭退處理。
二、不得在現(xiàn)場與同事吵架、打架，根據(jù)情節(jié)處罰100-200元/次。
三、不得利用樓盤優(yōu)惠向客戶索取利益，對違反者當月所有銷售手續(xù)費不計提。
四、不得向同行、發(fā)展商透露公司商業(yè)機密，違反者根據(jù)情節(jié)輕重作處罰。
五、利用銷售制度的漏洞，惡性銷售操作，造成經(jīng)濟損失的，按集團相關(guān)制度處罰。
六、不準在售房接待大廳內(nèi)出現(xiàn)照鏡子等化妝行為，發(fā)現(xiàn)一次處罰50元；達不到工裝、儀容標準的，不準上崗。
七、銷售人員超范圍承諾的，導致公司有損失的，由本人承擔全部經(jīng)濟責任。
八、故意損壞樓盤財物的，承擔全部費用。
九、上班時間內(nèi)不得在客戶視線范圍內(nèi)吃東西、睡覺、電話聊天，發(fā)現(xiàn)一次扣50元。
十、服務(wù)臺除置業(yè)顧問外，上班時間內(nèi)一律不允許其它人員坐在服務(wù)臺（特殊情況除外）。
十一、坐姿、站姿必須標準，有客戶的情況下不能大聲喧嘩，更不能嬉戲、玩笑。
十二、不得利用電話進行股票查詢、收聽收費的信息臺，發(fā)現(xiàn)一次處罰50元。
十三、每周提交本周個人工作總結(jié)及下周工作計劃，未提交者不準上崗。
十四、業(yè)務(wù)交叉時，不得影響其他同事工作。
十五、發(fā)生突發(fā)事件自己不能處理的，應及時通報售房組長、售房部長或經(jīng)理。
十六、應配合其他同事的公共事務(wù)工作，不得故意拖延、不理睬。
十七、上班中途不得外出辦理個人私事（上洗手間、吃中飯除外）違反者視曠工一天。
十八、接待客戶完畢，必須親自將客戶送出接待中心；客戶走后2分鐘內(nèi)整理好洽談桌及區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生。
十九、計算器、文件夾等銷售文具應放在抽屜里，不得放在臺面上。
二十、前臺接聽進線電話時不報樓盤名稱，發(fā)現(xiàn)一次處罰20元。
二十一、不得在客戶面前討論接待輪序程序，發(fā)現(xiàn)一次處罰50元。
二十二、服務(wù)態(tài)度不好或冷遇客戶，導致客戶投訴的，按集團相關(guān)制度的規(guī)定處理。
二十三、必須嚴格執(zhí)行保密制度，對于泄密造成損失的，將按照集團保密制度的規(guī)定從嚴處罰。
第四條 銷售例會、值日生、作息時間和外出宣傳活動細則的要求如下：
一、銷售例會細則：銷售例會每周1次，周會時間為每周二早上9點，并做好會議記錄，以備查閱。全體人員除接待客戶外，必須參加，無故不參加者，處罰100元。
二、值日生細則：
（一）為方便管理，一般當日值班人即為值日生。
（二）值日生的責任：是監(jiān)督、維護每天樓盤地面衛(wèi)生情況；樓盤的每天銷售資料補充；音響的調(diào)試、調(diào)整，燈光的開關(guān)；輪序本的數(shù)據(jù)統(tǒng)計；樓盤模型的維 護、樓盤其他展板的維護；前臺臺面的整潔、飲水情況、樓盤的交談桌椅的整潔度；樓盤門口周邊衛(wèi)生情況，盆景植物的澆水、枯葉清理和花盆的清潔，員工休息區(qū) 域的衛(wèi)生維護。
?。ㄈ┲等丈臋?quán)利：有權(quán)制止導致樓盤衛(wèi)生發(fā)生惡化的行為，并負有在責任范圍內(nèi)的監(jiān)督職責。
?。ㄋ模┊敯嘀等丈绫话l(fā)現(xiàn)有遺留本班份內(nèi)工作的，扣20元/次。
?。ㄎ澹┦鄯拷M長必須每周組織所有置業(yè)顧問進行一次大掃除，著重對門窗玻璃、盆景植物、銷售道具、服務(wù)臺、桌椅等衛(wèi)生死角進行徹底清理。
三、作息時間細則：
（一）銷售部人員每月休假4天，平均每周休假1天，不能連休，當周應休假而未休假的作自動放棄處理，不能補休（舉辦活動期間除外），周六、周日不能休假（特別情況需向銷售部長請假）。
（二）休息時間由售房組長在周末前作出安排。若有銷售人員之間相互調(diào)換休息時間，應提前告知銷售部長并征得同意，以不影響工作為前提。
?。ㄈ┕九e辦銷售活動期間，如慶典、開盤、聯(lián)誼活動等，任何銷售人員不得休息，必須全部到場。
?。ㄋ模┯袖N售學習或培訓期間，全體銷售人員必須參加，不得請假，特大緊急事務(wù)除外，但事后由銷售部長或售房組長補上學習或培訓內(nèi)容。
四、外出宣傳活動細則：
?。ㄒ唬┩獬鲂麄饔射N售部長統(tǒng)一安排協(xié)調(diào)，并報公司經(jīng)理備案。
?。ǘ┩獬鲂麄髂苁褂觅彿恐蓖ㄜ嚨目杀M量使用直通車，但必須提前協(xié)調(diào)，合理安排；不能使用直通車的，應自己乘車前往，費用由公司報銷。
?。ㄈ榇_保外出宣傳的效果，外出宣傳必須事先擬定方案，選定地點、時間、發(fā)放對象和單位。
?。ㄋ模┩獬鲂麄鹘Y(jié)束后，銷售部長要組織宣傳人員對宣傳情況進行總結(jié)和分析，并提出下一步的改進措施。
五、市場調(diào)查細則：
（一）銷售部長必須針對客戶制定出專門的來電來訪登記薄，內(nèi)容必須涵蓋客戶姓名、電話、來訪區(qū)域（地址）、職業(yè)、認知渠道、意向戶型、備注等，以上內(nèi) 容必須要求置業(yè)顧問在接待過程中詳細了解，事后做好完整記錄。每月30號（2月份是28號）前必須對當月來電來訪客戶情況進行統(tǒng)計分析，并上報公司副經(jīng) 理。另外對于公司開展的重大宣傳促銷活動期間的客戶來電來訪情況、成交客戶情況要進行專門的統(tǒng)計分析，此項分析在活動結(jié)束后一周內(nèi)上報公司正副經(jīng)理。
?。ǘ╀N售部長每個月必須安排一次競爭樓盤市場調(diào)查，即在每月29號（2月份是28日）前將調(diào)查收集的信息匯總分析，并將原始數(shù)據(jù)交策劃部整理，策劃 部以書面報告上報公司正副經(jīng)理，在調(diào)查前制定出市場調(diào)查表，并按照市場調(diào)查表上面的內(nèi)容要求詳盡填寫并對真實性負責，未按時上報調(diào)查報告的一次處罰銷售部 長100元。若市場變化較快時，可在每月14日增加一次調(diào)查并形成上述匯報。
?。ㄈ└鶕?jù)項目進展情況，需要進行專項調(diào)查時，銷售部長必須在規(guī)定時間內(nèi)組織置業(yè)顧問進行專項調(diào)查，并將調(diào)查結(jié)果上報，對調(diào)查收集信息的真實性負責。
（四）工作中注意對市場信息的收集，由銷售部長及時反饋到公司正副經(jīng)理。
第五條 認購及銷控管理細則：
?。ㄒ唬┒ń鹋c尾數(shù)
1、銷售人員必須按公司規(guī)定的項目定金金額要求客戶下定，如客戶的現(xiàn)金不足，銷售人員可爭取客戶以公司規(guī)定的最低定金下定。
2、若客戶的現(xiàn)金少于公司規(guī)定的最低定金，必須征得銷售部長書面同意后才可受理，否則不予銷控和認購。
3、若客戶并未交齊全部定金，銷售人員必須按公司所規(guī)定的補尾數(shù)期限要求客戶補尾數(shù)，如客戶要求延長期限的，須報請銷售部長并取得書面同意后方可受理。
（二）收款
1、銷售部任何人不能直接收取客戶的錢款，客戶所繳納款項必須由客戶親自交到財務(wù)繳納，或帶客戶到銀行打款到公司專門帳戶。
2、特殊情況若客戶首付款不足，需延長期限繳款的，必須經(jīng)銷售部長或公司正副經(jīng)理簽注意見方可辦理。
?。ㄈ┱J購書和合同簽訂
1、所有銷售合同和認購書的簽訂必須實行范本制度，任何人不能修改經(jīng)審批執(zhí)行的范本。
2、實行合同審查制度，先由銷售組長審查，再交銷售部長審核，審核通過后由銷售部長蓋"合同章"。不允許先把"合同章"蓋好放在銷售部，然后由銷售人員簽訂直接交給客戶。
3、已簽訂的認購書或合同，必須及時做好銷控，杜絕出現(xiàn)一房兩賣或多賣的現(xiàn)象，否則所造成的一切后果全部由所有經(jīng)辦人員承擔。
4、不允許銷售人員私下幫助已購房客戶為其轉(zhuǎn)讓房屋，若確實有需要轉(zhuǎn)讓的，由銷售部長會同公司經(jīng)理商定后方可辦理。
?。ㄋ模┛蛻糍Y料收集
1、客戶資料的收集完整是確保按揭和相關(guān)證件辦理的前提，銷售人員務(wù)必在簽訂合同時收集備案登記、產(chǎn)權(quán)辦理和按揭辦理所有的相關(guān)資料。
2、客戶的相關(guān)資料要與合同一起完善后交給開發(fā)部備案，同時做好交接登記。
3、公司行政人事部隨時保存所有成交客戶一套完整的資料檔案，以備隨時復印使用。
4、特殊情況簽合同時，客戶不能提交完整資料的，由該銷售人員負責收集客戶資料，否則不予提取銷售手續(xù)費。
第六條 房價控制是保證項目利潤和促進銷售公平的重要保障，不允許利用銷售漏洞或權(quán)力進行惡性操作損傷公司的利潤，相關(guān)人員要作好審查、監(jiān)督和管理。為此，要從以下幾方面進行把關(guān)。
一、控制權(quán)限：房價控制權(quán)歸集團董事長，對超出公司規(guī)定的額外折扣，必須有集團董事長的書面簽字，以備查驗。
二、房價審查流程：銷售人員-售房組長-銷售部長確認--財務(wù)部審核。
三、房價調(diào)整控制：
?。ㄒ唬┱{(diào)整前一律實行保密。
?。ǘ┬碌姆績r下發(fā)實行前先由財務(wù)部清理并登記已交定金的客戶資料，并宣布對銷控凍結(jié)，凡未認購的一律執(zhí)行新價格。
（三）即時調(diào)整即時下發(fā)實行的原則。
第七條 銷售排位接待的規(guī)定：銷售人員在銷售過程中難免有交叉接待、重復接待等的事情發(fā)生，為維護公平、公正、團結(jié)友好的工作氛圍，特制定排位接待管理細則。若本排位細則有未詳盡事宜，但在實際工作中又發(fā)生了，則以雙方自愿協(xié)商為原則。
一、總思想：實行按順序輪子依次接待客戶。
二、要確認客戶是否是新客戶：客戶進門后，置業(yè)顧問須先向客戶問好，然后詢問客戶是否來過，如果來過則交給相應的置業(yè)顧問接待，若是新來的，則按銷售流程進行解說。
三、過輪子的規(guī)定：只要是新客戶，進門后咨詢有關(guān)房子的事情，不論其最后是否留下電話或姓名，均算作是接待客戶一次。以杜絕銷售人員挑客戶，令客戶受冷遇的情況發(fā)生。
四、關(guān)于老客戶的接待：
?。ㄒ唬峡蛻舻慕哟?，原則上不算過輪子。如果在接待老客戶的同時又來新客戶，而恰好又是該置業(yè)顧問的輪子，若新客戶由下一輪子的置業(yè)顧問接待的，則原置業(yè)顧問輪子算過。
?。ǘ┤衾峡蛻舻诙蝸碓L，又沒有指名道姓誰接待他，而原接待他的置業(yè)顧問也在場，也沒認出客戶，且原先的銷售記錄中也沒有留下任何記錄的，則作為新客戶。
?。ㄈ┛蛻舻诙蝸碓L，客戶記不清是哪位置業(yè)顧問接待過他，而原接待他的置業(yè)顧問也在場，也沒認出客戶，但在原先的銷售記錄中留有客戶記錄（如姓名、 電話）的，則由第二接待負責接待和跟蹤，但作為共同客戶；若在第二接待途中，第一接待置業(yè)顧問認出該客戶則由第一接待立即繼續(xù)為該客戶接待且不作為共同客 戶；在第二接待途中若其他置業(yè)顧問已發(fā)現(xiàn)客戶是某一置業(yè)顧問的客戶但該置業(yè)顧問不在場，值班人員和售房組長應立即通知第一接待置業(yè)顧問到場，在第一接待未 到售房部前繼續(xù)由第二接待負責接待。
（四）若老客戶來訪，已認出是某置業(yè)顧問的客戶，或者是客戶指名道姓找某置業(yè)顧問的，但是該置業(yè)顧問因有事不在，以及上述第（二）、（三）種情況，由最末位置業(yè)顧問先代為接待，不算排位。如果末位置業(yè)顧問不接待，每發(fā)現(xiàn)一次處罰100元。
?。ㄎ澹┲脴I(yè)顧問在工地現(xiàn)場遇到的客戶必須將該客戶帶回售房部，并且由客戶本人在客戶來訪登記本上作登記方可作為該置業(yè)顧問的客戶；若工地現(xiàn)場的客戶或者其家人曾到售房部咨詢過（必須留有登記），則該客戶仍歸屬于原置業(yè)顧問。
?。┬碌碾娫拋碓L，若該客戶由接電話置業(yè)顧問追蹤來訪成交后，該接待人員的銷售手續(xù)費和業(yè)績占100%。
五、關(guān)于交叉接待：
（一）輪到A置業(yè)顧問接待，但A置業(yè)顧問不在，則由B置業(yè)顧問接待，A置業(yè)顧問輪子算過；
（二）A、B兩位客戶是一家人，但在不同的時間獨自來到售房部，若置業(yè)顧問和客戶都不知已有A客戶先到售房部看過房而受到不同置業(yè)顧問的接待，如果成 交，則作為所接待置業(yè)顧問的共同客戶；若B客戶已明確已有A客戶到售房部看過房，則由末位代為接待，但不作為共同客戶，末位不接待，發(fā)現(xiàn)一次處罰50元。
六、值班期間接待客戶。值班期間所接待的新客戶一律為值班人共同所有，不再以客戶是否進門作為標準。
七、舉辦活動期間的客戶接待：舉辦活動期間所接待的新客戶一律作為全體銷售人員的共同客戶。這里所指的"舉辦活動期間"是指開盤、聯(lián)誼活動、各類慶典等?；蚋鶕?jù)實際情況在舉辦活動前由銷售部長在另行制訂分配方案，且必須在活動前以會議的形式通知置業(yè)顧問。
第八條 交叉接待的分傭規(guī)定：有交叉接待、重復接待等的事情發(fā)生，就意味著存在利益的分配，為避免扯皮等事情的發(fā)生或發(fā)生過后有章可循，特制定本交叉接待分傭細則。
一、宗旨和原則：以銷售部內(nèi)部協(xié)商為主，自愿平等解決為宗旨。以逐級向上反映為原則，不允許越級請示和反映。凡越級請示和反映者，則應分得的銷售任務(wù)和銷售手續(xù)費一律充公。
二、若自愿協(xié)商不成，則按以下細則執(zhí)行：
（一）依據(jù)銷售排位管理細則，分主接待和次接待，確認分傭標準。
（二）主接待和次接待原則分傭標準：主接待60%，次接待40%。
?。ㄈ┏峡蛻敉?，值班期間所接待的新客戶一律作為值班者共同客戶，主要接待成交者占60%，剩下40%為另一值班人員。若是三個人值班，所接待的新客戶一律作為共同客戶，主要接待成交者占50%，剩下50%由另兩個值班人員平分。
?。ㄋ模┮越哟怯浻涗洖闇?，客戶第一次來訪留有登記電話，而客戶第二次來訪又未指名要哪位置業(yè)顧問接待，置業(yè)顧問又未認識客戶，另外一置業(yè)顧問接待成交的，實行第一置業(yè)顧問原則上占50%，第二置業(yè)顧問占50%。
?。ㄎ澹C關(guān)員工推薦的客戶以提前登記為準，提前登記的客戶若成交，則按公司根據(jù)每個樓盤規(guī)定領(lǐng)取介紹費，傭金歸接待的置業(yè)顧問，機關(guān)人員不再參與房屋銷售的提成（自購房除外）；如因未提前登記而由銷售人員促使客戶成交的，則無介紹費。
?。┰趯嶋H工作中若遇到不在上述范圍中的問題，可由銷售部長根據(jù)實際情況另行制訂解決方案，但需通知置業(yè)顧問。
三、爭議裁決辦法：原則上由銷售部長解決，不服從解決方案者可向上申述，最后由公司經(jīng)理裁決，對公司經(jīng)理裁決不服者，該套房屋的傭金和銷售任務(wù)一律充公。
