公司能不能存活發(fā)展，主要是看其銷售能力，如何設(shè)計銷售提成方案使之更有效的激勵銷售人員是公司薪酬體系方案設(shè)計的主要難點之一，今天主要討論目前存在的各類銷售收入類型。
銷售人員的薪酬主要包括：年薪制、高工資+高提成、高工資+低提成、低工資+高提成、全部提成。近年來為了加強對銷售人員你的管理，在以上工資基礎(chǔ)上增加了績效工資，但整體的架構(gòu)變化不大！采用年薪制的基本上為銷售總監(jiān)等高層，需要對年度銷售任務負責。在此不過多討論。
首先談論下固定工資模塊，高工資多用于專業(yè)行業(yè)銷售或者大客戶銷售，其特點是行業(yè)較偏，人員培養(yǎng)成本較高，或者大客戶銷售，為了員工穩(wěn)定。高工資主要保障人員你的穩(wěn)定性。而一般的銷售都采用低工資模式，大家提成的比例，保障業(yè)務員能夠有積極獲取訂單的活力，但這樣不可避免帶來的是人員的流動性極高。
接下來我們在談談提成的方式，公司在制定銷售提成的方式時也要考慮市場定價的穩(wěn)定性，市場拓展的能力，費用管理的難度，人員梯隊培養(yǎng)等一系列問題，公司各個階段目標不同關(guān)注點不同因此采用的提成的形式也是不一樣的。通常有以下幾種提成方式：
1.成本加價提成法：通常在一些傳統(tǒng)小企業(yè)或者一些代工企業(yè)多采用這樣的方式，企業(yè)關(guān)心的是市場拓展力度，講究的是鋪貨，不在乎價格體系控制，目前的微商代理多采用的是這樣的模式。一套化妝品，給業(yè)務員的底價是100元，他能夠買150元，那么這50元的利潤就歸員工所有。這樣的提成方式可能在短時間內(nèi)就能夠達到較高的市場占有率，但是價格的混亂，部分員工為了達到銷售價格坑過存在欺騙消費者的情況發(fā)生，對公司名譽是極大的損壞。因此這個提成方案只能在攻占市場前期使用，達到一定規(guī)模后必須轉(zhuǎn)換方法，否則可能落得一地雞毛的下場。
2.銷售提成法：即根據(jù)員工銷售額（回款額）按比例給予提成獎勵。根據(jù)固定工資的不同可以分為：固定工資（有保底的銷售任務額）+提成（完成任務額采用提成，否則沒有提成）；固定工資（無保底的銷售任務額）+提成（始終有）。通常發(fā)放高固定工資，一般會有年度的保底銷售任務額，主要為了保障企業(yè)在支付高工資是能夠有利可圖，也保證員工不在高工資上養(yǎng)老，缺乏市場開拓的動力，把人養(yǎng)廢。這種方式下保底銷售任務額的核算至關(guān)重要，太高容易打擊員工的積極性，太低公司虧本養(yǎng)閑人。建議多分析近幾年的銷售成本，多咨詢下行業(yè)其它公司的指標，合理定出各階段的保底銷售任務額。提成分為以下幾種方式：
a.直線法:即提成比例保持不變。無論業(yè)務員完成的銷售額如何，其銷售提成均按照實際完成銷售額的a%計提。
優(yōu)點：操作簡單，解釋明了，管理方便。
適用于普通公司。
缺點：1.沒有給每個人定銷售任務，員工不緊張動力不足；2.沒有年度銷售任務的規(guī)劃，不利于后面的生產(chǎn)規(guī)劃等工作有序進行。
b.向上折線法：在完成的銷售額沒有超過任務值時，實際完成銷售額的a%為業(yè)務員可拿到的提成。當完成的銷售額超過目標值時，超過的部分按比例b%計提，其中b值大于a值。考慮提成總獎金過大的風險，可設(shè)置每位銷售人員的銷售提成上限，對銷售提成進行封頂。
優(yōu)點: 能夠鼓勵銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，實現(xiàn)盡可能大的銷售額。缺點：在實際完成銷售額相同的情況下，目標值訂得越低，業(yè)務員能夠拿到的提成越多。因此盡管公司定下較容易實現(xiàn)的目標值，業(yè)務員也會找出各種各樣無法完成的理由，進而要求降低銷售目標值。在這種情況下，最終管理層只能通過強迫的方式將目標值往下壓給業(yè)務員，而這往往使得管理層與業(yè)務員之間很不愉快。
適用于產(chǎn)品優(yōu)勢不佳，企業(yè)名聲不顯的公司。
c.向下折線法：提成比例在達到目標后降低。在完成的銷售額沒有超過目標值時，實際完成銷售額的a%為業(yè)務員可拿到的提成。當完成的銷售額超過目標值時，超過的部分按比例b%計提，其中b值小于a值。
優(yōu)點：員工會盡可能的上報銷售目標額，并努力實現(xiàn)，企業(yè)后面的生產(chǎn)運營，財務等部門也好作出規(guī)劃。
缺點：1.每個人的目標額不好定，操作起來麻煩，可能造成任務額虛高，后面生產(chǎn)規(guī)范失控。2. 完成銷售目標后，也不能有效激勵銷售人員進一步擴大銷售量。
適用于行業(yè)前幾名的企業(yè)，產(chǎn)品不愁銷，不會造成產(chǎn)品積壓的企業(yè)。
d.比賽法：在完成的銷售額排在前幾名人員，實際完成銷售額的a%為業(yè)務員可拿到的提成，其他人員按比例b%計提，其中b值小于a值。
優(yōu)點：1.鼓勵員工內(nèi)部競爭，充分挖掘員工潛力。2.獎勵成本可控。
缺點：1.市場成熟的區(qū)域總是好于市場欠缺的區(qū)域，不進行輪崗，可能始終那幾個人領(lǐng)取高額獎金，因此必須有相對的輪崗制度。2.競爭太激烈，容易造成員工之間矛盾，不利于團隊化作戰(zhàn)。
適用于競爭激烈的行業(yè)，市場區(qū)域比較大的企業(yè)。
3. 承包制；小企業(yè)常用的一種銷售制度，這種考核方法計算簡單，其目的是最大減少企業(yè)的風險。承包制主要是把銷售額與銷售費用（包括業(yè)務員工資獎金）按一定比例掛鉤起來，無論業(yè)務員做多做少，企業(yè)只給一定比例的銷售費用。
優(yōu)點：1.承包制在新開發(fā)的市場和銷售潛力小的市場有很大的作用，減少了企業(yè)的費用支出，費用控制比較容易。2. 有利于培養(yǎng)業(yè)務員有經(jīng)營意識。
缺點：1.企業(yè)失去市場控制能力，相當于把市場進行了外包。2.業(yè)務員管理困難，可能存在出去兼職的情況，銷售過程中可能存在胡作非為的情況，業(yè)務員也擔心個人的風險，當業(yè)務進展不順利時，天天計算自己的得失，不會一往無前地去開拓市場，企業(yè)市場開拓進度慢，不利于市場開拓。
適用于新辦企業(yè)，合伙人之間的提成約定。
4.混合法。比較適用于跨國跨地區(qū)的企業(yè)，同一公司在全國的市場開發(fā)程度不同，應因地制宜實行多種制度。比如市場是第一階段開發(fā)，使用成本加價提成法；在一部分地區(qū)，已開發(fā)了三四年，但市場基礎(chǔ)不穩(wěn)固，需要人員穩(wěn)定，向上折線法；一部分地區(qū)已是非常成熟的市場，不因人員變換而影響業(yè)績，可作為公司人才培養(yǎng)基地，源源不斷地為其它地區(qū)輸送人才，在成熟的市場再實行比賽法。
實操中我們要先調(diào)查員工的需求，通過上述辦法滿足員工需要，最終的目的是激勵銷售人員盡可能擴大實際銷售額，實現(xiàn)企業(yè)與員工的共贏！
未檢校！
