以下整理面對不同客戶的一點銷售技巧，希望可以對大家有所幫助~
當(dāng)我們拜訪愛講話的客戶的時候，他們經(jīng)常高興起來便滔滔不絕，保險代理人停留的時間會比預(yù)定的長很多，這樣一天里能夠訪問到的客戶便減少了。倘若在時機不當(dāng)?shù)那闆r下提出告辭，就會被客戶認為服務(wù)不周而遭到責(zé)怪。但是不管怎么說，愛講話的客戶比起不愛講話的客戶要容易應(yīng)付多了。
這種喜歡和保險代理人攀談的客戶，又分為兩種，一種想利用他的口才來讓保險代理人知難而退，另一種是天生就是好說話的個性。對于前一種客戶，保險代理人可以在與其的言談中找出矛盾、誤解、欲望，用簡潔的話語詢問原因，從中找到銷售的突破口。對于后一種客戶，我們首先要認同客戶所談的話題，贏得對方的好感，然后再找到適當(dāng)?shù)臅r機引入銷售的主題。
保險代理人最難應(yīng)付的客戶，就是不講話的客戶?？蛻舨辉敢庵v話可能是因為擔(dān)心一旦講了話，保險代理人就會勸自己買東西，所以還是不說話為妙。也有可能他們性格如此，不愛講話。
事實上，這種不愛說話的客戶并非絕對不開口，只要遇到他們感興趣的話題，他們也能講得很開心，所以保險代理人應(yīng)該從客戶的興趣愛好方面著手，調(diào)動他們談話的興致。
有一類客戶，他們總是喜歡對保險代理人或者產(chǎn)品吹毛求疵，喜歡跟人爭辯和理論，這類客戶比較難以接近。
對于這種類型的客戶，我們可以這樣說：“是的，您講的話的確很有道理，我對您的學(xué)識十分佩服。但是這種產(chǎn)品是我們公司的新發(fā)明，某大學(xué)電子工程系的吳教授，就是這方面的權(quán)威人士，他曾經(jīng)對我們的產(chǎn)品研究試驗后，稱贊這項發(fā)明確實非常好?！本退阄覀冎揽蛻羰窃谠庌q，也不可以指責(zé)或點破對方，可以一方面表示認可他的說法，另一方面設(shè)法改變話題，從其他方面再跟他談?wù)撓氯?。另外，如果我們能夠提出?quán)威證明，對方也比較能接受。
這種類型的客戶非常圓滑，在與保險代理人面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷;然后向我們索要產(chǎn)品說明和宣傳資料，繼而找借口拖延，還聲稱會另找廠家購買，以觀保險代理人的反應(yīng)。倘若保險代理人初次上門，經(jīng)驗不足，便容易中其圈套，因擔(dān)心失去客戶而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。
針對這類圓滑老練的客戶，保險代理人要預(yù)先洞察他的真實意圖和購買動機，在談判時造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認識到只有當(dāng)機立斷作出購買決定才是明智舉動。對方在如此“緊逼”的氣氛中，保險代理人再強調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹袄T”，如此雙管齊下，客戶也就不會再糾纏了。
建議：在區(qū)分出客戶的購買心理后，要做到因人制宜，靈活應(yīng)變。要抓住客戶最主要的購買心理，從而迅速激發(fā)客戶的購買欲望，取得銷售成功。
