【場景一】
某醫(yī)藥公司總經理辦公室，總經理和營銷總監(jiān)在研究下一步的市場經營方案，通過三個月的調研和整理，逐步確立了以典型市場和細分渠道為核心的營銷思路，并整理了一套相關完善的市場操作方案，希望可以扭轉公司處于變革時期不上不小的尷尬地位，尋求突破。
當所有方案都完善了之后，總經理簽署下發(fā)，下午組織公司中層領導和業(yè)務人員學習討論。面對這樣一個細致到：業(yè)務人員出差帶什么樣的宣傳品、干哪三項事情、前后順序是什么……的一套厚達幾十頁的方案，他們大多數人還沒有看完就開始反對‘這樣給我們增加許多額外的工作量。再說了，我出差了我的客戶訂貨怎么處理?沒有我在公司打電話，銷量下來怎么辦’等等。
面對這些習慣了“廣告+展會+電話”的被動招商人員，營銷總監(jiān)迅速招聘來了商務助理，為他們出差解除后顧之憂。因為，營銷總監(jiān)深知脫離市場的營銷行為永遠是短期的，也注定不能長遠發(fā)展。
【場景二】
一個月過去了，當總經理和營銷總監(jiān)開季度工作會議的時候，需要各個區(qū)域業(yè)務人員提交工作總結和計劃。等到交上來之后，看到眼里的是
l公司產品調整不利，沒有有競爭力的品種，不能吸引客戶;
l公司一直斷貨，無法有效保證市場銷售，耽誤客戶提貨;
l汶川地震，造成客戶無法正常銷售/南方大水，導致銷售不暢;
l宣傳品配置不合理，沒有給我更大的支持;
l公司的廣告宣傳力度太小，導致沒有電話主動打進來找
……
“這些都是客觀因素，我們的客戶在干什么?他們的銷售構成是什么?他們每個人是什么樣的性格和思路?他們所處的市場環(huán)境究竟怎么樣?他們需要公司有針對性的提供什么樣的支持?等等，這些問題，你們弄清楚了嗎?”營銷總監(jiān)問他們這些問題的時候，這些平日里拿著高工資，在辦公室里面打電話、聊天的“一線”人員沒有人可以回答出來。
總經理和營銷總監(jiān)陷入沉思，因為2008年已經過了5個月了。
【場景三】
半年過去了，一次業(yè)務會議上?？偨浝砗蜖I銷總監(jiān)就公司制定的“**營銷方針”讓大家發(fā)表觀點和市場規(guī)劃，沒有幾個人說。于是營銷總監(jiān)點名要一個商務經理發(fā)言，她不緊不慢的說“我認為**營銷就是一個概念，不管用什么方法，只要我把我的本職工作做好就可以了，至于是否執(zhí)行、怎么執(zhí)行，那不是我關心的問題。
”兩位老總十分驚訝！
無奈之下，營銷總監(jiān)責成辦公室就“**營銷方針”在所有業(yè)務人員中間做了一個調研，結果沒有一個人能很好的領悟這規(guī)劃的企業(yè)發(fā)展，至于其涵蓋的企業(yè)發(fā)展方向和渠道規(guī)劃，更是沒有一個人執(zhí)行。依然延續(xù)著他們自己的—等公司打廣告，客戶主動電話咨詢產品；郵寄目錄找客戶；無論客戶資質怎么樣，也無論客戶做什么渠道、要幾盒產品都發(fā)貨沖銷量；放下公司產品不主推，客戶要什么貨都想法從外部調貨，就為了掙那每件100元的利潤……
2008年過了半年了，公司總經理、營銷總監(jiān)、副總經理精心調研、用心設計的差異化發(fā)展定位經營模式，到最后該懂得的人卻不以為然，推進緩慢，市場也依然延續(xù)去年那種半死不活的狀態(tài)，毫無起色。于是，公司下狠心開除了那位‘認為公司經營模式只是一種概念’的替罪羊，希望這樣可以殺雞儆猴，迅速扭轉這樣的被動局面。
“未來的路怎么走還很難說，面對這么一群兵。哎……”營銷總監(jiān)長嘆了一口氣！
將熊還是兵熊？列位看官權當是以飯后一杯茶，品一下人生百態(tài)吧！
