準備之一；擁有積極的心態(tài)
我們必須面對這樣一個奇怪的事實：
在這個世界上，成功卓越者少，失敗平庸者多。成功卓越者活得充實、自在、瀟灑；失敗平庸者過得空虛、艱難、猥瑣。
為什么會這樣？仔細觀察，比較一下成功者與失敗者的心態(tài)，尤其是關鍵時候的心態(tài)，我們就會發(fā)現(xiàn)“心態(tài)”導致人生驚人的不同。
“成功人士的首要標志，在于他的心態(tài)。一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應付麻煩事，那他成功了一半。”
因此，成功學的始祖拿破侖·希爾說，一個人能否成功，關鍵在于他的心態(tài)。成功人士與失敗人士的差別在于成功人士有積極的心態(tài)，而失敗人士則運用消極的心態(tài)去面對人生。
保持樂觀和積極心態(tài)是所有優(yōu)秀營銷業(yè)務員所具有的一種共有的品質。因為在營銷這一行里，如果沒有積極的心態(tài)，不要說是成為優(yōu)秀人物，即使立足也是十分困難的。
★性情故事
拿破侖、希爾曾講過這樣一個故事：
有個叫塞爾瑪?shù)哪贻p女子陪伴丈夫駐扎在一個沙漠的陸軍基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演習，她一個人留在陸軍的小鐵皮房子里。天氣非常悶熱。她沒有人可談天，只有墨西哥人和印第安人，而他們不會說英語。她非常難過，于是就寫信給父母，說要丟開一切回家去。她父親的回信只有兩行字：
兩個人從牢中的鐵窗望出去，一個看到了泥土，一個卻看到了星星。
塞爾瑪看了一遍又一遍，她終于悟出了其中的道理：動用她的積極心態(tài)。她開始和當?shù)厝私慌笥眩麄兊姆磻顾浅ｓ@奇。她對他們的紡織、陶器表示興趣，他們就把最喜歡但舍不得賣給觀光客人的紡織品和陶器送給了她。塞爾瑪研究那些引人入迷的仙人掌和各種沙漠植物、物態(tài)，又學習有關土撥鼠的知識。她觀看沙漠日落，還尋找海螺殼——這些海螺殼是幾萬年前這沙漠還是海洋時留下來的····原來難以忍受的環(huán)境變成了令人興奮、留連忘返的奇景。
積極的心態(tài)使塞瑪爾活出了生命的價值和意義。
★ 你的心理就是你的不可見的法寶。它的一面裝飾著“積極的心態(tài)”五個字，另一面裝飾著“消極的太態(tài)”五個字。積極的心態(tài)具有吸引真善美的力量，消極的心態(tài)則排斥它們。正是消極的心態(tài)剝奪了一切使你的生活有價值的東西。
1、心懷必勝、積極的信念
“心懷必勝、積極的信念”對每一個營銷業(yè)務員來說，都是至關重要的。
這是一條放之四海皆準的真理。
卡耐基曾說過：“一個對自己的內心有完全支配能力的人，對他自己有權獲得的。
如果你想成為成功的營銷員；如果你沒有這個目標，你就永遠是你。
計劃你的工作，然后按計劃去行動。
未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過。
“不可能”這幾個字，只在愚人的字典中找得到。
如果你有一顆芥菜種子的信心，你即會對此山說，由此處移往彼處，而它就會遷移；則沒有甚么對你會是不可能的。
在真實的生命里，每樁事業(yè)都由信心開始，并由信心跨出第一步。一個人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經(jīng)信服的人，方能使人信服。那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試去做卻“成功”的人要強得多。
2、擁有樂觀的精神
樂觀的精神是積極心態(tài)最主要的表現(xiàn)形式。樂觀的精神其實就是積極的思想態(tài)度。
“生活是思想造成的”。哲學家馬爾卡斯·阿理流士的這句名言，道出了樂觀精神對于生活的實質功用。
擁有樂觀思想的人，他的生活就是快樂的；擁有悲觀思想的人，他的生活就是壓抑的。
那么，如何才能擁有樂觀精神？
大聲誦讀卡耐基的《只為今天》
只為今天，我要很快樂。快樂來自內心，而不是存在于外。
只為今天，我要讓自己適應一切，而不去拭著調整一切來適應我的欲望。我要以這種態(tài)度來接受我的家庭，我的客戶。
只為今天，我要愛護我的身體。我要參加有益活動，善于照顧自己，善于珍惜自己，使身體成為推銷成功的保證。
只為今天，我要做個討人喜歡的人，外表要盡量修飾，衣著要盡量得體，說話低聲，行動優(yōu)雅；對任何事不挑毛病，不干涉或教訓別人。
只為今天，我要試著考慮怎么有益地度過今天，而不要試圖把一生的問題一次解決。
只為今天，我要為自己留下安靜的半個小時，輕松一番。在這半個小時內，我要想到使我生命更輝煌、更有益的希望。
只為今天，我要拋棄恐懼感。尤其是不要怕快樂，要去欣賞一切。
準備之二：健全的銷售理念
改變你的習慣用語和想法
不要說“我累壞了”，而要說“忙了一天，現(xiàn)在心情真輕松”；
不要說“他媽的，活著真沒勁”，而要說“生活是因奮斗的艱難而可貴”；
不要說“我不行，我甘于清貧”，而要說“我能行，我要追求更多的理想”；
不要說“放棄！我不是干銷售的人”，而要說“堅持！成功是由無數(shù)次失敗而換取的”；
不要唉聲嘆氣，不要長吁短嘆。要用積極語言去表達你的苦悶、失意及失敗。
不要去想如何報復你的仇人，如果那樣，你會深深地傷了自己。
不要浪費一分鐘的時間去想那些我們不喜歡的人和事。
合理化建議：
①對以上特別訓練的每一條格言或內容，要用心去讀，仔細咀嚼，領會精神。
②持之以恒，反復閱讀，并付諸實踐，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)，竟有意想不到的神奇效果。
理論基礎
擁有健全的銷售理念是邁開成功的第一步。沒有正確的銷售推銷理念，推銷員是很難取得推銷成功的。
正確的銷售理念是你啟航推銷之行的燈塔。
正確的銷售理念是你戰(zhàn)勝中途可能出現(xiàn)的挫折與失敗的有力法寶。
正確的銷售理念是每一個業(yè)務員所具備的起碼知識點。
銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。
使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術家；使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是業(yè)務員。
心情故事
一個牧師在星期六的早晨，打算在很困難的條件下，準備他的講道內容。他的太太出去買東西了，外面下著雨，小兒子又煩躁不安，無事可做。他隨手拿起一本舊雜志，順手一翻，看到一張色彩鮮艷的巨幅圖畫，那是一張世界地圖。他于是把這一頁撕下來，把它撕成小片，丟到客廳地板上對兒子說：
“強尼，你把它拼起來，我就給你兩毛五分錢。牧師心想兒子至少會忙上半天，誰知不到兩分鐘就想起敲門聲，他兒子已經(jīng)拼好了。牧師驚訝萬分。
“兒子啊，怎么這么快就拼好了？”牧師問。“很簡單呀！這張地圖的背面有一個人的圖畫。我先把一張紙放在下面，把人的圖畫放在上面拼起來，再放一張在拼好的圖上面，然后翻過來就好了。我想，假使人拼得對，地圖也該拼得對才是。”
牧師忍不住笑起來，賞給兒子一個兩毛五分的鎳幣，說：“聰明的兒子，你告訴了我明天講道的內容。”他說，“假設一個人是正確的，那么他的世界也是正確的。”這個故事寓意深遠。
如果你想改變你的世界，首先就應改變你自已。如果你是正確的（正確的人生理念）你的世界也會是正確的。因此——
擁有正確的銷售理念，你的推銷世界就充滿成功的喜悅與鼓舞。
準備之三：設定你的目標 目標是對于所期望成就的事業(yè)的真正決心，是你所為之奮斗的事業(yè)的確定方向。 沒有目標，不可能發(fā)生任何事情，也不可能采取任何步驟。如果個人沒有目標，就只能在人生的旅途上徘徊，永遠到不了任何地方。 沒有目標，就不可能有成功。如同空氣對于生命一樣，有了目標之“空氣”，成功“生命”才有可能誕生。 你能改變你的世界！為了得到人生中最值得得到的東西，有必要為你自己樹立一些明確的目標，并且要想方設法達到這些目標。有目標才會成功。 心情故事 1952年7月4日清晨，加利福尼亞海岸籠罩在濃霧中。在海岸以西21英里的卡塔林納島上，一個叫弗倫絲的34歲的女人決定由此向加州海岸游過去。 那天早晨，海水刺骨，霧很大。她看不清護送她的船只。時間一個鐘頭一個鐘頭過去，千千萬萬人在電視上看著她。有幾次，鯊魚靠進了她，被人開槍嚇跑。在以往這類渡海游泳中她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。15個鐘頭之后，她又累又餓，渾身凍得發(fā)紫。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什么也看不到。 幾十分鐘之后——從她出發(fā)算起15個鐘頭零55分鐘之后，人們把她拉上船。又過了幾個鐘頭，她漸漸覺得暖和多了，這時卻開始感到失敗的打擊，她不加思索地對記者說：“說實在的，我不是為自己找借口，如果當時我看見陸地，也許我能堅持下來。”人們拉她上船的地點，離加州海岸只有半英里！很顯然，令她半途而費的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為她在濃霧中看不到目標。 確定的目標是你努力的依據(jù)，也是對你的鞭策。目標給了你一個看得見的射擊點。 1、制定實現(xiàn)目標的計劃，并定出最后期限。 細心規(guī)劃各時期的推銷進度：每小時的，每日的，每月的。有組織的工作及持續(xù)的熱量是力量的源泉。 2、真誠地希望在壽險推銷中獲取成功。 積極的心態(tài)是人類一切活動的原動力。成功的欲望會將你拖入“成功意識”，成功意識又反過來培養(yǎng)出越來越強的成功習慣。 3、無限信任自己和自己的能力 無論做什么事，內心絕不承認有失敗的可能性。業(yè)務員推銷亦如此。要想著自己的長處而不是短處，想著自己的能力而不是問題。 4、要有把目標進行到底的決心 堅定的決心是別的東西無法代替的。下決心將你的目標計劃堅持到底，不要理會障礙、批評、或不利環(huán)境，或別人會怎樣想、怎樣說、怎樣做。 5、把整體目標分解或一個個易記的目標 現(xiàn)在已經(jīng)知道你的目標是要向冠軍的寶座沖刺，那么，有必要把“冠軍”這一總體目標分解一下，即如何具體達成“冠軍”的可行步驟。如：時間規(guī)劃方面；人際交往方面；與客戶及準客戶的合作方面；需求增加的知識方面；完善、誠信的服務方面；······ 如此一來，“冠軍”夢想才具體而清晰，并具備了豐富的內涵，并非是毫無人情味及愛心的干巴巴的數(shù)量的堆積而已。 |
