【國(guó)君非銀】TAMP研究之二：投顧服務(wù)需求的興起
劉欣琦/李藝軒 欣琦看金融 2021-09-10 11:30
收錄于話題
#國(guó)君非銀團(tuán)隊(duì)財(cái)富管理專題系列報(bào)告合集 (qq.com)6個(gè)
TAMP研究之二：投顧服務(wù)需求的興起
本報(bào)告導(dǎo)讀：
受到自行投資收益不及預(yù)期的影響，中國(guó)投資者對(duì)于專業(yè)化投顧和投教服務(wù)的需求持續(xù)提升，而投資顧問(wèn)需要更多展業(yè)賦能支持來(lái)滿足客戶的需求。
摘要01中國(guó)投資者對(duì)于專業(yè)化投顧和投教服務(wù)的需求正在快速提升。從個(gè)人視角看，中國(guó)居民主動(dòng)接受投資者教育和為投教內(nèi)容付費(fèi)的意愿顯著提升，提供財(cái)商教育平臺(tái)的數(shù)量快速增長(zhǎng)。從行業(yè)視角看，以券商為代表的金融機(jī)構(gòu)紛紛啟動(dòng)內(nèi)部投顧賦能計(jì)劃，投顧在公司內(nèi)部的受重視程度得到極大提升。同時(shí)機(jī)構(gòu)加大招聘力度，擴(kuò)大投顧隊(duì)伍規(guī)模，2021年證券行業(yè)投資顧問(wèn)總?cè)藬?shù)首次超過(guò)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量，晉升成為證券行業(yè)第一崗位。綜合以上兩種視角，我們認(rèn)為中國(guó)投資者對(duì)于專業(yè)化投資顧問(wèn)的需求正顯著提升，成為了財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。
02中國(guó)投資者自行投資的收益不及預(yù)期是其對(duì)于專業(yè)化投資顧問(wèn)服務(wù)的需求增加的原因。過(guò)去大部分投資者購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的方式是自行決策，在挑選理財(cái)產(chǎn)品時(shí)的參考依據(jù)主要是代銷機(jī)構(gòu)和資管公司基于歷史收益率的推薦和宣傳，然而投資者理財(cái)產(chǎn)品收益不及預(yù)期的現(xiàn)實(shí)對(duì)其投資信心造成負(fù)面影響。在這種背景下，更多投資者開(kāi)始尋求專業(yè)化的投資顧問(wèn)服務(wù)，希望通過(guò)專業(yè)投顧來(lái)挑選理財(cái)產(chǎn)品，提升投資信心，降低自己在投資決策時(shí)面臨的不確定性。03目前國(guó)內(nèi)投顧專業(yè)服務(wù)能力有待提升，需要更多賦能舉措來(lái)滿足客戶需求。投顧過(guò)去長(zhǎng)期得不到研究和培訓(xùn)支持，激勵(lì)扭曲也造成投顧沒(méi)有動(dòng)機(jī)和資源去提升專業(yè)能力，無(wú)法為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，只能借助行情較好時(shí)去推銷產(chǎn)品。從客戶的需求出發(fā)，投顧需要站在客戶立場(chǎng)上真正理解客戶需求，提供以綜合資產(chǎn)配置解決方案為主的咨詢服務(wù)，并且在投后服務(wù)上，投顧必須能夠根據(jù)市場(chǎng)變化持續(xù)優(yōu)化方案。為了更好滿足客戶的專業(yè)化服務(wù)需求，投顧目前需要在培訓(xùn)、研究、服務(wù)內(nèi)容上獲得所在機(jī)構(gòu)更多支持。04投資建議：我們推薦在投顧賦能上走在前列的華泰證券和諾亞財(cái)富。華泰證券在券商當(dāng)中較早啟動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，通過(guò)收購(gòu)美國(guó)TAMP平臺(tái)AssetMark持續(xù)吸收先進(jìn)海外財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)踐，結(jié)合其他賦能舉措，其投顧隊(duì)伍服務(wù)客戶能力有望持續(xù)提升，財(cái)富管理業(yè)務(wù)將為公司貢獻(xiàn)更多收入。諾亞財(cái)富是中國(guó)專注于服務(wù)高凈值人群的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，在已經(jīng)擁有相對(duì)較高的理財(cái)師準(zhǔn)入和考核標(biāo)準(zhǔn)的背景下，不斷加大科技投入力度，升級(jí)理財(cái)師對(duì)客服務(wù)模式，未來(lái)結(jié)合旗下類TAMP平臺(tái)諾亞智能板塊的建設(shè)，高凈值客戶的數(shù)量有望持續(xù)增加。05風(fēng)險(xiǎn)提示：財(cái)富管理機(jī)構(gòu)大幅減少科技投入；資本市場(chǎng)出現(xiàn)巨大波動(dòng)
1
中國(guó)居民對(duì)于專業(yè)化投顧
和投教服務(wù)需求提升
1.1 個(gè)人視角：接受投教意愿顯著增強(qiáng)，財(cái)商教育持續(xù)火熱
中國(guó)居民對(duì)于專業(yè)化投顧服務(wù)的需求日益迫切，首先反映在個(gè)人接受和參與投資者教育的意愿出現(xiàn)顯著增強(qiáng)趨勢(shì)，更多投資者愿意在理財(cái)上開(kāi)始依靠外部資源和專業(yè)人士的幫助。
最新的《中國(guó)投資者教育現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》（2020）顯示目前90.91%的投資者在金融教育上投入了資金，92.71%的投資者愿意在金融教育上花費(fèi)時(shí)間。此外，每周投入2-5小時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)的投資者比例由2019年的25.78%提升至2020年的35.59%。從投資者參與各主體開(kāi)展的投教活動(dòng)來(lái)看，與2019年相比，2020年投資者“偶爾”參與投教活動(dòng)的頻率上升，其中，“偶爾”參與“教育機(jī)構(gòu)的課程或講座”的比例由2019年的25.83%提升至2020年的35.98%。
2021年各類財(cái)商教育平臺(tái)的持續(xù)火熱也充分驗(yàn)證了個(gè)人投資者接受投教意愿增強(qiáng)的趨勢(shì)。不斷出現(xiàn)的財(cái)商平臺(tái)自身雖然以提供培訓(xùn)課程為主要業(yè)務(wù)，但很大程度上也扮演了“類投顧”的角色。部分大部分財(cái)商教育平臺(tái)創(chuàng)立時(shí)間較短，但是憑借已經(jīng)建立完整的培訓(xùn)體系和投資者的“理財(cái)焦慮”，獲得了極高的流量。
根據(jù)國(guó)家金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室《國(guó)民財(cái)商教育白皮書(shū)》（2021年）和企查查數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)約有1萬(wàn)家以上與“財(cái)商知識(shí)分享”、“理財(cái)培訓(xùn)”相關(guān)的企業(yè)，2019年市場(chǎng)上新增“理財(cái)教育”、“理財(cái)培訓(xùn)”相關(guān)企業(yè)近 2000 家。其中，代表性平臺(tái)和企業(yè)包括啟牛商學(xué)院、微淼商學(xué)院、長(zhǎng)投學(xué)堂等。盡管受到疫情影響，理財(cái)教育相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量總體仍然呈現(xiàn)上升趨勢(shì)?！囤M商》雜志·洞見(jiàn)財(cái)經(jīng)2021年8月25日?qǐng)?bào)道《財(cái)商教育企業(yè)井噴，行業(yè)亂象叢生亟待規(guī)范》顯示直接與“財(cái)商知識(shí)分享”、“財(cái)商培訓(xùn)”相關(guān)的企業(yè)有846家，其中有近75%的企業(yè)處于存續(xù)狀態(tài)，近20%的企業(yè)在近1年內(nèi)成立。
1.2 行業(yè)視角：機(jī)構(gòu)加大投顧賦能力度，投顧人數(shù)超越經(jīng)紀(jì)人
2021年2月號(hào)的《新財(cái)富雜志》發(fā)布了《中國(guó)券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告》，報(bào)告顯示在2020年以來(lái)權(quán)益資產(chǎn)持續(xù)爆發(fā)的行情下，海量的新發(fā)產(chǎn)品一方面讓客戶越發(fā)認(rèn)同專業(yè)服務(wù)的價(jià)值，投資者對(duì)投顧付費(fèi)的意愿在提升，另一方面券商自身也逐漸意識(shí)到了專業(yè)服務(wù)的重要性，開(kāi)始重視投資顧問(wèn)全方位能力的培養(yǎng)和支持體系的搭建，并且啟動(dòng)了相關(guān)組織架構(gòu)的改革，將更多資源投入在投顧團(tuán)隊(duì)建設(shè)上。有83.33%的投資顧問(wèn)表示，過(guò)去一年公司明顯增加了對(duì)投顧資產(chǎn)配置專業(yè)能力的培訓(xùn)力度。在投顧職能上，部分券商在總部建立了直屬的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，專人專崗負(fù)責(zé)投顧人員管理、產(chǎn)品研究、產(chǎn)品管理等工作，同時(shí)設(shè)立“首席投資顧問(wèn)”等職位，負(fù)責(zé)大規(guī)模產(chǎn)品路演、客戶投教等工作。
客戶對(duì)投顧的需求增加以及金融機(jī)構(gòu)對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重視還體現(xiàn)在投顧的數(shù)量增長(zhǎng)上。再以證券行業(yè)為例，證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量出現(xiàn)逐年下滑的明顯趨勢(shì)，取而代之的是日益擴(kuò)大的投顧群體。根據(jù)協(xié)會(huì)公布的2021年7月的最新數(shù)據(jù)，截至目前，證券業(yè)投資顧問(wèn)數(shù)量達(dá)6.46萬(wàn)人，已超過(guò)證券經(jīng)紀(jì)人的6.13萬(wàn)人，成為業(yè)內(nèi)第一大崗位。
2
居民投資收益不及預(yù)期是專業(yè)化投顧
服務(wù)需求提升核心原因
2.1 居民習(xí)慣于依靠歷史業(yè)績(jī)和名氣來(lái)自行挑選理財(cái)產(chǎn)品
大部分中國(guó)居民主要依靠自己進(jìn)行投資決策，較少選擇投資顧問(wèn)的幫助。上海高金《中國(guó)居民投資理財(cái)行為調(diào)研報(bào)告》在獲得投資理財(cái)建議和信息的途徑方面，僅有31%左右的用戶會(huì)尋求專業(yè)投顧的建議。在主要依靠自己挑選理財(cái)產(chǎn)品的人群里，大部分人普遍又將理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)和理財(cái)產(chǎn)品管理人和管理機(jī)構(gòu)的名氣作為篩選的關(guān)鍵因素。
根據(jù)2021年3月發(fā)布的《2019年全國(guó)公募基金投資者情況調(diào)查報(bào)告》在2018年和2017年分別有59.6%和 77.1%的投資者選擇基金依據(jù)基金業(yè)績(jī)，雖然這一數(shù)據(jù)2019年降為28.0%。與此同時(shí)，基金公司名氣、明星基金經(jīng)理、市場(chǎng)熱門(mén)主題、基金投資策略也成為重要的考慮因素。投資者相對(duì)最不看重的是他人推薦、是否為外資、分紅、手續(xù)費(fèi)、是否為新基金、以及是否購(gòu)買(mǎi)便利。
從投資理財(cái)體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在進(jìn)行宣傳時(shí)，也往往突出理財(cái)產(chǎn)品在多個(gè)時(shí)段的歷史業(yè)績(jī)，增加投資者對(duì)投資該基金在未來(lái)能夠獲取良好收益的信心。
另外在各家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的APP上，幾乎每天都有基金經(jīng)理或者基金公司從業(yè)人員在直播，向投資者傳輸投資理念和宣傳產(chǎn)品。除此之外，基金公司目前為自家基金經(jīng)理打廣告、拍宣傳視頻成為新常態(tài)，力求讓投資者認(rèn)可自家基金經(jīng)理的勤奮、專業(yè)和追求最佳業(yè)績(jī)回報(bào)的決心，不斷提升基金經(jīng)理和發(fā)行產(chǎn)品的名氣，吸引投資者認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品。
2.2 自行投資收益不及預(yù)期，推動(dòng)投資者尋求專業(yè)幫助
當(dāng)投資者主要以歷史業(yè)績(jī)和理財(cái)產(chǎn)品名氣來(lái)自行篩選理財(cái)產(chǎn)品，往往會(huì)忽視市場(chǎng)上存在大批不賺錢(qián)的理財(cái)產(chǎn)品，只關(guān)注賺錢(qián)效應(yīng)比較明顯的產(chǎn)品，形成自己買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)收益的確定性極高的感覺(jué)，弱化了風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。當(dāng)行情較好時(shí)，投資者會(huì)把好的業(yè)績(jī)與自己能力和努力聯(lián)系到一起，形成過(guò)度自信等問(wèn)題?！稒?quán)益基金投資者行為白皮書(shū)》的調(diào)研結(jié)果也顯示同時(shí)認(rèn)為自己能夠跑贏大盤(pán)人當(dāng)中，只有一半左右真正跑贏了大盤(pán)。并且在那些認(rèn)為自己認(rèn)知能力更強(qiáng)的人群中，有一半以上的實(shí)際認(rèn)知能力都被評(píng)估為“認(rèn)知模糊”甚至“認(rèn)知偏差”，“認(rèn)知清晰”的不足30%。在行情波動(dòng)較大時(shí)，之前投資者選擇的理財(cái)產(chǎn)品投資收益往往不及預(yù)期時(shí)，投資者往往會(huì)信心受損，選擇贖回理財(cái)產(chǎn)品。
從歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，投資者根據(jù)歷史業(yè)績(jī)來(lái)選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，投資收益不及預(yù)期是大概率事件，因?yàn)槲覈?guó)股票型基金良好業(yè)績(jī)表現(xiàn)的持續(xù)性整體較低。私募排排網(wǎng)統(tǒng)計(jì)了2010-2018年期間一年期排名前25%的基金在后一年的排名變化，發(fā)現(xiàn)只有平均不到24%的基金在后一年的業(yè)績(jī)排名中繼續(xù)保持前25%分位，這個(gè)比例在遭遇市場(chǎng)牛熊轉(zhuǎn)換的年份時(shí)還會(huì)更低。
2020年末和2021年初的市場(chǎng)劇烈波動(dòng)也造成眾多國(guó)內(nèi)投資者收益不及預(yù)期，關(guān)于“爆款”基金產(chǎn)品被贖回的案例有相當(dāng)多的報(bào)道。據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道統(tǒng)計(jì)，發(fā)行總份額超過(guò)100億份、在2020年前三個(gè)季度成立、開(kāi)放式的主動(dòng)權(quán)益類基金共有20只（A/C類合并計(jì)算），其中18只百億級(jí)新基金在四季度出現(xiàn)凈贖回，占比高達(dá)90%。這些基金的管理人很多都是明星基金經(jīng)理，但是基金的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑輸同期業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)收益率。此外，如果把百億級(jí)別的新基金擴(kuò)大至50億級(jí)別，還有部分明星基金經(jīng)理去年發(fā)行的爆款基金在四季度也遭遇了大額贖回，說(shuō)明國(guó)內(nèi)投資者對(duì)收益不及預(yù)期非常介意。
上海高金《中國(guó)居民投資理財(cái)行為調(diào)研報(bào)告》結(jié)果也顯示在金融產(chǎn)品投資上，中國(guó)居民普遍存在預(yù)期偏高的問(wèn)題，但居民實(shí)際的理財(cái)收益往往低于預(yù)期收益。在投資收益不達(dá)預(yù)期的情況下，大多數(shù)居民開(kāi)始認(rèn)識(shí)到自己不具備產(chǎn)品挑選能力或者產(chǎn)品挑選能力較弱。
國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的投資者開(kāi)始尋求專業(yè)化投資顧問(wèn)服務(wù)，主要原因在于投資顧問(wèn)能夠降低居民在投資決策時(shí)面臨的不確定性，提升其投資決策的信心?！额嵏舱撸杭涡殴局厮苋A爾街證券經(jīng)紀(jì)業(yè)規(guī)則》中提到，即使當(dāng)時(shí)嘉信的客戶擁有的信息和分析工具與專業(yè)投顧趨同，客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置時(shí)也需要下意識(shí)尋求承諾和保證。在現(xiàn)實(shí)中，投顧的專業(yè)價(jià)值體現(xiàn)在通過(guò)介紹產(chǎn)品、策略和管理人信息，幫助客戶獲得信心，降低其對(duì)所要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品認(rèn)知上的不確定性，最終促成客戶的交易行為。上海高級(jí)金融學(xué)院也曾經(jīng)在調(diào)研中對(duì)投資者實(shí)現(xiàn)其財(cái)務(wù)目標(biāo)的信心進(jìn)行了評(píng)估和比較，發(fā)現(xiàn)有正式財(cái)務(wù)顧問(wèn)的投資者比沒(méi)有財(cái)務(wù)顧問(wèn)的投資者具有更高的實(shí)現(xiàn)其財(cái)務(wù)目標(biāo)的信心（47%比35%）。有一個(gè)正式的財(cái)務(wù)顧問(wèn)可以幫助投資者進(jìn)行科學(xué)的財(cái)務(wù)規(guī)劃，而科學(xué)的財(cái)務(wù)規(guī)劃會(huì)顯著改變其投資行為和結(jié)果。
3
投顧專業(yè)服務(wù)能力仍有待提升
需要更多展業(yè)支持
3.1 大部分理財(cái)人員未受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，收入結(jié)構(gòu)長(zhǎng)尾化特征明顯
在投資者對(duì)于專業(yè)化投顧服務(wù)需求提升的同時(shí)，目前中國(guó)包括券商投顧在內(nèi)的整體理財(cái)人員隊(duì)伍的專業(yè)能力有待提升。根據(jù)中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（FPSB CHINA）的2021金融理財(cái)人才素質(zhì)報(bào)告，包括券商、銀行、第三方公司在內(nèi)的中國(guó)金融理財(cái)人才整體專業(yè)素質(zhì)偏低，中等偏下水平集中度較高。FPSB已舉辦過(guò)四屆理財(cái)師大賽，參與理財(cái)師人數(shù)達(dá)51,005人，理財(cái)師的得分率平均值為44.3%，中位數(shù)為42.7%，說(shuō)明超過(guò)一半以上的理財(cái)師并未達(dá)到平均水平，主要原因是大部分理財(cái)師未受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，素質(zhì)水平較低且分布較為集中，并與受過(guò)專業(yè)系統(tǒng)性訓(xùn)練的理財(cái)師之間素質(zhì)差異較大，導(dǎo)致理財(cái)師的整體水平被拉低。在所有理財(cái)師當(dāng)中，超過(guò)51%的理財(cái)師認(rèn)為投資規(guī)劃是較難的內(nèi)容。
FPSB在2020年6月也發(fā)布了《金融理財(cái)師基本收入情況》調(diào)查數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示理財(cái)師在收入上的長(zhǎng)尾化特征明顯，年收入超過(guò)20萬(wàn)以上不超過(guò)整理金融理財(cái)師人員的30%，還有23.4%左右的理財(cái)師的年收入小于10萬(wàn)以下。金融理財(cái)師基本收入情況調(diào)查的原始數(shù)據(jù)還顯示在一線城市也存在部分理財(cái)師收入在10萬(wàn)以下的情況，從收入水平側(cè)面可見(jiàn)很多理財(cái)師的專業(yè)服務(wù)能力有待提升。
財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的品牌效應(yīng)和本位主義是造成國(guó)內(nèi)理財(cái)師專業(yè)服務(wù)能力偏低的主要原因。一方面，很多投資者并未形成資產(chǎn)配置觀念，特別在資管新規(guī)頒布之前，投資者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)主要認(rèn)可的是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的品牌以及所銷售固收類（包含非標(biāo)）產(chǎn)品的保本保息、剛性兌付。即使購(gòu)買(mǎi)權(quán)益類產(chǎn)品，也存在上文所述的基于產(chǎn)品歷史業(yè)績(jī)和管理人名氣來(lái)自行挑選產(chǎn)品的行為。綜上，眾多財(cái)富管理機(jī)構(gòu)認(rèn)為理財(cái)師的專業(yè)能力并不是機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此不會(huì)投入巨大資源來(lái)提升理財(cái)師的專業(yè)服務(wù)能力。在長(zhǎng)期缺乏成熟的培訓(xùn)體系的情況下，大部分自我學(xué)習(xí)主動(dòng)性不強(qiáng)的理財(cái)師，在權(quán)益產(chǎn)品方面的專業(yè)能力更加難以提升。線下調(diào)研結(jié)果反饋，非常熟悉各類公募和私募產(chǎn)品的策略、管理人以及投資組合的理財(cái)師在機(jī)構(gòu)里的占比較低，部分理財(cái)師在營(yíng)銷和推廣產(chǎn)品上面存在實(shí)際困難。目前雖然有金融機(jī)構(gòu)在大力推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，但目前仍然在初期階段，尚未有構(gòu)建成熟的投資顧問(wèn)培養(yǎng)體系, 更多仍是以舉行分散化、階段性為主的短期授課式培訓(xùn)為主。
另一方面，激勵(lì)扭曲也嚴(yán)重阻礙理財(cái)師提升專業(yè)服務(wù)能力。對(duì)于理財(cái)師而言，在日常工作中經(jīng)常被要求銷售對(duì)自己所在機(jī)構(gòu)分傭比例較高的產(chǎn)品，導(dǎo)致并不完全能以客戶利益為中心，出現(xiàn)了為了銷售而銷售的情況，并不會(huì)站在客戶資產(chǎn)配置的角度去提供顧問(wèn)咨詢服務(wù)。在這種機(jī)制下，無(wú)法有效激勵(lì)理財(cái)師提升自己的專業(yè)能力。
相比其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，證券公司的投顧還面臨傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和財(cái)富管理業(yè)務(wù)孰重孰輕的問(wèn)題。目前券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，需要客戶經(jīng)理密切聯(lián)系客戶，用專業(yè)和情感維護(hù)客戶關(guān)系，但聯(lián)系客戶就會(huì)無(wú)可避免地關(guān)注到股票傭金收入。目前券商之間的傭金費(fèi)率差異較大，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展水平也差異較大，部分券商極有可能自身財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型還沒(méi)實(shí)現(xiàn)，但經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)因?yàn)橥额櫟臅r(shí)間、精力主要分配在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上，導(dǎo)致傭金收入先出現(xiàn)下降，鑒于此部分券商還是在交易傭金業(yè)務(wù)上設(shè)置了較高的考核指標(biāo)，造成“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)”和“財(cái)富管理”業(yè)務(wù)兩手都要抓，投顧開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)動(dòng)力不足。
3.2 為更好滿足客戶需求，投顧需要更多賦能舉措
目前投資者對(duì)于專業(yè)化投顧服務(wù)需求主要集中在三個(gè)方面上。首先，客戶希望投顧等理財(cái)人員真正站在自己的立場(chǎng)，在了解自己的財(cái)務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，幫助分析投資機(jī)會(huì)。其次，客戶希望得到的是綜合化的資產(chǎn)配置服務(wù)，而并不是以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的服務(wù)。這就需要投顧向客戶準(zhǔn)確地溝通投資邏輯和框架，將相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、產(chǎn)品投向、底層資產(chǎn)分析梳理清楚并告知客戶。最后，客戶還需要良好的投后陪伴體驗(yàn)和服務(wù)。因?yàn)槭袌?chǎng)持續(xù)在變化，客戶需要投顧具備及時(shí)調(diào)整投資組合的能力，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)靈敏，并協(xié)助進(jìn)行動(dòng)態(tài)、透明的投資表現(xiàn)追蹤，對(duì)投資結(jié)果進(jìn)行歸因分析，為后續(xù)操作給出分析建議。
為了更好地滿足客戶需求，投顧需要多方面的賦能。根據(jù)新財(cái)富2020投資顧問(wèn)職業(yè)問(wèn)卷調(diào)查，絕大部分投顧需要能提升資產(chǎn)配置能力的深度培訓(xùn)、能協(xié)助服務(wù)客戶的專業(yè)投研工具，過(guò)半數(shù)以上的投顧需要更多服務(wù)客戶的素材以及更精準(zhǔn)專業(yè)的用戶畫(huà)像。以上調(diào)研結(jié)果反映了投顧需要所在機(jī)構(gòu)在幫助提升自身營(yíng)銷、服務(wù)以及資產(chǎn)配置上的研究能力。
在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析能力建立更精準(zhǔn)專業(yè)的用戶畫(huà)像，投顧可以在知道客戶感興趣的話題和產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，再去進(jìn)行個(gè)性化的內(nèi)容編輯，從而提高觸達(dá)客戶的有效性。目前營(yíng)銷工作往往還涉及投教內(nèi)容，良好的投教體驗(yàn)可以幫助投顧更好地實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化?！吨袊?guó)投資者教育調(diào)查現(xiàn)狀（2020）》指出，金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展投資者教育既是義務(wù)，也同時(shí)具有商業(yè)利益，但投資者存在“千人千面”的投教需求，過(guò)于標(biāo)準(zhǔn)化的、“一刀切”的投教方式難以滿足投資者個(gè)性化的投教需求。未來(lái)如果要提升投教工作的效率，金融機(jī)構(gòu)探索利用金融科技手段與技術(shù)是未來(lái)重要方向。
同樣在幫助客戶建立資產(chǎn)配置解決方案上，投顧更為需要的是關(guān)于產(chǎn)品策略、管理人、產(chǎn)品組合、FOF等方面的研究支持和培訓(xùn)。最后在存續(xù)服務(wù)上，投顧需要更好掌握客戶投資組合異動(dòng)情況，及時(shí)提供調(diào)倉(cāng)建議和歸因分析，打造客戶良好體驗(yàn)。針對(duì)投顧更好服務(wù)客戶的需求，目前部分機(jī)構(gòu)一方面對(duì)外招聘人員組建專業(yè)化產(chǎn)品研究團(tuán)隊(duì)，另一方面加大科技投入建立數(shù)字化工作平臺(tái)，在數(shù)字化賦能投顧上面走在前列，客戶服務(wù)能力持續(xù)提升。以華泰證券為例，其財(cái)富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)形成總部驅(qū)動(dòng)的平臺(tái)化發(fā)展模式，重點(diǎn)打造了面向投資顧問(wèn)的工作云平臺(tái)“AORTA”，并且將其與面向客戶的移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)“漲樂(lè)財(cái)富通”打通。投顧可以獲取精準(zhǔn)的客戶立體畫(huà)像、漲樂(lè)星投組合策略的詳細(xì)信息等，并且能對(duì)客戶進(jìn)行自定義標(biāo)簽管理，極大地方便了投顧為客戶提供持續(xù)跟蹤服務(wù)。
4
投資建議
我們推薦在投顧賦能上走在前列的華泰證券和諾亞財(cái)富。華泰證券在券商當(dāng)中較早啟動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，通過(guò)收購(gòu)美國(guó)TAMP平臺(tái)AssetMark持續(xù)吸收先進(jìn)海外財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合其他賦能舉措，其整體投顧隊(duì)伍服務(wù)客戶能力有望持續(xù)提升，財(cái)富管理業(yè)務(wù)將為公司貢獻(xiàn)更多收入。
諾亞財(cái)富是中國(guó)專注于服務(wù)高凈值人群的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，在已經(jīng)擁有相對(duì)較高的理財(cái)師準(zhǔn)入和考核標(biāo)準(zhǔn)的背景下，通過(guò)不斷加大科技投入力度，升級(jí)理財(cái)師對(duì)客服務(wù)模式，未來(lái)結(jié)合旗下類TAMP平臺(tái)諾亞智能板塊的建設(shè)，高凈值客戶的數(shù)量有望持續(xù)增加。
5
風(fēng)險(xiǎn)提示
財(cái)富管理機(jī)構(gòu)大幅減少科技投入；資本市場(chǎng)出現(xiàn)巨大波動(dòng)。
END
法律聲明：
本訂閱號(hào)不是國(guó)泰君安證券研究報(bào)告發(fā)布平臺(tái)。本訂閱號(hào)所載內(nèi)容均來(lái)自于國(guó)泰君安證券研究所已正式發(fā)布的研究報(bào)告，如需了解詳細(xì)的證券研究信息，請(qǐng)具體參見(jiàn)國(guó)泰君安證券研究所發(fā)布的完整報(bào)告。本訂閱號(hào)推送的信息僅限完整報(bào)告發(fā)布當(dāng)日有效，發(fā)布日后推送的信息受限于相關(guān)因素的更新而不再準(zhǔn)確或者失效的，本訂閱號(hào)不承擔(dān)更新推送信息或另行通知義務(wù)，后續(xù)更新信息以國(guó)泰君安證券研究所正式發(fā)布的研究報(bào)告為準(zhǔn)。
根據(jù)《證券期貨投資者適當(dāng)性管理辦法》，本訂閱號(hào)所載內(nèi)容僅面向國(guó)泰君安證券客戶中的專業(yè)投資者。因本資料暫時(shí)無(wú)法設(shè)置訪問(wèn)限制，若您并非國(guó)泰君安證券客戶中的專業(yè)投資者，為控制投資風(fēng)險(xiǎn)，還請(qǐng)取消關(guān)注，請(qǐng)勿訂閱、接收或使用本訂閱號(hào)中的任何信息。如有不便，敬請(qǐng)諒解。
市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。在任何情況下，本訂閱號(hào)中信息或所表述的意見(jiàn)均不構(gòu)成對(duì)任何人的投資建議。在決定投資前，如有需要，投資者務(wù)必向?qū)I(yè)人士咨詢并謹(jǐn)慎決策。國(guó)泰君安證券及本訂閱號(hào)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不對(duì)任何人因使用本訂閱號(hào)所載任何內(nèi)容所引致的任何損失負(fù)任何責(zé)任。本訂閱號(hào)所載內(nèi)容版權(quán)僅為國(guó)泰君安證券所有。
訂閱人對(duì)本訂閱號(hào)發(fā)布的所有內(nèi)容(包括文字、影像等)進(jìn)行復(fù)制、轉(zhuǎn)載的，需明確注明出處，且不得對(duì)本訂閱號(hào)所載內(nèi)容進(jìn)行任何有悖原意的引用、刪節(jié)和修改。
喜歡此內(nèi)容的人還喜歡
21年業(yè)績(jī)大超預(yù)期，維持行業(yè)首推——中信證券2021年業(yè)績(jī)快報(bào)點(diǎn)評(píng)
欣琦看金融
不看的原因
內(nèi)容質(zhì)量低
不看此公眾號(hào)
