每個客戶在購買決策過程中， 都會經(jīng)歷5個心理階段，作為銷售只要我們善于把握客戶的心理，就能夠輕松成交。
第1階段： 注意階段（ 這個商品很有吸引力， 我要看看。 ）
情緒喚醒， 即通過高喚醒的情緒元素， 激活客戶的大腦， 調(diào)動人們的各個器官， 使大腦注意力高度集中， 隨時做出相應(yīng)的反應(yīng)。
因此， 要想獲得人們的注意力， 有一種非常便捷的方法， 就是點燃客戶的情緒之火， 讓客戶的情緒處于喚醒狀態(tài)， 這樣就能夠吸引客戶的注意力。
第2階段： 興趣階段（ 這個商品很有趣， 我想多了解一下。 ）
人們會對自己不了解的事物或者不知道什么原因被禁止的事物，有著特殊的求知欲， 并渴望親自揭開謎底。 這也是每個人與生俱來的好奇心理和逆反心理。
一： 制造神秘感， 激發(fā)好奇心。人往往都喜歡追求神秘莫測的東西， 越神秘越能激發(fā)欲望。正如一個女孩子， 當(dāng)她“猶抱琵琶半遮面”的時候， 很多人都想知道， 那琵琶背后藏著的是何種國色天香。 同樣， 在營銷中， 適當(dāng)保持神秘感， 反而會刺激客戶的好奇心與求知欲， 這樣更能提高客戶關(guān)注度與轉(zhuǎn)化率。
二： 制造懸念， 吊足胃口。古時候的說書先生很聰明， 他們通常說到精彩之處就戛然而止，拍一下驚堂木說： 欲知詳情如何， 且聽下回分解！ 這樣， 聽眾的胃口就被吊了起來， 下一次肯定會早早地來到茶館， 等著說書先生開場。制造懸念， 能讓客戶產(chǎn)生一種“欲求不滿”的饑渴感， 反而會讓他們集中注意力去尋找答案。
第3階段： 欲望階段（ 我很想要這個商品， 但它可靠嗎？ ）
如果我們追求的是幸福， 那么我們就比較容易知足常樂。但難題在于： 我們追求的是比別人幸福！ 而這個“比別人幸?！钡倪^程， 常常會讓我們產(chǎn)生無窮無盡的欲望和煩惱。
攀比心理是指當(dāng)一項產(chǎn)品、 服務(wù)或身份在開始時比較容易獲得，并且逐級形成一種趨勢后， 人們會因為與其他消費者的比較而產(chǎn)生心理失衡， 因此會產(chǎn)生想要獲得這項產(chǎn)品的欲望。
一： 設(shè)計攀比對象， 促使攀比。想要讓客戶產(chǎn)生攀比心理， 就需要有一個對比的對象。 特別要注意： 這個參照對象必須與客戶相關(guān)聯(lián)， 而不能是與客戶八竿子都打不著的參照對象。
二： 打造身份標(biāo)配， 強(qiáng)化身份認(rèn)同。實用心理學(xué)認(rèn)為： “身份層次決定行為層次， 人們都會做一些與自己身份相符的行為。 ”在銷售中， 要想讓一個人購買你的產(chǎn)品， 最好先給他一個購買產(chǎn)品的身份。 只要他認(rèn)可了這個身份， 就自然會認(rèn)同你的產(chǎn)品。
第4階段： 信任階段（ 這個品牌有實力， 可以信任。 ）
權(quán)威效應(yīng)是指人們更容易相信一個地位高、 專業(yè)度高、 有威信、受人敬重的人所說的話和所做的事， 更愿意按照他們的指導(dǎo)去做事。
其實， 我們每個人都有一種“安全心理”， 總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的， 服從他們會使自己得到安全感， 增加不出錯的“保險系數(shù)”。
一： 權(quán)威認(rèn)證。當(dāng)我們面對一樣未知的東西時， 權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證往往能給人一定的安全感。
比如， 某部電影如果獲得了奧斯卡獎， 我們就會覺得它是一部很棒的電影； 某位作家如果拿了諾貝爾文學(xué)獎， 就算你沒讀過他的書，也會覺得這位作家很厲害。 這就是權(quán)威認(rèn)證帶來的影響。
二： 權(quán)威代言。我們對有知名度， 有權(quán)威的人， 有著天生的信賴感。比如， 當(dāng)我們自己無法判斷一件事情是否可行時， 我們傾向于相信老師、 長輩、 首領(lǐng)的意見， 這些人仿佛天生有股力量， 值得我們?nèi)バ湃巍?/p>
第5階段： 購買行動階段（ 決定將這個商品收入囊中。 ）
到了讓客戶下單的環(huán)節(jié)， 如何讓客戶覺得物有所值， 甚至有占便宜的感覺？ 如何讓客戶愉快地把錢交給你甚至迫不及待地找你購買商品？
一： 制造“價值錨”?？蛻粼谫I東西時， 首先思考的是： 這個東西值不值？ 客戶覺得值， 才會掏錢購買。 營銷中最現(xiàn)實的真理就是： 客戶感受到多少價值， 他就將為這個產(chǎn)品支付多少價錢。所以， 在成交之前， 我們先要給客戶種下一個“價值錨”， 讓客戶清晰地感知到產(chǎn)品的價值。
二： 制造“參照錨”。 在銷售過程中， 我們還會經(jīng)常用到“參照錨”?！皡⒄斟^”就是設(shè)定一個客戶所熟知的參照物， 用這個參照物凸顯產(chǎn)品的性價比。 利用對比， 讓客戶有更直觀的感受， 讓客戶覺得我們的產(chǎn)品真值、 真實惠。
以上就是客戶購買的5個階段以及其中的心理活動，作為一名合格的銷售員你能夠掌握其中全部的5個階段嗎？
