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前面提到過新的SaaS公司采用PLG的進入市場的策略，包括國外的一些火熱的PLG類型的公司?？墒侨绻胍捎肞LG類型去做一家公司，有哪些關鍵的指標呢？ 恰巧看到了OpenviewPartners上關于新的SaaS指標的一篇文章，這里翻譯一下(原文會在閱讀原文處給出)。

譯文如下：

當軟件即服務 (SaaS) 公司剛開始進入市場時，衡量業(yè)務的傳統(tǒng)方法并不適用于它們。當時沒有一種方法能夠判斷一個SaaS公司是否健康。

如果我們看看兩家早期上市的 SaaS 公司 Concur（1998 年）和 Salesforce（2004 年），當時市場上不知道如何去看待它們。沒有任何行之有效的方法來衡量這種類型企業(yè)的健康狀況，其收入需要花費大量資金來獲取，然后在很長一段時間內通過年度（或月度）合同收回成本。

對于這種新的商業(yè)模式，現金流成為衡量成功的滯后指標——因此市場需要想出另一種方式來了解這些新公司是否值得投資。

當然，那個時期并沒有持續(xù)很久。OpenView 創(chuàng)始人 Scott Maxwell 和 Matrix Partners 的 David Skok 等 SaaS 投資人幫助創(chuàng)造了我們作為SaaS創(chuàng)始人應該關注和追蹤的指標的想法以及這些指標的驅動因素。

這些新指標，如 40 法則、SaaS 的 5C、T2D3 和海盜指標(AARRR)，對于創(chuàng)始人衡量、報告并最終改進從而獲取投資者的信任和支持變得越來越重要。

• Rule 40 - 增長率 利潤率 > 40%

• 5C - CMRR(承諾月經常收入), Cash Flow(現金流),CAC Payback Period(獲客成本回收期), CLVT(客戶生命周期價值), Churn&Renewal(流失和續(xù)費)

• T2D3 - Triple,Triple,Double,Double,Double

• 海盜指標(AARRR) - Acquisation(拉新), Activation(用戶激活),Retention(用戶留存),Revenue(用戶付費), Referral(用戶分享)

以上都是一些不同的指標，但是他們有些共同的地方：

• 增長放在首位也是最中心的位置 - 增長是 40法則的輸入，承諾的每月經常性收入是 5 C 中的關鍵指標，而客戶獲取指標是海盜指標體系的首位指標。

• 強調建立一個可重復的增長引擎，從投資銷售和營銷開始 - 我們來看一下監(jiān)控客戶獲取成本 (CAC)、LTV：CAC 和魔法數字等指標。在這些指標中，總是假設獲得新客戶需要一定的成本，而銷售和營銷是增長的基礎。

• 最值得注意的是，沒有像您期望的那樣經常提到監(jiān)控客戶流失 - 也就是說，不難看出留存在增長、利潤以及客戶生命周期價值等方面發(fā)揮著作用。

從那時起，人們一直在爭論哪些 SaaS 指標是最好的。我們反對將 LTV:CAC 作為最重要的指標。在公司發(fā)展的每個階段，SaaS 基準的透明度也越來越高。這些基準對于幫助您了解您的業(yè)務相對于同行的位置很重要，但最終 SaaS 指標應該充當操作桿，您可以依靠這些操作桿來改變您的業(yè)務發(fā)展方式。

那我們是否完蛋了呢？沒有新的 SaaS 指標嗎？我們是否有新的可以遵循的基礎指標能夠提供給我們的同事們，并繼續(xù)根據這些驅動因素和預測結果建立業(yè)務？

如果真的存在這些基礎指標，它應該是非常的精簡的。

如果您最近閱讀了 OpenView 的任何內容，您就會知道我們都在關注Product-Led Growth (PLG)，這是一種將產品使用放在首位和中心的進入市場的策略。通過它來進行用戶獲取，轉化和擴張。

我們?yōu)槭裁聪矚gPLG？以產品為主導的企業(yè)在增長和 40 法則方面都超過了其他 SaaS 公司。請記住，Slack 在短短三年半內的 ARR 就達到了 1 億美元，通過病毒式傳播、自助服務以及自下而上的用戶獲取的強大組合打破了所有的增長基準。

我們還需要記住 Zoom 的 S-1 出現，展示了該公司令人瞠目結舌的快速增長和盈利能力的組合。

這些深得華爾街的喜歡。根據 OpenView 的分析，以產品為主導的成長型公司現在占近期 IPO 的一半以上。公共市場上的PLG 公司的中位數價值是更廣泛的 SaaS 指數的 2 倍（6.8B 美元與 3.4B 美元）。

PLG是未來。但是，通常用于衡量 SaaS 業(yè)務的一些指標對PLG這種新的進入市場的策略并不是特別的合適。例如：

增長率 - 對于 PLG 業(yè)務，數據表明，在 1000 萬美元 ARR 之前，PLG 業(yè)務的增長率低于同行，而在 1000 萬美元 ARR 之后則相反。問題是：對于 OG（Original Gangster）SaaS 指標而言，高增長是關鍵。過早強調增長率的指標實際上可能會損害 PLG 業(yè)務產品核心的更具前景的高增長引擎。

CAC回報 - 公開市場 PLG 企業(yè)在研發(fā)成本（產品和工程）上的支出比 SaaS 同行高 44%。讓我們深入探討一下：當您運營免費增值產品時，您可以通過產品和工程優(yōu)化您的獲客渠道或建立更好的自助結賬體驗（大的增長杠桿）。你如何從財務記賬的角度解釋這一點？在銷售和營銷上支出是一個很好理解的故事，但是在產品本身上進行花費的ROI則很難理解。

LVT/CAC - Blake Barlett 分析了 LTV:CAC 不起作用的原因——主要是因為它沒有考慮使 PLG 業(yè)務具有吸引力的一些核心支柱：低流失率和賬戶收入擴張的機會。它基本上假設 SaaS 業(yè)務與客戶之間的關系最終會結束。與此相反，Datadog 的凈美元保留率為 146%（公開市場 SaaS 公司中最高）。這意味著 Datadog 的 LTV 基本上是無限的。我想補充的另一點是，有時 PLG 企業(yè)擁有如此強大的增長引擎，以至于它們掩蓋了付費銷售和營銷活動的低效率。重要的是要深入了解成本和回報的驅動因素，從而了解哪些是有效運行的，哪些是無效的。像 LTV:CAC 這樣的組合指標不會告訴我們這些。

客戶留存 - 在自下而上的獲客模型中，最初的購買可能從最終用戶（或一個帳戶中可能有多個最終用戶）開始，然后隨著時間的推移擴展到一個組織。如果組織中有數十名用戶都擁有自己的帳戶，您如何衡量客戶留存率？客戶留存作為衡量標準并不能為評估 任何評估PLG 公司的人提供這種細微差別。

在一系列帖子中，我們將發(fā)布一套我們認為企業(yè)應該跟蹤的新 SaaS 指標。這些指標對于PLG的類型的企業(yè)尤為重要。這些企業(yè)越來越依賴其產品來幫助推動用戶獲取、轉化和拓展。

第一個新指標是自然增長率 (NRG)。一種想法是，在對銷售和營銷進行增加投資之前，公司甚至無需嘗試銷售和營銷就能發(fā)展得有多快。我們希望確定來自自然渠道并從您的產品開始的經常性收入的百分比。

自然增長率背后的基本原理是我們堅信 PLG 企業(yè)的核心是有機的自助服務式增長引擎，因為它們旨在吸引最終用戶。這些公司解決了最終用戶的痛苦，使其易于上手，在付費墻之前交付價值并最后再雇傭銷售。

自助服務采用模式是這些公司的重要基礎，因為最終用戶（像你我這樣的人?。┝晳T于嘗試產品而不與任何人交談，否則會導致摩擦和挫折。我們將這些期望付諸實踐，這也是我們做出軟件購買決策的方式。

當我們集思廣益并研究新的 PLG 指標時，我們的團隊去尋找滿足如下五個標準的指標：

1. 對未來收入有強烈指示作用

2. 能夠從早期的貨幣化一直到追蹤到 IPO

3. 適用于所有軟件公司，無論它們處于 PLG 成熟度的哪個階段

4. 無需復雜的流程或工具即可輕松測量

5. 確定企業(yè)是否可以通過產品本身推動有效增長

以自助服務的典型代表 Atlassian 為例。該公司成立于 2002 年，信用卡債務僅為 1 萬美元。創(chuàng)始人針對自助用戶增長和自助服務采用進行了優(yōu)化——他們無法承受用昂貴的營銷或銷售資源去填充市場——他們將所有時間和精力投入到研發(fā)中，以推動達成這些結果。

這種關注為未來的增長投資提供了令人難以置信的強大基礎，當他們最終在 2010 年獲得資金時，他們從新的、資本密集型活動（如并購、付費營銷、活動和通過銷售團隊的擴張）中分層增長。

讓我們分解如何計算 NRG。理想情況下，您將了解哪些用戶來自自然渠道。自然渠道是推薦、自然搜索、自然社交和您網站的直接流量。來自付費營銷、橫幅廣告、活動或 SDR 的新用戶不計算在內。

如果您不確定每個付費客戶的確切來源，那也沒關系。您仍然可以通過將這三個組成部分相乘來計算 NRG。

• 年ARR增長率 - 這是一個非常簡單的指標，通過獲取您當前的 ARR，減去一年前的 ARR，再除以一年前的 ARR，來衡量同比增長。

• %自然注冊 - 自然注冊是您無需付費的任何注冊。這些新用戶來自推薦、自然搜索、自然社交和直接訪問您的網站。來自付費營銷、橫幅廣告、活動或 SDR 的新用戶不計算在內。將您的自然注冊數量除以上一季度的注冊總數。這個指標可能會把很多人給困住，所以我的建議是通過一些不同的歸因類型來避免過度復雜化。擁有一個知道誰是由誰推薦來的模型固然非常的好，但在大多數情況下，Google Analytics就已經滿足我們的需要了。

• 從產品開始的增量ARR - 我們正在尋找您的增量經常性收入中有多少來自通過使用該產品而開始的用戶，無論是通過免費試用、免費產品、開源產品、免費增值版本還是付費自助服務產品。那些在由銷售輔助進入產品使用的用戶不計算在內，例如那些請求演示的用戶，不會計算在內。如果用戶開始使用該產品，看到了價值，然后與銷售人員交談以擴大他們的使用量或開始向您付款，這確實算作從產品開始。衡量這一點的一個簡單的初始方法是獲取轉換的時間戳，并將它們與用戶首次進入您的產品時的時間戳進行比較。

Zoom、Slack 和 Expensify 等以產品為主導的動能非常強勁的公司通常表現出很高的自然增長率。這些 PLG 公司從優(yōu)化自助服務開始，然后逐步增加銷售和營銷。

像 HubSpot 這樣的公司已經有意識地努力減少以銷售為主導的策略，如果我們隨著時間的推移跟蹤他們的 NRG，我想我們會看到很大的改進。

注意：像 Expensify 這樣的年輕公司在 NRG 上的得分通常會更高，因為它們的收入增長會更高。將一家 500 萬美元的 ARR 公司增長 100% 比5000 萬美元ARR的公司增長100%要容易得多！這就是 Zoom 如此出色的原因之一——它們即使在規(guī)模上也能如此顯著地增長。

當您開始衡量您的自然增長率時，以下是我們的經驗法則，說明您應該追求什么目標。OpenView 將隨著時間的推移跟蹤這個指標并發(fā)布基準數據，所以請睜大眼睛。

我們非常感謝 OG SaaS 指標。但現在是時候改變一下了——特別是如果你正在執(zhí)行 PLG 策略?？紤]在您的下一個投資平臺、執(zhí)行儀表板或每月更新中增加自然增長率為一個重要的標題。

如下是我們分析的公司的數據，數據來自于公開的資源或者作者的假設(由*來標記)。數據如下表：

譯者感悟：

作為PLG類型的公司，突出的是Product-Led Growth，也就是說產品自帶增長的能力。所以自然增長率是衡量一個公司是否能夠走向成功的核心指標。上午聽Monica小姐組織的線上會，參加的嘉賓有Atlassian和Postman的產品經理。這兩家公司的產品都具備非常好的NGR的能力，我知道Jira和postman都是通過口碑傳播。這兩家公司在中國國內也基本上沒進行過什么營銷活動，但是通過簡單易用的產品設計，能夠快速給客戶帶來價值，然后形成自然的增長。雖然是2B的產品，但是要能打動最終用戶，無疑是新一代2B服務類型公司應該追求的。