問題:在介紹產(chǎn)品前,一定要了解客戶的需求,對(duì)嗎?
為什么實(shí)戰(zhàn)中,很多人會(huì)跳過這一步,直接介紹產(chǎn)品呢?
現(xiàn)狀:有時(shí)候問客戶幾個(gè)問題就不知道說什么了,只好介紹產(chǎn)品。
分析:
1、怎么理解“需求”:
商務(wù)代表以專業(yè)的眼光,發(fā)現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)中的問題點(diǎn)。并通過專業(yè)的銷售技巧,將客戶的問題點(diǎn)引導(dǎo)和開發(fā)成對(duì)解決方案的關(guān)注。這個(gè)定義是從做銷售的角度描述的。第一,商務(wù)代表必須具備發(fā)現(xiàn)客戶問題的慧眼;第二,必須具備一定的銷售水平;第三,必須要引導(dǎo)客戶關(guān)注解決方案。很多時(shí)候,客戶并不認(rèn)為自己有什么問題,實(shí)際是確實(shí)存在的問題。這時(shí)候要用專業(yè)的眼光找出來。知道了問題點(diǎn),下一步該怎么辦?就要用專業(yè)的銷售技巧引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)識(shí)問題的嚴(yán)重性。
2、假如客戶只關(guān)心價(jià)格呢?
如果客戶只關(guān)心價(jià)格,肯定有需求隱藏著沒有說。在銷售的前期,應(yīng)避免和客戶談價(jià)格,先把客戶關(guān)心的問題全部挖掘出來,然后引導(dǎo)他關(guān)心解決方案。
3、什么是問題點(diǎn)?
就是隱藏在客戶現(xiàn)狀下面,而且又與你產(chǎn)品能發(fā)生聯(lián)系的問題。問題點(diǎn)的作用就是確定談話的主題和方向。發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)后,要通過“客戶的抱怨和不滿”、“客戶希望解決問題”,最后到“客戶關(guān)注解決方案”這三個(gè)階段后,才能向客戶介紹產(chǎn)品。
4、客戶的明顯性需求
銷售進(jìn)展到了明顯需求階段,也就是客戶決定要解決問題,但離成交階段還有些距離。只有到了這個(gè)階段,客戶才可能關(guān)注產(chǎn)品的特性,客戶的需求才和產(chǎn)品聯(lián)系在一起。
在這一階段,客戶對(duì)行業(yè)門戶特別感興趣,而且問的也比較仔細(xì)。
5、那還用了解客戶更多的問題點(diǎn)嗎?
這要看具體情況。如果開發(fā)更多問題能夠幫助客戶堅(jiān)定解決問題的決心,就應(yīng)該開發(fā)更多的問題點(diǎn)。這一步的關(guān)鍵不在“引導(dǎo)”,而是在理解客戶是怎么認(rèn)識(shí)問題點(diǎn)的,找到商務(wù)代表和客戶在認(rèn)識(shí)問題點(diǎn)上的差距。
其實(shí)銷售和談戀愛有很相近的地方,銷售不僅僅是將東西賣給對(duì)方,而更重要的是和對(duì)方建立一種長(zhǎng)期的關(guān)系。所以,全方位了解客戶的想法是非常關(guān)鍵的。大家常說站在客戶的角度想問題,實(shí)際上就是多了解客戶是怎么想的,找出你和他在想法上的差距。
小結(jié):
我們每個(gè)人都有不同的需求,商務(wù)代表一定要了解客戶的需求。如果僅僅為銷售產(chǎn)品而打探客戶的需求,你很難站在客戶的角度發(fā)現(xiàn)你們之間的差距,你永遠(yuǎn)會(huì)成為產(chǎn)品的“奴隸”。很多人有句口頭禪“只要賣出產(chǎn)品,就是好樣的。”但他們忽視了,如果成了產(chǎn)品的“奴隸”,那么人的無窮的創(chuàng)造力量就完全埋沒在一些所謂銷售技巧的小伎倆下面了。
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