（作者系在國(guó)際商貿(mào)城經(jīng)營(yíng)戶：潮州艾尚生活創(chuàng)意陶瓷有限公司的總經(jīng)理盧星瑞）
義烏外貿(mào)市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，商戶為了爭(zhēng)取客戶，除了在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)外還給客戶以一定的賒賬期。無(wú)原則的賒賬給居心不良之人有了可乘之機(jī)，給自己帶來(lái)了壞帳風(fēng)險(xiǎn)。而且在義烏市場(chǎng)上以往很多被騙的案例中，都是只要是外商來(lái)下單，把生意做下來(lái)就給予賒賬，沒(méi)有任何約束條件，貨款付不付取決于客戶的良心。這種無(wú)原則賒賬就像是一個(gè)可口的蛋糕放在外面，肯定要引來(lái)蒼蠅，被騙也是意料中的事。這兩年來(lái)，我們經(jīng)營(yíng)戶也在反思這樣被騙的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)賒賬銷售予以拒絕。但是很多人內(nèi)心還是很糾結(jié)，對(duì)于賒賬的客戶要不要合作。
下面就這個(gè)問(wèn)題，本人一個(gè)實(shí)踐心得和大家進(jìn)分享。首先是要對(duì)合作者進(jìn)行必要的了解。有人說(shuō)，做生意如同打戰(zhàn)，要做到知己知彼，這話一點(diǎn)不假。在和客戶做生意時(shí)一定要對(duì)其進(jìn)行資信調(diào)查。要全面的對(duì)客戶資信進(jìn)行調(diào)查，對(duì)大多市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶來(lái)說(shuō)是有難度。因?yàn)樵诹x烏外貿(mào)客戶大多是是國(guó)外的中小企業(yè)，甚至都沒(méi)有注冊(cè)過(guò)，根本無(wú)從了解。請(qǐng)專業(yè)的調(diào)查公司，其成本也很高。其實(shí)這些年來(lái)，我們市政府在外貿(mào)防詐騙花了不少力氣，更在建防外貿(mào)詐騙的環(huán)境中下了大工夫，在義烏購(gòu)網(wǎng)站上為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶精心打造了經(jīng)偵平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上可以時(shí)時(shí)了解客戶的信譽(yù)狀況，而且是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶親身經(jīng)歷的或者是經(jīng)偵大隊(duì)了解過(guò)的?，F(xiàn)在本人只要遇到新客戶，首先就上經(jīng)偵平臺(tái)查詢客戶的信譽(yù)狀況。信譽(yù)評(píng)價(jià)好的，可以適當(dāng)給予一定的賒賬期，同時(shí)賒賬期不能過(guò)長(zhǎng)，以避免不可控風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于信譽(yù)不好的，一律要貨到付款。而且對(duì)于非常規(guī)貨，還要求客戶付定金再安排生產(chǎn)。
當(dāng)然我們也要維護(hù)好經(jīng)偵防詐平臺(tái)，在上面反饋消息：
一、要實(shí)事求是，是客戶不誠(chéng)信還是自己的貨有問(wèn)題，不要自己不滿意就說(shuō)人家不好，我們要有自省的精神。
二、要文明用語(yǔ)。雖然客戶不誠(chéng)信會(huì)讓我們生氣，但也不要出口成“臟”，影響我們的形象。
其次、建立客戶信用管理機(jī)制：根據(jù)客戶以往的誠(chéng)信情況和經(jīng)偵平臺(tái)上的信息，建立客戶信譽(yù)評(píng)價(jià)機(jī)制：
①信譽(yù)好的客戶，可以給予有條件的賒賬，并對(duì)他進(jìn)行信譽(yù)的動(dòng)態(tài)評(píng)估。從自己的合作經(jīng)歷和經(jīng)偵平臺(tái)上的信用評(píng)價(jià)，及時(shí)調(diào)整客戶信譽(yù)等級(jí)。信譽(yù)出現(xiàn)滑坡的客戶就要及時(shí)回收貨款，停止給予賒賬。
②信譽(yù)一般的客戶不予賒賬，堅(jiān)持貨到付款，最好還要預(yù)收30％的訂金。
③時(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)際地區(qū)的形勢(shì)，對(duì)有戰(zhàn)事或經(jīng)濟(jì)衰退的地區(qū)的客戶要及時(shí)調(diào)整其信用等級(jí)。
三、建立健全票證制度。最簡(jiǎn)單的說(shuō)就是送貨給客戶，必須要客戶簽收，要形成法律上交易的證據(jù)。萬(wàn)一遇到客戶不付款，最起碼的還會(huì)有法律上的保障。要警惕市場(chǎng)上在訂單上沒(méi)名沒(méi)姓的外貿(mào)公司，客戶也只是用代號(hào)標(biāo)記，翻譯的簽名也是用英文名或“小張、小李”這樣的簽名。凡是這樣的訂單，在法律上都形不成交易證據(jù)的，壞帳的風(fēng)險(xiǎn)很高。而且起訴也立不了案，因?yàn)槟銢](méi)有證據(jù)。對(duì)于這種狀況，我們就用一招搞定――“貨到付款，現(xiàn)金交易”。對(duì)這種付不付款全靠他良心的公司一律不能予以賒賬銷售。
前面分享的是預(yù)防性的措施心得。若真遇到賴帳的外貿(mào)客戶怎么辦？常規(guī)的追賬應(yīng)對(duì)措施有：
1．向經(jīng)偵大隊(duì)報(bào)案：報(bào)案后，經(jīng)偵大隊(duì)通過(guò)分析案件經(jīng)過(guò)，大多會(huì)認(rèn)定屬于交易違約，經(jīng)偵大隊(duì)會(huì)建議你向法院起訴。除非你掌握客戶存在欺詐的證據(jù)，否則經(jīng)偵大隊(duì)一般不予立案。
2．向法院起訴。這要求經(jīng)營(yíng)戶有客戶欠賬不還的證據(jù)。同時(shí)這個(gè)途徑需要一定的程序，要花相對(duì)多的時(shí)間。而且涉外的經(jīng)濟(jì)案件起訴后可以限制外國(guó)客戶出境需要同時(shí)具備以下條件：要欠款達(dá)到人民幣一百萬(wàn)元以上，且這個(gè)金額欠款要屬一個(gè)人（企業(yè)）。所以在緊急的情況下，你起訴的程序還沒(méi)走完，外國(guó)客戶已經(jīng)離境，后續(xù)追款的情況就更加復(fù)雜了。
3．自我維權(quán)。當(dāng)遇到外貿(mào)客戶不講信譽(yù)時(shí)，目前大多商戶采用到這家公司去“上班”。更有甚者，大罵外貿(mào)客戶。有些逼急了，客戶就走掉了。
其實(shí)這些解決問(wèn)題的辦法各有利弊。在此本人曾經(jīng)有一次成功的追債經(jīng)驗(yàn)在此和大家一起分享，而且是合情合法。本人遇到一個(gè)案例：外貿(mào)客戶承諾貨到后一周付款，時(shí)間到了，該客戶一再拖延。春節(jié)快到了，這個(gè)外國(guó)客戶索性一走了之了。我就聯(lián)合幾家欠款額度較大的經(jīng)營(yíng)戶把負(fù)責(zé)該公司事務(wù)的翻譯找來(lái)幫忙。讓她整理出所有貨物的提單，其中內(nèi)容包括貨代公司、國(guó)外客戶代號(hào)（一般就是貨物外箱上的嘜頭）、貨柜編碼、貨柜里相應(yīng)的貨值。這些資料整理出來(lái)后，把同一個(gè)貨代公司的提單都分別列在一起，這樣就可以知道哪個(gè)貨代公司手上還有多少貨值的提單。然后通過(guò)發(fā)電子郵件給該客戶，通知他在付清貨款之前，我們債權(quán)人保全這些提單，如果由此產(chǎn)生的任何損失由客戶自己承擔(dān)。發(fā)郵件的目的是為了取得有利的書(shū)面證據(jù)。同時(shí)以該公司的名義向貨代公司發(fā)函，請(qǐng)求他們的幫助，函的大義可以這樣寫(xiě)：
“貨代公司：
因本公司欠市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶貨款，春節(jié)前不能付清，特以我公司的貨柜提單作欠款擔(dān)保。請(qǐng)貴公司予以協(xié)助辦理。提單的放行，由經(jīng)營(yíng)戶代表把關(guān)，另行通知。
并附提單清單”。這樣就形成了債權(quán)擔(dān)保，即使外國(guó)客戶走了，他還必須回來(lái)清算這些債務(wù)才能提走這些提單。這一次維權(quán)相當(dāng)成功，我們?cè)诖汗?jié)后追回了三百多萬(wàn)的貨款。當(dāng)然后面的提單放行也是有條件的，那就是客戶付多少款，我們放相應(yīng)金額的提單。這樣的好處在于客戶可以及時(shí)籌集資金過(guò)來(lái)付款，也不會(huì)讓客戶用少量的資金套走全部的提單。當(dāng)然，如果后續(xù)客戶不配合，相關(guān)經(jīng)營(yíng)戶就要及時(shí)向法院起訴，以保護(hù)自己的合法權(quán)益。這樣可以為起動(dòng)起訴程序贏得時(shí)間?？偟囊痪湓挘尶蛻粲锰釂巫鳛樨浛畹膿?dān)保，以保證自己的權(quán)益。這個(gè)追債辦法的有效性在于是否能控制提單，如果提單都已出境的話，這個(gè)辦法就無(wú)效了。
雖然這次追款行動(dòng)很成功，但是其過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題也值得我們思考。在這次追債過(guò)程中，個(gè)別商戶表現(xiàn)出極端的自私自利行為讓人不齒：客戶回來(lái)時(shí)，個(gè)別商戶提出用提單去和那老外換他的貨款；客戶有部分錢進(jìn)來(lái)之后，有的商戶提出自己的貨款拿到就不要管了；有的商戶有問(wèn)題時(shí)不見(jiàn)蹤影，有錢進(jìn)來(lái)時(shí)卻要他先付清。因此，本人在此總結(jié)這樣的追債行動(dòng)可否由經(jīng)偵大隊(duì)牽頭監(jiān)管，由欠款大戶和有思路的商戶負(fù)責(zé)具體事務(wù)。有款追回來(lái)了，按平均數(shù)大家分，經(jīng)偵大隊(duì)進(jìn)行監(jiān)管：防止個(gè)別商戶為了自己的個(gè)人利益，把大家的利益出賣了。同時(shí)，每家經(jīng)營(yíng)戶承擔(dān)相應(yīng)份額的跑腿、聯(lián)絡(luò)等費(fèi)用。這樣的好處如下：一則可以緩和社會(huì)矛盾，當(dāng)很多經(jīng)營(yíng)戶聚集在一家公司時(shí)，容易滋生社會(huì)治安事件；二則改變經(jīng)營(yíng)戶對(duì)經(jīng)偵大隊(duì)的不做為的看法，為政府贏得信譽(yù)；三則可以威懾國(guó)外不法分子，是他們不敢輕易的萌生不良居心；四則可以更好的維護(hù)國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶的利益，公民的利益也是國(guó)家的利益；五則由經(jīng)偵大隊(duì)牽頭，更容易贏得貨代公司等相關(guān)利益方的配合；六則可以凈化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。七則這樣的處理方式，經(jīng)偵大隊(duì)又不需立案，不影響經(jīng)偵大隊(duì)的業(yè)績(jī)考核。
當(dāng)然這只是我個(gè)人的思路，有不全面之處，還望大家的指正予以完善。
