這是一個(gè)做出口外貿(mào)的快速簡(jiǎn)易入門(mén)課程,學(xué)習(xí)對(duì)象是完全沒(méi)有做過(guò)外貿(mào)的新手。
當(dāng)然，如果具備了一點(diǎn)外貿(mào)常識(shí)，或從事過(guò)相關(guān)工作，閱讀本教程會(huì)更輕松。
全部課程分為10節(jié)，大約需要10個(gè)小時(shí)的時(shí)間。
學(xué)完以后，就可以冒充熟手去應(yīng)聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員了...態(tài)度冷靜的話(huà)就不會(huì)露餡。
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10小時(shí)快速簡(jiǎn)易教程（一）
準(zhǔn)備工作：俺也能做外貿(mào)
【什么是外貿(mào)】
外貿(mào)就是跟外國(guó)人做生意。
【做外貿(mào)業(yè)務(wù)需要什么條件】
懂一點(diǎn)英文。不一定非得要四級(jí)那么厲害...看得懂?dāng)?shù)字、年月日、長(zhǎng)短好壞以及“你好謝謝再見(jiàn)”等的三五百個(gè)單詞，加上跟你做的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，再買(mǎi)本漢英字典和一個(gè)叫做《金山詞霸》的電腦字典軟件來(lái)幫忙（不知道這個(gè)軟件的，跟貼提問(wèn)）,就可以開(kāi)始做外貿(mào)了。當(dāng)然，英文越好，做生意越方便,所以要注意積累,平時(shí)沒(méi)事的時(shí)候,也該抽空學(xué)點(diǎn)兒文化。
有一臺(tái)能上網(wǎng)的電腦。做外貿(mào)沒(méi)有電腦，會(huì)被同行小看的。再說(shuō)，用電腦在網(wǎng)上收集信息，收發(fā)郵件，比打電話(huà)發(fā)傳真寫(xiě)信什么的可省錢(qián)多了。
【出口外貿(mào)的整個(gè)過(guò)程是怎樣的】
談生意--交貨--拿錢(qián)---向有關(guān)部門(mén)報(bào)告交易情況
【為什么要報(bào)告交易情況呢】
因?yàn)閲?guó)際上對(duì)外貿(mào)管理都比較嚴(yán)格，貨物出國(guó)前常常要檢驗(yàn)，取得批文；拿到的錢(qián)款要申報(bào)等等。此外，國(guó)家鼓勵(lì)出口，報(bào)告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策。
報(bào)告交易狀況不是最后進(jìn)行的，而是貫穿于整個(gè)外貿(mào)過(guò)程中。主要跟四個(gè)部門(mén)打交道：
進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局：交貨前請(qǐng)他們驗(yàn)貨，并出具品質(zhì)證書(shū)。這個(gè)過(guò)程叫“商檢”。
海關(guān)：商檢以后，向海關(guān)申報(bào)出口，然后運(yùn)出去。這個(gè)過(guò)程叫“報(bào)關(guān)”。
外匯管理局：收到錢(qián)以后向外匯管理局報(bào)告。這個(gè)過(guò)程叫“核銷(xiāo)”。
國(guó)稅局：出口以后申報(bào)，取得退返稅款等優(yōu)惠。這個(gè)過(guò)程叫“退稅”。
外貿(mào)和國(guó)內(nèi)做生意在本質(zhì)上并沒(méi)有太多的差異，只是需要在外貿(mào)操作中跟幾個(gè)政府部門(mén)打個(gè)交道而已。
【小結(jié)】通過(guò)本節(jié)的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，我們已經(jīng)了解了常見(jiàn)的出口外貿(mào)全過(guò)程：
談生意---備貨---請(qǐng)商檢局檢驗(yàn)貨物---向海關(guān)申報(bào)出口----把貨物運(yùn)輸出國(guó)交給客戶(hù)---從客戶(hù)那里取得貨款----向外匯管理局申報(bào)---向國(guó)稅局申報(bào)----數(shù)數(shù)掙了多少錢(qián)，攢起來(lái)回村蓋房娶媳婦。
實(shí)際上，并不是每個(gè)環(huán)節(jié)都要你自己去做。市面上有很多專(zhuān)業(yè)公司，他們可以幫助你做其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)工作。比如，貨物運(yùn)輸代理公司可以幫你“報(bào)關(guān)”和“運(yùn)輸”，銀行可以幫你取得貨款，出口代理公司可以幫你“商檢”以及向外匯局和國(guó)稅局申報(bào)等等---實(shí)際上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要談生意，然后把所有的事情都交給他們幫忙打理，你把貨物交給他們，他們收到國(guó)外的貨款以后，兌換成人民幣給你。不過(guò)，他們會(huì)收取整個(gè)貨值的1%~3%作為手續(xù)費(fèi)。此外,蓋房娶媳婦則一定要自己做,包工頭和媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份證照不要看藝術(shù)照...身份證照漂亮那才是實(shí)打?qū)嵉仄?..血淚教訓(xùn)。
當(dāng)然，和國(guó)內(nèi)一樣，外貿(mào)生意場(chǎng)上也有各種騙子和陷阱，所以，光知道流程還不夠，有必要了解具體的做法，掌握清晰的操作思路，這樣就不會(huì)出太大的問(wèn)題。
接下來(lái)，我們就對(duì)每一個(gè)步驟詳細(xì)學(xué)習(xí)一下，并了解在這個(gè)過(guò)程中如何與政府部門(mén)和各類(lèi)專(zhuān)業(yè)公司打交道。
下節(jié)課程：如何尋找客戶(hù)和談生意
上節(jié)介紹了出口外貿(mào)的基本過(guò)程?，F(xiàn)在可以開(kāi)工干活了。首先得找客戶(hù)。
第二節(jié) 如何尋找客戶(hù)和談生意(上)
【尋找客戶(hù)的途徑】
做出口外貿(mào)的要尋找客戶(hù)，多半通過(guò)各種交易展覽會(huì)（比如著名的一年兩次的廣州交易會(huì)，上海的華東交易會(huì)等），以及通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋。參加交易會(huì)效果來(lái)得比較快，跟老外面對(duì)面談生意，信息也比較準(zhǔn)確，但貴呵，去一次交易會(huì)動(dòng)輒五萬(wàn)八萬(wàn)的?；ヂ?lián)網(wǎng)就便宜多了,而且隨時(shí)隨地都可以開(kāi)工干活..所以咱們重點(diǎn)談互聯(lián)網(wǎng)。
互聯(lián)網(wǎng)上找客戶(hù)，有兩種方式，一是發(fā)廣告，大聲吆喝讓大伙都知道你；二是搜尋采購(gòu)信息，看誰(shuí)象買(mǎi)主就兜上去推銷(xiāo)。
【如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到需要的信息】*** 考試重點(diǎn)，務(wù)必溫習(xí)！
發(fā)廣告得知道上哪兒發(fā)，采購(gòu)信息得知道到哪兒去收集。所以首先咱們來(lái)練習(xí)一下如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到你需要的信息。互聯(lián)網(wǎng)上什么東西都有，而且混成一鍋粥，瞎轉(zhuǎn)悠可不成。因此我們需要一個(gè)重要工具叫做“搜索引擎”，這東西就是互聯(lián)網(wǎng)上帶路的，你要找什么，告訴它，它帶你去找。
現(xiàn)在，打開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，在地址欄中輸入
http://www.google.com/intl/zh-CN/ 你就進(jìn)到目前世界上最好的搜索引擎里了。
假如，你是個(gè)賣(mài)雞蛋的，想知道都有誰(shuí)想買(mǎi)雞蛋，怎么找？不難想象，想買(mǎi)雞蛋的人，會(huì)在網(wǎng)上吆喝，求購(gòu)雞蛋，只要我們找到他們求購(gòu)雞蛋的帖子，就能聯(lián)系上。好，讓我們?cè)谒阉饕娴目崭駲诶飳?xiě)上“求購(gòu)雞蛋”，然后點(diǎn)擊“搜索”...好的,新的頁(yè)面打開(kāi)了..看見(jiàn)勒..呵呵..基本的操作就是這么簡(jiǎn)單。
這里的“求購(gòu)雞蛋”，術(shù)語(yǔ)叫做主題詞，也就是搜索引擎根據(jù)什么內(nèi)容來(lái)查找答案。主題詞的選擇有些講究，同樣的意思，不同的主題詞，搜索結(jié)果會(huì)大不一樣。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上的內(nèi)容浩如煙海，你只要一杯茶，互聯(lián)網(wǎng)卻會(huì)連湯帶水給你一鍋。你可以嘗試著輸入“買(mǎi)雞蛋”、“我要雞蛋”等，看看結(jié)果。
所以，要多練習(xí)，揣摩擬定搜索主題詞的技巧。不妨先抽半小時(shí)看看相關(guān)的介紹：http://www.google.com/intl/zh-CN/help/index.html
學(xué)會(huì)使用搜索引擎以后，就可以方便地在網(wǎng)上找到你需要的各種問(wèn)題的答案了。
單元練習(xí)
1. 目前人民幣對(duì)歐元的匯率是多少?
參考答案:在搜索引擎中輸入“人民幣匯率”
2. 過(guò)年了俺想顯擺一次,坐飛機(jī)回家相親,不知從上海到廣州打折機(jī)票多少錢(qián)?到哪里買(mǎi)?
參考答案:在搜索引擎中輸入“上海廣州打折機(jī)票”
3. 怎么做麻婆豆腐?
參考答案:在搜索引擎中輸入“麻婆豆腐菜譜”
4. 外貿(mào)中的“原產(chǎn)地證”是什么意思?
參考答案:在搜索引擎中輸入“原產(chǎn)地證”
抽空多練練,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己功力猛增....開(kāi)始有點(diǎn)兒"萬(wàn)事不求人"的牛勁了...見(jiàn)到論壇上<什么是CIF>之類(lèi)的菜鳥(niǎo)級(jí)求助貼就想笑..揚(yáng)眉吐氣其樂(lè)無(wú)窮呵。
在理解了搜索引擎的含義作用以后,咱們明天接著講如何搜尋發(fā)廣告的好地方和供求信息等。
第二節(jié) 如何尋找客戶(hù)和談生意(中)
新手上路做外貿(mào),到哪里去找客戶(hù)? 上回書(shū)說(shuō)到,互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢(qián)又便捷的途徑。網(wǎng)上找客戶(hù)的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都知道你，讓買(mǎi)家自己來(lái)找你；二是搜尋買(mǎi)家的信息，通過(guò)電子郵件的方式上門(mén)推銷(xiāo)。在網(wǎng)上找客戶(hù)，叫電子商務(wù)...其實(shí)電子商務(wù)不是這個(gè)意思..呵呵不管,只要做生意而跟網(wǎng)絡(luò)沾邊咱一概聲稱(chēng)是電子商務(wù)..顯得咱也夠檔次。
那么，我們就開(kāi)始電子商務(wù)吧...呵呵。首先有三個(gè)準(zhǔn)備工作要做：
1.給自己起個(gè)英文名字,方便讓老外稱(chēng)呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語(yǔ)拼音做英文名..因?yàn)槔贤饽钇匆舾蹅儾灰粯?會(huì)驢唇不對(duì)馬嘴的。隨便起一個(gè)好了...最好是歐美風(fēng)格的名字...義烏福田國(guó)貿(mào)城某小老板就起個(gè)名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) ..不是說(shuō)不行,到底有點(diǎn)兒怪.呵呵
2.注冊(cè)一個(gè)電子郵件信箱方便老外找你. 免費(fèi)信箱的也都可以。推薦hotmail, 收發(fā)國(guó)際郵件穩(wěn)定且快速，非?？煽俊?
3.寫(xiě)一封廣告信。
無(wú)論是到處撒廣告還是挨個(gè)推銷(xiāo)，都得先準(zhǔn)備好一小篇廣告信--行話(huà)叫“開(kāi)發(fā)信”，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的信--英文的..咱想找老外么當(dāng)然用英文。開(kāi)發(fā)信不難寫(xiě)，只要說(shuō)清楚你賣(mài)的是啥，你工廠(chǎng)/公司名稱(chēng)地址聯(lián)系方式就可以了，當(dāng)然，加上幾句諸如“可以常年供應(yīng)”，“物美價(jià)廉”也沒(méi)什么不好...根據(jù)經(jīng)驗(yàn),如果強(qiáng)調(diào)一下你是中國(guó)的工廠(chǎng)/公司,效果會(huì)不錯(cuò)..中國(guó)貨品種多檔次全價(jià)格低, 老外都挺喜歡。
【怎樣寫(xiě)開(kāi)發(fā)信】
最簡(jiǎn)單的開(kāi)發(fā)信：
We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.
Please contact us to know details.
（翻譯：我們是中國(guó)的AOT公司，我們賣(mài)蘋(píng)果，質(zhì)量不錯(cuò)還很便宜。
請(qǐng)聯(lián)系我們以了解詳情。）
（聯(lián)系方式）
Contact: Mr.Octopus
Tel: 86- 21-88888888
Fax: 86-021-66666666
E-mail: 8@888.com
如果你不喜歡用“特便宜”這個(gè)詞..覺(jué)得跌份兒, 就改用文雅些的"競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格competitive price"..都是一個(gè)意思..不過(guò)根據(jù)經(jīng)驗(yàn),還是用"low price"比較吸引人,不過(guò)也不要因此就豁出去用"low low price"..老外會(huì)挺反感的。
如果你英文還不錯(cuò)...那么就加多些內(nèi)容..自己掂量著辦。如果英文不好又想多加些內(nèi)容，可以在網(wǎng)上找一些現(xiàn)成的例句。怎么找例句？（兄弟呵上一節(jié)課打盹了吧？...參見(jiàn)教程2之怎樣在【網(wǎng)上搜尋需要的信息】）隨便在搜索引擎中輸入"外貿(mào)英語(yǔ)",就看見(jiàn)
http://forum.globalimporter.net/view_topic...1102-5897-1.htm 這樣的例句還有很多,有空慢慢找吧。
是不是開(kāi)發(fā)信越長(zhǎng)越詳細(xì)就越好呢？ 不是。咱寫(xiě)開(kāi)發(fā)信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外上鉤。寫(xiě)得太詳細(xì)一目了然，客戶(hù)一懶也就不理睬了。最好是有實(shí)有虛，引起客戶(hù)興趣，讓他聯(lián)系你來(lái)了解詳情，他一回復(fù)你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這就是寶貴的客戶(hù)資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，將來(lái)說(shuō)不準(zhǔn)就有戲。關(guān)于開(kāi)發(fā)信的技巧，在完成10小時(shí)的快速入門(mén)教程以后，會(huì)在進(jìn)階修煉教程中專(zhuān)門(mén)講述。
【小結(jié)】必要的準(zhǔn)備工作：起英文名字，弄個(gè)電子信箱并寫(xiě)一封開(kāi)發(fā)信；開(kāi)發(fā)信的內(nèi)容包括經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品名稱(chēng)和你的聯(lián)系方式。
接下來(lái),咱們就可以發(fā)供應(yīng)信息的廣告了。到什么地方發(fā)？當(dāng)然是在生意人聚集的地方發(fā)效果會(huì)比較好。生意人在網(wǎng)上聚集的地方叫做貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站。比如阿里巴巴網(wǎng)站就是一個(gè)典型的貿(mào)易平臺(tái)，在這里你可以免費(fèi)登記你公司的信息（叫做免費(fèi)會(huì)員注冊(cè)），并且發(fā)布供應(yīng)信息。如果肯花點(diǎn)錢(qián)，就可以成為付費(fèi)注冊(cè)會(huì)員，獲得更多的信息和服務(wù)...倘若出到十幾文錢(qián),就能買(mǎi)一樣葷菜..不過(guò)外貿(mào)新手多半沒(méi)有這樣闊措,只有風(fēng)云楚那樣的老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝..呵呵
阿里巴巴雖然是國(guó)內(nèi)最好的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站,但咱也不能守在這里等..類(lèi)似的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站還有很多, 他們的特點(diǎn)就是存儲(chǔ)有大量的供求信息,因此,在搜索引擎中輸入"供求信息",能找到很多同類(lèi)網(wǎng)站, 雖然良莠不齊,但閑著也是閑著,有殺錯(cuò)沒(méi)有放過(guò)。通常這類(lèi)網(wǎng)站都會(huì)提供有限的免費(fèi)信息發(fā)布和公司登記的服務(wù)..只要是免費(fèi)的,盡情去發(fā)布吧。
此外，類(lèi)似于貿(mào)易論壇這樣的地方，趁版主不注意也可以去騷擾一下...你看平時(shí)老是有人發(fā)廣告帖子, 受盡城管欺凌也風(fēng)雨無(wú)阻,為啥..? 還是有效么...! 不過(guò)死乞白賴(lài)發(fā)廣告貼也不好,得想辦法..咱做外貿(mào)的腦子得靈呵..比如廣告做得委婉一點(diǎn)優(yōu)美一點(diǎn), 或者努力博個(gè)三星級(jí)好設(shè)計(jì)簽名檔..反正跟開(kāi)發(fā)信一樣,只要留個(gè)產(chǎn)品名稱(chēng)和聯(lián)系郵箱就成..
這樣做了一輪之后,可能就會(huì)有人來(lái)找你了，但你很快會(huì)發(fā)現(xiàn),找你的全是國(guó)內(nèi)客商外貿(mào)公司（外貿(mào)公司當(dāng)然也是買(mǎi)主，也要伺候好，但咱立志做外貿(mào)的，還是得多找老外?。槭裁?？很簡(jiǎn)單，這些都是中文網(wǎng)站，老外很少來(lái)轉(zhuǎn)悠。
看來(lái)，還得走出去，到外國(guó)的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上打天下。
但是，先在這些中文的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上做工夫很有必要。因?yàn)槿澜绲馁Q(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站，模樣都差不多，功能也近似。先在中文網(wǎng)站上，把公司信息登記，供求信息發(fā)布等等練熟悉了，以后到全英文的網(wǎng)站上去就不會(huì)犯暈，即使有單詞不認(rèn)識(shí)，看格局也能連蒙帶猜七八分。
估摸著自己功夫差不離了，就可以出去闖嘍。
老路子，先去找貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站?！肮┣笮畔ⅰ痹谟⑽闹薪凶觥癟rade Leads”，輸入搜索引擎一找....哇好爽！ 此外,加上你的產(chǎn)品英文名一起搜索,效果更精確。
除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批發(fā)商和批發(fā)商談生意”，不妨用它搜索看看。
到了外國(guó)貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站，別露怯，中文網(wǎng)站你咋做，國(guó)外網(wǎng)站就咋做..反正不要錢(qián)。對(duì)了，英文中表示“不要錢(qián)”叫做“FREE”，在網(wǎng)上見(jiàn)到“FREE”字樣的千萬(wàn)別客氣。
此外，登記叫做“Join Now”，初次免費(fèi)登記叫做“Free Registration”，發(fā)布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要賣(mài)東西的，就要發(fā)布“供應(yīng)/Supply”，你要看買(mǎi)家信息的，就找“買(mǎi)/Buying”
來(lái)，實(shí)際演練一下：
http://www.tradexpro.com/ 在網(wǎng)頁(yè)上找找看看有沒(méi)有上面幾個(gè)詞，有就點(diǎn)進(jìn)去。
玩熟了，到哪都一個(gè)樣。
這樣滿(mǎn)世界找貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站比較累。不要緊，在論壇上--比如咱們的阿里論壇--常常會(huì)有閑漢發(fā)布一些帖子，告訴你國(guó)外貿(mào)易網(wǎng)站的，挨個(gè)去逛逛..呵呵..向閑漢們致敬。
小結(jié)：廣告要在貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上去發(fā)；通過(guò)搜索引擎和論壇帖子尋找貿(mào)易網(wǎng)站；在貿(mào)易網(wǎng)站上免費(fèi)注冊(cè)登記你的公司名址和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；發(fā)布供應(yīng)信息。
【不要對(duì)發(fā)廣告抱以太大期望】
發(fā)廣告能產(chǎn)生的效果是很低的。在10個(gè)貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上發(fā)廣告，一般只有一兩個(gè)會(huì)產(chǎn)生效果，而且通常在發(fā)布兩三個(gè)月以后。由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站允許，不斷重新發(fā)布你的信息（只是信息，無(wú)須再注冊(cè)），重新發(fā)布的信息，最好內(nèi)容上能有所更新，哪怕是換換詞句。
【也不要小看發(fā)廣告的作用】
由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息是流動(dòng)共享的，你在一個(gè)地方發(fā)布的供求信息，會(huì)被不斷引用轉(zhuǎn)載。堅(jiān)持發(fā)廣告一段時(shí)間以后，往往會(huì)有驚喜。只要聯(lián)系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶(hù)在不知名的地方見(jiàn)到你的信息而主動(dòng)找你，一點(diǎn)也不奇怪。
與發(fā)廣告相比，主動(dòng)搜尋買(mǎi)家信息和聯(lián)系方式，并且發(fā)電子郵件挨個(gè)推銷(xiāo)，更直接有效。
下一節(jié)課： 直接搜尋買(mǎi)家
第三節(jié) 價(jià)格（上）：原理
上一節(jié)咱們聊了如何在網(wǎng)上發(fā)布商業(yè)廣告, 以及搜尋買(mǎi)家信息。
連續(xù)這樣干兩個(gè)月的牛馬活以后, 基本上就會(huì)有客戶(hù)發(fā)電子郵件來(lái)問(wèn)價(jià)了 -- 行話(huà)叫做"詢(xún)盤(pán)Inquiry"。Inquiry一詞，通常會(huì)顯示在郵件的標(biāo)題和正文里，英文不好的朋友，見(jiàn)到這個(gè)詞要特別關(guān)注：生意上門(mén)了。
【旁白】如果居然會(huì)兩個(gè)月都不開(kāi)張，怎么辦？這種情況多半是因?yàn)楣撅L(fēng)水不好。調(diào)整風(fēng)水的簡(jiǎn)便方法是買(mǎi)個(gè)魚(yú)缸養(yǎng)條小魚(yú)擺在自己的桌子上,魚(yú)缸要盂型收口的。水生財(cái)，收口則合斂財(cái)。此外，自己的桌上不可有羅漢松、文竹一類(lèi)的東西，因?yàn)檫@些都是惜福養(yǎng)生的，不利橫財(cái)。
有外商問(wèn)價(jià)，把價(jià)格報(bào)給外商,這就是【報(bào)價(jià)】,報(bào)價(jià)要謹(jǐn)慎,虧賺都靠它了。做出口的，價(jià)格怎么核算呢？
先了解一點(diǎn)常識(shí)。
【匯率】
國(guó)內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿(mào)業(yè)務(wù)中，匯率基本是固定的，8.26元人民幣換1美金。所以，如果你的貨物價(jià)值100元，對(duì)客戶(hù)就要報(bào)價(jià) 100元人民幣 / 8.26匯率 = 12.1 美金
【增值稅發(fā)票】
國(guó)內(nèi)買(mǎi)賣(mài)貨物都要交【增值稅】。因此如果你是從國(guó)內(nèi)的工廠(chǎng)買(mǎi)進(jìn)貨物再賣(mài)給老外，工廠(chǎng)給你的價(jià)格理應(yīng)就是包含了增值稅在內(nèi)的價(jià)格，簡(jiǎn)稱(chēng)【含稅價(jià)】。比如原價(jià)1000元的貨物，在繳納了17%，也就是170元的增值稅以后，含稅價(jià)就變成了1170元。交過(guò)增值稅的貨物，就該有個(gè)憑證叫做【增值稅發(fā)票】。增值稅發(fā)票的樣子是這樣的：見(jiàn)附件
你以含稅價(jià)從工廠(chǎng)買(mǎi)進(jìn)貨物以后，工廠(chǎng)就會(huì)把增值稅發(fā)票交給你。保管好增值稅發(fā)票...這東西很值錢(qián)。
【退稅】
貨物出口以后，國(guó)家會(huì)把一部分已經(jīng)繳納的增值稅退回給你，這就是傳說(shuō)中的退稅。退稅退多少錢(qián)？根據(jù)你的產(chǎn)品類(lèi)別，有不同的比率，就叫做退稅率。那么，你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的退稅率是多少呢？到這里來(lái)查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp
退稅怎么算呢，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是 不含稅價(jià) X 退稅率
但要注意這里的不含稅價(jià)，指的是增值稅發(fā)票上顯示的“稅前價(jià)”。
主管退稅的部門(mén)是國(guó)稅局，退稅前你得把從工廠(chǎng)拿到的增值稅發(fā)票交給國(guó)稅局做為憑據(jù)，沒(méi)有增值稅發(fā)票就拿不到退稅..現(xiàn)在明白增值稅發(fā)票的重要性了吧?...那就是錢(qián)呵。
退稅非常重要，因?yàn)檫@是一大筆錢(qián)，是做外貿(mào)的利潤(rùn)的主要來(lái)源。你想啊，假如退稅率是13%，你以含稅價(jià)1000元買(mǎi)進(jìn)的貨物（也就是不含稅價(jià)854.7元），就算原封不動(dòng)1000元賣(mài)給老外，你也能從國(guó)家那里拿到111元。進(jìn)一步說(shuō)，你1000元拿到的貨物，豁出去了900元倒賣(mài)給老外，“虧”了100元，可因?yàn)槟隳軓膰?guó)家那里拿到111元，實(shí)際上還賺了11元..太有趣了。事實(shí)上，由于現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，“虧本賣(mài)”在外貿(mào)的不少行業(yè)中幾乎已經(jīng)成為主流，靠的就是退稅能補(bǔ)回來(lái)。
?。?！特別注意！！！以上的算法并不準(zhǔn)確，真正的退稅計(jì)算要復(fù)雜一些，我們?cè)谝院蟮慕坛讨羞€要講到。這里簡(jiǎn)單化地講解僅僅是(!)說(shuō)明退稅的大概意思，以得出一個(gè)概念：含稅價(jià)買(mǎi)進(jìn)的貨物，即使你原封不動(dòng)賣(mài)給國(guó)外客戶(hù)，甚至更低一點(diǎn)價(jià)格賣(mài)，你也能賺錢(qián)，原因是國(guó)家給予的退稅。
【價(jià)格術(shù)語(yǔ)】
價(jià)格術(shù)語(yǔ)是外貿(mào)特有的東西。因?yàn)樵蹅儾豢赡芨蛻?hù)面對(duì)面一手交錢(qián)一手交貨，總要長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)?，因此就?huì)產(chǎn)生各種運(yùn)雜費(fèi)。這些費(fèi)用在計(jì)算價(jià)格的時(shí)候當(dāng)然要包含進(jìn)去。根據(jù)交貨地點(diǎn)和方式的不同，運(yùn)雜費(fèi)自然就不同，所以，大家就規(guī)定了一些術(shù)語(yǔ)來(lái)表示不同的交貨方式，以此衡量?jī)r(jià)格。
國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣以港口碼頭作為交貨的地點(diǎn)，因此就有了三種最主要的價(jià)格術(shù)語(yǔ)：
1.在中國(guó)的碼頭交貨: 術(shù)語(yǔ)叫做FOB
比如約定在上海港口交貨,就叫做FOB SHANGHAI
在這種方式下,除了貨物本身的價(jià)值以外,還要加上你把貨物運(yùn)到上海碼頭的運(yùn)費(fèi),和報(bào)關(guān)出口手續(xù)費(fèi)以及上海碼頭上產(chǎn)生的雜費(fèi),才是總的成本價(jià)格。
FOB價(jià)格是最基本的價(jià)格。
簡(jiǎn)便公式: FOB = 貨價(jià) + 國(guó)內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)
2.在外國(guó)碼頭交貨: 術(shù)語(yǔ)叫做CNF
比如約定在美國(guó)紐約港口交貨，就叫做CNF NEW YORK
在這種方式下，除了FOB價(jià)格之外，還要加上貨物運(yùn)到美國(guó)紐約的運(yùn)雜費(fèi)。
簡(jiǎn)便公式:CNF = FOB + 遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi)
3. 在外國(guó)碼頭交貨,同時(shí)給貨物買(mǎi)上個(gè)保險(xiǎn)以免途中損壞: 術(shù)語(yǔ)叫做CIF
同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIF NEW YORK
這種方式就是在CNF價(jià)格的基礎(chǔ)上，加上一點(diǎn)保險(xiǎn)費(fèi)。保險(xiǎn)費(fèi)需要多少呢？由保險(xiǎn)公司來(lái)定，根據(jù)貨物類(lèi)別和交貨地點(diǎn)而略有不同。打個(gè)電話(huà)給保險(xiǎn)公司,告訴他們你貨物的種類(lèi),價(jià)值和去往的地點(diǎn),他們就會(huì)告訴你保險(xiǎn)費(fèi)需要多少。保險(xiǎn)的種類(lèi)也有幾個(gè)，但通常都用一切險(xiǎn)：出什么事情保險(xiǎn)公司都替你兜著---至少書(shū)上是這么說(shuō)的..呵呵..
保險(xiǎn)費(fèi)不算貴,以貨物出口到美國(guó)為例,保個(gè)一切險(xiǎn),1000元的貨物也就5元保險(xiǎn)費(fèi)...求穩(wěn)妥的話(huà),咬咬牙也就買(mǎi)吧.
了解不同保費(fèi)率,可以參考:http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM
簡(jiǎn)便公式:CIF = FOB + 遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi) + 保險(xiǎn)費(fèi)
小結(jié)：三種主要的價(jià)格術(shù)語(yǔ)分別是 FOB、CNF、CIF。術(shù)語(yǔ)后面要寫(xiě)清楚港口的名稱(chēng)。FOB最基本，等于貨值加上國(guó)內(nèi)的運(yùn)雜費(fèi)。添上運(yùn)到國(guó)外的運(yùn)費(fèi)就變成CNF，再加上保險(xiǎn)費(fèi)就是CIF。
【運(yùn)雜費(fèi)的計(jì)算】
貨值咱自己當(dāng)然知道，但運(yùn)雜費(fèi)該有多少呢？學(xué)到這里，咱們做外貿(mào)的好朋友【貨代】就隆重登場(chǎng)啦。
貨代就是貨物運(yùn)輸代理公司的簡(jiǎn)稱(chēng)。如果是FOB還好說(shuō)，到時(shí)候把貨物拉到中國(guó)碼頭就完事，而做CNF或CIF，就得讓貨代幫忙遠(yuǎn)洋運(yùn)輸了。方便操作起見(jiàn)，咱們通常還會(huì)把碼頭上以及海關(guān)報(bào)關(guān)方面的麻煩事情一股腦交給貨代來(lái)幫忙做，咱只管交貨就行。所以，貨代是咱們外貿(mào)上的主要幫手，不離不棄恩怨情仇。貨代的服務(wù)是要收費(fèi)的（廢話(huà)?。\(yùn)費(fèi)雜費(fèi)方面的很有彈性，可以講價(jià)。跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分。既然是生意上的主要幫手，咱們就得多找?guī)准?，挑個(gè)好的，舒心合意才能長(zhǎng)久搭伙么。
貨代到哪里去找? ...老辦法,搜索引擎..更好的辦法,咱們論壇上就有物流綜合論壇(順便說(shuō)一句,物流是貨代們給自己起的美名),可以去那里串串門(mén)兒了解一下情形。
找好貨代以后, 把你貨物的類(lèi)別,體積,重量,運(yùn)輸?shù)哪康牡?大致的發(fā)貨日期告訴貨代,他就會(huì)幫你算出所需要的運(yùn)雜費(fèi)。剛開(kāi)始做外貿(mào)的朋友，不妨仔仔細(xì)細(xì)問(wèn)清楚這些運(yùn)雜費(fèi)都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數(shù)。貨代也可以代辦保險(xiǎn)的，因此投保所需的保險(xiǎn)費(fèi)用也可以詢(xún)問(wèn)他們....別不好意思麻煩貨代, 這會(huì)兒他們?cè)诶愕纳饽? 對(duì)你的非份要求一般都會(huì)忍氣吞聲盡量滿(mǎn)足耐心解答,等你貨物給他們了才會(huì)露出猙獰面目...所以,趁現(xiàn)在盡情折騰他們吧..呵呵。
【附加內(nèi)容1：關(guān)于貨代】
貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的事情，遠(yuǎn)不止運(yùn)輸那么簡(jiǎn)單，這一點(diǎn)后面的課程會(huì)講到。一個(gè)好的貨代，可以使咱們的生意順溜安全。相應(yīng)地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大家齊心才能生意興旺。如何配合好，在后面課程中的【運(yùn)輸】一節(jié)會(huì)詳細(xì)講解。
本章總結(jié)：價(jià)格核算的原理
給外商報(bào)價(jià)，須把人民幣價(jià)格折算成美金價(jià)格；
國(guó)內(nèi)買(mǎi)貨再出口的，進(jìn)貨價(jià)格是含稅價(jià)，要索取增值稅發(fā)票；
出口以后憑增值稅發(fā)票可以得到國(guó)家退稅，退稅是外貿(mào)利潤(rùn)的主要組成部分；
根據(jù)交貨方式的不同，計(jì)算貨值的時(shí)候須包含不同的運(yùn)雜費(fèi)，形成了三種價(jià)格術(shù)語(yǔ)；
運(yùn)雜費(fèi)需要多少，問(wèn)貨代即可。
下一節(jié)，我們將根據(jù)不同情形示例來(lái)實(shí)際核算一下價(jià)格
在外貿(mào)10小時(shí)入門(mén)教程帖子(4)
中提到了退稅的基本概念。各位好漢提了不少問(wèn)題，比較有代表性的魷魚(yú)集中回答如下：
1.請(qǐng)問(wèn)退稅的價(jià)格是按照我從工廠(chǎng)的那個(gè)拿貨價(jià)嗎？比如我1000元從工廠(chǎng)拿的價(jià)，退稅率是13%,要退稅就是退這個(gè)1000元的13%？
不是。對(duì)于貿(mào)易性的公司做出口,增值稅的計(jì)算依據(jù)是不含稅價(jià).因此,要根據(jù)增值稅發(fā)票上顯示的金額(稅前金額)來(lái)乘以退稅率。
簡(jiǎn)便公式: 進(jìn)貨含稅價(jià) ÷ 1.17 X 退稅率
也就是說(shuō),如果增值稅率為17%,退稅率為13%, 進(jìn)貨含稅價(jià)為1000, 則退稅金額為: 1000 / 1.17 X 13% = 111元
2.那么有的工廠(chǎng)不愿意開(kāi)增值稅發(fā)票的，他給我的價(jià)格就變成了854.7元，那么這個(gè)不含17%稅的價(jià)格不就比退回來(lái)13%的價(jià)格還劃算嗎？
不。不含稅就不會(huì)有增值稅發(fā)票，而正規(guī)情況下按照國(guó)家規(guī)定沒(méi)有增值稅發(fā)票是不能出口的(更沒(méi)有退稅)。所以，當(dāng)工廠(chǎng)以不含稅價(jià)格賣(mài)貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票，這可是要花錢(qián)的，最后花費(fèi)算起來(lái)跟你用含稅價(jià)進(jìn)貨是一樣的開(kāi)銷(xiāo)。
此外注意，雖然規(guī)定是17%的增值稅，但是因?yàn)楦鞯?、各行業(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠，所以實(shí)際操作中工廠(chǎng)往往并不需要真的繳納17%，這樣一來(lái)，不含稅價(jià)也就不會(huì)真的比含稅價(jià)低17%那么多了。
3.工廠(chǎng)不開(kāi)發(fā)票的話(huà)，對(duì)我方是否有損害？
的確，實(shí)際操作中，很多小工廠(chǎng)是不開(kāi)增值稅發(fā)票給你的，因?yàn)樗麄儧](méi)有取得開(kāi)增值稅發(fā)票的資格。這種情況下也能操作，因?yàn)槟憧梢詮钠渌緩脚降阮~的增值稅發(fā)票。所以,工廠(chǎng)不開(kāi)票的損害就是增加了你的工作量..呵呵。
2:關(guān)于匯率
問(wèn):為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點(diǎn)多，你的教材中算的是8點(diǎn)多呢
答:8.26是行業(yè)中的基本匯率,銀行和業(yè)內(nèi)結(jié)算都用這個(gè)匯率.
那么,你的朋友說(shuō)的9點(diǎn)多的"匯率"是怎么回事呢? 這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中。如我們已經(jīng)說(shuō)的，外貿(mào)公司代理出口的話(huà)，對(duì)外收匯以及核銷(xiāo)以及退稅，都是外貿(mào)公司來(lái)做，最后一總按照人民幣來(lái)跟工廠(chǎng)結(jié)算。
舉例，你通過(guò)外貿(mào)公司賣(mài)給客戶(hù)100美元的蘋(píng)果，資金是這樣流轉(zhuǎn)的:
1.外貿(mào)公司收到客戶(hù)支付的100美元，折合100X8.26=826元人民幣。
2.此外外貿(mào)公司通過(guò)辦理退稅還可以得到（比如說(shuō)）100元人民幣的退稅。
兩項(xiàng)合計(jì)，那么外貿(mào)公司總共收到了826+100=926元。也就是說(shuō)，在這份總金額為100美元的蘋(píng)果出口生意中，外貿(mào)公司總共得到926元收入。
3.外貿(mào)公司代理出口是要收取辛苦費(fèi)的...比如說(shuō)是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金X1%X8.26=8.26元人民幣。
4.以上三項(xiàng)合計(jì),外貿(mào)公司應(yīng)該支付給你 926-8.26=917.74元
也就是說(shuō),你通過(guò)外貿(mào)公司賣(mài)出蘋(píng)果價(jià)值100美元,外貿(mào)公司實(shí)際支付你人民幣917.74元,這樣就得出了一個(gè)917.74:100的比例，也就是所謂的9點(diǎn)多的“匯率”。
實(shí)際上這個(gè)9點(diǎn)多只是個(gè)“比例”而不是真正意義上的匯率。那為什么要計(jì)算這么個(gè)9點(diǎn)多的比例呢？是為了避免麻煩每次都這樣算。我們知道，同一產(chǎn)品退稅率是固定的，外貿(mào)公司的費(fèi)用一般也是“老價(jià)錢(qián)”不變，只要雙方合作過(guò)一次，就可以算出這個(gè)“9點(diǎn)多”的比例，以后出口相同產(chǎn)品，直接拿9點(diǎn)多結(jié)算即可。
續(xù)作!!! 我在ALIBABA中國(guó)供應(yīng)商的CRM后臺(tái)中找到的,可能不是原作者的文章,不過(guò)看了一下,也寫(xiě)的不錯(cuò).特此轉(zhuǎn)載!!!前面我們已經(jīng)知道，結(jié)交兩三個(gè)貨代好朋友對(duì)于咱們做外貿(mào)的很有用處。
除了正常的貨運(yùn)業(yè)務(wù)外，關(guān)系“鐵”的貨代還可以在以下幾個(gè)方面幫咱們的大忙：
1.給咱們比較優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)；
2.幫助咱們“靈活處理”提單上的交貨期。本來(lái)10號(hào)交貨的，現(xiàn)在提單上顯示6號(hào)裝船，化解了遲交貨的違約責(zé)任，即行話(huà)中的“倒簽提單”。
3.控制好貨物的物權(quán)，在發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有詐的時(shí)候及時(shí)扣住貨物。這一點(diǎn)主要通過(guò)貨代提單需要在目的港“換單”才能提貨的特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的。
4.跟蹤貨物的動(dòng)態(tài)，包括何時(shí)抵達(dá)目的港，客戶(hù)是否已經(jīng)辦理提貨等等。貨代與船東有合作關(guān)系，可以網(wǎng)上查詢(xún)船東的運(yùn)輸內(nèi)部數(shù)據(jù)。
5.可以幫助辦理緊急出貨，緊急報(bào)關(guān)等事宜。
6.必要的時(shí)候可以代理出口，代辦各種單證等。
這些事情對(duì)于避免商業(yè)糾紛和風(fēng)險(xiǎn)防范很有好處，但沒(méi)有貨代幫忙咱們卻難以辦到。說(shuō)白啦，本來(lái)貨代只管運(yùn)輸即可，這些事情大多屬于“友情協(xié)助”的。因此，成功的外貿(mào)人身后，多半有個(gè)得力的貨代朋友。
如何選擇好的貨代？
現(xiàn)在哪一行都競(jìng)爭(zhēng)激烈，貨代公司也數(shù)不勝數(shù)良莠不齊。如何找到合適的貨代朋友呢？
一方面，只要你做外貿(mào)，在網(wǎng)上發(fā)布過(guò)外貿(mào)商業(yè)信息，嗅覺(jué)靈敏的貨代公司很快就會(huì)找到你來(lái)毛遂自薦，相信很多外貿(mào)朋友都接到過(guò)這樣的電話(huà)和傳真。
另一方面，也可以在互聯(lián)網(wǎng)上各類(lèi)專(zhuān)業(yè)論壇去尋訪(fǎng)，比如阿里巴巴網(wǎng)的商業(yè)論壇里就有專(zhuān)門(mén)的物流板塊，那是貨代朋友聚集交流的地方。去看看他們的交流、評(píng)論，不但能增長(zhǎng)國(guó)際貨運(yùn)知識(shí)，還能從中看出他們各自的水平和風(fēng)格，進(jìn)而與他們聯(lián)系，了解情況酌情選擇也是個(gè)好途徑。
此外，在Google等搜索引擎上以你所在城市及主要出貨港口，加上“海運(yùn)”之類(lèi)的詞組和搜索，也能找到很多貨代公司的信息。
收集一些貨代公司的信息后，如何從中選擇？主要看優(yōu)勢(shì)航線(xiàn)、價(jià)格和服務(wù)水平三方面。國(guó)際海運(yùn)的航線(xiàn)很多，大致分為歐洲、地中海、美加、中東、印巴、東南亞（日韓）、中南美和非洲等。船東公司有各自的主營(yíng)航線(xiàn)，在這些主營(yíng)航線(xiàn)上船次多、價(jià)格優(yōu)惠、代理點(diǎn)多，服務(wù)相對(duì)有保障。自然，所合作的船東不同，貨代也就形成了各自的優(yōu)勢(shì)航線(xiàn)。根據(jù)咱們需要的航線(xiàn)，可以分別選擇不同的貨代。因此，與貨代交往認(rèn)識(shí)的時(shí)候，往往第一句話(huà)就會(huì)問(wèn)“做哪條線(xiàn)比較有優(yōu)勢(shì)”。
在貨代介紹之后，留心比較他們自報(bào)的航線(xiàn)運(yùn)價(jià)，看看是否真的比別人便宜些。價(jià)格比對(duì)時(shí)，還要注意，運(yùn)費(fèi)不但包括海運(yùn)費(fèi)，還有各類(lèi)雜費(fèi)，要問(wèn)清楚貨代所報(bào)價(jià)格的組成，以免誤解。一般，連同各種雜費(fèi)的運(yùn)費(fèi)總開(kāi)支，行話(huà)叫做“AllIn”價(jià)。AllIn價(jià)才是比較接近咱們實(shí)際支出的價(jià)格，最有參考價(jià)值。
服務(wù)水平方面，初期主要在交談中觀察感受貨代對(duì)國(guó)際運(yùn)輸和航線(xiàn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解程度，是否熟悉從訂艙到報(bào)關(guān)出貨的整個(gè)流程各個(gè)細(xì)節(jié)等等。還可以在網(wǎng)上以這家貨代名字為關(guān)鍵詞搜索一下，側(cè)面了解情況：是否做過(guò)登記，是否得到船東認(rèn)可等等。初步接觸感覺(jué)良好的，可以嘗試合作一些小單，以便進(jìn)一步磨合了解。
貨代雜費(fèi)揭秘
海運(yùn)價(jià)格除了“純”運(yùn)費(fèi)外，還有各種雜費(fèi)，這些雜費(fèi)有些是船東收取的，有些是出貨港/目的港碼頭收取的，還有些是貨代自己立名目收取的。而且，很多費(fèi)用并無(wú)明確的標(biāo)準(zhǔn)，非常靈活。除了向發(fā)貨人收取外，有些費(fèi)用還會(huì)向收貨人（也就是咱們的國(guó)外客戶(hù)）收取。這就很容易產(chǎn)生兩個(gè)陷阱：一是某些貨代巧立名目多收費(fèi)用，二是貨代在收貨人和發(fā)貨人之間調(diào)節(jié)、轉(zhuǎn)移部分費(fèi)用。
一般地，發(fā)貨人找的貨代，發(fā)貨人就是主顧，貨代就會(huì)盡量壓低費(fèi)用來(lái)取悅發(fā)貨人，于是少收費(fèi)用，而到了目的港去多收客戶(hù)（收貨人）的錢(qián)，拆東墻補(bǔ)西墻，反之亦然。這就是為什么同樣一批貨物，如果做的是CNF，咱們自己找貨代，費(fèi)用就比較低；而做FOB由客戶(hù)指定貨代的話(huà)，人民幣雜費(fèi)就高出很多的緣故。
知道這些內(nèi)情，咱們就明白了，不能貪圖一時(shí)便宜，以為價(jià)格越低就越好。而一定要事先確定好價(jià)格的構(gòu)成，避免某些不良貨代出運(yùn)后亂收費(fèi)或轉(zhuǎn)嫁客戶(hù)，影響咱們跟客戶(hù)的感情與合作。
首先咱們自己就要對(duì)運(yùn)雜費(fèi)的構(gòu)成有一定了解，學(xué)會(huì)分辨“行規(guī)”收費(fèi)項(xiàng)目和亂收費(fèi)。
常見(jiàn)的雜費(fèi)包括：
1．ORC：OriginReceivingCharge起運(yùn)港碼頭附加費(fèi)；
2．DDC：DestinationDeliveryCharge目的港提貨費(fèi)；
3．THC：TerminalHandlingCharge碼頭操作（吊柜）費(fèi)；
4．BAF：BunkerAdjustedFactor燃油附加費(fèi)，或稱(chēng)FAF（FuelAdjustedFactor）；
5．CAF:CurrencyAdjustmentFactor貨幣貶值附加費(fèi)；
6．DOC：Document文件費(fèi)；
7．PSS：PeakSeasonSurcharge：旺季附加費(fèi)；
8．AMS：AmericaManifestSystem（美國(guó)艙單系統(tǒng)）。
2003年起美國(guó)出于反恐需要，規(guī)定凡是運(yùn)往美國(guó)的貨物,船公司必須將貨物資料通過(guò)AMS系統(tǒng)報(bào)美國(guó)海關(guān)。同樣的貨代必須把貨物資料如實(shí)報(bào)給船公司。貨代因此向貨主收取AMS附加費(fèi)，通常約25美元/單。
這些費(fèi)用收取項(xiàng)目會(huì)根據(jù)時(shí)間和航線(xiàn)不同做調(diào)整，但全行業(yè)基本固定，也就是說(shuō)，要收大家都會(huì)收，如果別人都不收就某個(gè)貨代列名目收取，那么就有問(wèn)題了。
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FOB條件下，要特別注意虛高的費(fèi)用項(xiàng)目。當(dāng)然，F(xiàn)OB是客戶(hù)指定貨代，貨代“討好”的對(duì)象是國(guó)外客戶(hù)，咱們承擔(dān)的國(guó)內(nèi)雜費(fèi)肯定比CNF下要高，這是“潛規(guī)則”，沒(méi)辦法的事情。但不能高得太離譜。各地的行情略有不同，可以根據(jù)本地情況，多找?guī)准邑洿葘?duì)，以了解當(dāng)?shù)氐摹靶幸?guī)”。
以上海為例，貨代會(huì)收取100元左右的“報(bào)關(guān)費(fèi)”，150元左右的“單證費(fèi)”，有時(shí)候三五十元/立方的“裝卸操作費(fèi)”等。這樣算下來(lái)，F(xiàn)OB條件下走一個(gè)立方的散貨，人民幣雜費(fèi)以300元左右為適宜。這些費(fèi)用，最好在運(yùn)輸之前就要跟貨代確認(rèn)好，否則等到上船了再“打死狗講價(jià)”，咱們就被動(dòng)了。因?yàn)樨洿稚线€扣著咱們的提單呢，還有委托貨代報(bào)關(guān)時(shí)的核銷(xiāo)單、報(bào)關(guān)單等。不按照貨代要求付清雜費(fèi)，咱們就不能及時(shí)拿到這些單證，誤事。
如何與貨代打交道？
了解行情，就比較好講價(jià)了，節(jié)省一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)開(kāi)支。但是，注意不要太苛刻。行走江湖，互利互助，分利于人，大家關(guān)系才能長(zhǎng)久。貨代就是靠這個(gè)吃飯的，如果咱們太摳，導(dǎo)致貨代沒(méi)什么利潤(rùn)，他們自然就沒(méi)有幫忙的動(dòng)力。特別是艙位緊張的時(shí)候，不免會(huì)有貨物被延誤，不能上船而拖遲。此時(shí)，貨代多半會(huì)優(yōu)先安排那些有利潤(rùn)可圖的貨物，運(yùn)費(fèi)太“摳”的自然就被拋下了。所以，出于長(zhǎng)期合作，關(guān)鍵時(shí)候靠貨代大力幫忙的因素考慮，不必太計(jì)較那幾十百把塊錢(qián)的，讓貨代有錢(qián)可賺，才有殷勤服務(wù)的積極性。
講價(jià)的時(shí)候還要注意，國(guó)際海運(yùn)價(jià)總是浮動(dòng)的。根據(jù)貨運(yùn)淡旺季和燃油價(jià)格的變動(dòng)，會(huì)有小幅漲跌，有時(shí)候漲跌甚至?xí)_(dá)到每個(gè)20尺柜上百美元。這個(gè)價(jià)格的波動(dòng)不由貨代控制而是船東說(shuō)了算，貨代通常只能確認(rèn)預(yù)知本月的價(jià)格。可實(shí)際上咱們常常需要預(yù)先問(wèn)價(jià)，以便根據(jù)海運(yùn)價(jià)格核算對(duì)外報(bào)價(jià)，考慮到交易磋商周期，很可能一兩個(gè)月以后才出貨。所以，向貨代詢(xún)問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，不妨告訴他們你大致的出貨時(shí)間，請(qǐng)貨代告知可能的運(yùn)費(fèi)變動(dòng)趨勢(shì)，以便核算對(duì)外報(bào)價(jià)的時(shí)候留點(diǎn)余地。當(dāng)然，一些貨代急于招攬生意，詢(xún)問(wèn)他們的時(shí)候永遠(yuǎn)會(huì)說(shuō)“要盡快訂艙，下個(gè)月會(huì)漲價(jià)”云云，不必理睬他們。多問(wèn)幾家，了解實(shí)際的趨勢(shì)，并選擇那些能夠如實(shí)相告、提供合理建議的貨代來(lái)合作。
找好貨代，談好價(jià)格以后，咱們也要積極配合貨代的工作。把運(yùn)輸安排得穩(wěn)妥周詳一些，只要條件允許，工作就提前一點(diǎn)，給貨代足夠的時(shí)間來(lái)操作。一般說(shuō)來(lái)過(guò)程是這樣的：
1．向貨代訂艙；
2．貨代傳真貨物進(jìn)倉(cāng)通知；
3．整柜貨物的，貨代安排集裝箱拖車(chē)；拼柜貨物的，按照貨代進(jìn)倉(cāng)通知的指示按時(shí)送進(jìn)指定倉(cāng)庫(kù)；
4．把報(bào)關(guān)資料（即報(bào)關(guān)所需的發(fā)票、裝箱單、報(bào)關(guān)單、核銷(xiāo)單及其它所需單證）及時(shí)交給貨代，委托貨代報(bào)關(guān)。如果是自己報(bào)關(guān)的，則按照貨代規(guī)定的時(shí)限內(nèi)完成報(bào)關(guān)；
5．報(bào)關(guān)裝船的同時(shí)，與貨代核對(duì)提單內(nèi)容，把客戶(hù)對(duì)提單的種種要求告訴貨代，請(qǐng)貨代按照要求制單。貨代以咱們最后確認(rèn)的內(nèi)容格式出具提單；
6．船開(kāi)后，貨代通知所需費(fèi)用，并出具運(yùn)費(fèi)發(fā)票。咱們付清費(fèi)用，取得提單；
7．月余左右時(shí)間，報(bào)關(guān)時(shí)候交給海關(guān)的報(bào)關(guān)單一部分和核銷(xiāo)單退回來(lái)。如果是委托貨代報(bào)關(guān)的，貨代應(yīng)將這些單據(jù)及時(shí)轉(zhuǎn)交咱們，以便辦理核銷(xiāo)事宜。
時(shí)間安排上則很有講究。一般采取倒推計(jì)算方法，先確定最后期限，再根據(jù)操作步驟倒推計(jì)算時(shí)間。
舉例，假設(shè)咱們與客戶(hù)擬定10月20日出貨，運(yùn)往澳大利亞的悉尼港口。注意并不是每天都有船開(kāi)往悉尼的。開(kāi)船航次通常會(huì)以周為單位，比如說(shuō)規(guī)定逢周二、周五有船。經(jīng)查20日是周四，之前最接近的航次是18日周二的船。這樣一來(lái)，18日才是咱們實(shí)際操作中的最后交貨日（可能的話(huà)，最好安排提前一個(gè)航次，比如說(shuō)14日周五的船。這樣即使屆時(shí)有什么延誤趕不上船，咱們也還可以走18日的航次，期限內(nèi)完成交貨。否則就只能通過(guò)倒簽提單解決了）。
18日的船，按照規(guī)定必須提前半天到一天截止裝船，即行話(huà)中的“截放”，更須提前一兩天完成報(bào)關(guān)裝船事宜，行話(huà)稱(chēng)為“截關(guān)”。故一般情況下我們應(yīng)在16日左右把貨物運(yùn)至碼頭并完成報(bào)關(guān)。而在本案例中，16日逢周日，穩(wěn)妥起見(jiàn)，最好在上周五即14日完成報(bào)關(guān)?？紤]到訂艙及安排拖車(chē)裝柜所需時(shí)間，提前一周為宜。所以，11日左右向貨代訂艙，14日左右完成報(bào)關(guān)，18日如期上船是本案例中比較穩(wěn)妥的辦法?？梢?jiàn)，合同約定20日交貨的，到了實(shí)際操作中咱們11日就要?jiǎng)邮譁?zhǔn)備了。
當(dāng)然，緊急情況下通過(guò)貨代幫忙，咱們可以在短時(shí)間內(nèi)完成報(bào)關(guān)出貨。仍依上例，18日的船17日才完成報(bào)關(guān)上船的也不是不可能，但畢竟太玄，非常規(guī)做法。
了解了過(guò)程，基本上就理解了時(shí)間安排的慣例，即一般提前1周訂艙，提前兩天完成貨物進(jìn)倉(cāng)和報(bào)關(guān)事宜。在與貨代配合熟稔之后，時(shí)間可以安排得緊湊一些，提前三五天訂艙都還趕得及。
其中需要格外注意的就是節(jié)假日和周末的影響。因?yàn)閳?bào)關(guān)出運(yùn)需要出口方、貨代、碼頭、海關(guān)等幾方操作，節(jié)假日和周末特別容易造成配合與聯(lián)系上的脫節(jié)。尤其春節(jié)、“五一”、“十一”長(zhǎng)假，是海運(yùn)出貨最容易出問(wèn)題的時(shí)段，而一旦出問(wèn)題就沒(méi)法及時(shí)解決。因此在與客戶(hù)訂立合同的時(shí)候，最好避免在長(zhǎng)假內(nèi)出貨。實(shí)在需要假期內(nèi)出貨的，首先把“官方機(jī)構(gòu)”的銜接工作在假期前解決，同時(shí)與貨代工廠(chǎng)之間保持密切聯(lián)系，索要經(jīng)手人的手機(jī)號(hào)等應(yīng)急聯(lián)系方式，預(yù)先理順操作環(huán)節(jié)，估計(jì)可能的意外并準(zhǔn)備必要的應(yīng)急預(yù)案。
剛開(kāi)始做外貿(mào)的時(shí)候該準(zhǔn)備些什么，如何在網(wǎng)上尋找客戶(hù)，如何計(jì)算產(chǎn)品的價(jià)格，如何報(bào)價(jià)等等，這些東西都并不難。只有等客戶(hù)確實(shí)有采購(gòu)意向了，外貿(mào)才真正進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下來(lái)，就多少需要一點(diǎn)理論基礎(chǔ)了，得知道“為什么要這么做”，一來(lái)不至于被各類(lèi)手續(xù)搞暈，二來(lái)咱們也可以清楚哪些地方需要循規(guī)蹈矩，那些地方可以耍點(diǎn)兒花招---不靈活應(yīng)對(duì)，如何斗得過(guò)外貿(mào)界那些如狼似虎的競(jìng)爭(zhēng)者？不必?fù)?dān)心，這里說(shuō)的“理論基礎(chǔ)”不是教科書(shū)上那些望而生畏的公式。不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái), 如果正經(jīng)學(xué)過(guò)國(guó)際貿(mào)易，對(duì)理解這些東西大有好處，人家大學(xué)四年也不是白混的。
外貿(mào)是什么？路人甲：“我知道！---外貿(mào)就是跟外國(guó)人做生意！”。不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿(mào)，就是買(mǎi)賣(mài)一堆紙片。
對(duì)比一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場(chǎng)買(mǎi)個(gè)西瓜的不同點(diǎn)：買(mǎi)西瓜的時(shí)候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價(jià)，講好選好，給錢(qián)抱瓜走人。外貿(mào)就不行。首先雙方一般見(jiàn)不著面，也看不到貨（可以看個(gè)樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。量又大，不管擱誰(shuí)手里都得花一大筆的儲(chǔ)藏費(fèi)。路又遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴----按外貿(mào)行業(yè)最便宜的海運(yùn)集裝箱運(yùn)輸方式算，一個(gè)集裝箱從廣州運(yùn)到德國(guó)漢堡，光運(yùn)費(fèi)就上萬(wàn)。再加上國(guó)家貿(mào)易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購(gòu)，也許是賣(mài)到美國(guó)。這么一堆貨物在世界上搬來(lái)搬去，成本算下來(lái)大米都要變黃金了。怎么辦？干脆，貨盡量不動(dòng)，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿(mào)易商之間就倒賣(mài)這套文件，最后誰(shuí)拿到這堆紙片，這批貨物就算誰(shuí)的，方便省錢(qián)。
這樣一來(lái)，貨物在外貿(mào)中，基本上就在三點(diǎn)移動(dòng)：出發(fā)地港口、遠(yuǎn)洋貨輪、目的地港口。而代表貨物的文件，則盡情折騰轉(zhuǎn)手不礙事。
這套文件既然代表貨物，那可就值錢(qián)了：如果貨物價(jià)值100萬(wàn)，那么這疊紙片就值100萬(wàn)。
在外貿(mào)行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱(chēng)“單證”，通常由下列文件組成：
1．提貨單，簡(jiǎn)稱(chēng)提單，英文叫Bill of loading, 行話(huà)”B/L”。因?yàn)橥赓Q(mào)中以省錢(qián)的海運(yùn)為主，因此提單通常指海運(yùn)提單。貨物交給遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司后，由運(yùn)輸公司開(kāi)具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再根據(jù)交易情況交給買(mǎi)家，買(mǎi)家據(jù)以提貨。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因?yàn)樗苯哟碡浳锏乃袡?quán)，有法律效力，官話(huà)稱(chēng)之為“物權(quán)證明”。
貨運(yùn)公司都有自己樣式的提單,但大同小異, 一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。其中任何一份正本都可以提貨，一經(jīng)提貨則另外兩份就失效了。因此為避免混亂，在外貿(mào)單證轉(zhuǎn)手中，一般都要求“全套提單”FULL SET OF B/L,意思就是三正三副了。
2．商業(yè)發(fā)票(Commercial Invoice)。跟咱們國(guó)內(nèi)所說(shuō)的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是貨物的賣(mài)方自己編制的一份單據(jù)，上面寫(xiě)明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價(jià)、總值、買(mǎi)賣(mài)雙方等。作用就類(lèi)似于該批貨物的身份介紹信。商業(yè)發(fā)票一般用英文書(shū)寫(xiě)。格式不拘，但必須包含上述內(nèi)容。
3．裝箱單(Packing List)。與商業(yè)發(fā)票一類(lèi)，也是貨物的賣(mài)方自己編制，主要用于描述貨物的包裝情況，包括品名、數(shù)量（個(gè)數(shù)或箱數(shù)）、重量（凈重毛重）、體積、買(mǎi)賣(mài)雙方等。同樣英文寫(xiě)成，格式不拘。
4．其它說(shuō)明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗(yàn)證書(shū)、證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書(shū)等。按照國(guó)家規(guī)定，部分類(lèi)別的產(chǎn)品出口前要經(jīng)過(guò)強(qiáng)制性檢驗(yàn)，由國(guó)家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局辦理。產(chǎn)地證也由商檢局出，因?yàn)樵蹅冎袊?guó)是發(fā)展中國(guó)家，不少?lài)?guó)家對(duì)中國(guó)制造的東西進(jìn)行減免稅，或反過(guò)來(lái)進(jìn)行限制，產(chǎn)地證就是為證明貨物“出身地”用的。
全套單據(jù)中，發(fā)票、裝箱單可以自己寫(xiě)。假如需要轉(zhuǎn)手，中間商也可以自己另寫(xiě)一份代替原來(lái)的。提單自然是貨運(yùn)公司出具，檢驗(yàn)證、產(chǎn)地證則一般由國(guó)家商品檢驗(yàn)檢疫局出具。
特別留意一點(diǎn)，上述單據(jù)中，只有商業(yè)發(fā)票透露了貨物的價(jià)值。而商業(yè)發(fā)票是可以自行編制更改的。既然外貿(mào)實(shí)際上是在買(mǎi)賣(mài)單據(jù)，那么咱們不難領(lǐng)會(huì)到其中的重大意義。即便貨物再好，單據(jù)沒(méi)弄好也影響生意，甚至搞不好，貨給人家了卻收不到錢(qián)，血本無(wú)歸。反過(guò)來(lái)，貨物有問(wèn)題，而單證做得干凈漂亮，一樣可以交易。
路人甲：“那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？”——?jiǎng)e這樣，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地方都會(huì)被警察抓的。我們是做正當(dāng)生意的，不搞這一套。
了解到外貿(mào)憑單證交易的特點(diǎn)，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿(mào)諸多環(huán)節(jié)手續(xù)的內(nèi)情和道理，同時(shí)樹(shù)立起外貿(mào)“單證第一”的觀念，小心伺候。
事實(shí)上，單證如此重要，以至于外貿(mào)行業(yè)中專(zhuān)門(mén)派生出一個(gè)職位叫“單證員”——翻開(kāi)報(bào)紙的招聘欄不難找到這個(gè)詞?？烧f(shuō)真的，單證員不是個(gè)好活兒：責(zé)任大，耗精力，也沒(méi)多少錢(qián)。只適合于細(xì)致耐心又不大愛(ài)拋頭露面的女孩子。
外貿(mào)單證交易導(dǎo)致的一個(gè)有趣現(xiàn)象，就是很多老牌的外貿(mào)商人，很可能從未真正見(jiàn)過(guò)自己買(mǎi)賣(mài)的東西。
外貿(mào)最大的特點(diǎn)就是單證交易。制作一套合格的單證，是外貿(mào)實(shí)務(wù)中最關(guān)鍵的工作。基本的單證包括提單、發(fā)票、裝箱單以及其它說(shuō)明貨物情況的檢驗(yàn)證、產(chǎn)地證。
信用證（上）
本節(jié)我們來(lái)徹底弄清楚外貿(mào)行業(yè)中最獨(dú)特、有趣而神秘的東西---信用證?；旧厦總€(gè)做外貿(mào)的人早晚都將會(huì)接觸到它，至少是聽(tīng)說(shuō)過(guò)。初次見(jiàn)到信用證的時(shí)候，看上去是一疊密密麻麻充滿(mǎn)術(shù)語(yǔ)的令人望而生畏的文件。那么，它到底是什么？首先得從外貿(mào)的難題—商業(yè)信用談起。
為什么要信用證？
我們不難想象和體會(huì)，國(guó)際貿(mào)易的確是一個(gè)頗具風(fēng)險(xiǎn)的行當(dāng)。大宗的貨物和款項(xiàng)在國(guó)際間傳遞交易，各國(guó)商人語(yǔ)言不同，法律各異，相隔萬(wàn)里，交易時(shí)甚至沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，交易耗時(shí)也長(zhǎng)。生意場(chǎng)本來(lái)就是個(gè)爾虞我詐的戰(zhàn)場(chǎng)，更何況面對(duì)的是遙遠(yuǎn)陌生的客戶(hù)。
如果像菜市場(chǎng)買(mǎi)個(gè)西瓜那樣一手交錢(qián)一手交貨自然方便，可是國(guó)際貿(mào)易不行，即便在科技發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，貨物從深圳港口海運(yùn)到歐洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1個(gè)多月，同樣地，一筆款項(xiàng)從國(guó)外銀行轉(zhuǎn)至國(guó)內(nèi)銀行，輾轉(zhuǎn)幾天到半個(gè)月一點(diǎn)也不奇怪。這樣一來(lái)，國(guó)際貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)雙方自然會(huì)頗有疑忌。
作為賣(mài)方，首先擔(dān)心買(mǎi)方訂了合同，到時(shí)候卻不要貨。須知國(guó)際貿(mào)易一般交易量都挺大，賣(mài)方備貨費(fèi)時(shí)費(fèi)力，萬(wàn)一屆時(shí)買(mǎi)方毀約，大批貨物積壓在手里可就頭疼了。更何況很多時(shí)候貨物是按照買(mǎi)方要求而定制的，想轉(zhuǎn)售他人都很麻煩。其次，擔(dān)心把貨物交付買(mǎi)方后，買(mǎi)方拖延付款甚至賴(lài)賬。畢竟海運(yùn)費(fèi)用不菲，比如一個(gè)20尺標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的貨物從深圳運(yùn)到歐洲港口，單程的海運(yùn)雜費(fèi)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1萬(wàn)元人民幣。即便能保住貨物不被騙走，往返運(yùn)費(fèi)也吃不消。因?yàn)橛羞@些擔(dān)心，賣(mài)方自然希望買(mǎi)方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預(yù)付款，或者在交貨運(yùn)輸之前把貨款結(jié)清。
作為買(mǎi)方，則擔(dān)心賣(mài)方不能按時(shí)、按質(zhì)、按量地交貨。同時(shí)，也不愿意提前就把貨款交給賣(mài)方，一來(lái)占用資金影響生意周轉(zhuǎn)；二來(lái)萬(wàn)一賣(mài)方出現(xiàn)紕漏，買(mǎi)方隔著萬(wàn)水千山地也很難費(fèi)力追討。因此與賣(mài)方相反，買(mǎi)方自然希望能先交貨，查驗(yàn)無(wú)誤了再付款。
當(dāng)然了，理論上是有國(guó)際貿(mào)易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬(wàn)不得已，打官司實(shí)在是勞民傷財(cái)，勝負(fù)難卜。再者說(shuō)了，現(xiàn)在大多是有限責(zé)任公司，而且注冊(cè)一家公司玩兒似的容易，真要出事了咱找誰(shuí)去？歸根結(jié)底，國(guó)際貿(mào)易最頭疼的就是一個(gè)“信用”。而貨、款的問(wèn)題，光憑雙方的商業(yè)信用是很難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸沒(méi)多久的客戶(hù)。
怎么辦？找居中的擔(dān)保人。找誰(shuí)做擔(dān)保人？找銀行。為什么找銀行？因?yàn)殂y行有錢(qián)呵，實(shí)力雄厚比較信得過(guò)，出了事情能擔(dān)帶得起。而且世界各國(guó)對(duì)銀行的管理和要求一般都比較高，知根知底，不像普通的有限責(zé)任公司那樣說(shuō)垮就垮說(shuō)跑就跑，相對(duì)穩(wěn)妥安全一些。于是，國(guó)際貿(mào)易中就形成了一種獨(dú)特的做法：買(mǎi)賣(mài)雙方磋商交易以后，由買(mǎi)方出面，把交易的內(nèi)容和要求，比如品名、數(shù)量、品質(zhì)要求、金額、交貨期等等條款開(kāi)列清單，交給某一家銀行（通常就是買(mǎi)方的開(kāi)戶(hù)行），請(qǐng)銀行做居中擔(dān)保人，根據(jù)這些條款開(kāi)立一份證明給賣(mài)方。只要賣(mài)方按時(shí)、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買(mǎi)方付款。因?yàn)橘I(mǎi)方本身在此銀行開(kāi)戶(hù)，或交納了一定的保證金，所以這種銀行監(jiān)督下的收款是很有保障的。反過(guò)來(lái)對(duì)于買(mǎi)方而言，在賣(mài)方交貨之前不需要支付任何預(yù)付款，賣(mài)方交貨不及時(shí)或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩(wěn)妥，雙方皆大歡喜。這樣一來(lái)，國(guó)際貿(mào)易商之間的商業(yè)信用就得到了銀行的擔(dān)保證明。這份證明“信用”的文件，就是傳說(shuō)中的“信用證”，英文全稱(chēng)Letter of Credit,行話(huà)簡(jiǎn)稱(chēng)L/C。
這里面有個(gè)關(guān)鍵的因素，就是咱們上一期內(nèi)容里談到的外貿(mào)“單證交易”的特性。用一套單證來(lái)代表貨物，這樣就使買(mǎi)賣(mài)雙方、銀行之間的運(yùn)作成為可能。在信用證中，對(duì)需要哪些單證來(lái)代表貨物作出詳細(xì)規(guī)定。賣(mài)方按照約定的交貨期限把代表貨物的這套單證交給銀行，就等于是把貨物交給了銀行。銀行不需要跑到倉(cāng)庫(kù)去驗(yàn)貨，只需要檢驗(yàn)這套單證即可。單證符合要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣(mài)方。
可見(jiàn)，對(duì)于信用證來(lái)說(shuō)，單證是最核心部分。一份信用證的主要內(nèi)容也正是細(xì)致入微地規(guī)定單證的。包括需要哪些單證，每種單證需要幾份，單證由誰(shuí)出具，何時(shí)出具，甚至詳細(xì)到單據(jù)上的字句如何表述。這樣謹(jǐn)慎的做法，就是為了能夠使這套單證最大程度地準(zhǔn)確反映貨物本身和交付過(guò)程的情況，制約賣(mài)方造假的可能。
信用證是個(gè)啥玩藝兒？
信用證簡(jiǎn)單地說(shuō)就是這么一個(gè)東西：列明了交易事項(xiàng)條款要求，由銀行居中做擔(dān)保，賣(mài)方拿到信用證以后，只要按照信用證的要求交貨并準(zhǔn)備好信用證上規(guī)定的所有單證，交給銀行，就能安全順利拿到貨款。
舉例，買(mǎi)方是一個(gè)美國(guó)公司，開(kāi)戶(hù)行是花旗銀行；賣(mài)方是一家東莞工廠(chǎng)，開(kāi)戶(hù)行是中國(guó)銀行。最常見(jiàn)的信用證具體操作步驟，是美國(guó)公司向花旗銀行提出開(kāi)證申請(qǐng)；花旗銀行接收申請(qǐng)，開(kāi)立信用證，并傳遞給中國(guó)銀行；中國(guó)銀行接到信用證以后，通知東莞工廠(chǎng)，并把信用證交給東莞工廠(chǎng)；東莞廠(chǎng)據(jù)以備貨制單，完成交貨后，把全套單證交給中國(guó)銀行。中國(guó)銀行審核無(wú)誤后，可以直接付款給東莞廠(chǎng)，或者暫不付款而將全套單證轉(zhuǎn)交給花旗銀行，由花旗銀行付款。
在這個(gè)例子中：
1.美國(guó)公司申請(qǐng)開(kāi)立信用證,叫做“申請(qǐng)人Applicant”。
2.花旗銀行開(kāi)立信用證,叫做“開(kāi)證行Opening／Issuing Bank”。
3.東莞廠(chǎng)因?yàn)槭芤嬗谛庞米C的付款保障，叫做“受益人Benificiary”。
4.中國(guó)銀行接到的信用證，并通知東莞廠(chǎng)，叫做“通知行Advising/Notifying Bank”
5.如果中國(guó)銀行直接付款給東莞廠(chǎng)，就叫做“議付行Negotiating Bank”
6.花旗銀行最終承擔(dān)付款責(zé)任，叫做“償付行Paying／Reimbursing Bank”
所以，當(dāng)我們想以信用證作為收取貨款的方式時(shí)，需要把我們的要求和國(guó)內(nèi)開(kāi)戶(hù)銀行的名稱(chēng)賬號(hào)等資料告訴國(guó)外買(mǎi)家。這些資料可以詢(xún)問(wèn)銀行，告訴銀行是為了開(kāi)立信用證的即可。
理論上信用證有很多種類(lèi)，比如根據(jù)是否允許受益人轉(zhuǎn)讓他人分為“可轉(zhuǎn)讓/不可轉(zhuǎn)讓信用證”，根據(jù)付款期限分為“即期/遠(yuǎn)期信用證”，根據(jù)是否可以中途撤銷(xiāo)分為“可撤銷(xiāo)/不可撤銷(xiāo)信用證”等等。而實(shí)際上，最常用的就是“即期不可撤銷(xiāo)信用證”，原因很簡(jiǎn)單，咱們做出口的，當(dāng)然不喜歡貨款被拖延，而信用證一經(jīng)開(kāi)出，更不希望會(huì)被中途撤銷(xiāo)，否則就失去了實(shí)際意義。至于是否允許轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑒t根據(jù)出口的渠道自由掌握。信用證屬于什么類(lèi)型，在信用證本身?xiàng)l款中會(huì)明確規(guī)定。
了解信用證以后，我們就知道這東西對(duì)我們有多重要了，它是收回貨款的保障，跟真金白銀一樣珍貴。也正因?yàn)槿绱耍环菘煽康男庞米C甚至可以作為擔(dān)保物，拿到銀行去貸款，為賣(mài)方資金周轉(zhuǎn)提供便利，行話(huà)稱(chēng)之為“信用證打包貸款”（也出現(xiàn)過(guò)不少利用信用證騙取銀行貸款的，如南德集團(tuán)牟其中涉嫌信用證詐騙案，可見(jiàn)一斑）。
信用證的“不符點(diǎn)”
同樣信用證也很脆弱，對(duì)它繁雜的單證規(guī)定咱們可不能有半點(diǎn)的馬虎，連一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)也不能忽視。銀行在判斷交易是否有效的時(shí)候，就是根據(jù)信用證上的要求來(lái)審核單據(jù)的。單據(jù)不符合信用證上的要求，行話(huà)叫做“不符點(diǎn)”。不符點(diǎn)可大可小，別說(shuō)遲交貨、單據(jù)不齊全這樣的大錯(cuò)誤，就是一個(gè)錯(cuò)別字也能構(gòu)成不符點(diǎn)。而一旦有不符點(diǎn)，信用證對(duì)于賣(mài)方的付款保證即告失效。接下來(lái)的處理就有幾種：
1.銀行征詢(xún)買(mǎi)方意見(jiàn),如果買(mǎi)方不介意這個(gè)不符點(diǎn),那么信用證照舊履行,支付貨款,但是要扣幾十美金甚至上百美金的罰款。這種罰款就叫做不符點(diǎn)扣款，其金額在信用證中會(huì)預(yù)先聲明。
2.買(mǎi)方不接受不符點(diǎn)。那么銀行就拒絕支付貨款，即行話(huà)的“拒付”。把單證退回賣(mài)方，賣(mài)方自行處理貨物。
3.買(mǎi)方愿意接受不符點(diǎn),但是要求扣款。于是買(mǎi)賣(mài)雙方另行協(xié)商。為了避免退貨返運(yùn)的損失，賣(mài)方常常會(huì)息事寧人，同意扣款。于是銀行根據(jù)雙方協(xié)商結(jié)果，支付余款給賣(mài)方。
當(dāng)然，不符點(diǎn)不一定會(huì)構(gòu)成拒付。理論上，輕微的不符點(diǎn)，比如不影響單證效力和性質(zhì)的錯(cuò)別字等，不但不應(yīng)構(gòu)成拒付，甚至也不必征求買(mǎi)方意見(jiàn)。多數(shù)情況下誠(chéng)意合作的國(guó)際貿(mào)易商都能接受小的不符點(diǎn)，賣(mài)方的損失僅限于銀行的不符點(diǎn)罰款。但是，在實(shí)際操作中也不乏趁機(jī)挑刺的現(xiàn)象。尤其是國(guó)際市場(chǎng)行情變動(dòng)的時(shí)候，一旦出現(xiàn)不符點(diǎn)，買(mǎi)方借機(jī)拒付或要求扣款，變相降價(jià)的情形屢見(jiàn)不鮮。
更有甚者，一些國(guó)際買(mǎi)家會(huì)利用信用證單證至上的特性，故意設(shè)置一些新手或外行不易察覺(jué)的“陷阱條款”，極易造成不符點(diǎn)，或使其成為變相的“可撤銷(xiāo)信用證”，隨時(shí)變卦。對(duì)于這一點(diǎn)的識(shí)別防范，我們?cè)诤竺娴恼鹿?jié)中還要專(zhuān)門(mén)討論。
所以，信用證用得好，咱們貨款就有保證；處理不當(dāng)，反而深受其誤，不可不謹(jǐn)慎對(duì)待。謹(jǐn)慎對(duì)待的意思有兩層，一是在信用證開(kāi)出之前仔細(xì)審核，確保各項(xiàng)單證要求合理可行；二是在根據(jù)信用證備貨交貨繕制單證的時(shí)候，樹(shù)立信用證至上、單證第一的觀念，嚴(yán)格照辦。此外，學(xué)習(xí)一些萬(wàn)一出現(xiàn)產(chǎn)生不符點(diǎn)的可能情況時(shí)的變通和補(bǔ)救技巧。
信用證（中）
上一節(jié)我們了解了信用證的基本原理、信用證對(duì)出口商安全收款的保障，以及信用證“不符點(diǎn)”導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)等。不少初涉外貿(mào)的江浙閩粵工廠(chǎng)對(duì)信用證操作多有誤解。要么過(guò)于迷信，覺(jué)得只要外商開(kāi)立了信用證就萬(wàn)事大吉，對(duì)“不符點(diǎn)”沒(méi)有足夠的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反過(guò)來(lái)完全不相信信用證---特別是吃過(guò)幾次不符點(diǎn)拒付的虧以后，死守“款到發(fā)貨”的規(guī)程，結(jié)果失去了很多交易機(jī)會(huì)。這兩種極端觀念都是由于不了解信用證運(yùn)作特點(diǎn)而導(dǎo)致的。通過(guò)前一節(jié)的學(xué)習(xí)，我們可以得知，一份“可靠”的信用證，只要不出現(xiàn)不符點(diǎn)，基本上與真金白銀無(wú)異。而“可靠”與否，最基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：知名大銀行開(kāi)立、單證要求合理可行、無(wú)“軟條款”。
知名大銀行開(kāi)立
知名大銀行開(kāi)立，這一點(diǎn)比較好理解：既然信用證的原理就是“銀行做中間擔(dān)保人”，那么首先這個(gè)擔(dān)保人就要可靠。與國(guó)內(nèi)銀行不同，國(guó)外的銀行很多都是私營(yíng)的，規(guī)模有大有小，其信用度自然良莠不齊。且不說(shuō)有一夜間倒閉關(guān)門(mén)的，厚顏無(wú)恥與客戶(hù)（信用證申請(qǐng)人）勾結(jié)，設(shè)圈套坑害出口商的也不乏其例。而知名的大銀行因?yàn)闅v史悠久，講究信譽(yù)，在信用證操作上基本能做到公平合理，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的服務(wù)也比較周到。一般說(shuō)來(lái)，歐洲北美等發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行信譽(yù)較好，因?yàn)闅W美國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制健全，金融監(jiān)管也相對(duì)較為完善。外貿(mào)中最為常見(jiàn)的知名銀行有花旗銀行(Citibank)、巴黎國(guó)民銀行（Banque Nationale de Paris）、大通曼哈頓銀行（Chase Manhattan Bank）、德意志銀行（Deutsche Bank）、匯豐銀行（Hongkong and Shanghai Banking Corp）等等。在網(wǎng)上不難查找到世界排名前100位的銀行名稱(chēng)，可以直接以銀行名稱(chēng)為關(guān)鍵字在Google中進(jìn)行搜索,看看客戶(hù)的開(kāi)證行是否在名單之列。另外查證銀行信譽(yù)還有一個(gè)小技巧，比如根據(jù)開(kāi)證行所在國(guó)家地區(qū)，去查閱中國(guó)駐該國(guó)的大使館官方網(wǎng)站。網(wǎng)站上偶爾會(huì)介紹該國(guó)主要銀行（多半在經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處網(wǎng)頁(yè)，或當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)概況欄目）。如果有此一家，那么多少可以放心一點(diǎn)點(diǎn)。
信用證開(kāi)證行如此重要，因此外貿(mào)中當(dāng)與客戶(hù)協(xié)商采用信用證結(jié)算時(shí),通常都會(huì)預(yù)先聲明"信用證應(yīng)經(jīng)由知名銀行開(kāi)立"。不過(guò)東南亞、非洲、南美洲等地區(qū)的客商，有時(shí)確實(shí)無(wú)法經(jīng)由知名銀行開(kāi)立信用證的，為促進(jìn)交易，實(shí)在不行的時(shí)候咱們也能接受雜牌小銀行的信用證，條件是“經(jīng)保兌（confirmed）”。保兌的意思，是無(wú)名小銀行開(kāi)立信用證以后，由另一家可靠些的銀行再做擔(dān)保。這個(gè)“再擔(dān)?！钡你y行就叫做保兌行（Confirming Bank）。假如小銀行賴(lài)賬不履行其應(yīng)盡責(zé)任，則保兌行須替它背黑鍋。保兌行通常由第三方知名銀行，或者通知行（也就是咱們這邊的銀行）來(lái)?yè)?dān)當(dāng)---實(shí)際操作中多半是通知行做保兌行。當(dāng)然，銀行做保兌是要收費(fèi)的（各銀行視情形不同保兌費(fèi)數(shù)額不等，以總金額0.2%為常見(jiàn)，具體數(shù)額可事先征詢(xún)?cè)蹅兊你y行），通常由出口商承擔(dān)。這增加了交易成本，但至少解決了出口商不信任進(jìn)口商開(kāi)證行的矛盾。要求保兌的，事先跟客戶(hù)聲明“信用證須加具保兌”即可，無(wú)其它特別操作。加具了保兌的信用證，會(huì)有相應(yīng)的”congfirmed”條款。不過(guò)要注意，“保兌”指的是在單據(jù)無(wú)瑕疵而開(kāi)證行不履行責(zé)任的情形下由保兌銀行承擔(dān)付款，而并不是說(shuō)有了保兌就“天下無(wú)賊”----不符點(diǎn)導(dǎo)致的拒付，保兌行可不會(huì)理睬哦。
是否做保兌完全依據(jù)咱們自己的權(quán)衡判斷，畢竟這是一個(gè)求穩(wěn)妥的法子，而并非絕對(duì)必要。
單證要求合理可行
所謂“單證要求合理可行”，指的是信用證中要求的單據(jù)，特別是由第三方機(jī)構(gòu)如商檢局、貨代等出具的單據(jù)，咱們是否都能按時(shí)、按量取得。曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)案例，信用證要求出具“一正三副的普惠制證明”，業(yè)務(wù)員審核的時(shí)候不加思索地接受了，可實(shí)際上咱們的普惠制證明一般只能出具一正兩副。另一個(gè)案例教訓(xùn)是關(guān)于時(shí)間的：信用證要求船期后5日內(nèi)寄交副本提單，10日內(nèi)交單銀行，而客戶(hù)指定了香港的貨代，香港貨代則要求先港幣支付雜費(fèi)，到帳后才肯出提單。實(shí)際操作時(shí)因?yàn)橥鈪R支付、提單寄交內(nèi)陸城市等因素，根本無(wú)法在5天內(nèi)取得提單。因?yàn)槭孪葲](méi)有與香港貨代溝通，業(yè)務(wù)員出貨制單時(shí)候手忙腳亂險(xiǎn)象環(huán)生。此外，信用證對(duì)單據(jù)的要求往往還細(xì)致到語(yǔ)句表述，碰到這類(lèi)對(duì)詞句有特別具體要求的單據(jù)，沒(méi)有十足把握的，最好事先向單據(jù)出具方咨詢(xún)，確認(rèn)是否能按要求繕制。如果這一點(diǎn)有疏漏，到時(shí)候不能完全依照信用證要求來(lái)出具單證，勢(shì)必產(chǎn)生不符點(diǎn)，信用證的可靠性就大打折扣了。
破解“軟條款”
“軟條款”是外貿(mào)的一個(gè)行話(huà)，泛指咱們上一節(jié)提到的“陷阱條款”?！败洍l款”本身沒(méi)有很?chē)?yán)密的定義，識(shí)別和界定“軟條款”需要積累經(jīng)驗(yàn)。我們知道，信用證一經(jīng)開(kāi)出，就是賣(mài)方交貨、買(mǎi)方付款的依據(jù)和保障。信用證的種類(lèi)雖多，但實(shí)際操作中最穩(wěn)妥可行的就是“不可撤銷(xiāo)即期信用證”。道理很簡(jiǎn)單，如果信用證可以隨便撤銷(xiāo)的話(huà)，賣(mài)方辛苦備妥貨物，買(mǎi)方一句“撤銷(xiāo)”，咱就傻眼啦，這樣的信用證有什么意義？同理，信用證一經(jīng)確立，買(mǎi)方就不能任意干涉阻撓賣(mài)方履行信用證。而“軟條款”就是破壞這一基礎(chǔ)的條款，通過(guò)“軟條款”，買(mǎi)方可以耍手段使信用證在某種程度上失去“不可撤銷(xiāo)”的性質(zhì)，或迫使賣(mài)方無(wú)法履行信用證。買(mǎi)方惡意設(shè)置“軟條款”的用意，多半是轉(zhuǎn)嫁市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。我們知道，外貿(mào)交易周期長(zhǎng)，市場(chǎng)變動(dòng)也大，如果到時(shí)候行情不好，買(mǎi)方就利用軟條款破壞已經(jīng)開(kāi)立的信用證，達(dá)到毀約或逼迫賣(mài)方降價(jià)的目的。
舉例：信用證中規(guī)定“貨物付運(yùn)前須經(jīng)買(mǎi)方檢驗(yàn)并出具檢驗(yàn)報(bào)告”。乍看沒(méi)什么，驗(yàn)貨么合情合理。可是到時(shí)候如果買(mǎi)方拖延時(shí)間遲遲不出具這個(gè)“檢驗(yàn)報(bào)告”，出口商就無(wú)法在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)（通常信用證會(huì)規(guī)定在發(fā)貨后十幾天內(nèi)）集齊全套單據(jù)交給銀行，自然就產(chǎn)生了重大不符點(diǎn)，買(mǎi)方有權(quán)拒付。銀行并不會(huì)追究到底是哪一方導(dǎo)致單據(jù)遲誤，只依據(jù)單據(jù)作出處理，吃虧的是出口商。
又如：“船期航線(xiàn)由開(kāi)證申請(qǐng)人（即買(mǎi)方）通知，隨附買(mǎi)方航線(xiàn)確認(rèn)”。同理，如果買(mǎi)方遲遲不做通知，信用證就無(wú)法順利履行，變相成為了一份可由買(mǎi)方隨意撤銷(xiāo)的信用證。
再如：“正本提單之一直接寄交申請(qǐng)人（即買(mǎi)方）”。這也不奇怪，對(duì)于日本韓國(guó)東南亞這些國(guó)家，貨物幾天可抵達(dá)，而單證則往往需要十幾天才交到銀行，會(huì)耽誤客戶(hù)提貨的?？蛇@樣一來(lái)，客戶(hù)正本提單在手，無(wú)需通過(guò)銀行付款就能徑行提走貨物。到時(shí)候再隨便挑刺，輕微不符點(diǎn)也嚷嚷著拒付，咱們就面臨錢(qián)貨兩空的危險(xiǎn)---特別是開(kāi)證行與客戶(hù)勾結(jié)的情形下。
所以，一個(gè)“軟條款”就足以毀掉一份信用證。有“軟條款”的信用證，銀行一般都不接受此信用證抵押貸款的，可見(jiàn)其危害。
識(shí)別信用證“軟條款”有兩個(gè)訣竅：一是確?？蛻?hù)沒(méi)有付款取得單證之前（行話(huà)叫贖單）無(wú)法提貨?！疤釂螐浇毁I(mǎi)方”之類(lèi)的顯然就是軟條款了；二是確?！爸茊尾磺笕恕?，確切地說(shuō)是“不求客戶(hù)”，也就是信用證中不要規(guī)定由買(mǎi)方簽署出具什么單證，所有的單證，都有咱們出口商自己繕制，或由官方機(jī)構(gòu)，或貨運(yùn)公司出具。凡是違反這一點(diǎn)的，均可視為軟條款，比如“買(mǎi)方檢驗(yàn)報(bào)告”、“買(mǎi)方裝運(yùn)通知”等等。
識(shí)破了軟條款，就要據(jù)理力爭(zhēng)，或采取變通手段，讓客戶(hù)取消該條款。比如上面提及的“正本提單徑交客戶(hù)”，就可以改為副本提單交客戶(hù)，讓客戶(hù)屆時(shí)以銀行擔(dān)保的形式先行提貨，而一旦如此操作，基本上就等同于無(wú)條件承諾付款了，兩全其美。
當(dāng)然，也不是說(shuō)見(jiàn)到“軟條款”一概槍斃--事實(shí)上也做不到。特別是一些國(guó)際知名的大買(mǎi)家，在其信用證中多見(jiàn)軟條款，其目的一則牽制出口商，二則便于自身管理。這些軟條款往往也是不容更改磋商的“霸王條款”，咱們?yōu)榍蟀l(fā)展也多半會(huì)忍氣吞聲。不過(guò)既然是大買(mǎi)家，好歹也講些信用，風(fēng)險(xiǎn)比雜牌買(mǎi)家略微小一點(diǎn)。其中的進(jìn)退取舍，就靠各位同行自己掂量了。但只要出現(xiàn)軟條款，都要格外謹(jǐn)慎。
客戶(hù)同意采用信用證結(jié)算了，咱們就把銀行資料給客戶(hù)?？蛻?hù)就會(huì)通過(guò)他的銀行開(kāi)出信用證，傳遞到咱們的銀行。咱們的銀行接到信用證以后，會(huì)通知咱們，讓咱們審核信用證條款。有異議的，通過(guò)銀行把信用證退回去修改；無(wú)異議的，接受信用證并按時(shí)履行。所以，審核信用證的環(huán)節(jié)很重要，也是個(gè)硬功夫。前面咱們破費(fèi)周章地扎實(shí)了解信用證知識(shí)就是個(gè)鋪墊。下一節(jié)，我們將專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)如何看懂信用證以及審核信用證的快速入門(mén)法。
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信用證(下)
信用證的模樣，就是A4紙大小，洋洋灑灑五六頁(yè)甚至十幾頁(yè)不等的一份英文文件，傳真過(guò)來(lái)的話(huà)長(zhǎng)得跟藏族哈達(dá)似的。里面的內(nèi)容繁雜，既有與咱們直接相關(guān)的交貨及制單要求指示，也有銀行間協(xié)作的條款等。對(duì)于咱們這些初入行的新手而言，也沒(méi)有必要逐條考證其含義。這就跟用鈔票一樣，咱們只需要懂得辨認(rèn)鈔票上的金額，識(shí)別鈔票真?zhèn)渭纯?，至于鈔票上的編碼規(guī)律、圖案含義、行長(zhǎng)印鑒等等，有興趣再去慢慢琢磨罷。
如果你自己直接出口，國(guó)外的信用證開(kāi)到你自己的名下，那么你的開(kāi)戶(hù)銀行收到信用證后會(huì)直接通知你，并把正本或復(fù)印件（一般是復(fù)印件，如無(wú)必要，正本建議留在銀行保存）交給你。如果你是通過(guò)代理出口，信用證開(kāi)到代理名下，那么就要及時(shí)敦促代理去查詢(xún)，收到后讓代理傳真給你。在實(shí)務(wù)中，因?yàn)榇聿皇煜つ愕目蛻?hù)，所以交接上容易出現(xiàn)問(wèn)題。代理接到信用證卻不知道是誰(shuí)的，導(dǎo)致耽誤，所以，一旦得知你的客戶(hù)開(kāi)證了，就要把名稱(chēng)、金額告訴出口代理，盯緊進(jìn)度。一般說(shuō)來(lái)，從客戶(hù)開(kāi)證，到咱們這邊收到信用證，快則一周，慢則十天。
跟隨信用證一起交給你的，通常還有一頁(yè)《信用證通知書(shū)》，這是你的銀行出具的，主要列明了此份信用證的基本情況如信用證編號(hào)、開(kāi)證行、金額、有效期等等，同時(shí)蓋章。除了銀行公章外，還會(huì)有個(gè)“印鑒相符”章或“印鑒不符，出貨前請(qǐng)洽我行”一類(lèi)的章。什么意思呢？因?yàn)槟壳靶庞米C一般是通過(guò)電報(bào)傳遞的（通行的是SAIFT電傳，一個(gè)銀行專(zhuān)業(yè)的電訊服務(wù)機(jī)構(gòu)，有特定的編碼格式），理論上有偽造的風(fēng)險(xiǎn)，冒充銀行名義開(kāi)信用證。因此銀行間會(huì)預(yù)留密碼和印鑒，以茲核對(duì)。不過(guò)現(xiàn)實(shí)生活中這種現(xiàn)象很少見(jiàn)，因?yàn)樾庞米C能通過(guò)SWIFT開(kāi)立，基本就是真實(shí)的，印鑒不符的原因恐怕多為是交接操作問(wèn)題。所以，碰到“印鑒不符”的情況，也不必緊張，必要時(shí)咨詢(xún)一下銀行即可。
接下來(lái)就是信用證本身的審核了。條款密密麻麻，但有個(gè)簡(jiǎn)便竅門(mén)。如前所述，信用證是通過(guò)SWIFT開(kāi)立的，而SWIFT對(duì)信用證有專(zhuān)門(mén)格式，這個(gè)格式按照信用證條款的內(nèi)容性質(zhì)分門(mén)別類(lèi)，給與固定的編號(hào)。也就是說(shuō)，每個(gè)條款在頂頭位置都有一個(gè)編號(hào)，根據(jù)此編號(hào)就可以知道這個(gè)條款是說(shuō)什么的了。固定格式為：編號(hào) 條款屬性：條款內(nèi)容。
例如：
31D DATE AND PLACE OF EXPIRY：25/11/2005 CHINA
“31D”就是編號(hào)，屬性是“信用證有效期和有效地點(diǎn)”，知道這一點(diǎn)，我們就很容易理解“25/11/2005 CHINA”相應(yīng)的意思就是這份信用證的有效期是2005年11月25日，以中國(guó)為有效期地點(diǎn)，即在中國(guó)范圍內(nèi)，這份信用證在11月25日前（含本日）有效。
有些條款內(nèi)容很長(zhǎng)，中間還分好幾部分，但只要是在一個(gè)編號(hào)下，都同屬一個(gè)性質(zhì)內(nèi)容。至于其中的幾部分，信用證通常會(huì)用“+”或“-”來(lái)分割。所以，閱讀的時(shí)候特別要注意，先看編號(hào)歸大類(lèi)，再看“+”或“-”分小類(lèi)，免得混淆遺漏。這一點(diǎn)在單據(jù)要求條款（編號(hào)46A）以及特別指示條款(編號(hào)47A)中尤為明顯。
知道原理，咱們拿到信用證就不再犯暈啦。首先，咱們先用笨辦法，把常見(jiàn)條款編號(hào)查詢(xún)記錄下來(lái)。常見(jiàn)條款編號(hào)在網(wǎng)上很好查的，Google中輸入“信用證常見(jiàn)項(xiàng)目表示方式”，可以查到大量鏈接內(nèi)容。
然后，根據(jù)編號(hào)看信用證，一目了然。這里還有個(gè)前輩業(yè)務(wù)員的小方法，就是用辦公用品文具店常見(jiàn)的那種綠色熒光筆，把重要部分，比如日期、金額、單證項(xiàng)目等涂抹出來(lái)，這樣平時(shí)備貨制單的時(shí)候，隨時(shí)拿出來(lái)，一眼即見(jiàn)。
通過(guò)“編號(hào)看證”法，用不了幾次就熟悉信用證了。以后拿到新證，輕車(chē)熟路地直撲40A條款看信用證類(lèi)型，50條款看客戶(hù)名，59條款看受益人，45A條款看貨物品名，32B條款看金額對(duì)否，31D條款看“大限”（效期），44C或44D條款看交貨期，46A看單證，47A看要求，48看交單期限（即貨物裝船后什么時(shí)限內(nèi)要備齊所有單證交給銀行，這一點(diǎn)非常重要）等等。一份信用證的核心內(nèi)容基本如此。應(yīng)聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，看信用證常常是面試項(xiàng)目之一，”編號(hào)看證”大派用場(chǎng)。
信用證條款還有些特別的表達(dá)方式。在看懂基本內(nèi)容的基礎(chǔ)上，通過(guò)積累經(jīng)驗(yàn)可以逐漸熟悉這些信用證習(xí)慣用語(yǔ)。比如不少外貿(mào)單證都有一式若干份，有正本(original)和副本(copy)之分。談到提單的時(shí)候，用“Full set of ”（全套），意思是要遞交提單上所顯示的全部正本和副本。其它的則常用”in duplicate”、“quadruplicate”等方式表示副本數(shù)量。又如在一些大公司開(kāi)出的信用證中，對(duì)單證類(lèi)型的表述往往有“/”間隔號(hào)，比如“CERTIFICATE OF ORIGIN / GSP FORM A”,意為“或”，因大公司的信用證格式相對(duì)固定，喜歡籠統(tǒng)規(guī)定單證類(lèi)別，至于具體選用哪一個(gè)，雙方另行確定，在這一串由“/”連成的單證中，選擇其一即可。
拿到信用證后第一步是要看懂，第二步就是要審核了，看看是否能順利執(zhí)行。有做不到的條款，及時(shí)通過(guò)銀行拒絕接受信用證，并通知客戶(hù)更改（不過(guò)現(xiàn)在的人比較懶，常常省去了拒絕接受這一步，直接讓客戶(hù)通過(guò)開(kāi)證行發(fā)信用證修改書(shū)了事）。
46A和47A條款要逐字審核，最好把所需單證的類(lèi)別、份數(shù)和要求專(zhuān)門(mén)列表以便操作。此外信用證中容易被忽視和常出問(wèn)題的幾個(gè)地方要特別注意：
1． 先看受益人（也就是你）的名稱(chēng)地址是否完整無(wú)誤，這可不能有錯(cuò)別字，否則付款到帳有麻煩，而且因?yàn)榕c你的印鑒不符合，無(wú)法制作出口單證。
2． 看貨物品名描述是否過(guò)于簡(jiǎn)單。客戶(hù)常常在信用證中簡(jiǎn)略品名，有時(shí)候過(guò)于籠統(tǒng)，會(huì)影響到相關(guān)商檢單證的出具。
3． 核對(duì)貨物數(shù)量和總金額是否相符。實(shí)務(wù)中常有部分預(yù)付款、部分信用證結(jié)算的操作，這時(shí)候往往出現(xiàn)貨物足額可只顯示部分金額的情況。
4． 交貨期是否趕得上，交單期是否合理。常見(jiàn)的交單期一般給15天以上，不過(guò)香港或日韓東南亞國(guó)家的信用證有時(shí)候只給12天甚至更短，要考慮清楚。特別是客戶(hù)指定貨代或貨代與你不在同一城市的情形，提單容易延誤，要預(yù)留時(shí)間。此外，有時(shí)候信用證會(huì)規(guī)定“境外到期”，這一點(diǎn)盡量不要接受，因?yàn)槲覀兒茈y控制文件傳遞到國(guó)外的時(shí)間。
還有一個(gè)特別容易犯的錯(cuò)誤，就是要求客戶(hù)修改交貨期或交單期的時(shí)候，一定要相應(yīng)修改信用證有效期。比如規(guī)定10月10日船期，12天交單期，信用證有效期是10月22日?，F(xiàn)在更改交單期為15天，卻忘記相應(yīng)更改信用證有效期的話(huà)，就會(huì)導(dǎo)致“雖然在交單期內(nèi)交單，卻仍逾過(guò)信用證有效期”的后果。
5． 費(fèi)用分?jǐn)偸欠窈侠怼?1B條款是專(zhuān)門(mén)規(guī)定信用證操作手續(xù)費(fèi)用分?jǐn)偟?。一般公平些的做法是“申?qǐng)人境外的費(fèi)用由受益人承擔(dān)”，但目前有些苛刻的客戶(hù)會(huì)要求“除開(kāi)證費(fèi)外所有費(fèi)用均由受益人承擔(dān)”。這將給咱們帶來(lái)幾十甚至兩三百美金的額外支出。要事先跟客戶(hù)約定這一點(diǎn)，或者可能的話(huà)在售價(jià)中悄悄加上一些。
根據(jù)信用證制單，寧愿與實(shí)際情況略有出入，也要保證單據(jù)字面上與信用證的完全一致。信用證一旦確認(rèn)以后，就要完全依照?qǐng)?zhí)行，即使其中有錯(cuò)別字（信用證中錯(cuò)別字的現(xiàn)象比你想象的要多），也不得不硬著頭皮將錯(cuò)就錯(cuò)，以期單證相符。說(shuō)白了，你偽造單證，銀行不管（那是警察的事），只要字句吻合即可；可就算是真實(shí)無(wú)誤的單證，只要不符合信用證的填制要求，一樣算不符點(diǎn)，輕者罰款，重則拒付。
其中的罰款，指的是不符點(diǎn)扣款。一般每一個(gè)不符點(diǎn)扣罰50美金最為常見(jiàn)。不過(guò)現(xiàn)在不少歐洲銀行的罰金越來(lái)越重，最高見(jiàn)過(guò)有將近120歐元的。不符點(diǎn)扣款不是客戶(hù)扣而是銀行扣，金額沒(méi)得商量。而且只要出現(xiàn)不符點(diǎn)，即使客戶(hù)自己不介意，痛快接受，銀行也照扣不誤。所以制單工作雖然普通，責(zé)任卻很重大，一點(diǎn)小疏忽有時(shí)候可以照成令老板跳腳心痛的損失。
費(fèi)了不少勁，咱們總算是徹底弄清楚信用證了。回顧一下：
1. 信用證就是客戶(hù)銀行開(kāi)出來(lái)的，保證客戶(hù)付款的文件，文件中詳細(xì)規(guī)定了交貨的要求及相關(guān)的單據(jù)。
2. 交貨后，把全套單據(jù)連同信用證交給銀行，就能取得貨款。
3. 通過(guò)條款編號(hào)，可以迅速看懂信用證的內(nèi)容。
4. 單據(jù)制作不符合信用證的要求，會(huì)被罰款，嚴(yán)重的可能導(dǎo)致信用證“失效”---此時(shí)只能直接與客戶(hù)協(xié)商以取得貨款，銀行不再承擔(dān)付款責(zé)任。
