在29年的實踐以及給超過900家公司一線高級銷售顧問傳授銷售戰(zhàn)略的過程中，作者提出了對銷售顧問而言——
——讀《新戰(zhàn)略營銷》
充斥字里行間的到處是概念、原理、因果、流程、推導、系統(tǒng)，因此，剛進入銷售行業(yè)的人不適合讀這本書。
但是，有了些許年頭的銷售人員，當你發(fā)愁如何提高銷售的收入，或者至少改變一下自己的職位稱號的時候，也許沒有這本書是不行的。
因為，在銷售一詞后面可以添加的是工程師，這是比銷售人員、銷售員，甚至銷售顧問、高級銷售顧問的稱號都要深刻、含蓄、有分量，它是工業(yè)文明對工程師的一種尊敬，對流程、對戰(zhàn)略、對理念、對系統(tǒng)、對因果邏輯關系的一種尊敬。這是通向銷售最高境界的一條通路。
銷售類型的圖書有三種類別。
第一種是勵志類。通常是故事大全，鼓勵人要堅持，要面對拒絕，要熱情，要誠懇，要真實，要替客戶著想，要滿足客戶需求，態(tài)度決定一切。這一類書既有個人經(jīng)驗故事集錦，也有社會小故事整理。
代表書有：《熱情：成功的第一要素》、《喬·吉拉德傳》、《羊皮卷》、《頂峰相遇》、《人性的弱點》、《成功的銷售實踐》、《再造銷售奇跡》、《最偉大的銷售訓練》、《交叉銷售》、《中小企業(yè)銷售技巧》、《大銷售》、《頂尖銷售的25堂課》、《成功的銷售實踐》。
第二種是銷售技巧類。包括從如何給客戶打電話，到嘗試簽約、有效處理異議或者克服異議、售后服務，甚至如何拜訪客戶、如何給客戶寫直郵郵件、如何獲得信任的關系、如何加強以及密切客戶關系、如何獲得客戶的推薦、如何獲得回頭客戶等內容。
代表書有：《銷售ABC》、《提問銷售法》、《銷售的第一修煉》、《卓越銷售》、《汽車銷售的第一本書》、《銷售的五大金科玉律》、《提高銷售的12個關鍵技術》、《絕對銷售》、《增值銷售》、《會員制銷售》、《引爆銷售的10大黃金法則》、《這個銷售的東西是什么》、《八種武器》、《SPIN銷售巨人》、《如何給客戶打電話》、《有效克服異議》、《終極銷售力》。
第三種是智慧類。深刻分析銷售流程、銷售過程、客戶采購流程、客戶行為背后的動機，從而在一個制高點上決定自己的銷售行為，決定如何處理人際關系，決定采取什么行動，甚至還要決定是否與這個客戶建立商業(yè)關系；或者在一系列的主客互動的過程中如何調整自己，如何確定主攻的方向，甚至要識別決策人物的動機，影響采購者的關鍵人物是誰，以及他的動機又是什么。這就是思想智慧類銷售類型圖書的主要內容?！缎聭?zhàn)略營銷》就屬于第三類。
代表書有：《銷售的革命》、《新戰(zhàn)略營銷》、《管理銷售人員：一種關系方法》、《提問銷售法》、《以顧客為中心的銷售》、《成為顧客的問題解決專家》、《團隊銷售》、《銷售人員的職業(yè)規(guī)劃》、《影響力：你為什么會說是》、《引爆流行》。
在此僅僅羅列了有關銷售類別圖書的1/5。對它們進行分類其實是對銷售這個行業(yè)的一個縱覽，這樣在一個銷售人員成長的路上，我們知道應該給他開列什么樣的閱讀清單。
《銷售與市場》讀書專欄選擇推薦圖書的首要原則就是以第三類型的圖書為主，如果是勵志類的，就不在這里浪費版面和筆墨了。
每一個銷售者都應該有自己的工具箱，其中應該包括這三類不同的圖書。第一類對入門的銷售人員有比較大的幫助；第二類對中等水平的銷售顧問有顯著的幫助；第三類對高級銷售顧問、銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理有著至關重要的作用。
你的銷售工具箱不僅應該包括圖書，也應該包括公司為你提供的銷售培訓，你的上司銷售經(jīng)理給你的工作指導，或者同事過去的經(jīng)驗也可以成為工具箱中的一個部分。
《新戰(zhàn)略營銷》是第三類圖書中非常有代表性的作品，也應該是工具箱中達到銷售最高境界的不可或缺的硬件，再加上你的閱讀和理解這個軟件體系，那么你在銷售領域馳騁往來、一馬平川、橫無際涯就不是不可能的了。
本書英文版最早出版于1986年，最近修訂版于2002年在美國出版。中央編譯出版社于2004年引進版權，原版書共424頁，中文版有385頁，因此，這決不是一本容易閱讀的圖書，在您準備開始閱讀前最好有這個思想準備。
同時，這也肯定不是為入門的初級銷售準備的，其中涉及到銷售過程中客戶決策中的所有因素分析，客戶內部不同的人有不同的影響，以往我們認為只要確定關系網(wǎng)就可以了，本書中黑曼博士強調的卻是量化關系網(wǎng)，在關系網(wǎng)中的權重可以有效推進銷售進程。
以往的銷售樂觀地對客戶侃侃而談的是雙贏的合同，在這本書中黑曼明確了對于客戶來說雙贏的真正含義（第10章）；以往強調的是尋找客戶，黑曼強調的是客戶的篩選（第14、15章）；以往強調的是客戶檔案管理，黑曼強調的是銷售人員的時間管理（第16、17、18章）。
同樣對競爭對手的看法也是革命性的。以往我們認為在客戶面前競爭對手是那些先于我們接觸客戶的，在黑曼博士的思想中，競爭對手不過是客戶的一個選擇而已。
既然客戶天生的趨向是多幾個選擇，那么我們的出現(xiàn)恰好符合客戶的內心需求，那就讓我們尋找客戶那些還沒有被關注的，甚至也沒有被競爭對手關注的事情吧，那才是競爭的起跑線呢。如果對手連競爭的起跑線都沒有找到，他們怎么可能超越我們呢？
書名中有一個格外顯著的詞匯，那就是戰(zhàn)略。所謂戰(zhàn)略不同于戰(zhàn)術，中文版書第23頁就對戰(zhàn)術以及戰(zhàn)略進行了清晰的界定和說明，戰(zhàn)略的實施結果比戰(zhàn)術要慢，戰(zhàn)略的內容比戰(zhàn)術要抽象。
所以這也是原書英文名稱被故意誤導的一個緣由，這本書英文名為《The New Strategic Selling》，其中Selling無論怎么理解都應該是銷售的意思，而決不是營銷的意思。
為什么翻譯以及出版社的編輯最后確定的中文書名卻是營銷呢？就是因為在中國讀者印象中，銷售是沒有戰(zhàn)略的，如果一定是戰(zhàn)略，那么就肯定是營銷。這個從根本上就錯誤的理解讓編輯對本書的期望南轅北轍、事與愿違了。
其實在中國讀者群中，銷售這個詞匯引發(fā)的讀者興趣，以及潛在讀者的數(shù)量都要比營銷大，戰(zhàn)略的所有內含完全可以在銷售中采用。
這是一本高級銷售的圖書，是一個深刻思考銷售過程，并長久影響企業(yè)銷售業(yè)績的圖書，其中對戰(zhàn)略的歸納有6個基本元素：采購影響者，實力杠桿，反應模式，致勝結果，理想客戶檔案，銷售漏斗。
全書也是圍繞著這6個核心因素展開的，分別提供了客戶內部關系網(wǎng)測量、實力杠桿分析、四種反應模式、致勝結果的邏輯起因和發(fā)展過程、理想客戶鑒別以及雙贏、銷售漏斗對銷售時間管理的影響這6大塊內容。
原文其實是接近口語的一種敘述，畢竟29年間，黑曼不僅自己身體力行其主張的銷售戰(zhàn)略來推廣自己的咨詢服務項目，同時也在給世界上超過900家公司的一線高級銷售顧問傳授銷售戰(zhàn)略，因此，書中許多行文其實都是其講課中的口語，易于理解，易于模仿、接受。
中文版遣詞造句基本通暢，但失去了一些英文口語化的特色。雖然在銷售這個專業(yè)領域中一些詞匯翻譯得并不太準確，但是本書內容的水準、思想的深刻讓這些微小的瑕疵難遮它的光輝，所謂瑕不掩瑜。
為了讀者容易理解和方便使用，書中還提供了黑曼博士在培訓時使用的幻燈片樣本16張。這非常有利于需要將書本內容變成幻燈片傳授給銷售團隊的銷售經(jīng)理，或者銷售培訓顧問，這也許是本書增值的一個重要細節(jié)吧。
在銷售這個詞匯后面添加工程師是IBM公司擅長的事情，這也是為什么許多銷售人員的理想就是投身到IBM公司去做高級銷售工程師的原因吧。然而有著高薪收入的IBM的工程師是需要有著對等的思想意識、行為范式以及心理模式和銷售標準的。
其實不用到IBM去了，只要掌握了黑曼博士這本《新戰(zhàn)略營銷》書中的哪怕1/3的內容，你的薪水就應該提高至少2/3。
掙高薪從讀書開始，尤其是一本恰當?shù)?、準確地提升你的書。就讓此書作為送你步入你自己定義的成功境界的入場卷吧。
