家樂(lè)福和康師傅的紛爭(zhēng)還沒(méi)有結(jié)束，供貨商里再度曝出不堪其重壓的消息。這一次，家樂(lè)福的“敵手”換成了央企中糧集團(tuán)旗下的食用油品牌福臨門。

“現(xiàn)在家樂(lè)福一些門店的人真是要錢不要命。”中糧食品營(yíng)銷有限公司負(fù)責(zé)糧油銷售的副經(jīng)理孫晨亮說(shuō)。有意思的是，孫晨亮本人曾在家樂(lè)福工作多年。

孫晨亮透露，家樂(lè)福與中糧福臨門的合作暫未終止，但可以預(yù)見(jiàn)的是，福臨門在與家樂(lè)福進(jìn)行2011年年度合同的談判中處境會(huì)越來(lái)越難。

角色轉(zhuǎn)換的尷尬

2011年1月10日，歷時(shí)一個(gè)多月時(shí)間，孫晨亮最終和家樂(lè)福北京區(qū)負(fù)責(zé)人談妥了最終合作協(xié)議。

盡管孫晨亮不愿意用“敵人”來(lái)形容雙方的關(guān)系，但談判的過(guò)程中，家樂(lè)福的表現(xiàn)卻處處讓他感到難受。“為了和他們談攏一個(gè)問(wèn)題，連續(xù)3天，從下午4點(diǎn)談到晚上11點(diǎn)、12點(diǎn)。”孫晨亮說(shuō)。

談判從合作的返點(diǎn)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，到具體海報(bào)宣傳、貨物上架擺放等細(xì)節(jié)，都需要一一敲定。“他們希望我價(jià)格再低一點(diǎn)，而糧油的利潤(rùn)本身不高，結(jié)果就只能采取一個(gè)折中的方案，比如我們承諾多加一小瓶贈(zèng)品油；而家樂(lè)福要增加我們的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，我就讓他在DM廣告單的價(jià)格上給我做出讓步。”孫晨亮透露。

孫晨亮和家樂(lè)福打交道有10多年時(shí)間了，從1998年到2007年，孫晨亮一直在家樂(lè)福工作。“太累了，節(jié)奏太快，大年三十都要去店里。”于是，孫晨亮跳槽到了中糧集團(tuán)，在國(guó)企下做起了福臨門糧油的銷售。但跟自己的老東家真正坐在談判桌前，還是讓他感到無(wú)奈。“很多時(shí)候都談不下去了。我也不能拍桌子走人啊，只好改天再繼續(xù)談。”

“小鬼難纏”

談判如此艱辛，中糧為何還會(huì)忍受家樂(lè)福“苛刻”的條件？孫晨亮解釋說(shuō)，這次敲定的合同，主要涉及北京地區(qū)的18家家樂(lè)福門店。“這些門店的地理位置都很好，輻射面廣，而糧油本身就是要依靠銷量大來(lái)獲利，對(duì)賣場(chǎng)這個(gè)渠道很倚重；而另一方面，家樂(lè)福也需要依靠大品牌來(lái)支撐銷售業(yè)績(jī)。糧油和方便面不同，是生活必需品，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，也不能缺少哪個(gè)牌子。”正是因?yàn)殡p方都離不開(kāi)，所以糾紛沒(méi)有鬧到斷供的地步。

合同雖然簽了，但讓孫晨亮和他的同事們更頭疼的是如何讓這18家門店能夠真正執(zhí)行它們與家樂(lè)福城市采購(gòu)中心簽的合同。“（如果）不給門店課長(zhǎng)塞錢的話，特別是過(guò)節(jié)、活動(dòng)期間，他們就不會(huì)好好給你備貨，或是不給你出大宗。”一位負(fù)責(zé)糧油銷售的人員說(shuō)。

孫晨亮透露，他所接觸的這18家門店中，門店管理人員收黑錢是普遍存在的事實(shí)。“以前（一個(gè)課長(zhǎng)）一個(gè)月只要幾千塊錢，現(xiàn)在都翻番了，要2萬(wàn)了。這些人真的是要錢不要命。”

而一名家樂(lè)福在職員工此前在接受采訪時(shí)更是透露，在城市采購(gòu)中心（CCU）里，不是黑的，就是灰的，否則就難以立足。

CCU是家樂(lè)福進(jìn)行集權(quán)改革中的重要一環(huán)，將門店的采購(gòu)權(quán)上移，進(jìn)而遏制門店的腐敗。目前，家樂(lè)福在中國(guó)已經(jīng)設(shè)立了20家CCU。但在2006年8月，8名CCU人員因受賄被捕。2007年6月，北京CCU遭調(diào)查，數(shù)名員工被拘留。

家樂(lè)福博命邏輯

家樂(lè)福旗下門店管理人員的灰色收入毒瘤也讓這家從1995年就進(jìn)入中國(guó)的外企頭疼。家樂(lè)福進(jìn)入中國(guó)之初，對(duì)單店放權(quán)，從而保證了門店的靈活性，增強(qiáng)了單店的盈利能力。但隨著家樂(lè)福在中國(guó)業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展，卻不斷曝出供貨商對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不滿、門店管理人員向供貨商收取商業(yè)賄賂等問(wèn)題。

來(lái)自供應(yīng)商的討伐之聲此起彼伏，家樂(lè)福為何繼續(xù)一意孤行？業(yè)內(nèi)人士指出，這是因?yàn)榧覙?lè)福在很多國(guó)家的敗退導(dǎo)致其必須加大在中國(guó)的吸金力度。

據(jù)悉，近年家樂(lè)福曾先后退出韓國(guó)、英國(guó)市場(chǎng)；2009年，家樂(lè)福又宣布退出進(jìn)入不足一年的俄羅斯市場(chǎng)；2010年3月，家樂(lè)福完全撤出打拼了10年的日本市場(chǎng)；2010年4月，家樂(lè)福轉(zhuǎn)讓了其在葡萄牙的524家零售店；此后又陸續(xù)讓出了意大利南部市場(chǎng)。

事實(shí)上，家樂(lè)福在中國(guó)市場(chǎng)的處境也并不理想。家樂(lè)福雖然在2010年并購(gòu)了河北保龍倉(cāng)超市，門店數(shù)達(dá)到了182家，但和全球排名第一的沃爾瑪相比，凈利潤(rùn)、銷售額均不如沃爾瑪。

沃爾瑪在2007年就開(kāi)始在二三線城市布局，終于在2009年，在華門店數(shù)超過(guò)了家樂(lè)福。2010年6月27日，沃爾瑪在中國(guó)20個(gè)省的99個(gè)城市開(kāi)設(shè)了187家商場(chǎng)。而家樂(lè)福在二三線城市的布局并不順當(dāng)，先是大連、西安的門店因經(jīng)營(yíng)不善虧損，而日前，家樂(lè)福華南區(qū)新聞發(fā)言人李嘉在采訪中也承認(rèn)，家樂(lè)福佛山店也將在2011年1月內(nèi)關(guān)閉。盡管李嘉說(shuō)，這并不意味著家樂(lè)福放棄佛山，乃至整個(gè)二三線城市，但要在沃爾瑪?shù)娜A南“腹地”奪食，對(duì)家樂(lè)福而言并不輕松。

2008年，家樂(lè)福在華134家門店銷售額為338億元，單店年銷售額2.52億元；而大潤(rùn)發(fā)101家門店卻獲得336億元銷售額，單店年銷售額分別為3.33億元。據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)公布的信息顯示，2009年，大潤(rùn)發(fā)以404億元的銷售額超越家樂(lè)福的366億元，成為中國(guó)銷售規(guī)模最大的外資超市。

來(lái)自韓國(guó)的啟示

多年來(lái)，供應(yīng)商對(duì)家樂(lè)福通過(guò)收取高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)盈利的模式意見(jiàn)最大。有業(yè)內(nèi)人士甚至透露，家樂(lè)福收取的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)占其總盈利的50%以上。

在“終端為王”時(shí)代，真的就沒(méi)有什么東西可以鎖住連鎖賣場(chǎng)這匹狂奔的野馬嗎？對(duì)此疑問(wèn)，家樂(lè)福在韓國(guó)敗退的歷史或許值得一提。

為抵制家樂(lè)福收取高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的盈利模式，韓國(guó)供貨商曾在2006年就家樂(lè)福收取高額入場(chǎng)費(fèi)向韓國(guó)公平交易委員會(huì)投訴，該委員會(huì)就此對(duì)家樂(lè)福處以146萬(wàn)美元的罰款。2007年4月，家樂(lè)福遂賣出了其在韓公司，退出了這一市場(chǎng)。

另?yè)?jù)來(lái)自韓國(guó)公平交易委員的數(shù)據(jù)稱，在1998-2001年間，家樂(lè)福對(duì)韓國(guó)供貨商的各類不合理收費(fèi)高達(dá)1.36億美元。韓國(guó)法律規(guī)定，大規(guī)模銷售性企業(yè)在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，與商品不直接相關(guān)的費(fèi)用不得要求供貨商承擔(dān)。由于違反這一規(guī)定，在1999-2001年的三年時(shí)間里，韓國(guó)政府曾三次對(duì)家樂(lè)福進(jìn)行罰款，總額達(dá)100萬(wàn)美元左右。

福臨門與家樂(lè)?？偛?011年的總部合同將在3—6月間商簽完成。孫晨亮說(shuō)，選擇在這段時(shí)間談判是為了避開(kāi)銷售高峰期。“這時(shí)談判，不是在博命，只是在博錢，一旦失敗，影響相對(duì)小一些。”屆時(shí)，雙方將不斷試探對(duì)方的底線，以決定自己的應(yīng)對(duì)條件。