序言：銷售人員四大類型
基層業(yè)務(wù)人員經(jīng)常出差、喝酒，已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛，很長時間不能和朋友閑聊、聚會，人生似乎有太多的不完美，苦衷太多太多，恐怕沒有經(jīng)歷過的人很難深刻理解 “千山萬水、千辛萬苦、千方百計(jì)”的含義，有些坐在公司辦公室的職能部門管理人員總是帶著一些異樣的眼光看待他們，在一些小公司甚至?xí)艿狡缫?，報銷時受到推委扯皮的尷尬。銷售壓力時時懸在頭上，讓他們寢食不安。20出頭這么干沒問題，好不容易做出點(diǎn)成績，轉(zhuǎn)眼之間，年過30，家庭孩子問題突現(xiàn)，怎么辦？業(yè)務(wù)銷售人員的出路何在？職業(yè)發(fā)展的通路是什么？
在管理咨詢中，我們一般會將人力資源與營銷體系建立相結(jié)合，在根據(jù)業(yè)務(wù)流程梳理和銷售組織設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上，規(guī)劃設(shè)立銷售人員的職業(yè)發(fā)展通道，詳細(xì)規(guī)劃公司員工長遠(yuǎn)的職業(yè)通道。當(dāng)然，這是一個必須全面思考、系統(tǒng)解決的問題，它必須與公司的銷售組織、權(quán)責(zé)利體系、薪酬制度、考核制度、公司戰(zhàn)略、企業(yè)文化全面結(jié)合來考慮。這卻是業(yè)務(wù)人員個人無法解決的難題，公司沒有職業(yè)規(guī)劃，社會商業(yè)化的職業(yè)發(fā)展輔導(dǎo)咨詢還沒有廣泛成型，也許我們自己可以掌控的、實(shí)際有效的做法，就是根據(jù)個人的情況，自己為自己做職業(yè)生涯．這是本文重點(diǎn)的內(nèi)容．
目前國內(nèi)的銷售人員主要可以歸納為四大類型：推銷員，策劃大師，職業(yè)人士，戰(zhàn)略顧問
其中推銷員類型居多，其他三類相對較少，推銷員和策劃大師屬于非職業(yè)化的，職業(yè)人士和戰(zhàn)略顧問是職業(yè)化的，而推銷員和職業(yè)人士成功關(guān)鍵依靠“術(shù)”層面，策劃大師和戰(zhàn)略顧問依靠“道”，其間的差別很明顯。
那么，現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員的未來成長，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的方向有兩個:首先是必須從業(yè)余選手變成職業(yè)選手，從非職業(yè)變得更加職業(yè)化，工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業(yè)，講求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調(diào)查分析；然后就是要增加系統(tǒng)分析、全面思考，從戰(zhàn)略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進(jìn)行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略顧問角色的作用。
選擇這條路，成為戰(zhàn)略型銷售人員，是業(yè)務(wù)人員的可行辦法之一，也是中國市場營銷工作獲得全面升級、營銷隊(duì)伍素質(zhì)全面提升的必然趨勢。
銷售人員四大類型
| 成功關(guān)鍵：“術(shù)” | 成功關(guān)鍵：“道” |
非職 業(yè)化 | 推銷員 ?“狼式”、“地毯式”推銷 ?關(guān)系、權(quán)利營銷 ? | 策劃大師 ?靠直覺、靈感 ?廣告代表一切 ?訴求點(diǎn)、經(jīng)典點(diǎn)子 |
職業(yè)化 | 職業(yè)人士 ?數(shù)據(jù)庫、市場調(diào)查分析 ?專業(yè)手段、工具 ?理論模型 ?理性的操盤手 | 戰(zhàn)略顧問 ?戰(zhàn)略匹配 ?產(chǎn)業(yè)視野 ?實(shí)踐+理論的專家 ?品牌形象戰(zhàn) |
當(dāng)然，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員的未來成長還是定位于轉(zhuǎn)崗或轉(zhuǎn)行，不再從事銷售工作，那么成長的通道又在哪里呢？梳理一下，主要有橫向流動、上行流動、下行流動、轉(zhuǎn)行或跳槽、個人創(chuàng)業(yè)與交互混合式六條發(fā)展通道。結(jié)合這六條發(fā)展通道，我們可以得知影響銷售人員職業(yè)發(fā)展通道兩類六大因素,作為個人我們的銷售人員要想成就自己的漂亮的職業(yè)生涯筆者提出了成就魅力銷售人員的四大優(yōu)秀習(xí)慣．
一、可供銷售人員選擇的六條發(fā)展通道
大多數(shù)業(yè)務(wù)人員的未來成長還是定位于轉(zhuǎn)崗或轉(zhuǎn)行，不再從事銷售工作，那么成長的通道又在哪里呢？全面梳理一下，有六條發(fā)展通道，分別是橫向流動、上行流動、下行流動、轉(zhuǎn)行或跳槽、個人創(chuàng)業(yè)與交互混合式。
(一)橫向流動
橫向流動即輪崗，銷售人員做到一定的時候，轉(zhuǎn)向相關(guān)的專業(yè)化職能管理崗位，可以從三個角度考慮選擇：
1、如果還是對銷售業(yè)務(wù)或相關(guān)的工作感興趣，不愿意完全離開市場營銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關(guān)崗位如：市場調(diào)查、企業(yè)策劃、廣告宣傳、品牌建設(shè)與管理、渠道管理、招商管理、價格管理等。
2、如果有管理專業(yè)背景或者對感興趣，可以發(fā)展的方向包括：市場信息或情報管理、競爭分析、產(chǎn)業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃與管理、人力資源管理、銷售培訓(xùn)、項(xiàng)目管理。
3、如果在銷售工作中在產(chǎn)品或行業(yè)的生產(chǎn)制造、運(yùn)營、研究開發(fā)、設(shè)計(jì)等技術(shù)方面積累了優(yōu)勢，則可以往技術(shù)含量較高的崗位流動如：運(yùn)作管理、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品中試、產(chǎn)品檢測、售后技術(shù)服務(wù)咨詢等。
(二) 上行流動
如果在分支機(jī)構(gòu)、片區(qū)或分公司做銷售，當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，優(yōu)秀的可以主動積累全公司層面的銷售管理，選擇合適的機(jī)會，上行流動發(fā)展，到更上一級的或公司總部銷售部門工作，也許繼續(xù)銷售，也許可以帶銷售團(tuán)隊(duì)、管理省/大區(qū)市場，在管理道路上開始起步。
有些公司在人才培養(yǎng)的梯隊(duì)建設(shè)方面就是用這種晉升辦法來激勵基層業(yè)務(wù)人員的，這類選擇適合于兩類公司：一類是已經(jīng)是大型企業(yè)，其產(chǎn)品（如快速消費(fèi)品）必須采用多級多層次分銷體系的公司；一類是發(fā)展初期的企業(yè)，本分支機(jī)構(gòu)、片區(qū)或分公司的市場需求很大，市場份額增長迅速的，如果要選擇上行流動，必須迅速把握時機(jī)。
(三) 下行流動
如果在公司總部銷售部門工作當(dāng)積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，可以根據(jù)市場發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機(jī)會，下行流動發(fā)展，到下一級或多級的分支機(jī)構(gòu)去工作，通常都是帶銷售團(tuán)隊(duì)、管理省/大區(qū)市場，也許是要到某個特定的市場去開拓新業(yè)務(wù)、負(fù)責(zé)攻堅(jiān)銷售或打硬仗，在繼續(xù)鍛煉一陣之后，就可以在管理道路上開始真正起步。
這種選擇的優(yōu)勢在于將總部的銷售管理經(jīng)驗(yàn)、操作手段和方法帶到下級銷售組織，可以發(fā)揮理念傳播、技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)的作用，容易積累一線的市場經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)敏銳的市場觸覺，更加切實(shí)地把握市場需求特征、變化、競爭者動態(tài)和鞏固穩(wěn)定客戶。
這也是一些公司在發(fā)展壯大的初期鍛煉培養(yǎng)未來領(lǐng)軍人物的常用辦法之一。如不少軟件公司的地方分公司總經(jīng)理多數(shù)是在發(fā)展初期在本部優(yōu)秀的銷售人員，后來被委派到地方籌建分公司，開拓新的市場，一個成功后又廣泛推廣，逐步形成市場網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)整個市場擴(kuò)張時，公司的組織結(jié)構(gòu)不斷擴(kuò)充演變，銷售人員的發(fā)展空間就顯得比一般的職能管理人員更大。
(四) 轉(zhuǎn)行或跳槽
優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，可以為公司帶來大量的現(xiàn)金流收入，但是如果公司的薪酬福利政策不能有效地激勵他們，那么他們轉(zhuǎn)行或跳槽就在所難免，而且往往是轉(zhuǎn)到競爭對手公司中去，有些公司在目前的法律和道德環(huán)境下甚至于采取一些不良行為或手段來挖優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，在內(nèi)外夾攻的條件下，優(yōu)秀的銷售人員作這種選擇也是可以理解的。
所以業(yè)務(wù)人員只要是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，能為公司帶來良好的業(yè)績，轉(zhuǎn)行或跳槽一般沒有問題。在本行業(yè)內(nèi)流動這種方式，只要沒有違反職業(yè)道德、勞動合同的相關(guān)條款規(guī)定和相關(guān)法律規(guī)定，就是可以選擇的路子。
如果離開本行業(yè)，重新開始新的事業(yè)空間，也是一種新的職業(yè)方向選擇。比如有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員改做管理咨詢也是不錯的選擇，事實(shí)上不少的咨詢顧問是從營銷實(shí)踐中轉(zhuǎn)過來的，有些還是營銷老總、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等，因?yàn)樗麄冇胸S富的銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)背景，更理解企業(yè)實(shí)踐的營銷環(huán)境，在做相關(guān)行業(yè)的營銷管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢時，尤其顯得有優(yōu)勢。
（五）個人創(chuàng)業(yè)
做業(yè)務(wù)工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題，“沒做過銷售，別想當(dāng)老板”，話雖偏激，但是卻表明，在個人創(chuàng)業(yè)前如果就已經(jīng)積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，這是一筆很好的財(cái)富。改革開放初期創(chuàng)業(yè)起步的成功者中，很大一批人都是從銷售人員開始做起的，積累資金后個人創(chuàng)業(yè)。
如果有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，這樣理解行業(yè)更加深刻，市場感覺很敏銳，也許有時可能積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源，了解行業(yè)的運(yùn)作模式和成功關(guān)鍵，甚至于合理合法地把握了穩(wěn)定的客戶關(guān)系資源。只要積累了某些要素，那么從銷售轉(zhuǎn)向個人創(chuàng)業(yè)都是有利的，當(dāng)然這些僅僅是個人創(chuàng)業(yè)的輔助條件而不是關(guān)鍵條件。
（六）交互混合式
職業(yè)規(guī)劃好處多，但是，環(huán)境變化快，有規(guī)劃強(qiáng)過毫無計(jì)劃，但是職業(yè)規(guī)劃也不能太死板僵化，將自己的職業(yè)生涯規(guī)劃定得太死或一成不變有時會顯得跟不上形勢，反應(yīng)太慢就會落后。不斷調(diào)整自己的小方向，適當(dāng)調(diào)整大方向，這才是理智可取的方式。
所以，銷售人員的發(fā)展通道需要考慮前面五種方式的恰當(dāng)結(jié)合，采用交互混合式的。
筆者有位朋友Ａ的發(fā)展就是典型交互式，A先生，本科學(xué)哲學(xué)專業(yè)，在某公司做銷售四年后，業(yè)績平平，但是隨著公司發(fā)展壯大成為了集團(tuán)公司，A主動請戰(zhàn)，橫向流動，將崗位調(diào)整為集團(tuán)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，公司確實(shí)沒有人可以勝任這項(xiàng)工作，只好對他抱有一定的希望，結(jié)果他的工作卻根本無法開展，反復(fù)鍛煉三個月后，再次橫向流動，改做人力資源工作，負(fù)責(zé)各地分公司的人力資源規(guī)劃和培訓(xùn)工作，結(jié)果做得非常好，贏得上下一致好評，一年后上行流動為人力資源部經(jīng)理，兩年后下行流動到某重要分公司擔(dān)任人事總監(jiān)，眼看一切進(jìn)展十分順利，但是由于公司突然發(fā)生意外，外部資金進(jìn)入，股權(quán)結(jié)構(gòu)大調(diào)整，總部和分公司的高層大換血，A先生迫于無奈離職，半年后利用外部的關(guān)鍵資源，個人創(chuàng)業(yè)，結(jié)果非常成功，目前，企業(yè)已經(jīng)走過了發(fā)展的初級階段，開始步入成長期。由于他對管理的各個方面都有過接觸，積累了很多經(jīng)驗(yàn)，對于做全面的綜合型管理者非常有益。
這個例子表明，有時候職業(yè)發(fā)展要及時考慮外部因素的影響，適當(dāng)采用交互混合式發(fā)展通道還是適宜的。
二、影響銷售人員職業(yè)發(fā)展通道的兩類因素
結(jié)合前面可供選擇的六條發(fā)展通道，可以看出，影響業(yè)務(wù)人員的職業(yè)發(fā)展通道的因素有以下兩類六個主要方面的因素：
（一）內(nèi)在三因素
1、自身基本情況。年齡、性別、性格、戶籍、家庭狀況、專業(yè)背景、核心的工作經(jīng)驗(yàn)。這些是思考職業(yè)生涯必須考慮的基本出發(fā)點(diǎn)。
2、內(nèi)在能力。屬于內(nèi)在的難以直接感覺到的“隱性能力”，包括個人實(shí)際的動手操作能力、分析問題能力、解決問題能力、不為人知的潛在的能力、外界很難以理解感知的能力，比如概念思維能力、邏輯思維能力、人際管理能力、抽象概括理解力、洞察力。這些是流動就業(yè)或個人創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵因素。
3、外在能力。屬于外界很容易看出感覺到的“顯性能力”，包括學(xué)歷、專業(yè)、資歷、職稱、工作過的公司單位、行業(yè)背景、硬件檔案資料，行業(yè)資源、客戶關(guān)系、合作伙伴、已經(jīng)建立起的長期個人關(guān)系、各種工作業(yè)績表現(xiàn)的證明材料、證書、獎勵文件。這些是就業(yè)的重要因素。
（二）外在三因素：
1、公司的外部環(huán)境：公司所處的行業(yè)基本特征與發(fā)展趨勢，成功關(guān)鍵因素等。
2、公司的綜合競爭實(shí)力：公司的競爭力、發(fā)展階段、現(xiàn)在的規(guī)模與近期的發(fā)展趨勢、未來的資源與能力。
公司的企業(yè)文化與政策：關(guān)鍵是老板的境界、心態(tài)和公司文化特色、各項(xiàng)政策的延續(xù)性、各項(xiàng)人事政策落實(shí)的可能性，這些方面的理念和制度在多大程度上能夠得到保障。這些都是業(yè)務(wù)人員在選擇職業(yè)發(fā)展方向時必須關(guān)注的，只是各個因素在每個人的價值觀體系中會有不同的權(quán)重。
三、做個有魅力的銷售人員
企業(yè)沒有給我們銷售人員的規(guī)劃，那么我們就難道沒辦法了嗎？ 不，根據(jù)筆者自身的經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)沒有給我們做職業(yè)規(guī)劃的前提下，我們自己要讓自己養(yǎng)成以下幾種好習(xí)慣，成為有魅力的人．相信所有人都喜歡和“具有良好性格”也就是“有魅力”人交往，客戶也是如此。誰都希望和魅力十足的銷售人員進(jìn)行交易，事實(shí)也的確如此，那些有個人魅力的銷售人員，通常能夠吸引很多客戶自動找上門來。那么如何能更快，更好地培養(yǎng)自己的性格，讓自己變得更有魅力呢？
（一）與優(yōu)秀的人來往
?。⒁氤蔀橐涣鞯匿N售員，就得與優(yōu)秀的人來往＂．這句話是筆者在剛剛做銷售的時候，一位前輩教我的．經(jīng)常與優(yōu)秀的人來往，無形之中也能激勵自己．
跟優(yōu)秀的人來往，說老實(shí)話，有時候會比較累．你不僅要時刻小心翼翼，還要不時吸收大量新知，做大量閱讀，生怕對方會不屑和您來往．但這是一種磨練，更重要的是，從他們身上您可以學(xué)到許多東西，這有助于自己的成長．
?。ǘV泛閱讀各類書籍
廣泛閱讀不但可以讓銷售人員知道的更多，話題也會變得更豐富．比如在客戶談到＂現(xiàn)在最暢銷的某本書真有趣＂的時候，銷售員如果能夠馬上接口說＂是呀，我也讀過了，特別是其中的某一章節(jié)，令我感觸很深＂．那么，彼此談話的內(nèi)容就會更起勁了，同時也能拉近銷售員與客戶之間的距離．
請問，您一個月花多少錢來買書呢？某一著名的社會趨勢觀察家曾說＂上班族擁在購買書籍的費(fèi)用上，如果沒有占到月收入的３％，就是自我墮落＂．對于那些每天疲于奔命而討厭讀書的銷售人員，每個月至少應(yīng)該劃分其收入的１％來賣書吧！
（三）擁有專業(yè)技術(shù)
有一位銷售人員，在取得一些專業(yè)證件后，業(yè)績突然急劇上升，或許是在他取得資格后信心大增的緣故吧！信心會為銷售員帶來光明，光彩，而且這道光輝帶給客戶非常好的印象．
除此之外，具備專業(yè)知識的銷售人員，其行動力是十分有效的．不但充分自信，還能進(jìn)一步活用專業(yè)，幫助客戶解決更多，更復(fù)雜的問題．通過這些經(jīng)驗(yàn)又可以讓自己的業(yè)績提高，職位升高．
不管是精通會計(jì)也好，精通計(jì)算機(jī)也罷，無論如何，銷售人員要盡可能擁有一項(xiàng)專業(yè)的技術(shù)，這能為您的銷售加分哦．
（四）重視自己的夢想
筆者在給一些企業(yè)中層做培訓(xùn)的過程中，經(jīng)常會提這樣一個問題＂請您介紹一下３０年后的自己＂．結(jié)果所得到的答案很多都讓人感到非常無奈．＂嗯，那個時候我已經(jīng)退休了，我想我會跟我的老婆，每個月領(lǐng)退休金過日子了＂等之類的回答．
為什么會出現(xiàn)這些答案呢？那是因?yàn)?，這樣的人現(xiàn)在根本沒有夢想．如果心中有夢想，一定能自信的說出３０年后，自己會朝某一明確的道路走去．
有夢想的人外表看上去總是神采奕奕，沒有夢想的人則顯得死氣沉沉．
趕緊趁著年輕，替自己營造一個夢想吧，這樣您的生活會更有目標(biāo)．
有魅力的銷售人員要有激情，又夢想，有責(zé)任，只有這樣才能感染您的客戶，只有這樣才能征服您的客戶．
后記：
在公司沒有職業(yè)規(guī)劃，社會商業(yè)化的職業(yè)發(fā)展輔導(dǎo)咨詢還沒有廣泛成型，我們自己可以掌控的、實(shí)際有效的做法，就是根據(jù)個人的情況，自己為自己做職業(yè)生涯．首先給自己定位，然后設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯通道，最后在成長的過程中，不斷提升自己的個人魅力，走好自己的人生之路．
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