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有人留言問：“老師，營銷的核心是什么？”
在準(zhǔn)確回答這個問題之前，首先需要弄清楚問這個問題的人想問的到底是什么？
他所理解的營銷，是更偏重于如何去銷售獲取利潤？還是市場營銷整體的架構(gòu)？
第一種情況：如何通過營銷（銷售）獲取利潤。
一般人對營銷的理解就停留在這個層面：我有個產(chǎn)品，你怎么幫我賣的更好，就這是營銷。
那么，這里所說“營銷”的核心就是成交。
成交的核心是成交主張：你用什么去換客戶的錢？
我們一般的理解，要賺錢，首先要有利潤（差價），其次是有銷量，就像這個天平：
成本與收益
付出比收入小，就是有錢賺，這個很好理解。
但是站在營銷的角度，這個天平應(yīng)該反過來：
巧用心理價值加碼
也許你有個疑問：付出比收入多了，豈不是越干越虧？
不會虧，原因如下：
1、以客戶為中心思維。你作為賣方希望付出少收獲多，作為買方的客戶自然也希望付出少收獲多，這就產(chǎn)生了矛盾。很多產(chǎn)品競爭激烈，客戶選擇多，賣方不占優(yōu)勢。
2、塑造產(chǎn)品實際價值。產(chǎn)品的價值是需要塑造的（塑造價值無需額外成本），因為它本身不會說話，絕大多數(shù)客戶也不會知曉你產(chǎn)品的（獨特）價值?！熬葡悴慌孪镒由睢?，那是因為足夠香讓人遠遠就聞到了，再是巷子里只有這一個賣家。不然他會怕巷子深。
3、增加客戶心理價值。這是什么意思呢？就是讓客戶感覺占了個便宜。第一個天平是量化的成本與收益，這個天平摻入了感觀上的價值。而心理價值不需要額外付出多少成本，卻可以讓天平向客戶的那一端傾斜。
【核心1】：以客戶為中心，讓客戶付出盡可能少的金錢成本、時間成本、行為成本、心理成本，收獲更多的實際價值（利潤增加、成本減少）和心理價值（認(rèn)可、滿足、減少痛苦）。
如何讓客戶收獲更多實際價值：
1、描述清楚你的產(chǎn)品或服務(wù)能給對方什么樣的結(jié)果；
2、展示你產(chǎn)品的獨特賣點；
3、贈送贈品；
4、價格方面的競爭力。
5、如果不能幫助客戶的賠償措施。
如何讓客戶收獲更多心理價值：
1、風(fēng)險分擔(dān)措施，退貨換貨政策等；
2、支付方式，比如分期付款；
3、品牌價值，客戶見證；
4、產(chǎn)品稀缺、限量；
5、漲價在即。
從銷售技巧上看，你在跟客戶溝通（面對面或文案）的時候你需要面對他心里的六大問題：
你是誰？
你要跟我談什么？
你談的事對我有什么好處？
如何證明你講的是真的？
為什么我要跟你買？
為什么現(xiàn)在就買？
你可能還有一個問題：如果沒有客戶你怎么成交？
這個問題其實還是成交的問題，獲取客戶，讓客戶上門、進店、關(guān)注微信、加微信、打電話……這是不是一種成交？
你肯定是許諾潛在客戶以利益，所以他才采取了行動?？蛻舨扇⌒袆?，其實就是在為你的營銷活動買單，這就是成交。
第二種情況：從全局的視角看營銷的核心
首先看看營銷包含哪幾個大塊：
1、市場、產(chǎn)品：準(zhǔn)備切入那個市場，什么產(chǎn)品。
2、模式、定位：如何設(shè)計模式，如何做好定位。
3、流程、成交：如何設(shè)計營銷流程，做好成交。
4、后端、魚塘：接入什么后端，如何打造魚塘（穩(wěn)定的客戶群體、分銷隊伍）。
5、標(biāo)準(zhǔn)、復(fù)制：如何將整套體系標(biāo)準(zhǔn)化，容易復(fù)制放大。
市場和產(chǎn)品為何重要？
我一個朋友舉例說，紐扣行業(yè)做到行業(yè)第一可能每年能做一個億，房地產(chǎn)每年百億覺得說不出口，這與能力沒有絕對的關(guān)系。
模式和定位為何重要？
模式?jīng)Q定了你內(nèi)部的效率，定位決定了你做的是輕松還是累成狗。對于中小企業(yè)來說，紅海中尋找細分藍海，比進軍藍海市場靠譜。紅海雖有競爭，但依靠營銷總不落“衣食”二字，藍海意味著需要教育客戶的成本，存在很大風(fēng)險。
流程和成交為何重要？
不能一步取到真經(jīng)，而是要一步一步走，就需要規(guī)劃路線，做攻略。取經(jīng)路上需要組建團隊，需要給信徒價值換取信徒的供養(yǎng)。解決招商和銷售問題，都屬于成交的問題。
后端和魚塘為何重要？
后端的意思是，如何提高客戶的終身價值，也許是客戶重復(fù)消費，也許是開發(fā)新的產(chǎn)品賣給客戶或分銷商。魚塘就是擁有穩(wěn)定的客戶群和分銷團隊。
標(biāo)準(zhǔn)和復(fù)制為何重要？
很多人喜歡吃川菜，但很少看到川菜連鎖店。火鍋就有比較出名的連鎖，最出名的當(dāng)屬百勝的肯德基。能做大的前提就是，能不能形成標(biāo)準(zhǔn)化流程化的體系供復(fù)制。
在這里，我們不能說哪一個是核心，哪一個是次要的，因為任何一個環(huán)節(jié)做的不好，都會拖整體的后腿。這里的核心不是如何打贏一場仗，而是如何下贏一盤棋。
【核心2】：分析已有的資源、能調(diào)動的資源，發(fā)現(xiàn)其中的成功之處，從成功走向更大的成功。
已有的成功之處，構(gòu)成你的核心競爭力，找到自己的核心競爭力，鞏固核心競爭力，企業(yè)才有了靈魂，才有了做大做強的基礎(chǔ)。
有兩個著名的理論，一個是短板理論（木桶理論），一個是長板理論（反木桶理論）。
短板理論又稱“木桶原理”：盛水的木桶是由許多塊木板箍成的，盛水量也是由這些木板共同決定的。若其中一塊木板很短，則盛水量就被短板所限制。這塊短板就成了木桶盛水量的“限制因素”（或稱“短板效應(yīng)”）。若要使木桶盛水量增加，只有換掉短板或?qū)⒍贪寮娱L才成。
木桶理論
我的老師說：“生命的意義不是讓你去彌補缺點，成為完美的人；相反，生命的意義在于發(fā)現(xiàn)你的天才，弘揚你的優(yōu)勢，找到你人生的獨特價值。所以你的人生哲學(xué)應(yīng)該是，打造成功，復(fù)制成功，放大成功；同時你要認(rèn)識到自己的缺點，承認(rèn)不足，想辦法找人合作，凹凸互補實現(xiàn)共贏。”
一個人，一味彌補自己的短處，跟有天賦的人相比，再怎么補花再大的代價去補不同的短板，最后可能一生平庸碌碌無為。相反，在某個領(lǐng)域的特長可能成就一生，比如丁俊暉。一個企業(yè)，如果沒有自己的核心優(yōu)勢，眉毛胡子一把抓，也不可能做得好。
所以，很多人說木桶理論已近過時，現(xiàn)在流行的是長板理論（更準(zhǔn)確的上司“反木桶理論”）。
反木桶理論：木桶最長的一根木板決定了其特色與優(yōu)勢，在一個小范圍內(nèi)成為制高點；對組織而言，憑借其鮮明的特色，就能跳出大集團的游戲規(guī)則，獨樹一幟建立自己的王國。
在這個注意力的時代，特色就是旗幟，突顯才能發(fā)展。與木桶原理求穩(wěn)固的保守思想不同，反木桶原理是一種提倡特色突顯的創(chuàng)新戰(zhàn)略，要求企業(yè)能打破思維定式，一切向前看，找準(zhǔn)自己的特殊優(yōu)勢，開辟一個嶄新的天地。
反木桶理論
這些理論有自圓其說的成分，目的也是為了更為直觀的解釋一些現(xiàn)象。對于我們來說，能夠為我所用？
回到主題，從全局來看營銷的核心，運用短板理論，善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)的長板，不要在短板上較勁，能舍則舍，不能舍就與人合作，凹凸互補；運用長板理論，延長長板，打造獨特的競爭優(yōu)勢。
「陳信誠，社交電商營銷專家，訂閱號：xiaomingYX，微信：10532468」
