大咪在以前《一張圖告訴你醫(yī)藥代表如何“揉不累”》文中附圖里把「寒暄」也做進(jìn)去了，引來了很多朋友的討論，一種意見是寒暄等同于開場白，不應(yīng)該加進(jìn)去，但也有朋友給予了自己的理解，認(rèn)為寒暄可以算是一種拉近關(guān)系的簡短對(duì)話（具體可以看上文的MRCLUB網(wǎng)友評(píng)論），今天小編想就這個(gè)和大伙兒聊聊，談?wù)勛约旱目捶ā?/p>
寒暄其實(shí)從字面上很容易理解，就是噓寒問暖的意思，那么這個(gè)在專業(yè)化拜訪中是否有必要，如果有必要，怎么才能夠恰當(dāng)?shù)暮涂蛻艉眩?/p>
小編個(gè)人認(rèn)為是有必要的，不然也不會(huì)做進(jìn)去那個(gè)專業(yè)拜訪步驟圖里了，但有的朋友會(huì)說了，為什么我們培訓(xùn)部老師沒有提這個(gè)呢？
這個(gè)是有原因的，要知道醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪那套東西最早是從外企帶來的，老外之間的溝通很少寒暄，頂多說個(gè)good morning，而在中國和日本則很注重傳統(tǒng)東方文化里的禮儀之道，中國人見面說你吃飯了嗎？西方人可能就不明白，其實(shí)咱們是向?qū)Ψ奖磉_(dá)一種關(guān)心，日本也是，見面首先自我介紹，多多關(guān)照之類的套話也很常見。
既然這樣，很多外企培訓(xùn)有時(shí)會(huì)忽視寒暄這個(gè)步驟也就可以理解啦，但是我們?cè)谥袊錾?，就不能夠忽略?/p>
認(rèn)為寒暄是可有可無的
上面已經(jīng)說了，這里再強(qiáng)調(diào)一下，在國內(nèi)，本該寒暄的時(shí)候，一言不發(fā)，是很無禮的，即使是3分鐘的拜訪，也需要寒暄暖場。
把開場白當(dāng)做寒暄
開場白是為了讓客戶不致于你覺得你在浪費(fèi)他的時(shí)間，需要藥代直接說明目的及來意的，把開場白當(dāng)做寒暄的多存在于沒正式接受過培訓(xùn)的代表。
把商務(wù)寒暄等同于社交寒暄
有研究表明，80%的客戶都不是陌生客戶，但不能因?yàn)槟愫涂蛻舯容^熟就寒暄起來沒完沒了，醫(yī)藥代表最錯(cuò)誤的就是把把閑聊當(dāng)做建立良好客戶關(guān)系的方法，醫(yī)藥代表始終要記得你的拜訪目的，是銷售拜訪，而非社交拜訪，所以你的寒暄必須簡短有效，一點(diǎn)而過但是有足夠溫度。
另外一點(diǎn)和社交寒暄不同的是，始終要尊重客戶，你不能把主任當(dāng)做隔壁老王，以損他來作為溝通的開始，有的代表遇到好脾氣的或者較熟的客戶容易得意忘形，沒了尺度，別人表面不說，心里可能很煩的。
把拜訪客戶僅僅當(dāng)做傳達(dá)醫(yī)藥學(xué)信息
受近年合規(guī)影響，一些人避談關(guān)系，認(rèn)為我專業(yè)化拜訪就是給你醫(yī)生傳達(dá)專業(yè)信息的，不搞利益輸送而是傳達(dá)醫(yī)藥專業(yè)信息沒錯(cuò)，但你作為藥代來說，僅做好這個(gè)傳達(dá)信息的工作別以為就是專業(yè)了，不說醫(yī)生大多水平比你高，就說獲取信息來說途徑多了去了，為何要從你這里？
記住，拜訪客戶不僅是傳達(dá)信息，還包括傳遞能量！通過你的專業(yè)素質(zhì)讓客戶更快的認(rèn)可你的品牌，你的藥品，如果你只是一個(gè)產(chǎn)品信息的留聲機(jī)，那隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，你的職位真要被取代了。
寒暄僅僅在開場白前使用
如果你對(duì)寒暄能夠熟練運(yùn)用，我覺得在拜訪的全過程你都可以看情況使用的，比如成交后你是不是應(yīng)該夸贊下客戶等等，懂得寒暄的藝術(shù)的可以讓你的整個(gè)溝通過程更有親和力，別人更愿意和你交流。
如果你認(rèn)可大咪說的以上5個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，我覺得你已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了寒暄的重要性，老祖宗說的「好話一句三冬暖」是有道理的，而且對(duì)商務(wù)拜訪來說，你體現(xiàn)的還不僅是你對(duì)對(duì)方的關(guān)心，還能展示你的細(xì)心和修養(yǎng)，愿意拿自己時(shí)間換和你的交流。
明白客戶類型
我們醫(yī)藥代表遇到的客戶可簡單分為社交型和任務(wù)型兩種，社交型的客戶比較和善，喜歡多聊幾句，喜歡多了解你個(gè)人和公司，而任務(wù)型的客戶可能需要盡快切入正題，兩人的交流主要在于處理事務(wù)，而談完正事后可能放松下來，和你寒暄幾句，兩種類型的客戶你選擇的寒暄的形式和長短需分別考慮，很多代表忽略這個(gè)也是造成所謂的「專業(yè)化拜訪」受挫的原因之一，直接把社交型的客戶給忽略了。
配合客戶的節(jié)奏
寒暄話不在多，在于細(xì)心，體現(xiàn)你對(duì)對(duì)方的關(guān)注，跟上對(duì)方的節(jié)奏了，和對(duì)方逐漸合拍了，你和客戶才有相見恨晚的感覺，本來準(zhǔn)備給你3分鐘，結(jié)果半小時(shí)了客戶還在跟你透露更多的信息。但大部分新手往往按著自己的節(jié)奏來，對(duì)一個(gè)事情，明顯別人很煩了，你還在逼逼，能行嗎，再說了，同一個(gè)客戶每天的情緒還可能不同呢。
寒暄可能就是你給客戶的「第一印象」
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