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4S店賣一臺(tái)車有多大利潤?車沒啥油水,這些才是“發(fā)財(cái)工具”

作者|郭豪

編輯|島島

期數(shù):1956

來源:人和島會(huì)員

汽車銷售服務(wù)市場發(fā)展到今天,已經(jīng)是一個(gè)競爭激烈的微利市場,是一個(gè)重資產(chǎn)企業(yè),稍有不慎就會(huì)造成虧損。這兩年,汽車4S店“躺著掙錢”的日子已經(jīng)一去不復(fù)返?,F(xiàn)在是緊縮銀根扳著手指過日子,一著不慎可能就滿盤皆輸,走到虧損邊緣或者掉入虧損的泥潭之中。因此,筆者本篇文章想要全面盤點(diǎn)一下汽車4S店各盈利點(diǎn),以便在經(jīng)營過程中全面掌握,積少成多,挖掘和發(fā)揮最大利潤點(diǎn),最終走出困境。


新車銷售盈利板塊


曾幾何時(shí),新車銷售板塊是4S店的盈利大戶,是能讓大部分投資人“躺著數(shù)錢”的板塊,但如今已經(jīng)成為歷史。在激烈的市場競爭中,很多新車銷售價(jià)格倒掛,庫存成為萬惡之源,一不小心,資金鏈斷裂,關(guān)門倒閉已經(jīng)成為汽車行業(yè)不再新鮮的話題。這就需要在這個(gè)版塊深挖贏利點(diǎn),爭取活下來。

01

新車裸車毛利

新車裸車毛利在汽車銷售增長期時(shí)曾是最大的盈利點(diǎn),但如今,在競爭激烈的存量市場中卻成為了4S店經(jīng)營的痛點(diǎn)之一。

汽車經(jīng)銷商為了資金能夠正常周轉(zhuǎn),為了完成廠家任務(wù)拿到返利等,不僅把正常的進(jìn)差價(jià)全部優(yōu)惠,也把廠家未支付的返利提前透支。在筆者看來,能夠把進(jìn)銷差價(jià)和返利全部優(yōu)惠,保持持平就已經(jīng)是一些品牌的榮幸了,有部分品牌甚至需要4S店賠錢賺吆喝。

因此,在新車裸車毛利這個(gè)板塊,4S店一定要把價(jià)格管控在一定水平,只要同城、同區(qū)域、同品牌價(jià)格不亂,4S店才能在這個(gè)版塊獲取盈利。

02

消費(fèi)信貸毛利

消費(fèi)信貸毛利也被稱之為增值業(yè)務(wù)或水平業(yè)務(wù),這兩年來這個(gè)版塊已逐步成為挽救4S店生存和發(fā)展的救命業(yè)務(wù)。去年的“西安女車主”事件讓客戶對(duì)4S店產(chǎn)生了不信任感,這就需要經(jīng)銷商在服務(wù)的過程中關(guān)于這個(gè)版塊要想客戶說清楚、講明白。

因此,在消費(fèi)信貸毛利版塊中,4S店最需要管控的就是分期滲透率。只要大家想方設(shè)法把分期滲透率做到最大,就能帶來服務(wù)利潤鏈上的利潤最大化,也能夠?yàn)樾萝囦N售查漏補(bǔ)貼打下基礎(chǔ)。

現(xiàn)在汽車行業(yè)的分期滲透率大約在70%左右,服務(wù)費(fèi)收取金額是車價(jià)的3%-5%。

03

分期付款車輛抵押毛利

客戶做分期后,要辦理車輛抵押,也就是說客戶沒有還完貸款前,車輛暫不屬于其所有,需要將《車輛登記證書》通過車管所辦理相應(yīng)手續(xù),將車輛抵押給貸款公司。

這個(gè)服務(wù)的過程可以收取合理的服務(wù)費(fèi),這也將是4S店的一個(gè)盈利點(diǎn)。

04

分期付款車輛解壓毛利

客戶在完成車輛分期貸款后需將《車輛登記證書》歸還客戶,但客戶需要前往車管所辦理解壓。解壓辦理在車管所是免費(fèi)的,但對(duì)于客戶來說辦起來相對(duì)復(fù)雜。4S店可以為客戶提供該項(xiàng)服務(wù)的代辦業(yè)務(wù),收取合理的費(fèi)用,即獲取了一定的盈利,同時(shí)也為客戶省去了麻煩。

圖片來自百度

05

代辦上戶業(yè)務(wù)毛利

通常情況下,分期付款車輛需由4S店辦理車輛上戶,這與保證拿到車主的《車輛登記證書》是相關(guān)聯(lián)的。只有車輛上戶,并且拿到《車輛登記證書》在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給到貸款公司,才能拿到貸款公司給與的部分服務(wù)費(fèi),才能免除4S店在相關(guān)分期付款的責(zé)任。

因此,4S店可以通過這項(xiàng)服務(wù)收取合理的服務(wù)費(fèi)。同時(shí),積極開拓全款購車客戶代辦上戶業(yè)務(wù)。如今的大部分消費(fèi)者都習(xí)慣于“傻瓜式”服務(wù),繳納少許的費(fèi)用免去部分麻煩,4S店可以通過這樣服務(wù)為其創(chuàng)造收入。

06

新車保險(xiǎn)毛利

分期付款的客戶必須在4S店上保險(xiǎn)這是行業(yè)的既定事實(shí),但為了拓展業(yè)務(wù),4S店要盡可能的說服全款購車客戶也在店內(nèi)上保險(xiǎn)。保險(xiǎn),是購車客戶必須要辦的一項(xiàng)業(yè)務(wù),而對(duì)于4S店來說,通過車輛上線一方面能夠取得保險(xiǎn)公司的返利,另一方面可以為售后事故車送修打下基礎(chǔ),可謂是一箭雙雕的好事。

因此,4S店一定要想方設(shè)法開展這項(xiàng)業(yè)務(wù),目前新車在4S店上保險(xiǎn)的滲透率在89%左右。

07

自開發(fā)或引進(jìn)業(yè)務(wù)毛利

除了4S店內(nèi)的自有業(yè)務(wù)外,社會(huì)上也有很多購車后的衍生業(yè)務(wù),如GPS、車主責(zé)任保險(xiǎn)、輪胎保險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)等。4S店可以挑選當(dāng)?shù)乜蛻粜枰捻?xiàng)目,為客戶提供服務(wù),爭取部分收益。

08

精品裝潢毛利

車輛裝潢是很多客戶購車后都會(huì)選擇的一個(gè)業(yè)務(wù),但在當(dāng)下市場競爭的情況下,4S店為留住客戶和爭取裸車毛利最大化,將這塊業(yè)務(wù)做成了贈(zèng)送。在筆者看來,這無形中就減少了4S店的毛利。

根據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì),客戶購車后平均要支出車價(jià)3%的裝潢費(fèi)用。筆者認(rèn)為,精品裝潢業(yè)務(wù)要遵守“321原則”,即新車必須有3件產(chǎn)品要裝、2件產(chǎn)品選裝、1件產(chǎn)品是利潤產(chǎn)品。

近年來,精品裝潢業(yè)務(wù)受到網(wǎng)絡(luò)影響,4S店開展的并不是非常順利,目前該板塊的滲透率在65%左右。

09

延保業(yè)務(wù)毛利

近兩年來,延保業(yè)務(wù)開始嶄露頭角,成為了4S店的一個(gè)新的增收渠道,同時(shí)也為客戶車輛提供了一層新的保障。因此,4S店可以利用主機(jī)廠的延保政策以及社會(huì)上提供的一些延保方式開拓這塊業(yè)務(wù)。新車銷售時(shí)及時(shí)向客戶表述該項(xiàng)業(yè)務(wù),目前新車延保業(yè)務(wù)的滲透率僅為20%左右。


二手車銷售板塊


在存量市場的今天,二手車銷售已然成為一個(gè)新的熱點(diǎn)。隨著汽車文化的普及和深入,選擇一款物美價(jià)廉的交通工具很多人的首先。這就促使二手車成為了首次購車和提升車輛品質(zhì)客戶的優(yōu)先選擇之一。

另外,二手車由于使用年限和行駛里程不同等差異特點(diǎn),為銷售留下了一層朦朧的“面紗”,為盈利留下了一定的空間,也為4S店盈利打下了基礎(chǔ)。

01

提供二手車維修檔案查詢毛利

現(xiàn)在二手車經(jīng)銷商為了證明自己的二手車質(zhì)量好,能夠售賣一個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格,會(huì)到相應(yīng)品牌的4S店通過售后系統(tǒng)查詢該車在4S店的維修保養(yǎng)情況。作為車輛品質(zhì)保障的一部分,4S店是可以提供這方面信息的。因此,可以通過此項(xiàng)服務(wù)收取一定的費(fèi)用,雖然利潤較少,但積少成多,也是一筆收入。

02

二手車置換毛利

為了促進(jìn)新車銷售,主機(jī)廠會(huì)推出增換購補(bǔ)貼政策,這就為二手車低價(jià)收購打下了基礎(chǔ),也為爭取二手車低價(jià)收入高價(jià)賣出,實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)提供了便利。

圖片來自百度

03

二手車銷售毛利

現(xiàn)在二手車市場風(fēng)靡全國,網(wǎng)絡(luò)銷售風(fēng)生水起,能夠看出二手車市場正在成為一個(gè)蓬勃向上的增量市場。因此,很多4S店將這項(xiàng)業(yè)務(wù)作為了重點(diǎn)業(yè)務(wù)之一,這就需要在此項(xiàng)工作開始之初就做好精細(xì)化管理工作,爭取通過二手車的增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)利益最大化。

04

作為中間商獲取轉(zhuǎn)介紹毛利

有些4S店由于資金、場地、人員等問題,暫時(shí)沒有開展二手車業(yè)務(wù),只是在客戶需要置換購車或銷售二手車時(shí),將客戶介紹給“黃?!笔哲囖k理,成交后收取一定的介紹費(fèi),這也可以算是4S店的一部分毛利收入。


售后服務(wù)板塊


售后服務(wù)業(yè)務(wù)目前正在逐步成為幫助4S店度過難關(guān)的重點(diǎn)板塊之一,其具有資金占用少,有現(xiàn)金流、毛利率較高等優(yōu)勢。根據(jù)中升集團(tuán)2019年售后服務(wù)精品業(yè)務(wù)同比增長22.9%,收入達(dá)到17.8億元,售后及精品毛利占59.8%。由此可見,售后業(yè)務(wù)在4S店重要性,這就需要大家對(duì)售后業(yè)務(wù)每個(gè)版塊進(jìn)行精細(xì)化管理,實(shí)現(xiàn)其效益最大化,從而實(shí)現(xiàn)整體效益最大化。

01

車輛首保毛利

首保對(duì)4S店來講毛利率很低,但是售后進(jìn)場臺(tái)次的源泉是補(bǔ)充流失客戶,是保持4S店售后業(yè)務(wù)一定水平的保障。在這個(gè)環(huán)節(jié),要保證銷售到同城車輛100%進(jìn)站首保,盡可能吸引銷售到異地車輛回站首保。如果距離太遠(yuǎn),可以在銷售新車時(shí)把首保材料給客戶,在系統(tǒng)里做首保。

總而言之,要千方百計(jì)使銷售出去的車輛100%回店首保,吸引其它店銷售車輛回站首保。

02

車輛索賠毛利

車輛索賠毛利率雖然不太理想,但主機(jī)廠的錢要比客戶的錢好掙的多。因此,能索賠一定100%索賠。對(duì)于索賠界限不是非常明確的,在違反相關(guān)政策的前提下,要盡可能的進(jìn)行索賠,只要客戶滿意,接下來什么都好做。因此,在這方面面對(duì)新車質(zhì)保期快結(jié)束的客戶要100%的提前召回站內(nèi)做全面細(xì)致的檢測,發(fā)現(xiàn)問題爭取在質(zhì)保期內(nèi)解決。這樣既能增加維修產(chǎn)值,又能讓客戶滿意,何樂不為?

另外,在車輛索賠環(huán)節(jié)要定點(diǎn)關(guān)注質(zhì)保期結(jié)束后車輛在4S店更換配件,很多品牌從更換配件后不計(jì)里程質(zhì)保一年。因此,要對(duì)這部分車輛進(jìn)行管理,要在質(zhì)保期前通知客戶到站做相應(yīng)檢測。通過這方面工作,一方面能體現(xiàn)對(duì)客戶車輛關(guān)愛,另一方面也可以維系客戶到站。

在這個(gè)環(huán)節(jié)要注意索賠方面的操作技術(shù),爭取100%索賠通過廠家考核(索賠通過率),實(shí)現(xiàn)效益最大化。

03

車輛維修保養(yǎng)毛利

由于現(xiàn)在汽車質(zhì)量的不斷提升以及道路狀況越來越好,車輛的維修頻率以及項(xiàng)目已經(jīng)沒有原來那么多,只要車輛定期按規(guī)定進(jìn)行例行保養(yǎng),一般不會(huì)有較大故障。因此,車輛的保養(yǎng)就成為了4S店留住客戶的重要環(huán)節(jié)。

車輛保養(yǎng)的毛利率雖然不高,但能夠?qū)诱麄€(gè)服務(wù)利潤鏈上的產(chǎn)品,如美容裝潢、養(yǎng)護(hù)品銷售、續(xù)保等。在這個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)要把基礎(chǔ)工作做好、服務(wù)做好、提醒做好,爭取最大利潤。

04

車輛維修毛利

車輛維修毛利在售后維修環(huán)節(jié)中屬于毛利率比較高的板塊,但由于汽車質(zhì)量不斷提升,這塊業(yè)務(wù)正在逐漸減少。在車輛維修板塊中,4S店要重點(diǎn)關(guān)注維修項(xiàng)目毛利,而不能去過度關(guān)注毛利率。

現(xiàn)在是價(jià)格和服務(wù)透明化的時(shí)代,不可能再出現(xiàn)暴利情況。因此,要符合市場規(guī)律,把客戶留下來。

05

事故車維修毛利

事故車維修是售后業(yè)務(wù)中毛利率最高的板塊,也是提升4S店維修產(chǎn)值最快的業(yè)務(wù)?,F(xiàn)在很多品牌的事故車產(chǎn)值占比都能達(dá)到總產(chǎn)值50%左右,同時(shí)也通過這項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了售后服務(wù)50%左右的毛利率。筆者認(rèn)為,要想使售后毛利率最大化,這個(gè)環(huán)節(jié)就一定要做到精細(xì)化管理,如配件、輔料、耗材等精細(xì)化,保險(xiǎn)公司理賠項(xiàng)目和使用配件的精細(xì)化等。如果4S店能夠在這個(gè)版塊做到服務(wù)利潤最大化,就一定會(huì)有更大的收獲。

06

增值服務(wù)毛利

在這個(gè)版塊,有很多增值服務(wù)內(nèi)容。在這里筆者就不一一進(jìn)行闡述了。如下是增值服務(wù)的一些項(xiàng)目名稱以及滲透率,僅供參考。

由此可見,增值服務(wù)有很多項(xiàng)目可以挖掘。隨著時(shí)代的不斷變化,必然會(huì)有更多的項(xiàng)目出現(xiàn),只要大家勇于探索,總會(huì)有好的結(jié)果的。


通過對(duì)4S店各項(xiàng)毛利點(diǎn)的匯總,會(huì)發(fā)現(xiàn)還有很多工作需要我們?nèi)ネ瓿?、去挖掘,只要大家竭盡全力將每一個(gè)毛利點(diǎn)做到極致,筆者相信一定能夠順利的度過難關(guān)。


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