作者｜郭豪

編輯｜島島

期數(shù)：1956

來源：人和島會(huì)員

汽車銷售服務(wù)市場發(fā)展到今天，已經(jīng)是一個(gè)競爭激烈的微利市場，是一個(gè)重資產(chǎn)企業(yè)，稍有不慎就會(huì)造成虧損。這兩年，汽車4S店“躺著掙錢”的日子已經(jīng)一去不復(fù)返?，F(xiàn)在是緊縮銀根扳著手指過日子，一著不慎可能就滿盤皆輸，走到虧損邊緣或者掉入虧損的泥潭之中。因此，筆者本篇文章想要全面盤點(diǎn)一下汽車4S店各盈利點(diǎn)，以便在經(jīng)營過程中全面掌握，積少成多，挖掘和發(fā)揮最大利潤點(diǎn)，最終走出困境。

曾幾何時(shí)，新車銷售板塊是4S店的盈利大戶，是能讓大部分投資人“躺著數(shù)錢”的板塊，但如今已經(jīng)成為歷史。在激烈的市場競爭中，很多新車銷售價(jià)格倒掛，庫存成為萬惡之源，一不小心，資金鏈斷裂，關(guān)門倒閉已經(jīng)成為汽車行業(yè)不再新鮮的話題。這就需要在這個(gè)版塊深挖贏利點(diǎn)，爭取活下來。

新車裸車毛利在汽車銷售增長期時(shí)曾是最大的盈利點(diǎn)，但如今，在競爭激烈的存量市場中卻成為了4S店經(jīng)營的痛點(diǎn)之一。

汽車經(jīng)銷商為了資金能夠正常周轉(zhuǎn)，為了完成廠家任務(wù)拿到返利等，不僅把正常的進(jìn)銷差價(jià)全部優(yōu)惠，也把廠家未支付的返利提前透支。在筆者看來，能夠把進(jìn)銷差價(jià)和返利全部優(yōu)惠，保持持平就已經(jīng)是一些品牌的榮幸了，有部分品牌甚至需要4S店賠錢賺吆喝。

因此，在新車裸車毛利這個(gè)板塊，4S店一定要把價(jià)格管控在一定水平，只要同城、同區(qū)域、同品牌價(jià)格不亂，4S店才能在這個(gè)版塊獲取盈利。

消費(fèi)信貸毛利也被稱之為增值業(yè)務(wù)或水平業(yè)務(wù)，這兩年來這個(gè)版塊已逐步成為挽救4S店生存和發(fā)展的救命業(yè)務(wù)。去年的“西安女車主”事件讓客戶對(duì)4S店產(chǎn)生了不信任感，這就需要經(jīng)銷商在服務(wù)的過程中關(guān)于這個(gè)版塊要想客戶說清楚、講明白。

因此，在消費(fèi)信貸毛利版塊中，4S店最需要管控的就是分期滲透率。只要大家想方設(shè)法把分期滲透率做到最大，就能帶來服務(wù)利潤鏈上的利潤最大化，也能夠?yàn)樾萝囦N售查漏補(bǔ)貼打下基礎(chǔ)。

現(xiàn)在汽車行業(yè)的分期滲透率大約在70%左右，服務(wù)費(fèi)收取金額是車價(jià)的3%-5%。

客戶做分期后，要辦理車輛抵押，也就是說客戶沒有還完貸款前，車輛暫不屬于其所有，需要將《車輛登記證書》通過車管所辦理相應(yīng)手續(xù)，將車輛抵押給貸款公司。

這個(gè)服務(wù)的過程可以收取合理的服務(wù)費(fèi)，這也將是4S店的一個(gè)盈利點(diǎn)。

客戶在完成車輛分期貸款后需將《車輛登記證書》歸還客戶，但客戶需要前往車管所辦理解壓。解壓辦理在車管所是免費(fèi)的，但對(duì)于客戶來說辦起來相對(duì)復(fù)雜。4S店可以為客戶提供該項(xiàng)服務(wù)的代辦業(yè)務(wù)，收取合理的費(fèi)用，即獲取了一定的盈利，同時(shí)也為客戶省去了麻煩。

圖片來自百度

通常情況下，分期付款車輛需由4S店辦理車輛上戶，這與保證拿到車主的《車輛登記證書》是相關(guān)聯(lián)的。只有車輛上戶，并且拿到《車輛登記證書》在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給到貸款公司，才能拿到貸款公司給與的部分服務(wù)費(fèi)，才能免除4S店在相關(guān)分期付款的責(zé)任。

因此，4S店可以通過這項(xiàng)服務(wù)收取合理的服務(wù)費(fèi)。同時(shí)，積極開拓全款購車客戶代辦上戶業(yè)務(wù)。如今的大部分消費(fèi)者都習(xí)慣于“傻瓜式”服務(wù)，繳納少許的費(fèi)用免去部分麻煩，4S店可以通過這樣服務(wù)為其創(chuàng)造收入。

分期付款的客戶必須在4S店上保險(xiǎn)這是行業(yè)的既定事實(shí)，但為了拓展業(yè)務(wù)，4S店要盡可能的說服全款購車客戶也在店內(nèi)上保險(xiǎn)。保險(xiǎn)，是購車客戶必須要辦的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，而對(duì)于4S店來說，通過車輛上線一方面能夠取得保險(xiǎn)公司的返利，另一方面可以為售后事故車送修打下基礎(chǔ)，可謂是一箭雙雕的好事。

因此，4S店一定要想方設(shè)法開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，目前新車在4S店上保險(xiǎn)的滲透率在89%左右。

除了4S店內(nèi)的自有業(yè)務(wù)外，社會(huì)上也有很多購車后的衍生業(yè)務(wù)，如GPS、車主責(zé)任保險(xiǎn)、輪胎保險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)等。4S店可以挑選當(dāng)?shù)乜蛻粜枰捻?xiàng)目，為客戶提供服務(wù)，爭取部分收益。

車輛裝潢是很多客戶購車后都會(huì)選擇的一個(gè)業(yè)務(wù)，但在當(dāng)下市場競爭的情況下，4S店為留住客戶和爭取裸車毛利最大化，將這塊業(yè)務(wù)做成了贈(zèng)送。在筆者看來，這無形中就減少了4S店的毛利。

根據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，客戶購車后平均要支出車價(jià)3%的裝潢費(fèi)用。筆者認(rèn)為，精品裝潢業(yè)務(wù)要遵守“321原則”，即新車必須有3件產(chǎn)品要裝、2件產(chǎn)品選裝、1件產(chǎn)品是利潤產(chǎn)品。

近年來，精品裝潢業(yè)務(wù)受到網(wǎng)絡(luò)影響，4S店開展的并不是非常順利，目前該板塊的滲透率在65%左右。

近兩年來，延保業(yè)務(wù)開始嶄露頭角，成為了4S店的一個(gè)新的增收渠道，同時(shí)也為客戶車輛提供了一層新的保障。因此，4S店可以利用主機(jī)廠的延保政策以及社會(huì)上提供的一些延保方式開拓這塊業(yè)務(wù)。新車銷售時(shí)及時(shí)向客戶表述該項(xiàng)業(yè)務(wù)，目前新車延保業(yè)務(wù)的滲透率僅為20%左右。

在存量市場的今天，二手車銷售已然成為一個(gè)新的熱點(diǎn)。隨著汽車文化的普及和深入，選擇一款物美價(jià)廉的交通工具很多人的首先。這就促使二手車成為了首次購車和提升車輛品質(zhì)客戶的優(yōu)先選擇之一。

另外，二手車由于使用年限和行駛里程不同等差異特點(diǎn)，為銷售留下了一層朦朧的“面紗”，為盈利留下了一定的空間，也為4S店盈利打下了基礎(chǔ)。

現(xiàn)在二手車經(jīng)銷商為了證明自己的二手車質(zhì)量好，能夠售賣一個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，會(huì)到相應(yīng)品牌的4S店通過售后系統(tǒng)查詢該車在4S店的維修保養(yǎng)情況。作為車輛品質(zhì)保障的一部分，4S店是可以提供這方面信息的。因此，可以通過此項(xiàng)服務(wù)收取一定的費(fèi)用，雖然利潤較少，但積少成多，也是一筆收入。

為了促進(jìn)新車銷售，主機(jī)廠會(huì)推出增換購補(bǔ)貼政策，這就為二手車低價(jià)收購打下了基礎(chǔ)，也為爭取二手車低價(jià)收入高價(jià)賣出，實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)提供了便利。

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現(xiàn)在二手車市場風(fēng)靡全國，網(wǎng)絡(luò)銷售風(fēng)生水起，能夠看出二手車市場正在成為一個(gè)蓬勃向上的增量市場。因此，很多4S店將這項(xiàng)業(yè)務(wù)作為了重點(diǎn)業(yè)務(wù)之一，這就需要在此項(xiàng)工作開始之初就做好精細(xì)化管理工作，爭取通過二手車的增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)利益最大化。

有些4S店由于資金、場地、人員等問題，暫時(shí)沒有開展二手車業(yè)務(wù)，只是在客戶需要置換購車或銷售二手車時(shí)，將客戶介紹給“黃?！笔哲囖k理，成交后收取一定的介紹費(fèi)，這也可以算是4S店的一部分毛利收入。

售后服務(wù)業(yè)務(wù)目前正在逐步成為幫助4S店度過難關(guān)的重點(diǎn)板塊之一，其具有資金占用少，有現(xiàn)金流、毛利率較高等優(yōu)勢。根據(jù)中升集團(tuán)2019年售后服務(wù)精品業(yè)務(wù)同比增長22.9%，收入達(dá)到17.8億元，售后及精品毛利占59.8%。由此可見，售后業(yè)務(wù)在4S店重要性，這就需要大家對(duì)售后業(yè)務(wù)每個(gè)版塊進(jìn)行精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)其效益最大化，從而實(shí)現(xiàn)整體效益最大化。

首保對(duì)4S店來講毛利率很低，但是售后進(jìn)場臺(tái)次的源泉是補(bǔ)充流失客戶，是保持4S店售后業(yè)務(wù)一定水平的保障。在這個(gè)環(huán)節(jié)，要保證銷售到同城車輛100%進(jìn)站首保，盡可能吸引銷售到異地車輛回站首保。如果距離太遠(yuǎn)，可以在銷售新車時(shí)把首保材料給客戶，在系統(tǒng)里做首保。

總而言之，要千方百計(jì)使銷售出去的車輛100%回店首保，吸引其它店銷售車輛回站首保。

車輛索賠毛利率雖然不太理想，但主機(jī)廠的錢要比客戶的錢好掙的多。因此，能索賠一定100%索賠。對(duì)于索賠界限不是非常明確的，在違反相關(guān)政策的前提下，要盡可能的進(jìn)行索賠，只要客戶滿意，接下來什么都好做。因此，在這方面面對(duì)新車質(zhì)保期快結(jié)束的客戶要100%的提前召回站內(nèi)做全面細(xì)致的檢測，發(fā)現(xiàn)問題爭取在質(zhì)保期內(nèi)解決。這樣既能增加維修產(chǎn)值，又能讓客戶滿意，何樂不為？

另外，在車輛索賠環(huán)節(jié)要定點(diǎn)關(guān)注質(zhì)保期結(jié)束后車輛在4S店更換配件，很多品牌從更換配件后不計(jì)里程質(zhì)保一年。因此，要對(duì)這部分車輛進(jìn)行管理，要在質(zhì)保期前通知客戶到站做相應(yīng)檢測。通過這方面工作，一方面能體現(xiàn)對(duì)客戶車輛關(guān)愛，另一方面也可以維系客戶到站。

在這個(gè)環(huán)節(jié)要注意索賠方面的操作技術(shù)，爭取100%索賠通過廠家考核（索賠通過率），實(shí)現(xiàn)效益最大化。

由于現(xiàn)在汽車質(zhì)量的不斷提升以及道路狀況越來越好，車輛的維修頻率以及項(xiàng)目已經(jīng)沒有原來那么多，只要車輛定期按規(guī)定進(jìn)行例行保養(yǎng)，一般不會(huì)有較大故障。因此，車輛的保養(yǎng)就成為了4S店留住客戶的重要環(huán)節(jié)。

車輛保養(yǎng)的毛利率雖然不高，但能夠?qū)诱麄€(gè)服務(wù)利潤鏈上的產(chǎn)品，如美容裝潢、養(yǎng)護(hù)品銷售、續(xù)保等。在這個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)要把基礎(chǔ)工作做好、服務(wù)做好、提醒做好，爭取最大利潤。

車輛維修毛利在售后維修環(huán)節(jié)中屬于毛利率比較高的板塊，但由于汽車質(zhì)量不斷提升，這塊業(yè)務(wù)正在逐漸減少。在車輛維修板塊中，4S店要重點(diǎn)關(guān)注維修項(xiàng)目毛利，而不能去過度關(guān)注毛利率。

現(xiàn)在是價(jià)格和服務(wù)透明化的時(shí)代，不可能再出現(xiàn)暴利情況。因此，要符合市場規(guī)律，把客戶留下來。

事故車維修是售后業(yè)務(wù)中毛利率最高的板塊，也是提升4S店維修產(chǎn)值最快的業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在很多品牌的事故車產(chǎn)值占比都能達(dá)到總產(chǎn)值50%左右，同時(shí)也通過這項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了售后服務(wù)50%左右的毛利率。筆者認(rèn)為，要想使售后毛利率最大化，這個(gè)環(huán)節(jié)就一定要做到精細(xì)化管理，如配件、輔料、耗材等精細(xì)化，保險(xiǎn)公司理賠項(xiàng)目和使用配件的精細(xì)化等。如果4S店能夠在這個(gè)版塊做到服務(wù)利潤最大化，就一定會(huì)有更大的收獲。

在這個(gè)版塊，有很多增值服務(wù)內(nèi)容。在這里筆者就不一一進(jìn)行闡述了。如下是增值服務(wù)的一些項(xiàng)目名稱以及滲透率，僅供參考。

由此可見，增值服務(wù)有很多項(xiàng)目可以挖掘。隨著時(shí)代的不斷變化，必然會(huì)有更多的項(xiàng)目出現(xiàn)，只要大家勇于探索，總會(huì)有好的結(jié)果的。

通過對(duì)4S店各項(xiàng)毛利點(diǎn)的匯總，會(huì)發(fā)現(xiàn)還有很多工作需要我們?nèi)ネ瓿?、去挖掘，只要大家竭盡全力將每一個(gè)毛利點(diǎn)做到極致，筆者相信一定能夠順利的度過難關(guān)。