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分享是一種美德，尤其是在中國汽車總經(jīng)理群里，當(dāng)前的環(huán)境也不需多說。抱團(tuán)取暖是我們需要達(dá)成的共識，沒有煤、油、木材，我們就往一起湊合，靠彼此的體溫暖和一下也是好的。目標(biāo)只有一個，大家共同來前進(jìn)。
作者：于曉峰
中順濱寶總經(jīng)理
人和島原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請注明出處
分享經(jīng)驗之前有一個小問題：
汽車4S店為什么要做好金融業(yè)務(wù)？
隨著汽車行業(yè)的競爭發(fā)展，豪華車市場整車獲利空間不斷收窄，盈利更多轉(zhuǎn)化到金融/二手車/精品方面。進(jìn)而引出了BMW的xDrive理論（BMW四驅(qū)系統(tǒng)可以在前輪打滑狀態(tài)下動力完全分配給后輪，使車輛脫困）。
在當(dāng)今銷售與售后利潤收入接近穩(wěn)定飽和狀態(tài)下，我們經(jīng)銷店的利潤收入增長點轉(zhuǎn)向了金融及二手車。
金融業(yè)務(wù)的重要性
金融貸款，成本投入最低，毛利回報最高的利潤增長方式。尤其整車毛利非常不好，而售后毛利還在依稀下滑，金融是一個有效的杠桿，能夠給我們帶來持續(xù)穩(wěn)定的利潤。
做好金融業(yè)務(wù)我們可以獲得：
促進(jìn)整車銷售
有結(jié)余的錢去購買其他的衍生產(chǎn)品，如精品
手續(xù)費純利收益，彌補(bǔ)整車虧損
綁定保險、延保，增加客戶粘性，增加回廠頻率
獲得額外的廠家業(yè)務(wù)獎勵
以40萬元車輛計算，一單金融，可以至少獲得4個點的利潤回報。
那么如何有效的開展金融業(yè)務(wù)，我們較好的經(jīng)驗主要有以下幾點：
1、總經(jīng)理要充分重視金融業(yè)務(wù)。
展開來說，參與到業(yè)務(wù)部門的會議中去，參與任務(wù)的制定、適合的話術(shù)，包括各種金融活動政策的制定等。
培訓(xùn)
（1） 每月月初進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)加測驗、每周針對不同案例進(jìn)行分析分享、每周各項指標(biāo)跟進(jìn)，責(zé)任落地到人。
（2） 每日早會報各SC金融指標(biāo)完成情況，時刻監(jiān)督金融完成進(jìn)度。
（3） 每日晚會報各SC金融指標(biāo)完成進(jìn)度，同時統(tǒng)計通過未放款客戶到店交車時間，加快金融交車進(jìn)度。
（4） 每周末進(jìn)行金融進(jìn)度培訓(xùn)會，交流金融進(jìn)度、金融產(chǎn)品熟知及遇到的問題。
（5） 每個全款簽單必須經(jīng)過FI確認(rèn)，全款客戶主推貸款，提高滲透率
2、設(shè)定任務(wù)標(biāo)桿值。
結(jié)合到相關(guān)責(zé)任人的績效考核當(dāng)中去，此點要注意標(biāo)桿值要結(jié)合實際，不要過高實現(xiàn)不了。打個比方我之前店面的金融滲透率在30%左右，那么我考核的尺度如果直接設(shè)定在50%，可能實現(xiàn)不了，大家的積極性也會受影響。
3、線上適合的宣傳，變換的噱頭，我們叫變形金剛.
其實大家做的蠻多的，如零利率、貼息、零手續(xù)費、“雙免”等，結(jié)合自己店面的實際特色及預(yù)算；展廳的宣傳及主題活動要落地，讓客戶感受到這家店的不同，增加銷售顧問的開口率并有跟進(jìn)和考核。
設(shè)立金融角，讓客戶在每個角落都可以看到金融宣傳，同時讓銷售顧問隨時知道金融重要性。
很多時候客戶在這種feel當(dāng)中被影響并采納了我們這種方式。如果缺乏展廳宣傳僅靠銷售顧問跟客戶去說，而影響客戶顯然不太容易，所以線上、線下相輔相成都要結(jié)合。當(dāng)然，最重要的還是政策的制定能夠符合當(dāng)?shù)乜蛻?，需要做需求分析?/span>
4、工具的使用。
貸款計算器、業(yè)務(wù)表單，熟練使用各種工具，金融產(chǎn)品的特色如門檻低的首付、貼息、手續(xù)費的減免等，要學(xué)會借力，凸顯自己的專業(yè)性。
5、反貸。
已經(jīng)全款購車的客戶，不要放棄，這一點是學(xué)習(xí)我們康順集團(tuán)優(yōu)秀經(jīng)銷商九江店吳雪峰總的，他這個店做到我們體系內(nèi)的全國前幾名，非常棒的店面?？蛻糍徿囈院笥射N售顧問和金融經(jīng)理再次致電給客戶，因為客戶已經(jīng)提車了，客戶對于提車前急躁的心情已經(jīng)平復(fù)，相關(guān)資料已經(jīng)較全，在提供幾樣單據(jù)就可以實現(xiàn)反貸，同時把廠家金融貼息等算賬給客戶，客人也會愿意接受這種方式，畢竟利息低于銀行商業(yè)貸款，還能擴(kuò)大再生產(chǎn)，公司也實現(xiàn)了金融業(yè)務(wù)的收入，我們在這方面做的有些體會。
6、二手車置換對金融業(yè)務(wù)的促進(jìn)。
例如客戶有舊車想換新車但又沒有多余的錢來補(bǔ)充新車的差價怎么辦？這時候，可以建議拿舊車做首付，然后再做貸款。同樣也是可以提高金融滲透率的一種手段。
7、關(guān)于金融業(yè)務(wù)的激勵。
建議把銷售顧問的獎勵制度和所能實現(xiàn)的滲透率相結(jié)合，進(jìn)行階梯式獎勵，達(dá)成的滲透率越高獲得的獎勵也就越多。
以上幾點如果能夠形成有效的落地和執(zhí)行并做好監(jiān)督，對業(yè)務(wù)的提升一定會有所幫助。
