汽車4S店到底有多少個(gè)利潤點(diǎn)呢？了解這個(gè)問題需要對(duì)于4S店的經(jīng)營環(huán)境、客戶的消費(fèi)趨勢(shì)、廠家的商務(wù)政策有全面的了解。了解這個(gè)問題對(duì)于經(jīng)理人做年度工作規(guī)劃、年終述職報(bào)告，當(dāng)然也包括參加AC測評(píng)，有重要的參考意義。我們借鑒某日系品牌的劃分，4S店經(jīng)營的利潤點(diǎn)共有廠家利潤、銷售利潤、售后利潤、會(huì)員利潤、金融業(yè)務(wù)利潤和管理利潤6大類，共計(jì)52個(gè)利潤點(diǎn)。
利潤來源1：廠家利潤，利潤點(diǎn)7個(gè)。
由于小編兼有廠家和經(jīng)銷商的雙重經(jīng)驗(yàn)，由小編來講這個(gè)問題最合適不過了。小編在11月22日已經(jīng)寫了一篇微信《4S店如何向廠家要利潤？》，大家可以查詢這篇由詳細(xì)的獨(dú)家分享。記得不要把它發(fā)給廠家的人啊。
廠家利潤的來源有三個(gè)方面，分別為返利政策、廣宣支持和大客戶支持。在汽車4S店終端營銷手法日益趨同的大背景下，廠家的利潤幾乎成為了4S店和經(jīng)銷商集團(tuán)盈利的勝負(fù)手。其中在返利政策中我們非常推崇“N+3”（也就是批售計(jì)劃）的利潤獲取，可以說這直接決定了4S店一年盈利和虧損的基調(diào)。
利潤來源2：銷售利潤，利潤點(diǎn)12個(gè)。
這里說的銷售是和新車銷售一起實(shí)現(xiàn)的利潤，主要包括車輛差價(jià)、附加服務(wù)、新車銷售增值業(yè)務(wù)利潤和售后的精品套餐銷售利潤。不同的地區(qū)對(duì)于銷售利潤的12個(gè)利潤點(diǎn)的分布不同，其中普遍比較看重的是精品和保險(xiǎn)的利潤。但是隨著車輛的出廠配置的齊全以及精品銷售渠道的多樣化，4S店在這一塊的利潤正在減少。但是4S店仍然可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐囊恍┚唧w情況，靈活的開發(fā)新的利潤點(diǎn)，比如GPS費(fèi)用。在三四線城市，4S店利潤最豐厚的來源是GPS費(fèi)用，和銀行、保險(xiǎn)公司再加上擔(dān)保公司的聯(lián)合業(yè)務(wù)，來個(gè)不知道誰收取的GPS費(fèi)用，這個(gè)利潤實(shí)在爽，有木有？
利潤來源3：售后利潤，利潤點(diǎn)14個(gè)。
我們這里說的售后利潤大家理解為后市場利潤更加貼切。售后利潤包括了維修、保養(yǎng)、養(yǎng)護(hù)、精品、續(xù)保、二手車、廢品等7個(gè)方面。維修則包含了大客戶和事故車兩個(gè)重要的利潤來源。相對(duì)于其他已經(jīng)被開發(fā)殆盡的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，二手車在4S店的利潤最具有可以想象和開發(fā)的空間。其中整備、翻新和零售已經(jīng)成為主要的利潤來源，而租賃和拍賣正在成為新的利潤增長點(diǎn)。更多的二手車創(chuàng)新型公司正在分食這塊蛋糕，當(dāng)然也在一起做大二手車這個(gè)市場。
利潤來源4：會(huì)員業(yè)務(wù)利潤，利潤點(diǎn)13個(gè)。
我們?cè)谏现芊窒淼囊黄?S店客戶的5種分類方法》中，就將客戶分為會(huì)員客戶和非會(huì)員客戶。因?yàn)閲@會(huì)員可以進(jìn)行眾多的衍生業(yè)務(wù)。會(huì)員業(yè)務(wù)例如可以分為會(huì)員活動(dòng)、會(huì)員服務(wù)、流失管理三個(gè)利潤點(diǎn)。其中的會(huì)員服務(wù)具有非常大的想象空間，包括年審、過戶、改號(hào)和代步車等，當(dāng)然也包括了異業(yè)聯(lián)盟。
利潤來源5：汽車金融，利潤點(diǎn)3個(gè)。
由于金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新性，我們將汽車金融業(yè)務(wù)作為一個(gè)單獨(dú)的利潤來源與銷售、售后利潤并列。商品車的庫存融資、新車的融資租賃、二手車的融資租賃和靈活多樣的客戶貸款方式，為4S店帶來了豐富的銷售手段和多樣化的利潤點(diǎn)。
利潤來源6：管理利潤，利潤點(diǎn)3個(gè)。
雖然我們只列出了三個(gè)大的管理利潤來源，分別是人力、廣宣和辦公，但是由于其保羅的部門眾多，其實(shí)可以進(jìn)行更加細(xì)化的分解。其中人力利潤并非只是簡單的人員工資的減少，我們希望4S店更多利用業(yè)務(wù)外包、多樣化的激勵(lì)方式和固定工資與獎(jiǎng)金的搭配，甚至是工資與期權(quán)的結(jié)合。
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