面臨困境，何以保證經(jīng)銷商贏利?在筆者看來，這絕對(duì)不僅是經(jīng)銷商自己的事情，也考驗(yàn)著廠家的智慧。
產(chǎn)品為王，首先得有好的產(chǎn)品，這個(gè)不必多說。連續(xù)8個(gè)月的過高庫存是壓在經(jīng)銷商背上的千鈞重?fù)?dān)，戰(zhàn)略層面，廠家必須做出調(diào)整:適當(dāng)減產(chǎn)、全力消化庫存……做為更長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略調(diào)整，網(wǎng)絡(luò)布局盡量減少奢華4S店建設(shè)，取而代之的是衛(wèi)星店、單一服務(wù)(或銷售)店，而這些網(wǎng)點(diǎn)的密度，也要依市場情況而定。有廠家始終關(guān)注經(jīng)銷商健康發(fā)展，推進(jìn)"理想網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃"，沒有像對(duì)手一樣以多求勝，而是依據(jù)不同區(qū)域特點(diǎn)科學(xué)擴(kuò)網(wǎng)，標(biāo)準(zhǔn)4S店、"微型"店相結(jié)合，即保證了銷售、服務(wù)需求，又減輕了經(jīng)銷商的壓力。需求在變，汽車廠家還要不要制定以"增"為主的五年、十年計(jì)劃，難道100萬輛、200萬輛真的那么重要?
筆者始終認(rèn)為:廠家、4S店、消費(fèi)者是一個(gè)封閉的環(huán)。假如經(jīng)銷商核心利益受到損害，廠家一定要反思并立即行動(dòng)了。
產(chǎn)業(yè)鏈條中，廠家是航空母艦，是戰(zhàn)略制定者，要站得更高、看得更遠(yuǎn)。面對(duì)過山車式的市場下滑，補(bǔ)貼經(jīng)銷商只是短期行為，與此同時(shí)，廠家應(yīng)廣泛調(diào)研市場，征詢商家意見，傾聽消費(fèi)者心聲，合理分配資源。今日汽車市場90后漸成消費(fèi)主力，他們的特點(diǎn)、需求廠家是否足夠了解?
廠家要做的事情還有許多。連續(xù)多年高速增長，經(jīng)銷商，包括廠家自己面臨著嚴(yán)重的人才短缺，而人才的培養(yǎng)無法一蹴而就。對(duì)經(jīng)銷商授之以漁，不間斷的、務(wù)實(shí)的培訓(xùn)是一定要做的功課。人才培訓(xùn)方面，有廠家缺少硬件建設(shè)，而有的廠家硬件建設(shè)一流，軟件則有不小的提升空間。
多年以來，市場略有不暢，就會(huì)有出現(xiàn)"低谷"、"疲軟"……的說法，時(shí)下，又有行業(yè)人士憂慮重重。截至2014年年底，全國機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)2.64億輛，其中汽車1.54億輛。年銷2000多萬輛穩(wěn)居世界第一大市場，會(huì)帶來多少機(jī)會(huì)?還需要怎樣的火爆呢?!2009年中國汽車市場年產(chǎn)銷首次突破1000萬輛，隨后幾年市場持續(xù)快速增長，4、5年時(shí)間下來，許多車到了更新的時(shí)候了，這是塊多么巨大的蛋糕?!二三線城市仍有較大增長空間……就售后而言:服務(wù)贏利時(shí)代已經(jīng)來臨，去年，筆者曾走訪了山東、吉林、云南、四川等省多家4S店，了解到售后利潤已占這些店總利潤的一半以上，其中衍生服務(wù)是"最大的亮點(diǎn)"。廠家不斷開發(fā)整車產(chǎn)品的同時(shí)，也應(yīng)為經(jīng)銷商量身定制更多的衍生服務(wù)產(chǎn)品。衍生服務(wù)包括貸款購車、汽車保險(xiǎn)、租賃、二手車、精品裝飾等，事實(shí)上"演繹"起來遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。在汽車發(fā)達(dá)國家時(shí)興賣"裸車"，許多個(gè)性化的配置都是后加上去的，這是中國市場未來的趨勢。發(fā)達(dá)國家車險(xiǎn)賠付80%，我們僅30%。在美國，二手車與新車銷量比例為4:1，其二手車市場以汽車經(jīng)銷商為主、連鎖店為輔，分別占比60%、25%。美國汽車經(jīng)銷商30%的利潤來自于二手車。中國衍生服務(wù)潛力超出人們的想象!
還有，廠家應(yīng)給予經(jīng)銷商更多的自主權(quán)。筆者調(diào)查了解到，東北一人口不足百萬的小城，某品牌4S店在廠家的"默許"下，也接單其他品牌的維修車輛，既通過"額外"收入養(yǎng)活了自己，又不影響常規(guī)業(yè)務(wù)。
在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，廠家應(yīng)該與經(jīng)銷商盡快形成互聯(lián)網(wǎng)思維，在美國，80%汽車銷售由電商來完成，中國只有20%，但發(fā)展速度驚人，由"零"到20%幾乎僅在一兩年時(shí)間。電商功能不單賣車，還有集客、推介產(chǎn)品……調(diào)查顯示:美國人買車，人均用時(shí)14個(gè)小時(shí)，10個(gè)小時(shí)在網(wǎng)上，4個(gè)小時(shí)在店里。市場"碎片化"、集客成本越來越高的今日市場，電商起到了"四兩撥千斤"的作用。
提升贏利能力，廠家責(zé)任重大，經(jīng)銷商自身更是不能懈怠。上月人氣爆棚的成都汽車零配件及售后服務(wù)展覽會(huì)(CAPAS)上，筆者了解到許多觀眾來自于4S店。某4S店衍生服務(wù)經(jīng)理說:隨著汽車保有量逐年增高，售后服務(wù)市場的機(jī)會(huì)越來越多，到這里是為了尋找新的"伙伴"。針對(duì)"壓庫"等現(xiàn)象，有經(jīng)銷店經(jīng)理人也表示出自己不同的觀點(diǎn)，首先需要信任品牌，擁護(hù)廠家的主張，并堅(jiān)定地去執(zhí)行。在其看來:經(jīng)銷商對(duì)廠家也負(fù)有責(zé)任，不要被眼前的得失蒙住雙眼。有4S店建立異業(yè)聯(lián)盟，開拓市場。所謂異業(yè)聯(lián)盟就是和其他行業(yè)合作，車主可得到實(shí)惠，又可以吸引其他行業(yè)的用戶購買自己的產(chǎn)品。如果將4S店比喻成銷售市場的五星級(jí)酒店，后者價(jià)格高卻能生存，4S店為什么不能呢?!
從原材料采購、零部件生產(chǎn)、整車生產(chǎn)到銷售、售后服務(wù)、衍生服務(wù)……長長的鏈條，能否形成良性循環(huán)，取決于廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三者"共謀"。經(jīng)銷商贏利能力強(qiáng)，靠的不是"唯利是圖"，而是出色的管理水平、先進(jìn)的經(jīng)營理念、科學(xué)的方法和工具，以及必不可少的社會(huì)責(zé)任感等等，這需要廠家鼎力相助。
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