第五編 績效
競爭
波特法則
最有效的防御,是從根本上阻止戰(zhàn)斗發(fā)生。
提出者：美國哈佛商學(xué)院教授M·E·
波特
點評：能勝者勝之必然,善爭者爭于
未爭。
杜根定律
強者不一定是勝利者，但勝者遲早都屬于有信心的人。
提出者：美國職業(yè)足球聯(lián)會前主席D·
杜根
點評：想成勝者，先成強者。
羅伯特定理
沒有人因倒下或沮喪而失敗，只有他們一直倒下或消極才會失敗。
提出者：美國史學(xué)家卡維特·羅伯特
點評：自己不打倒自己，就沒有人
能打倒你。
查寧定律
人總希望有自己的個性，既要與眾不同，又要勝過別人。
提出者：美國心理學(xué)家W·I·查寧
點評：與眾不同的目的,在于想勝過
眾人。
特納論斷
在競爭中，經(jīng)營者如果沒有驚人的絕活，只好和失敗者為伍了。
提出者：美國菲律賓矮人餐館經(jīng)理吉
姆·特納
點評：沒有絕招，莫上擂臺。
古西林法則
沒有突然襲擊作保障,就不發(fā)動進攻。
提出者：法國軍事家杜·古西林
點評：知其意，才能出其不意；明
其備，方可攻其不備。
沖擊波效應(yīng)
核爆炸時，爆炸中心壓力急劇升高，使周圍空氣猛烈震蕩而形波動。
點評：耐得住別人的沖擊，才有能
力去沖擊別人。
梅斯法則
讓對手先向你進攻,結(jié)果他會被自己打倒。
提出者：英國著名拳擊教練M·梅斯
點評：要找別人的破綻，須先保證
自己不出紕漏。
共生效應(yīng)
生物學(xué)中指兩種生物共同生活在一起、互相利用的生活方式。
點評：善于合作的人，常能從對方
那里各取所需。
雅格布斯定理
質(zhì)量是競爭的最基本的東西。
提出者：美國凱洛格管理研究院前院
長T·雅格布斯
點評：不在質(zhì)上斤斤計較，難在量
上綽綽有余。
營銷
本田定理
沒有學(xué)問作根基的生意，只能視為投機事業(yè)，也無法真正體驗生意的妙趣。
提出者：日本本田公司創(chuàng)始人本田宗
一郎
點評：識必然，能夠自然而然；知
偶爾，不怕出爾反爾。
福特法則
生意是否成功,要看顧客是否再上門。
提出者：英國信佳福特集團行政主管
L·福特
點評：光顧了自己，別人就不會再
光顧你這里了。
赫克金法則
要當(dāng)一名好的推銷員,首先要做一個好人。
提出者：美國營銷專家L·赫克金
點評：利人才能引人，舍財方可得
財。
爆冷門效應(yīng)
賭博中在很少有人下注的一門下注，結(jié)果大贏。
點評：一旦爆出冷門，冷門便會很
快成為熱門。
杜邦定理
有63%的消費者是根據(jù)商品的包裝來作購買決策的。
提出者：美國杜邦化學(xué)公司
點評：只為包裝而包裝,包裝就成了
偽裝。
哈默定律
天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人。
提出者：美國著名企業(yè)家哈默
點評：或取或舍顯高下,一買一賣見
智愚。
斯通定理
一切決定于推銷員的態(tài)度，而不是顧客。
提出者：美國“保險怪才”斯通
點評：將心比心，易使人稱心；以
情換情，可讓人領(lǐng)情。
吉史德菲忠告
沒有辦法控制自己的脾氣，最好別從商。
提出者：英國吉史德菲伯爵
點評：在你教訓(xùn)了顧客之后，市場
便馬上會來教訓(xùn)你。
奧美原則
服務(wù)顧客至上，追求利潤次之。
提出者：美國奧美廣告公司
點評：搞好服務(wù)，利潤自來。
麥吉爾定理
每一個顧客都用他自己的方式看待服務(wù)。
提出者：美國羅思萊爾德風(fēng)險公司前
總經(jīng)理A·麥吉爾
點評：有一千只舌頭，就有一千種
口味。
廣告
布里特定理
商品不作廣告，就像姑娘在暗處向小伙子遞送秋波,脈脈此情只有她自己知道。
提出者：英國廣告學(xué)專家S·布里特
點評：要推而廣之，先廣而告之。
哈威特法則
一個廣告若能引發(fā)愉快的感覺，就比較容易被記住。
提出者:美國廣告心理學(xué)家S·哈威特。
點評：你能迷人，人自入迷。
荷加提論斷
造就一種品牌的是知名度。
提出者：英國著名廣告學(xué)家荷加提
點評：造就一種知名度的是廣告。
蹺蹺板效應(yīng)
一個名稱不能同時代表兩個完全不同的產(chǎn)品,當(dāng)一個上來時，另一個就要下去。
提出者：美國廣告學(xué)專家艾·里斯
點評：并行無法亂行,兼顧不當(dāng)兼失
印刻效應(yīng)
剛出生的小鵝本能追隨著第一眼看到的東西，一旦形成追隨反應(yīng)，就不可改變。此種反應(yīng)不僅存在于低等動物，而且也不同程度地存在于人類之中。
提出者：德國習(xí)性學(xué)家海納羅特和洛
倫茲。
點評：先入易為主，后來難居上。
萊斯托夫效應(yīng)
特殊事物才易被人牢記。
提出者：前蘇聯(lián)心理學(xué)家萊斯托夫
點評：善創(chuàng)意者求新，能求新者出
奇。
吊胃口效應(yīng)
用好吃的東西引起別人的食欲，引申為讓人產(chǎn)生欲望或興趣。
點評：能使人大開胃口，才有資格
去吊人胃口。
阿塔維定律
帶有新信息的廣告標(biāo)題，往往會有多出22%的人記住它。
提出者：美國廣告學(xué)家D·阿塔維
點評：要引人入勝，先引人注目。
赫斯定律
廣告超過12個字，讀者的記憶力要降低50%。
提出者：澳大利亞廣告家H·赫斯
點評：忘卻即等于拋棄。
法德雷定理
溝通愈直接，廣告的效果就愈好。
提出者：美國紐約廣告公司創(chuàng)建人金
·法德雷
點評：能無滯無礙，必多暢多通。
公關(guān)
瑪麗法則
假如還沒有破，就不要去修它，免得弄巧成拙。
提出者：美國著名企業(yè)家瑪麗·凱·
阿什
點評：弄巧之所以成拙，往往是因
為本來就無巧可弄。
格雷定理
公關(guān)最重要的就是信譽,再加上用功。
提出者：美國“公關(guān)之王”B·格雷
點評：你能贏得多少信譽，你往往
也能獲得多少利益。
曼狄諾定律
微笑可以換取黃金
提出者：美國作家F·H·曼狄諾
點評：如果不是發(fā)自內(nèi)心的，笑比
哭也好不了多少。
弗里施定理
沒有滿意的工作人員,就沒有滿意的顧客。
提出者：德國慕尼黑企業(yè)咨詢顧問弗
里施
點評：協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系，從協(xié)調(diào)內(nèi)部
關(guān)系開始。
卡爾岑定理
所有行業(yè)都是表演行業(yè)。
提出者：美國社會學(xué)家簡·卡爾岑
點評：要使臺前精彩，須下幕后功
夫。
溫德定律
表現(xiàn)自己是人性的主要需要。
提出者：美國心理學(xué)家L·S·溫德
點評：善于表現(xiàn)自己的人，能通過
別人去表現(xiàn)自己。
化合效應(yīng)
兩種或兩種以上的物質(zhì)經(jīng)過化學(xué)反應(yīng)而生另一種物質(zhì)。
點評：能浴在一起，易打成一片。
沃爾頓法則
每當(dāng)我們?yōu)轭櫩褪∠乱粔K錢，就贏得了顧客一份信任。
提出者：美國沃爾瑪山姆會員店創(chuàng)始
人山姆·沃爾頓
點評：每得到一份信任，你的聲譽
便隨之增加一分。
淡化效應(yīng)
問題、情感等逐漸冷淡下來，變得不被重視或無關(guān)緊要。
點評：對不應(yīng)渲染的輕描淡寫，往
往更容易出神入化。
反哺效應(yīng)
動物學(xué)家將某些動物長大后把覓到的食物給予其父母的行為稱為反哺。
點評：給別人好處的人，往往也是
得到好處最多有人。
談判
奧狄恩法則
在每一次談判中，你都應(yīng)準(zhǔn)備向?qū)Ψ阶鞒鲎尣健?br>提出者：美國談判專家J·S·奧狄思
點評：爭，丈不足；讓，寸有余。
談判開局法則
讓別人先說出他的看法，使自己有充分時間考慮，然后從容不迫地抉擇。
提出者：美國管理學(xué)家M·R·柯美雅
點評：慎言的最大好處，是容易使
你把話說到點子上。
零和效應(yīng)
實力相當(dāng)?shù)碾p方在談判時作出大體相等的讓步，方可取得結(jié)果，亦即每一方所得與所失代數(shù)和大致為零,談判便可成功。
點評：雙贏則皆利，兩敗必俱傷。
奧迪恩定理
要求別人無條件地讓步乃是下下策。
提出者：英國談判專家喬治·奧迪恩
點評：若總想讓人得不償失，你往
往也難如愿以償。
尼倫伯格原則
一場圓滿的、成功的談判，每一方都是勝利者。
提出者：美國著名談判學(xué)家尼倫伯格
點評：總想自己得勢,必然勢不兩立
居家效應(yīng)
一個人在家里或自己最熟悉的環(huán)境中，言談舉止表現(xiàn)得最為自信和從容。
點評：沒有實力墊底,自信永遠是蒼
白的。
威爾遜定理
只要我們有接近的忍耐、誠意和欲望，我們就可接近。
提出者：美國心理學(xué)家G·F·威爾遜
點評：抱著互利的目的而來，常常
也會帶著互惠的結(jié)果而歸。
克倫特定理
倉促達成一項不盡如人意的協(xié)議比根本達不成協(xié)議更糟糕。
提出者：英國談判專家E·H·克倫特
點評：在勉強的妥協(xié)里，往往隱藏
著再次對抗的種子。
沃茲沃思法則
商業(yè)的本質(zhì)就是叫人愿意與你合作。
提出者：美國戲劇理論家沃茲沃思
點評：要讓別人與你合作，你首先
就應(yīng)是一個有效的合作者。
得尺進寸效應(yīng)
先提高要求，然后再逐漸降低。
提出者：美國社會心理學(xué)家西阿蒂尼
點評：心誠方易處事,身低才好求人
交往
卡耐基法則
小小的“我的”二字，在人事中是最重要的名詞，能適當(dāng)?shù)貞?yīng)付這名詞，是智慧的起點。
提出者：美國行為科學(xué)家代爾·卡耐
基
點評：不能了解真正的別人，就不
會成為真正的自己。
克林納德法則
我們與人相處的好壞，在很大程度上取決于我們用什么方式與人打交道。
提出者：美國人際關(guān)系學(xué)家H·H·克
林納德
點評：交之有道，能打好交道；來
而無往，難有常來往。
吉格勒原則
你把自己最好的給予別人，就會從別人那里獲得最好的。
提出者：美國人際關(guān)系學(xué)專家W·F·
吉格勒
點評：能有好的付出,才得好的回報
席爾法則
成功往往是以“你認識多少人”而不是以“你知道多少人”來衡量的。
提出者：美國行為科學(xué)家F·席爾
點評：沒有好人緣，好事也會和你
絕緣。
大內(nèi)定律
我們最關(guān)心的是與我們同等地位的人對我們有什么看法。
提出者：美國管理學(xué)家W·G·大內(nèi)
點評：愈在同等地位的人面前，愈
能看出自己與他們有什么不
同。
對流效應(yīng)
液體或氣體中較熱的部分和較冷的部分通過循環(huán)流動使溫度趨于均勻。
點評：不怕別人冰冷,只怕自己不熱
斯圖爾特法則
得到原諒要比得到許可容易得多。
提出者：德國社會心理學(xué)家L·斯圖爾
特
點評：多做“對得住”，就會少說
“對不起”。
華萊士法則
將自己貶得一無是處，為的是鼓勵別人親自來認識你的出眾之處。
提出者：瑞典著名評論家Y·華萊士
點評：只有做得很好的人，才敢說
自己。
克羅普頓定理
信用的差距往往由輕信所彌補。
提出者：德國社會學(xué)家P·克羅普頓
點評：輕信了別人，即等于把自己
的腦袋安在了別人的肩上。
忌諱效應(yīng)
因風(fēng)俗習(xí)慣或個人理由等，對某些言語或舉動有所顧忌，積久成為禁忌。
點評：知道別人不喜歡什么，比知
道別人喜歡什么更重要。
成果
弗里德曼定理
市場的浪費是一種不可避免的浪費，因而也就不是浪費。
提出者：諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者、美
國經(jīng)濟學(xué)家弗里德曼
點評：成本減少即是增值，質(zhì)量提
高便為節(jié)約。
柏林定律
成功的最大障礙莫過于取得不斷的成功。
提出者：法國行為科學(xué)家歐文·柏林
點評：在不斷成功之后，人們往往
會認為自己已無所不能。
泡沫效應(yīng)
表面看來聲勢或規(guī)模很大，但一遇沖擊或刺激便全面崩潰。
點評：只求轟轟烈烈之勢，必忽扎
扎實實之功。
范希爾定理
一個企業(yè)如果要生存、賺錢和成長，它就必須既有效率又有效益。
提出者：美國管理學(xué)家R·F·范希爾
點評：效率的核心是速度，效益的
關(guān)鍵在增值。
盧皮揚定理
成績是不斷進步和取得新成就的刺激物和催化劑。
提出者：前蘇聯(lián)管理學(xué)家揚·阿·盧
皮揚
點評：取得很大成功的動力，往往
是不斷取得一連串小成功。
門田法則
在必要的時間內(nèi)，按必要的量，生產(chǎn)必要的產(chǎn)品。
提出者：日本管理學(xué)家門田安弘
點評：凡沒必要去做的，我們都有
必要把它減至最少。
彼得斯定律
為產(chǎn)品最后1%的完滿性所作的努力，可能導(dǎo)致市場的喪失。
提出者：美國管理學(xué)家T·彼得斯
點評：精細勿拘細，求全莫貪全。
貝爾效應(yīng)
想著成功，成功的景象就會在內(nèi)心形成。
提出者：美國布道家、學(xué)者貝爾
點評：有了成功的信心，成功就有
了一半把握。
梅塔格定律
人愈少，質(zhì)量意識愈強。
提出者：美國質(zhì)量管理專家費利茲·
梅塔格
點評：有清清楚楚，無含含胡胡。
自來水哲學(xué)
以品質(zhì)優(yōu)良的制品，用消費者能購買的價格，像自來水一樣源源不斷地為顧客提供出來。
提出者：日本松下電器公司創(chuàng)始人松
下幸之助
點評：使顧客常受益，乃是企業(yè)獲
益的最大源泉。
