一、均價(jià)的確定
市場(chǎng)比較法
客戶訪查法
成本導(dǎo)向法
專家打分法
收益還原法
是制定價(jià)格表的一個(gè)重要方法，適用范圍：無(wú)直接可比的物業(yè)，如片區(qū)內(nèi)無(wú)可參考樓盤，臨近片區(qū)的在售樓盤也較少，物業(yè)素質(zhì)相差較大，通過(guò)對(duì)三級(jí)市場(chǎng)成交租金和售價(jià)的調(diào)查反算項(xiàng)目的均價(jià)。
二、打分階段，確定各個(gè)戶型的相對(duì)關(guān)系。
這個(gè)階段的判斷直接影響了項(xiàng)目所有單位今后的銷售速度、難易程度等。因此在設(shè)置打分權(quán)重和打分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)無(wú)比要慎重。尤其是打分權(quán)重，決定了項(xiàng)目?jī)?nèi)各個(gè)單位的關(guān)系。
以XXXX價(jià)格表為例，打分權(quán)重設(shè)定如下：
因素朝向景觀采光通風(fēng)噪音視野戶型電梯品牌梯戶比
但銷售實(shí)際的結(jié)果證明，在打分的過(guò)程中漏掉了面積項(xiàng)，本項(xiàng)目單位面積差距較大，從116－200多平方米，在一個(gè)中高檔社區(qū)中，小面積戶型永遠(yuǎn)都是比較受歡迎、而且能夠快速銷售的。因此在打分權(quán)重設(shè)定中，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況考慮是否應(yīng)該增加面積的權(quán)重，從而提高小面積單位的價(jià)值，避免因?yàn)槊娣e帶來(lái)總價(jià)差距，導(dǎo)致銷售不均衡。
三、價(jià)格表框架階段
務(wù)必核對(duì)所有的戶型單體面積、總面積與查丈報(bào)告上面積相同。
輸入公式時(shí)，核對(duì)各個(gè)公式內(nèi)容的準(zhǔn)確性，如單價(jià)中包含的基準(zhǔn)價(jià)、樓層差、標(biāo)準(zhǔn)朝向差、特殊朝向差、個(gè)別景觀調(diào)差等；總價(jià)是單價(jià)*面積，面積一定要注意，是本樓層的面積，避免乘到低層單位的面積。
總控表：各個(gè)數(shù)據(jù)均鏈接于分棟價(jià)格表，保證總控表的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與各棟加總數(shù)據(jù)一致。
如各個(gè)單位的層差調(diào)整比較復(fù)雜，建議單獨(dú)對(duì)各個(gè)單位列層差，避免輸入公式時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤。
四、樓層差和最大朝向差的確定
1、最大朝向差
l一般來(lái)說(shuō)，最大朝向差應(yīng)該是項(xiàng)目均價(jià)的12％－20％，如麗陽(yáng)天下，均價(jià)為6600元，最大朝向差為*12％＝800。
l但每個(gè)項(xiàng)目因?yàn)楦鱾€(gè)單位的綜合素質(zhì)差距不同，這個(gè)比例并不一定適用，例如香蜜山的價(jià)格表最初的朝向差為2000元，應(yīng)該已經(jīng)算很大了，但與中旅國(guó)際公館的項(xiàng)目溝通后，中旅的2000元經(jīng)過(guò)銷售證明是小了，因此就將香蜜山一期的朝向差調(diào)整為2500元。
因此在確定朝向差時(shí)，除了基本的比例外，為保證價(jià)格制作的準(zhǔn)確，建議最好能夠調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的最大朝向差，從而使價(jià)格表更精確。
2、樓層差
樓層差的確定一般與價(jià)格策略相關(guān)，通過(guò)層差的確定可以引導(dǎo)客戶、分流意向，尤其是在選房前客戶意向集中時(shí)樓層差的策略就表現(xiàn)的比較明顯。
一般來(lái)說(shuō)，高層建筑——
為了避免形成高層單位的價(jià)格高，都會(huì)選擇在高樓層縮小層差15－50不等，但具體要看高層外部景觀而定；
低樓層因?yàn)槟軌蜉^好的感受到園林景觀，而且價(jià)格都會(huì)較低，層差會(huì)較大，50－100不等。
中間樓層既感受不到園林景觀，又沒(méi)有高層單位的外部景觀好，因此在層差設(shè)置上一般會(huì)比低樓層小，比高樓層大。
但也有例外，如金地香蜜山客戶意向比較集中在中間樓層，為了向兩邊分流客戶，有意的加大了中間樓層的層差，比高低樓層都大。
多層建筑——
都有小區(qū)內(nèi)的景觀優(yōu)勢(shì)，因此層差設(shè)置完全可根據(jù)銷售需要調(diào)整，但一般價(jià)格最高的單位為3、4層。
頂層單位沒(méi)有電梯，相對(duì)靠近屋頂會(huì)比較炎熱，因此多層單位的頂層價(jià)格一般都會(huì)略微下調(diào)。
五、價(jià)格表的細(xì)部調(diào)整
在基本完成價(jià)格表時(shí)，需要和項(xiàng)目經(jīng)理、有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員共同比較小區(qū)各個(gè)戶型的相對(duì)關(guān)系是否合理，一般屬于橫向比較——
六、價(jià)格表的審核
1、公式的審核
選擇“工具－公式審核－公式審核模式”，整個(gè)表格將由數(shù)字轉(zhuǎn)換為全部公式，可以方便的進(jìn)行公式審核。
2、價(jià)格關(guān)系審核
七、價(jià)格表的保存
在制作價(jià)格表過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)多個(gè)過(guò)程文件，為保證最終價(jià)格表的明確，建議在保存價(jià)格表時(shí)注意以下幾點(diǎn)：
1、注明制作日期和備注，如均價(jià)、數(shù)字版等；
2、注明是否提交。提交給發(fā)展商的價(jià)格表一定要注明，否則會(huì)因?yàn)閮r(jià)格表數(shù)量多而搞不清楚最終提交的一份；
3、過(guò)程文件盡量不保存，如果是中間文件，建議及時(shí)整理，最好不予保留，以免混淆；
4、提交給發(fā)展商的價(jià)格表注明提交日期和備注；
5、提交文件時(shí)發(fā)展商經(jīng)常需要多份，建議每次提交都讓發(fā)展商簽收一個(gè)回執(zhí)，回執(zhí)中注明提交時(shí)間、提交份數(shù)、書面或電子文檔、發(fā)展商簽字等信息。
6、在打印價(jià)格表時(shí)，為標(biāo)識(shí)清晰，建議打印時(shí)增加備注“第幾棟、第幾頁(yè)”，路徑是“打印預(yù)覽－設(shè)置－頁(yè)眉頁(yè)腳”進(jìn)行選擇即可。
八、價(jià)格表制作過(guò)程中的小技巧
1、粘貼鏈接：將打好分的朝向差粘貼到各棟、將各棟加總統(tǒng)計(jì)鏈接到匯總表
2、公式、格式：導(dǎo)數(shù)字價(jià)格表
3、單變量求解：用已知單價(jià)反算價(jià)格表，但無(wú)比要保證整個(gè)價(jià)格表中只有“基
準(zhǔn)價(jià)”是可以變化的數(shù)字
4、∑& SUM：加法統(tǒng)計(jì)
5、MIN&MAX：求最大值、最小值
7、Round：按指定的位數(shù)對(duì)數(shù)值進(jìn)行四舍五入
8、Countif：計(jì)算某個(gè)區(qū)域中滿足給定條件的單元格數(shù)目（在進(jìn)行單價(jià)、總價(jià)個(gè)數(shù)統(tǒng)計(jì)時(shí)會(huì)用到）
9、Rounddown：向下舍入數(shù)字（選房時(shí)，為避免計(jì)算出錯(cuò)，常需要將付款方式提前計(jì)算出來(lái)，一般銀行貸款都是整數(shù)，其他部分要加到首期中支付。在計(jì)算貸款額時(shí)可以用到。）
九、價(jià)格表制作流程
序號(hào)步驟需要注意事項(xiàng)跟進(jìn)人員
1市場(chǎng)比較法（收益還原法）確定均價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤打分表、三級(jí)市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)調(diào)查策劃、銷售調(diào)查
11常規(guī)折扣比例確認(rèn)根據(jù)周邊項(xiàng)目的付款方式和發(fā)展商要求確定12初步價(jià)目表確認(rèn)
13價(jià)目表總價(jià)、單價(jià)反演算手動(dòng)檢查策劃、銷售
14銷售人員意見(jiàn)咨詢各個(gè)單位橫向比較的相對(duì)關(guān)系銷售人員
15最后價(jià)格表確認(rèn)注明制表日期、是否提交等信息主策
十、價(jià)格表制作各階段的著重點(diǎn)
價(jià)格表制作階段著重點(diǎn)
核心實(shí)收均價(jià)著重市場(chǎng)把握
分棟/分功能/分期 的實(shí)收均價(jià)著重階段性策略
平均折扣率對(duì)客戶的適應(yīng)和促銷
層差開盤策略和最終銷售率
朝向差價(jià)值點(diǎn)
價(jià)目表客戶的直觀感受
聯(lián)系客服
