在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中，龍湖堪稱地產(chǎn)業(yè)營銷領(lǐng)域的黃埔軍校，這得益于龍湖強(qiáng)大的營銷人才培養(yǎng)體系。
那么，龍湖是怎么來培養(yǎng)自己未來的營銷總監(jiān)的？
一、摩托車?yán)碚?/p>
二、銷售技巧培養(yǎng)
（一）客戶拓展技巧
1.學(xué)會贊揚(yáng)
房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：
①贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的；
②絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；
③探明競爭樓盤在客戶心目中的位置；
④找出客戶的個(gè)人因素和真正購買動機(jī)。
范例：
客戶：“你們的洋房修得好密?。磕憧慈思襵x的洋房樓間距都是20多米”。
藍(lán)小雨：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。其次是環(huán)境還沒有成熟，等栽種的喬木、灌木長大后完全會打消您對間距、對視等方面的疑慮?！?/p>
2.不回避競爭，但要學(xué)會給客戶播下懷疑的種子
有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品。
切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭。對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點(diǎn)，這更有效。
范例：
客戶：“人家XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦。”藍(lán)小雨：“據(jù)我了解政府2007年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽清楚。另外我們這個(gè)樓盤業(yè)主子女可以就近入讀XX中學(xué)，而XX中學(xué)是XX區(qū)重點(diǎn)中學(xué)，教育質(zhì)量有保障。”
3.絕對不隨意評價(jià)對手
絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手會給客戶造成以下后果：
—— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；
—— 那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看；
—— 這個(gè)置業(yè)顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。
切記：最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較。
4.客觀比較
利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較。
做法：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。
5.避重就輕
如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭樓盤，就要學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。
（二）交流溝通技巧
1.學(xué)會傾聽
溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，了解客戶的真正意圖。
2.善用贊揚(yáng)
比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。
需要：1、真誠；2、自然；3、行為本身。
范例：
客戶：聽說您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有6000元？
銷售：您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？（巧妙贊美還了解了客戶的消息來源）
當(dāng)對客戶的問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了。
3.交流時(shí)應(yīng)掌握的基本原則
看著客戶交流、經(jīng)常面對笑容、學(xué)會用心聆聽、說話要有變化、結(jié)合姿態(tài)語言；
4.注意口頭語信號
當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號：
(1)顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；
(2)詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；
(3)對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；
(4)詢問購房的優(yōu)惠程度；
(5)對目前自己正住的房子表示不滿；
(6)向置業(yè)顧問打探交樓時(shí)間及可否提前；
(7)接過置業(yè)顧問的介紹提出反問；
(8)對公司或樓盤提出某些異議。
5.注意表情語信號
(1)顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；
(2)眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；
(3)嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。
6.識別姿態(tài)語信號
(1)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；
(2)出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；
(3)拿起房屋認(rèn)購購書或合同之類細(xì)看；
(4)開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等；
(5)轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；
(6)開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。
（三）價(jià)格談判技巧
1.不要掉入“價(jià)格陷阱”
何謂“價(jià)格陷阱”：客戶買房時(shí)，一般開始就會問價(jià)格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。
切記：
不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略。
不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。
2.如何化解“價(jià)格陷阱”
(1)先談價(jià)值再談價(jià)格
當(dāng)客戶與我們討論房價(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕。
(2)分解價(jià)格集合賣點(diǎn)
在與客戶討論房價(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來推銷。房價(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！
例如：“您買我們的×××房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢。”
(3)幫客戶算賬，做對比分析
一算綜合性價(jià)比帳；二算樓盤投資增值帳；三算該買大還是買小帳；四算競爭樓盤對比分析帳。
（四）業(yè)務(wù)成交技巧
1.準(zhǔn)確了解客戶需求
(1)建立檔案
按照客戶分級管理(必買/高意向/意向)原則，對有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。
注意：切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！
(2)分析需求
客戶一般需求：即基本購買動機(jī)（項(xiàng)目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要）。
客戶特殊需求：不同客戶對房子不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷售更具針對性，避免失誤。
客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了客戶對其它因素的考慮就不會太關(guān)注，簽約也就水到渠成。
2.判斷客戶成交時(shí)機(jī)
(1)客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)；(2)客戶不再提問題、進(jìn)行思考時(shí)；(3)客戶話題集中在某一套房子時(shí)；(4)客戶與同行的朋友討論商議時(shí)；(5)客戶不斷點(diǎn)頭，對置業(yè)顧問的話表示同意時(shí)；一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購買意向；客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
3.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
(1)不要給客戶太多的選擇機(jī)會?！?面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它戶型！
(2)不要給客戶太多的思考時(shí)間?！?客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長夢多！
(3)不要有不愉快的中斷?！诰o湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！
(4)不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。—— 旦感覺到客戶有意購買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。
4.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”
發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)：
(1)強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購買后能得到的好處；（練習(xí)）
(2)強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；
(3)強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會了；
(4)強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。
5.異議的分類和應(yīng)對技巧
異議可以分為兩類：實(shí)際異議和心理異議。實(shí)際異議是指客戶所說問題是具體的、真實(shí)存在的，對今后生活的的確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類異議，需要通過實(shí)質(zhì)性的工作和措施來解決。心理異議一般是心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以說服為主。
(1)隱晦異議：不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。
要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來。
例如：
a.“能再談一下您喜歡江與城的哪些方面，哪些方面又尚未能達(dá)到您的要求嗎？”
b.“能談一下為什么您會這樣說嗎？”
(2)敷衍異議：有時(shí)候客戶會利用的推托之詞，不想深入討論。這時(shí)，應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動銷售。
例如：客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開售場。
客戶：“我再回去考慮一下？”
銷售：“的確，買房是一個(gè)重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見？”
客戶：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說現(xiàn)在市場可以選擇的樓盤那么多，不急?；厝ピ俦容^一下?！?/p>
銷售：“原來只是時(shí)間問題，對嗎？其實(shí)先生說到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場觀望情緒嚴(yán)重。但我想告訴您的是重慶房價(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說到這種觀望預(yù)計(jì)五月份就回暖?，F(xiàn)在是購房難得的時(shí)機(jī)，您看上的房子非常劃算，再過一段時(shí)間就錯(cuò)過了。到時(shí)候有可能給您造成遺憾多不好”
(3)價(jià)格異議：任何客戶都會覺得價(jià)格貴，因此千萬別把客戶對價(jià)格的異議“當(dāng)回事”。應(yīng)該找到說貴的原因，因勢利導(dǎo)。
例如：
客戶：“價(jià)格太高了吧？”
銷售：“先生您說價(jià)格是和其它樓盤比較呢還是其它原因？”
銷售：“您覺得是比那個(gè)樓盤高了嗎？高了多少？”
銷售：“先生您是說這個(gè)總價(jià)超出您的預(yù)算上限了嗎？”更多房產(chǎn)資訊或者銷售創(chuàng)業(yè)知識可加群（398728172 驗(yàn)證碼：16），里面有各種一手經(jīng)典資料分享，有興趣可以學(xué)習(xí)下共同進(jìn)步！
(4)產(chǎn)品異議：有時(shí)候客戶會故意拿別的競爭樓盤做比較，制造銷售阻力。表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說出原因，從中找到自己的優(yōu)勢和別人的弱勢進(jìn)行比較分析。
例如：
銷售：“是嗎？哪些地方您覺得好呢？”
銷售：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會購買呢？”
客戶：“別個(gè)的露臺啊贈送面積大得多，戶型要好得多?！变N售：“先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說過現(xiàn)在住的房子就是120平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國際社區(qū)氛圍中成長。您看我們這個(gè)盤的環(huán)境和國際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？至于露臺，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽臺足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會所享受整個(gè)社區(qū)大環(huán)境豈不更好？”更多銷售創(chuàng)業(yè)知識技巧可以加小編微信公眾號（fnlgq22222）一起學(xué)習(xí)進(jìn)步！
