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   銷(xiāo)售管理者現(xiàn)在多數(shù)被稱(chēng)作為銷(xiāo)售總監(jiān)， 銷(xiāo)售總監(jiān)，企業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售的負(fù)責(zé)人，肩負(fù)著客戶(hù)的信任與重托，
履行著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)執(zhí)行的職責(zé)，肩負(fù)著經(jīng)營(yíng)與管理的雙重使命。在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，銷(xiāo)售總監(jiān)始終生活在
“夾縫”之中，祈求絕處逢生。  

   銷(xiāo)售管理的四“輸”---五“經(jīng)”

   四“輸”      輸在其一：不會(huì)拓展生存空間，身陷尷尬境地      某種意義上說(shuō)，銷(xiāo)售總監(jiān)在企業(yè)可以
看成是個(gè)“不可能職位”。因?yàn)楫?dāng)企業(yè)有了營(yíng)銷(xiāo)副總或營(yíng)銷(xiāo)老總，就會(huì)使銷(xiāo)售總監(jiān)處于非常尷尬的境地：
1.企業(yè)及企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)以營(yíng)銷(xiāo)副總或營(yíng)銷(xiāo)老總為核心，企業(yè)的決策者寵愛(ài)的是營(yíng)銷(xiāo)一把手，
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成員也會(huì)對(duì)自己的一把手恭維有加?？墒菬o(wú)論對(duì)于企業(yè)的決策者還是對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成員來(lái)說(shuō)，


不是把銷(xiāo)售總監(jiān)看成受氣包就是發(fā)牢騷、訴苦衷的緩沖地帶；2.銷(xiāo)售總監(jiān)是企業(yè)及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的中介者，
大家求你的時(shí)候即使是刀山火海也愿意跳下去，一旦用不著你的時(shí)候，會(huì)讓你倍感冷寂，深感“天涼好個(gè)秋”；
3.過(guò)多功少，幕后英雄。企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)做好了是一把手英明，做不好是銷(xiāo)售總監(jiān)領(lǐng)兵帶隊(duì)的失誤，即使你跳進(jìn)黃河也洗不清。
      事實(shí)上，銷(xiāo)售總監(jiān)還是個(gè)非常短命的“先生”。當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)沖鋒成功時(shí)，或許你已經(jīng)走到了自身使命的盡頭，
在一陣喧囂之后黯然離去，因?yàn)槟闶种械拇笃煲褵o(wú)法再次掀起沖鋒的陣容；在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)舉步維艱時(shí)，你已傷痕累累，在一片唏噓聲中悄悄走開(kāi)。
      輸在其二：不會(huì)充分體現(xiàn)自我價(jià)值      由于我們的銷(xiāo)售總監(jiān)需要在一線(xiàn)市場(chǎng)立足于現(xiàn)實(shí)工作，這樣就容易出現(xiàn)就現(xiàn)實(shí)說(shuō)現(xiàn)實(shí)的工作習(xí)慣。
一旦有了這種習(xí)慣性的思維，就會(huì)跳入只見(jiàn)問(wèn)題不見(jiàn)機(jī)會(huì)的誤區(qū)，造成銷(xiāo)售總監(jiān)的工作如救火，整天東奔西跑，被日常的瑣事纏身而忽略了挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
可以說(shuō)，銷(xiāo)售總監(jiān)既是營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行者，又是營(yíng)銷(xiāo)管理者，甚至說(shuō)，管理之責(zé)大于執(zhí)行之職。那么，銷(xiāo)售總監(jiān)如果不會(huì)在執(zhí)行中管理，
一味地履行執(zhí)行之職，肯定會(huì)言行唯上，喪失自我價(jià)值。一個(gè)喪失自我價(jià)值的銷(xiāo)售總監(jiān)，只會(huì)鸚鵡學(xué)舌，人云亦云。     
 輸在其三：不會(huì)身體力行，敗在“中軍大帳”      現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)了銷(xiāo)售總監(jiān)就開(kāi)始坐在中軍大帳中當(dāng)指揮官，指手畫(huà)腳。
銷(xiāo)售總監(jiān)以聽(tīng)匯報(bào)、看報(bào)告為主，很少對(duì)一線(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的摸排。這種浮在水面上的工作方式，
存在兩個(gè)危險(xiǎn)：一方面是忽視市場(chǎng)的客觀變化，憑過(guò)去僅有的經(jīng)驗(yàn)決策；另一方面是聽(tīng)不得反對(duì)意見(jiàn)與不同的聲音，
追求所謂的個(gè)人權(quán)威與絕對(duì)權(quán)力，固執(zhí)、片面地看待問(wèn)題。這樣做會(huì)讓企業(yè)對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)確性缺少判斷依據(jù)。
一線(xiàn)市場(chǎng)的工作開(kāi)始變得越來(lái)越虛，企業(yè)正確的營(yíng)銷(xiāo)方案出現(xiàn)后得不到有效的執(zhí)行，或者是一線(xiàn)人員開(kāi)始當(dāng)面一套背后一套。  
    輸在其四：不會(huì)轉(zhuǎn)化升華，生搬硬套      銷(xiāo)售總監(jiān)是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的中介。
原因有三：1.銷(xiāo)售總監(jiān)介于決策者和管理者中間，間接參與營(yíng)銷(xiāo)決策而直接參與營(yíng)銷(xiāo)管理。
2.銷(xiāo)售總監(jiān)執(zhí)行的是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，同時(shí)銷(xiāo)售總監(jiān)又必須將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略演變成市場(chǎng)可以操作的營(yíng)銷(xiāo)策略，銷(xiāo)售總監(jiān)處于戰(zhàn)略和策略層面的中間。  
 3.銷(xiāo)售總監(jiān)介于企業(yè)與一線(xiàn)市場(chǎng)中間。一方面，他立足于企業(yè)，比一般的銷(xiāo)售人員更具有整體觀，堅(jiān)決貫徹企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)思想；
另一方面，他必須立足于一線(xiàn)市場(chǎng)比營(yíng)銷(xiāo)副總或營(yíng)銷(xiāo)老總更具有一線(xiàn)的思維和行為，更多地站在一線(xiàn)市場(chǎng)上為現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)實(shí)話(huà)。    
  作為銷(xiāo)售總監(jiān)，最大的忌諱是不會(huì)做中介而偏倒于某一方，這樣就會(huì)讓自己處于夾縫之中，生存維艱?？梢哉f(shuō)，銷(xiāo)售總監(jiān)做不好這個(gè)中介也就無(wú)法展開(kāi)工作。  
    生存五“經(jīng)”      一、立足一線(xiàn)，嚴(yán)把執(zhí)行      作為銷(xiāo)售總監(jiān)必須樹(shù)立3個(gè)牢記：
1.牢記執(zhí)行大任，視執(zhí)行力為生命，深入一線(xiàn)身體力行，始終不丟掉前線(xiàn)的指揮大旗。銷(xiāo)售總監(jiān)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)踐者、驗(yàn)證者，沒(méi)有較強(qiáng)的執(zhí)行、指揮能力，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)根本不可能打勝仗。
2.牢記自我價(jià)值，充分體現(xiàn)自己存在的意義。銷(xiāo)售總監(jiān)在做好執(zhí)行的同時(shí)，必須善于自我發(fā)揮，敢于創(chuàng)新。自古有“將在外軍令有所不受”的古訓(xùn)，能在一線(xiàn)中準(zhǔn)確判斷、大膽決策的銷(xiāo)售總監(jiān)才是優(yōu)秀的銷(xiāo)售總監(jiān)。
3.牢記目標(biāo)，樹(shù)立強(qiáng)烈的目標(biāo)責(zé)任感。銷(xiāo)售是殘酷的，因?yàn)橛辛丝梢灾苯诱f(shuō)話(huà)的數(shù)字目標(biāo)。

對(duì)于銷(xiāo)售總監(jiān)而言，更為殘酷的是以業(yè)績(jī)論成敗，沒(méi)有了業(yè)績(jī)就失去了一切?？梢哉f(shuō)，目標(biāo)讓銷(xiāo)售總監(jiān)踏在了天堂與地獄之門(mén)的中間，達(dá)成了目標(biāo)就進(jìn)了天堂，否則必下地獄。     
 銷(xiāo)售總監(jiān)如果能夠立足一線(xiàn)市場(chǎng)嚴(yán)把執(zhí)行，不僅可以避免企業(yè)與市場(chǎng)出現(xiàn)兩張皮的被動(dòng)局面，還可以對(duì)一線(xiàn)市場(chǎng)的工作實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控，確保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)的正確性。  
    二、立足經(jīng)營(yíng)，做好管理      銷(xiāo)售總監(jiān)是企業(yè)的中高層營(yíng)銷(xiāo)管理者，對(duì)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)承擔(dān)著自身應(yīng)有的使命與職責(zé)。
某種意義上，一個(gè)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)意識(shí)的銷(xiāo)售總監(jiān)是難以勝任該職位的，只有具備經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)能力才能適應(yīng)本崗位的要求。     
 實(shí)施全方位的營(yíng)銷(xiāo)管理是銷(xiāo)售總監(jiān)的天職，一個(gè)缺少管理思想和管理意識(shí)的銷(xiāo)售總監(jiān)絕對(duì)不是一個(gè)合格的銷(xiāo)售總監(jiān)。
只有對(duì)經(jīng)營(yíng)、管理兩手抓的銷(xiāo)售總監(jiān)才是企業(yè)最終勝任本職位的人才。      
三、立足全局，聚焦局部      銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)市場(chǎng)做到全面、細(xì)致的走訪(fǎng)與研究可能也是不大現(xiàn)實(shí)的，但如果沒(méi)有自己的試驗(yàn)田和自留地，
僅憑日常走馬觀花式的市場(chǎng)走訪(fǎng)，根本不能了解市場(chǎng)的真實(shí)情況。這就要求銷(xiāo)售總監(jiān)必須以自己的試驗(yàn)田和自留地為窗口，
用一葉知秋的形式保持自己對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)認(rèn)識(shí)。同時(shí)，銷(xiāo)售總監(jiān)請(qǐng)部分客戶(hù)或一線(xiàn)市場(chǎng)人員做自己的顧問(wèn)團(tuán)也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。
銷(xiāo)售總監(jiān)挑選一些具有代表性市場(chǎng)的客戶(hù)或一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員，作為自己的“特約觀察員”駐外，不定期地召集他們一起反饋信息、分析市場(chǎng)并提出個(gè)人建議，對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)來(lái)說(shuō)是一舉多得的美事。    
  所以，銷(xiāo)售總監(jiān)在立足全局的同時(shí)，必須聚焦“點(diǎn)”上的工作，善于簡(jiǎn)化工作，聚焦企業(yè)資源，樹(shù)立“一線(xiàn)三點(diǎn)”的工作方針，即每個(gè)時(shí)期理出一條工作主線(xiàn)，抓好重點(diǎn)、熱點(diǎn)、亮點(diǎn)工作。 
     四、立足中介，再看未來(lái)      怎樣才能做好中介呢？筆者認(rèn)為，從內(nèi)到外地做好轉(zhuǎn)化的同時(shí)做好升華，避免生搬硬套才是唯一的出路。