銷售隊伍管理十三招
銷售管理和其他各種管理一樣，都有個度的問題。管得太嚴(yán)、太死，則銷售隊伍缺乏效率、缺乏活力、缺乏應(yīng)變能力，往往導(dǎo)致管理者自己忙得不亦樂乎，而銷售人員則臨機(jī)不知所措，致使團(tuán)隊的作用不能很好的發(fā)揮；由于銷售人員大都生性較野，大部分時間又都游離在外，所以如果管得太松、太放任，又很容易淪落成“放羊”式的粗放管理，使銷售人員成為割據(jù)一方，漫視公司紀(jì)律的 “山大王”，控制得好時仍可能完成銷售指標(biāo)，控制得不好，則很難保證銷售員炒單甚至帶單離職等事態(tài)的蔓延，嚴(yán)重?fù)p害公司利益。那么，如何把銷售員訓(xùn)練成忠誠度高、紀(jì)律性強(qiáng)又靈活高效的的優(yōu)秀銷售員呢？筆者經(jīng)過多年的營銷實戰(zhàn)，總結(jié)出以下方面，供參考：
一、 日?；A(chǔ)管理要嚴(yán)：
為防止散漫，銷售人員每天、每周、每月的工作都必須處于受控狀態(tài)。所以必須建立日、周、月報制度。但頻繁的報告費時費力，所以日、周、月報必須事先設(shè)定好基本格式，力求簡單明了。日報只要起到監(jiān)控作用即可，越簡單越好，周、月報是銷售員的工作總結(jié)，也是管理者間接了解市場的重要途徑，必須詳盡。但是，商機(jī)無時不在，實戰(zhàn)中，當(dāng)出現(xiàn)重要情況時，銷售員必須提供詳盡的日報。
二、用人不疑，但不能不監(jiān)管：
俗話說，上有政策，下有對策，當(dāng)管理成模式的時候，有的聰明的業(yè)務(wù)員，就學(xué)會了技術(shù)性“偷懶”，有時可能會出現(xiàn)銷售人員蒙蔽、應(yīng)付管理者的情況。要杜絕或減少這種情況的發(fā)生，就要設(shè)立專門的督查人員，督查人數(shù)根據(jù)企業(yè)的營銷規(guī)模靈活而定，督查人員由銷售管理者直屬管理，使用時是否通知銷售員也是靈活而定。對于監(jiān)管人員發(fā)現(xiàn)違規(guī)的銷售人員，可由管理者根據(jù)實際情況靈活處理，在這里筆者不宜預(yù)設(shè)處罰措施，但建議以嚴(yán)為正。
三、浮動的薪金制度：
由于行業(yè)特點，銷售類型特點等因素。對于銷售人員薪金的定位有很多說法，各有所長。但有一點是肯定的，薪金必須有浮動部分，效率型的固定薪金可適當(dāng)降低，這有利于提高團(tuán)隊的銷售業(yè)績。效能型的浮動工資可適當(dāng)調(diào)高，這有利于激發(fā)銷售人員的激情，調(diào)動自身優(yōu)勢資源，從而增長銷售業(yè)績。
四、末位淘汰：
這招因通用韋爾奇而出名，是狠招也是險招，用之必然，但用之必慎。評選末位的周期和末位占所有銷售人員數(shù)的比例根據(jù)行業(yè)特點和銷售類型另行裁定，必要時請咨詢專業(yè)人士，此處不預(yù)設(shè)，以免誤導(dǎo)。
對末位淘汰的人員，最好先作待崗處理，并接受公司的再培訓(xùn)，培訓(xùn)合格的，可以重新競聘上崗，不合格的嚴(yán)格辭退。
這招一是能保證銷售員時刻不敢絲毫松懈，防止出現(xiàn)銷售員老化現(xiàn)象，二是能保證銷售團(tuán)隊的新陳代謝，保證團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力和活力。
五、區(qū)域競賽選拔：
定期對不同區(qū)域的銷售人員進(jìn)行綜合評估，逐漸將經(jīng)營管理、個人能力排名靠后的區(qū)域和銷售人員交給排名較前的銷售人員，這樣的好處是使得銷售團(tuán)隊形成梯隊形式，有利于選拔干部，同時，也給了有能力的銷售員更多的發(fā)展空間，有利于提高團(tuán)隊整體水平和整體業(yè)績。
以上五條都是偏重于“管”的，旨在通過壓力，逼出銷售員的潛力，從而使整個團(tuán)隊的業(yè)績提升。在此基礎(chǔ)上，還需要從正面、積極的一面來培訓(xùn)和激勵銷售人員，對此，筆者有以下總結(jié)供參考：
一、推行銷售團(tuán)隊內(nèi)部交流會：
可以一至兩個月度為周期，把所有的銷售人員召集起來。會議周期采取不定期，以所有銷售人員都有空參加為宜。會議的內(nèi)容除了宗作總結(jié)和工作計劃匯報外，還要重點推廣團(tuán)隊內(nèi)部的優(yōu)秀銷售案例、銷售方法以及銷售亮點，讓銷售團(tuán)隊把各自區(qū)域銷售過程中總結(jié)的經(jīng)驗和方法互相交流，非常有利于提高銷售團(tuán)隊的整體水平。
二、月度獎勵：
此不必多講，只不過讓激勵周期變短，頻率變高，在銷售人員激情降低之前就給他們以刺激，從而充分調(diào)動銷售人員的積極性。
三、即時激勵：
此激勵和上面的作用相同，只不過主要針對有特別貢獻(xiàn)的銷售人員。另外，可規(guī)定給于在每月中旬收到貨款的銷售人員以即時激勵，這樣做在某些行業(yè)對于提高貨款追收率有較好的作用。
四、特殊貢獻(xiàn)實名制：
對于銷售人員在銷售活動中有重大創(chuàng)新舉措，并給企業(yè)帶來較大實際收益的創(chuàng)新行為，要堅決以創(chuàng)新人的名字冠名創(chuàng)新模式，并著力推廣，并根據(jù)實際收益情況，給予力度較大的精神和物質(zhì)激勵。
五、感情激勵
既然按照公司章程，管理者已經(jīng)是領(lǐng)導(dǎo)了，就沒有必要時時端領(lǐng)導(dǎo)的架子，因為那樣反而不能管理好團(tuán)隊。一定要堅持定期和每一個銷售人員單獨溝通，可以是面談，也可以是電話溝通，除了工作之外，盡量多關(guān)心銷售人員的私人生活（隱私除外），要從內(nèi)心深處把他們當(dāng)成朋友來對待，這樣你的銷售員才會感覺你們的人格是平等的，也會把你當(dāng)成朋友。朋友之間，還有什么問題不好解決。
兵法講，“以正和，以奇勝”，意思是常規(guī)的方法往往只能達(dá)到“平、和”的水平，要想無往不利，常需要用奇謀妙計，前面講的十條可以稱之為是“正”的管理方法，下面介紹幾條筆者在實戰(zhàn)中總結(jié)的“奇”的管理方法：
一、 偶像感染法
定期聘請能說會道，英俊瀟灑而且事業(yè)成功的銷售精英給銷售人員培訓(xùn)。銷售人員大多性格開朗、喜歡聊天，敬佩成功人士，如果他們能夠親眼見到活生生的銷售精英肯定非常高興，一般也非常愿意接受銷售精英的意見和建議，并在無形中受其人格魅力的感染。所以，聘請銷售精英來培訓(xùn)自己的銷售人員取得的效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自己公司人員培訓(xùn)的效果。
二、充分放權(quán)法
銷售人員是沖在市場第一線的最接近顧客，最了解市場細(xì)節(jié)的人，而且，銷售員因為收入和業(yè)績掛鉤，一定也是最想讓項目成交的人，所以，很多時候，管理者與其根據(jù)間接信息自己拍腦袋做決定，就不如先詢問銷售人員的意見，并讓其作保證，然后按照他的意見執(zhí)行。這有點類似古代的“軍令狀”，銷售員在做過保證之后，一定會考慮的更加全面，而且會對你的放權(quán)感恩在心，為以后的管理打下感情基礎(chǔ)。當(dāng)然如果你的銷售人員連最起碼的獨立思考能力都沒有，就不能放權(quán)了。
二、 借花獻(xiàn)佛法
不管是要批評或者表揚某銷售人員，有時侯可以考慮通過中間人間接傳遞的方式，這樣的效果往往是直接方式的幾倍。至于那些事情需要直接進(jìn)行，那些需要間接，就見仁見智了。
