導(dǎo)購員職業(yè)意義
導(dǎo)購員的出現(xiàn)是“買方市場”和“渠道經(jīng)濟”的必然產(chǎn)物。“渠道經(jīng)濟”方面其實與“買方市場”也是一脈相連的：由于買方市場的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的地位日益顯赫起來，于是終端商不但在價格、展臺、POP等資源上提出要求，還要在終端建設(shè)、出貨能力等方面予以強調(diào)。而廠方往往出于維護終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從于終端商，另一方面，派駐導(dǎo)購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。
導(dǎo)購工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，導(dǎo)購員正是實現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個艱難的過程，導(dǎo)購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點必須詳細、耐心的講解所售產(chǎn)品功能，并讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點需要導(dǎo)購員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。
另外，導(dǎo)購員是顧客能接觸到的唯一一個廠家人員，導(dǎo)購員體現(xiàn)著公司形象，顧客在未深入了解產(chǎn)品前，他對公司的感知直接來自于導(dǎo)購員給他的感覺和印象。導(dǎo)購員良好的導(dǎo)購服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場，因為良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點：
1、顧客重復(fù)購買；2、顧客相關(guān)購買；3、顧客推薦購買。
著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而損失需要你付出2倍的努力來彌補。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和滿意服務(wù)是每一位導(dǎo)購員的重要職責(zé)。
導(dǎo)購員職業(yè)區(qū)別
1、傳統(tǒng)售貨員：
屬于計劃經(jīng)濟的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為中心，機械性有余而主動性不足，對終端形象的建設(shè)和維護，以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多，服務(wù)意識也不是很強。
2、促銷員：
是一種特定活動時間內(nèi)的短期行為，一般是做促銷活動時臨時聘請的，并且往往是活動一結(jié)束，人員自動解散，雙方很難有系統(tǒng)的溝通；對這類情況，通常是廠方不愿投入太大資源去培訓(xùn)，而他們也往往不屑于去了解太多。
3、導(dǎo)購員：
是一種長期行為，他們是處于某一特殊環(huán)境的導(dǎo)購員，是直接面向顧客的終端導(dǎo)購員。他們有一定時期內(nèi)的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當場購買或在未來形成購買沖動；同時，導(dǎo)購員又通常負責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護，并適當協(xié)調(diào)客情關(guān)系。
導(dǎo)購員扮演的角色
導(dǎo)購員在銷售商品的過程中扮演著非常重要的角色：
◆商店或企業(yè)的代表者導(dǎo)購員面對面地直接與顧客溝通，你的一舉一動、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。
◆信息的傳播溝通者導(dǎo)購員對商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動應(yīng)了如指掌，當顧客詢問到有關(guān)事項時，能及時熱情地給予詳細地解答。
◆顧客的生活顧問導(dǎo)購員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供最好的建議和幫助。
◆服務(wù)大使商店要有效地吸引消費者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價打折等手段，還要靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動顧客的心。在當今社會激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競爭對手，每一位導(dǎo)購員必須時刻牢記自己是為顧客服務(wù)的導(dǎo)購員。
◆商店或企業(yè)與消費者之間的橋梁導(dǎo)購員要把消費者的意見、建議與期望都及時地傳達給商店，以便制訂更好的經(jīng)營和服務(wù)的策略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費者的需求。
導(dǎo)購員的工作職責(zé)
導(dǎo)購員的工作職責(zé)主要有：
◆通過在賣場與消費者的交流，很有成效地向消費者宣傳商品和企業(yè)形象，提高品牌的知名度。
◆在賣場發(fā)放企業(yè)和商品各種宣傳資料。
◆做好賣場的商品和ＰＯＰ的陳列，以及安全維護方面的工作，保持商品與促銷用品的擺放整齊、清潔有序。
◆保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極熱情地向消費者推薦商品，以幫助其做出正確地選擇。
◆運用各種銷售技巧，營造顧客在賣場的參與氣氛，提高顧客的購買愿望，增加商店的營業(yè)額。
◆收集顧客對商品和商店的意見、建議與期望，及時妥善處理顧客的抱怨，并向主管或店長匯報。
◆收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場等方面的活動信息，并向主管或店長匯報。
◆完成每日、周、月的報表等填寫工作，及時地上交給主管或店長。
◆完成店長與其他上級主管交辦的各項工作，并堅定地實施商店的各項零售政策。
導(dǎo)購員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)
作為一名導(dǎo)購員，每天在賣場接觸到的除了商品之外，還有形形色色的各種類型的消費者，每一位消費者在選購商品時，其言行和態(tài)度各有特性，導(dǎo)購員如何在交易的過程中洞察消費者的反應(yīng)與需求，并做出準確的判斷，進而采取有效的應(yīng)對措施呢？這就要求導(dǎo)購員必須具備以下的各種業(yè)務(wù)素質(zhì)。
以上是一名優(yōu)秀導(dǎo)購員所應(yīng)具備的素質(zhì)，事實上，在現(xiàn)實生活中沒有任何一個人是十全十美的，金無足赤，人無完人，要嚴格具備以上 20條業(yè)務(wù)素質(zhì)實在不容易，但是導(dǎo)購員必須要具備最基本的前三項素質(zhì)，那就是：
◆要有做事的干勁。對于本職工作能用心地去投入，換句話說就是要有主觀能動性和工作的積極性；◆要有充沛的體力。擁有一個健康強健的身體，在工作時才能充滿活力；◆要有參與的熱忱。這樣才能在工作中尋找樂趣，自覺地培養(yǎng)自己對本職工作的極大熱情，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。
導(dǎo)購員的三項服務(wù)
零售業(yè)的服務(wù)可以分為銷售的前、中和后等三個銷售階段。就導(dǎo)購員而言，可具體地分為售前服務(wù)（ｂｅｆｏｒｓｅｒｖｉｃｅ）、賣場服務(wù)（ｉｎｓｅｒｖｉｃｅ）和售后服務(wù)（ａｆｔｅｒｓｅｒｖｉｃｅ）。
1．售前服務(wù)售前服務(wù)是指營業(yè)前的準備工作，包括商店的內(nèi)外環(huán)境、公共設(shè)施、陳列器材、商品的清潔整理、商品與促銷用品的陳列、補貨、接受店長的培訓(xùn)指導(dǎo)等。為了能讓顧客感到滿意，導(dǎo)購員營業(yè)前的準備工作是十分必備的。
2．賣場服務(wù)賣場服務(wù)是指從顧客進入商店到離開商店的這段時間內(nèi)，導(dǎo)購員向其提供的所有服務(wù)。作為導(dǎo)購員要營造整個商店的快樂氣氛，例如向顧客提供正確的禮儀，幫助顧客選購商品，提供咨詢服務(wù)，處理顧客抱怨，保持商品陳列的整潔，做好促銷活動等等?？傊瑥臒崆榈卮蛘泻艚哟櫩烷_始到很有禮貌地送別顧客，導(dǎo)購員在舉手投足間，都要讓顧客處處感覺愉快便利。
3．售后服務(wù)售后服務(wù)是指商品售出后，商店為顧客提供的所有服務(wù)，包括商品品質(zhì)保證、送貨、免費安裝、受理退換貨、處理索賠事件、登門拜訪和寄送賀卡等各種各樣的服務(wù)。
如果商家能為顧客提供周到、滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，顧客一定會因為得到這些服務(wù)而感到欣喜。人是有感情的，具有敏銳的感受性，導(dǎo)購員一定要善于洞悉顧客的心理，打動顧客的心，讓顧客感覺到舒適、愉快和便利，這才是真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。導(dǎo)購員的生活來源、社會經(jīng)驗的增加過程、自我發(fā)展的奠定基礎(chǔ)都是顧客給予的，所以應(yīng)竭盡全力地為顧客提供令其滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
