第四節(jié) 殺價(jià)的顧客及其接待方法
每個(gè)營(yíng)業(yè)員都很有感受，有的顧客生來(lái)就有殺價(jià)的天性，而且精于殺價(jià)，正因?yàn)樗齻儗?duì)于自己的能力深信不疑、并常為此而沾沾自喜，所以他們常常樂(lè)此不疲。即使是兩分錢一根的繡花針，她也想要三分錢買兩根，這種顧客我們稱之為殺價(jià)型的顧客。
最近國(guó)家主管部門明文規(guī)定：除特殊規(guī)定的藥品價(jià)格由國(guó)家制定，并且只確定最高價(jià)，其余品種可以自行定價(jià)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，現(xiàn)在很多地區(qū)已經(jīng)開始可以講價(jià)了。
殺價(jià)型的顧客千人千面，其殺價(jià)的手法也是林林總總，不一而足，但總的來(lái)說(shuō)可以歸于以下幾類：
其一，我們稱之為溫柔一刀型。比如說(shuō)在考慮一番后作委屈狀說(shuō)：“沒辦法了，只好將就這個(gè)吧，能不能便宜一點(diǎn)呢?”
其二，是當(dāng)頭棒喝型。他們認(rèn)為店方理所當(dāng)然要減價(jià)，天經(jīng)地義，不容置疑，所以他們開口就是：“怎么樣?你能不能打點(diǎn)折?”
其三，是施恩型的殺價(jià)法。顧客擺出一副可憐的樣子說(shuō)：“經(jīng)理啊，你也要替我想想吧，我特地從那么遠(yuǎn)的地方跑到你這里來(lái)，好歹你也要優(yōu)惠一點(diǎn)嘛!”
其四，是軟硬兼施型的。顧客說(shuō)：“這一條街上那么多家藥店我都沒去，直接就上了你這家。沖這點(diǎn)你也應(yīng)該少算一點(diǎn)才是啊!”
其五，是理解體貼型。顧客甚是深明大義：“經(jīng)理，你不要說(shuō)了，我也知道現(xiàn)而今生意難做，也不好意思再要你打七折，但是我今天帶錢不多，你看能不能來(lái)個(gè)八折吧!”
其六，是牽制型殺價(jià)法。顧客利用其他藥店的價(jià)格來(lái)逼你讓利。
比如說(shuō)，一個(gè)顧客故作驚訝地嚷道：“哎呀!怎么這么貴?。?！15塊錢一盒，殺人啦!你看街頭A家十四塊八，隔街B家十四塊五，對(duì)門C家的十四塊六。我也不要你降得太低，十四塊五總可以吧?”
其七，是笑里藏刀型的。顧客自言自語(yǔ)地說(shuō)：“不降低沒關(guān)系，頂多不買罷了!”
其八，是低姿態(tài)的殺價(jià)法。顧客很是通情達(dá)理：“經(jīng)理，實(shí)在不好意思，浪費(fèi)了你這么多的時(shí)間。今天我的手頭剛好就帶那么多的錢，如果你十四塊錢能賣，我就買了。”
上述這“殺價(jià)八部”一般是不受店方歡迎的，管它溫柔也罷，強(qiáng)硬也罷，到頭來(lái)都是要少付些錢，營(yíng)業(yè)員心中只有一個(gè)感受：難纏。
其實(shí)店方應(yīng)當(dāng)歡迎殺價(jià)客，因?yàn)樗麄冋怯行馁?gòu)買才開口殺價(jià)，殺價(jià)是購(gòu)買的前奏，所以店方一定不能對(duì)他們敬而遠(yuǎn)之。
店方對(duì)殺價(jià)的顧客通常都是這樣應(yīng)付:滿心不快，態(tài)度莽撞，開口就是：“對(duì)不起，國(guó)營(yíng)藥店概不講價(jià)”，或者是：“不要開玩笑啦!藥價(jià)是國(guó)家定的，怎么能說(shuō)降就降”等等。
飽受殺價(jià)顧客糾纏之苦的營(yíng)業(yè)員也想大聲疾呼一句：“不要講價(jià)了，我都快煩死了!”
但顧客也自有他的道理：“我不講價(jià)我吃虧，現(xiàn)在藥價(jià)虛火這么大，不講價(jià)行嗎??？”
目前，媒體關(guān)于虛高藥價(jià)的報(bào)道此起彼伏。顧客普遍認(rèn)為廠家或藥店的價(jià)格“含水量”太大，不“擰一擰”只有自己吃虧，所以即使進(jìn)了國(guó)營(yíng)藥店也想高舉起殺價(jià)的屠刀。
還有一些動(dòng)之以情殺價(jià)的顧客，一進(jìn)門估摸著經(jīng)理不在就滿世界驚天動(dòng)地地找：“呃，你們經(jīng)理哪里去了?怎么沒看見他啊?……出去了啊?實(shí)在可惜??？我是他的老朋友啊，每次我來(lái)買藥他都給我最低價(jià)。這樣吧，今天我7塊錢拿盒“白加黑”，等他回來(lái)你告訴他一聲得了!”
也有些顧客是倚老賣老，動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)：“降點(diǎn)價(jià)有什么關(guān)系嘛?我是你們的老主顧嘛!從這藥店一開張，我就來(lái)這里買藥，那時(shí)候你還沒來(lái)呢！”
營(yíng)業(yè)員一聽他這“中顧委”級(jí)別的資格，也不好不給面子了。
也有一些顧客是用借力打力法來(lái)殺價(jià)的。無(wú)論買什么東西都是說(shuō)：“我有一個(gè)親戚就是做藥品批發(fā)的，底價(jià)我明白不過(guò)了。這盒藥你打算賣多少錢?”
其實(shí)殺價(jià)的責(zé)任也不能全推給顧客。主要是顧客沒有了解到店方的誠(chéng)意，雙方不能取得相互信任。
如果店方制訂的價(jià)格是合理的，那么不管殺價(jià)客們使出何種招數(shù)，營(yíng)業(yè)員都要以一貫的態(tài)度，鄭重地；有禮地回絕：“您說(shuō)的是，不過(guò)恐怕要讓您失望，我們有我們的困難，這個(gè)價(jià)格實(shí)在不能再降了。一旦顧客了解了店方的誠(chéng)意后，自然會(huì)知道再怎么殺價(jià)也于事無(wú)補(bǔ)，往后不但會(huì)更加信任這個(gè)店了，而且再也不會(huì)費(fèi)神去講價(jià)。
一個(gè)藥店如果想要推行言不二價(jià)的做法，它必須先滿足四個(gè)條件：
1．不管對(duì)方是誰(shuí)，不管他有任何理由，藥店絕不能為其所動(dòng)、給出二價(jià)，一次破例前功盡棄，以前的心血都會(huì)化為泡影。
2．本店的藥品的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)及購(gòu)買藥品的氛圍一定要比同行的優(yōu)越、合理。
3．對(duì)以統(tǒng)一價(jià)格售出去的藥品一定要有完善的售后服務(wù)及愉快的接待態(tài)度，要讓顧客感到滿意。必要的時(shí)候還可以贈(zèng)送給顧客一些小禮品或贈(zèng)品。
4．要持久地宣傳本店推行言不二價(jià)的活動(dòng)。最好給顧客發(fā)放一些宣傳單，注明“本店實(shí)行言不二價(jià)，請(qǐng)各位安心購(gòu)買！”
實(shí)行言不二價(jià)，“準(zhǔn)備”和“決心”十分重要。準(zhǔn)備時(shí)間倉(cāng)促，馬馬虎虎地推行開去，很容易招致失敗。在推行的初期，營(yíng)業(yè)額可能會(huì)有短期下降，這時(shí)切切要咬牙堅(jiān)持。以免功虧一匱，悔之不及。
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