一、開場(chǎng)白
大家好，我叫***，記住我的名字很容易。
其實(shí)，每一個(gè)銷售代表都希望取得好的成績(jī)，而要取得好的成績(jī)，善于與人打交道是很重要的。爬山要懂山性；游水要懂水性。做隆力奇要懂人性，懂得客戶的心理和心態(tài)，才能更好地與之交流。
今天與大家分享的主題是：顧客心理與心態(tài)分析。人性是最復(fù)雜的話題。有人說(shuō)：母生十子，十子各不同，但是不管怎么不同，還是有章可循的。
二、四種不同性格的顧客
在心理學(xué)上，人的性格可以分為四類：活潑型、完美型、力量型、和平型。
首先向大家介紹一下“活潑型”。活潑型的人是一個(gè)善于表達(dá)的社會(huì)活動(dòng)家，他們喜歡表現(xiàn)，很樂觀，很豁達(dá)，但缺點(diǎn)是：易變、缺乏耐心。所以，對(duì)于這一類朋友，要先讓他有充分表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，多贊美他的豁達(dá)、爽快，與他談話要簡(jiǎn)單、充滿活力，多分享產(chǎn)品的感受，要盡早下單把產(chǎn)品送到他的手中。
比如說(shuō)：“小王，好久不見了，你是越活越年輕了！”“嘿！這件衣服挺漂亮的嗎？很時(shí)尚哦！”“在哪買的? ”“在我家隔壁那家商場(chǎng)。” “唉！最近是不是很忙？”“哎呀！忙死了，公司的事多得要命。”“哎呀！人就是這樣的，能者多勞。不過(guò)，千萬(wàn)別把身體給累壞了！”“唉！我經(jīng)常吃保健品，覺得精神越來(lái)越好了。而且，周圍的朋友也說(shuō)，我好像比以前年輕了！你看是不是真的，而且我把這種感受，分享給很多朋友。他們每個(gè)人吃了以后，都不再像以前年那樣疲倦了。你這個(gè)大忙人，身體消耗那么大，應(yīng)該試試呀！”“真的！”“我能騙你嗎？唉！爽快點(diǎn)，你這個(gè)人真是的，一個(gè)人爽快點(diǎn)還有什么嘿嘿嘿的。”“好吧，那就試試看吧！”“晚上，我給你送過(guò)來(lái)，你一定能變得越來(lái)越漂亮的！”
第二，“完美型”。完美型的人是中立的分析家，他們非常中立、追求精益求精，但其缺點(diǎn)是喜歡吹毛求疵，缺乏判斷力。一般來(lái)說(shuō)，他們講話都很周密，喜歡用數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品的科學(xué)性、效果性、安全性、性價(jià)比等。在與這類人交流的時(shí)候，說(shuō)話要精確，可適當(dāng)引用一些名人、專家的話，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的與眾不同、出類拔萃，同時(shí)要更多地給與他們關(guān)懷和體貼。由于隆力奇的產(chǎn)品品質(zhì)卓越，應(yīng)該是完美型的人最喜歡的產(chǎn)品。但是，如果你的專業(yè)能力不到位，話講得不清楚，也不容易成交。
我有一個(gè)朋友，就是這種類型的人。當(dāng)我向他介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他就有很多問題。比如說(shuō)：“它好在哪里？”“價(jià)格你不覺得太貴了嗎？”諸如此類。對(duì)于這一個(gè)朋友，我首先夸他是一個(gè)精明的消費(fèi)者，接下來(lái)，我把隆力奇在全中國(guó)乃至全世界取得的一些矚目的成績(jī)一一告訴了他。在以后的日子里，我不斷的給他一些書籍及指導(dǎo)，注意完美型最需要的就是數(shù)據(jù)和體貼。
第三類，“力量型”。力量型的人是左右別人的終極者，他有天生的控制欲、爭(zhēng)強(qiáng)好勝、重視效率，但缺乏耐心。他要么打斷你的講話，要么你講的話權(quán)當(dāng)沒聽。對(duì)于這樣的人，一定要給他足夠的成就感。他通常很容易給你提些難堪的問題，千萬(wàn)記住，不要反駁，反駁了，雖然似乎是你贏了，但從此以后就失去了這樣一個(gè)顧客。并且多贊美他與眾不同的領(lǐng)導(dǎo)天性，對(duì)他要多聽少說(shuō)，以滿足他的控制欲。
有一個(gè)公司辦公室主任，我去向他介紹隆力奇的時(shí)候，他很不客氣。他說(shuō)：“我哪有時(shí)間聽你的講座。”“你說(shuō)你的產(chǎn)品哪里好？”“我們單位老周，一直都在買隆力奇的產(chǎn)品，還用它的保健品，效果蠻好的。”“好？好在哪里？好的東西，還用走街串巷，真是好的東西，放在商場(chǎng)都被搶光了。”很多人聽到他這樣一些話，可能立馬就會(huì)覺得，怎么會(huì)這樣，不講道理，噼哩啪啦的就是一頓牢騷。但是，這個(gè)時(shí)候，如果你靜靜地聽下去，等他把牢騷發(fā)完以后，你可以引導(dǎo)他。我是這樣跟那位辦公室主任交流的——“其實(shí)，隆力奇產(chǎn)品就像你說(shuō)的，并不是萬(wàn)能的，眼角一旦形成很深的皺紋，想保養(yǎng)到一點(diǎn)都看不出來(lái)，就不容易了。所以我們一定要提早預(yù)防。你今天做到辦公室主任也不容易，現(xiàn)在皮膚還真不錯(cuò)。如果你從現(xiàn)在開始就用隆力奇產(chǎn)品，可以很好地保護(hù)好你的皮膚。你的影響力這么強(qiáng)，我還指望你未來(lái)為我介紹更多的朋友呢。如果產(chǎn)品不適合你，我是不敢隨便介紹給你的。”“哦，那試試看吧！”“我看哪些東西是最適合你的。”于是，我就給他做了一些產(chǎn)品介紹，他很爽快地買了一些產(chǎn)品。透過(guò)這個(gè)案例不難看出，力量型的人最需要的就是成就感。
第四，“和平型”。和平型的人是耐心、隨和的親善者。他通常會(huì)拘謹(jǐn)、謙虛、與世無(wú)爭(zhēng)，缺點(diǎn)是猶豫不決。他表面上好像不主動(dòng)，只是靜靜地傾聽別人，所以在生活中人們很容易忽視他。但是這種人內(nèi)心渴望被認(rèn)同，他們不喜歡表達(dá)，所以要通過(guò)肢體語(yǔ)言來(lái)了解他的內(nèi)心世界。這種人比較隨和，所以適當(dāng)?shù)刂鲃?dòng)推進(jìn)與他的交流，易于成交。
我以前的單位就有這樣一位醫(yī)生，當(dāng)我做隆力奇的時(shí)候，他對(duì)我說(shuō)，“我是不想去拋頭露面的。”但是，我去跟他介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他說(shuō)：“哎呀！這個(gè)產(chǎn)品太貴了！”我當(dāng)時(shí)做隆力奇時(shí)間不長(zhǎng)，不知道怎樣與他溝通，于是我開始準(zhǔn)備放棄他。當(dāng)我在與其他人溝通的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他靜靜地在旁邊聽。我心想，也許他對(duì)隆力奇還有一點(diǎn)興趣，于是我把一些隆力奇的洗手產(chǎn)品，拿到辦公室去洗手。他有時(shí)候也會(huì)嘗試著用一用。我甚至?xí)岩恍┵Y料放在抽屜里面，他有機(jī)會(huì)也會(huì)去看一看。有一天，我們坐在一起的時(shí)候，我就跟他講，“我倆在一起太有福氣了，你一直默默地支持我的工作。我今天的隆力奇事業(yè)能做得這么好，其實(shí)與你對(duì)我的支持是分不開的。你開始沒有用隆力奇產(chǎn)品，但我每次去和別人分享的時(shí)候，你都在旁邊用眼神鼓勵(lì)我，給我很大信心。”“哪有呀，真的！”“其實(shí)你可以試一下隆力奇的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品你會(huì)覺得很貴，但用過(guò)之后，你會(huì)覺得實(shí)在是物有所值了！比如洗手產(chǎn)品，很安全，一點(diǎn)都不刺激手。”“對(duì)！確實(shí)是這樣的！”“你不妨試試看！你也是一個(gè)生活有品味的人。我們賺錢就是為了更好地享受美好生活，用這些東西對(duì)你非常適用。”“好吧！那就試試看。”于是，他從一款產(chǎn)品的使用到越來(lái)越多的產(chǎn)品，而且還介紹到他的朋友去嘗試隆力奇實(shí)驗(yàn)。那個(gè)朋友現(xiàn)在已經(jīng)成為團(tuán)隊(duì)很多了。
三、顧客的七種心理和心態(tài)
當(dāng)然，一個(gè)人可能在某一方面比較典型，或者綜合著不同類型的某一些特點(diǎn)。我們根據(jù)他的不同性格類型可以與他做不同的溝通，其實(shí)，顧客普遍還存在著其他一些心理和心態(tài)，我們要把握這些心理和心態(tài)，以便與顧客溝通時(shí)可以做到有的放失。
第一，比較多見的就是懷疑、防備的心理。很多人在生活中，上過(guò)當(dāng)，受過(guò)騙，所以他們會(huì)時(shí)刻提醒自己：“千萬(wàn)別聽他的，小心遭人宰”；或者他們道聽途說(shuō)一些對(duì)隆力奇的傳言，會(huì)對(duì)隆力奇產(chǎn)生很多的懷疑。他們會(huì)質(zhì)疑說(shuō)：隆力奇以前不是做傳銷的嗎？傳銷的東西都很貴，你還不是想賺我的錢？東西真的像你講得那么好嗎？所以，我們?cè)谂c顧客交流的時(shí)候，一定要先把自己與顧客之間的距離拉近，讓顧客覺得你誠(chéng)實(shí)可信、有人情味，這樣一來(lái)，顧客的防備及偏見就會(huì)煙消云散的。比如，可以這樣對(duì)顧客說(shuō)：“我特別理解你，因?yàn)橐郧拔乙彩窍M(fèi)者。我當(dāng)初聽到隆力奇的潤(rùn)膚露、沐浴露介紹時(shí)，我也覺得挺貴的。那時(shí)我還住在單身公寓，經(jīng)濟(jì)也不是很寬裕。后來(lái)看到隆力奇的一些產(chǎn)品示范，從量上算下來(lái)，感覺還是很便宜的。因?yàn)槁×ζ娈a(chǎn)品性能卓越，一直是正規(guī)經(jīng)營(yíng)。隆力奇現(xiàn)在可不是傳銷模式，而是店鋪加營(yíng)銷代表的模式。我們是抬頭不見低頭見的人，我能騙你嗎？”
有一次，我的一個(gè)朋友打電話給我，要一支牙膏。我很高興給他送去，他知道我當(dāng)時(shí)已經(jīng)做到了營(yíng)銷經(jīng)理。“你還為一支牙膏送過(guò)來(lái)。”“對(duì)呀，我今天并不是看重這一支牙膏，而是你對(duì)我的信任，這個(gè)才是我最看重的。”他聽了以后，若有所思地點(diǎn)了點(diǎn)頭。過(guò)了一段時(shí)間，我再去他們公司拜訪的時(shí)候，我又向他介紹了一些產(chǎn)品，他在很多產(chǎn)品中只挑了隆力奇的蛋白粉和雅研的美白精華素。不管怎么樣，我一直感激他對(duì)我的支持。時(shí)間長(zhǎng)了以后，我們漸漸成為很好的朋友。沒想到，有一天，他突然打電話給我，“劉醫(yī)生，你過(guò)來(lái)一下，我要買很多產(chǎn)品。”我說(shuō)：“好呀，你要什么產(chǎn)品？”“你把那個(gè)價(jià)位單拿過(guò)來(lái)。”我說(shuō)：“好呀。”結(jié)果，我把所有的價(jià)位單和產(chǎn)品都介紹給他，他竟然一口氣要了幾千塊錢的產(chǎn)品，我覺得很奇怪，就問他：“為什么我一直向你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他就是死活不用，但是過(guò)了一段時(shí)間之后，你卻這樣的大氣，一口氣要了幾千塊錢的產(chǎn)品？”他回答說(shuō)：“其實(shí)，第一次你給我送牙膏的時(shí)候，我看你態(tài)度挺好的，而且非常友善。我怎么樣用不好的眼神跟你交流，你也不生氣。而且你有一句話，我很感動(dòng)，你說(shuō)：你并不在乎這一支牙膏賺的錢，最重要的是在乎我對(duì)你的信任。當(dāng)時(shí)我就覺得這個(gè)人蠻有意思的。以前我沒有用過(guò)隆力奇的產(chǎn)品，都是用其他品牌的產(chǎn)品，另外，我也不敢隨便再去換其他產(chǎn)品。每次你向我介紹隆力奇產(chǎn)品的時(shí)候，我又覺得不太好意思，所以每樣?xùn)|西只用了一款，但在不斷的使用過(guò)程中，我覺得隆力奇產(chǎn)品真的如你所說(shuō)，真是物有所值，甚至是物超所值。所以，我很樂意和你交朋友，作為你的忠實(shí)客戶。”我當(dāng)時(shí)簡(jiǎn)直高興壞了。我們之間就這樣逐漸地建立了信任關(guān)系。有了信任，才能讓他成為一個(gè)忠實(shí)的顧客。后來(lái)他還對(duì)我說(shuō)，“只要隆力奇未來(lái)需要營(yíng)銷人員，我將第一個(gè)成為你的合作伙伴。”
第二，從眾的心理。有幾個(gè)朋友帶著小孩出去玩，小孩在一邊吹泡泡糖，看他們天真活潑的樣子，大人們露出欣慰的笑容。突然有一個(gè)小孩把泡泡糖吹破了，泡泡糖貼的滿臉都是，大人們看到孩子滑稽可笑的樣子，都忍不住哈哈大笑起來(lái)。旁邊有一個(gè)瞎子，他也跟著笑起來(lái)了。這些人覺得很奇怪，瞎子又看不見，他怎么會(huì)笑呢？瞎子說(shuō)：“我聽到你們都笑，我想一定好笑。”這就是一個(gè)很典型的從眾的心理。
在商場(chǎng)，哪個(gè)柜臺(tái)顧客多，其他的顧客也都想擠過(guò)去看看；哪種商品賣的多了，你可能也會(huì)過(guò)去買一些。對(duì)這樣的顧客，我們也可以根據(jù)從眾心理告訴他，這樣讓顧客產(chǎn)生一種想法，讓他知道大家都在用，他不用就覺得不合適，他就很容易產(chǎn)生一種想用隆力奇產(chǎn)品的感覺，從而主動(dòng)下單。
第三，貪便宜的心理。難道你不想花很少的錢買到價(jià)值更高的產(chǎn)品？一般人都喜歡在討價(jià)還價(jià)中占些便宜。在銷售中，我們經(jīng)常會(huì)遇到有些顧客這樣說(shuō)：“產(chǎn)品是不錯(cuò)，就是太貴了。我們是朋友，在你這兒買只能比在別人那里買便宜些才行。今天在你這兒買有什么優(yōu)惠呀？”所以，在做隆力奇銷售的時(shí)候，不能讓顧客有吃虧的感覺。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該先談產(chǎn)品價(jià)值再談產(chǎn)品價(jià)格，因?yàn)檫@樣可以證明商品價(jià)格的合理性。
以每次使用量作為計(jì)算單位，使他感覺會(huì)便宜一些，你把隆力奇的產(chǎn)品跟顧客講清楚，他們會(huì)認(rèn)同隆力奇的。同產(chǎn)品比價(jià)錢，同價(jià)錢比品質(zhì)。隆力奇的產(chǎn)品有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，用隆力奇不但物有所值，而且物超所值。你可以對(duì)顧客說(shuō)：“我們都是好朋友，我也不能虧待你。你辦一個(gè)優(yōu)惠顧客卡，這樣就可以享受8折優(yōu)惠，而且還可以積分，積累到一定數(shù)額，還可以用一塊錢買到超值的產(chǎn)品，真是非常合算的。”或者說(shuō)：“來(lái)來(lái)來(lái)，今天也不能讓你白來(lái)，給你免費(fèi)修修眉，給你免費(fèi)做個(gè)美容，讓你用一用世界銷售量前五位的雅研產(chǎn)品。”總之，你應(yīng)該讓顧客覺得他真的有便宜可以占，除此之外，你還可以給顧客提供一些月刊或者單頁(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明。所謂“送人玫瑰，手留余香”。但是，一定要記?。?99朵玫瑰，不要一次給送光了。因?yàn)樗凸庖院?，別人就很難對(duì)你再有印象了。所以，每次送給顧客一點(diǎn)點(diǎn)東西，他不但能夠記住你，未來(lái)他也很容易記得你，這樣就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買機(jī)會(huì)。
我們逛商場(chǎng)的時(shí)候可能都遇到過(guò)有這樣的情況：商場(chǎng)會(huì)把一些吃的東西擺出來(lái)，免費(fèi)讓你試吃，于是，就會(huì)有一些人去試吃，有的人試吃完以后，多多少少都會(huì)買一些東西。我自己就是這樣的，一般情形下，我在外面試吃東西，如果空手離開就覺得不太好意思，不買就好像對(duì)不起別人的真情真意。
有時(shí)候，有些顧客會(huì)說(shuō)：“在別人那里，除了可以打8折以外，還有更多的折扣優(yōu)惠。你能不能再便宜點(diǎn)。”記住，千萬(wàn)不要受他影響！因?yàn)殡S便打折會(huì)擾亂市場(chǎng)，削到的是自己的利益，折損的是自己的將來(lái)。你可以對(duì)顧客說(shuō)：“如果你在我這邊買東西的話，我除了可以辦優(yōu)惠顧客卡給你打8折外。我還可以免費(fèi)的長(zhǎng)期給你提供美容和營(yíng)養(yǎng)的咨詢服務(wù)。”有很多人愿意去住五星級(jí)酒店，就是因?yàn)槲逍羌?jí)酒店的服務(wù)跟其他星級(jí)酒店的服務(wù)有所不同。這說(shuō)明，服務(wù)本身是有價(jià)的。當(dāng)顧客能夠理解這一點(diǎn)的時(shí)候，價(jià)格就不再是最重要的問題了。
第四，好奇的心理。有一個(gè)書商，他的書一直都不暢銷。于是他就找到總統(tǒng)，請(qǐng)總統(tǒng)去看一本書?？偨y(tǒng)很忙，沒有仔細(xì)看，就點(diǎn)了點(diǎn)頭說(shuō)：“不錯(cuò)”。第二天，書商在書店門口打出一個(gè)廣告語(yǔ)：“總統(tǒng)說(shuō)不錯(cuò)的書”，就這樣，他的書馬上被一搶而空。書商嘗到了甜頭，第二次他又拿了一本書，讓總統(tǒng)過(guò)目，總統(tǒng)看過(guò)以后，心想上次他竟然用我說(shuō)的一句話大打廣告，今天不能再上當(dāng)了，所以總統(tǒng)就說(shuō)：“糟糕透了。”書商點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)了聲謝謝然后就走開了。第二天，書商在書店門口又打出了一個(gè)大幅廣告：“總統(tǒng)說(shuō)糟透了的書”。結(jié)果他的書又被一搶而空。過(guò)了幾天，書商又去找總統(tǒng)，總統(tǒng)心想我上次說(shuō)不錯(cuò)，他利用我說(shuō)的話；我說(shuō)糟透了，他還利用我說(shuō)的話。我這次可不能隨便說(shuō)話了。所以，這次總統(tǒng)什么意見都沒表達(dá)，書商看看總統(tǒng)不說(shuō)話，說(shuō)了聲謝謝然后走開了。過(guò)了幾天，他又在書店門口豎了大牌子說(shuō)：“總統(tǒng)不敢發(fā)表任何意見的書”，結(jié)果他的書又十分暢銷。
其實(shí)，這就是人們常有的好奇心理。我們賣產(chǎn)品不如說(shuō)是賣觀點(diǎn)，賣對(duì)生活的一種熱愛。你可以向顧客講述使用產(chǎn)品之后的一種感覺，比如說(shuō)，用了雅研護(hù)膚品和彩妝，能夠讓她變成非常美麗動(dòng)人的小姐，走在路上，會(huì)產(chǎn)生塞車的效果，男士會(huì)一直看著她目不轉(zhuǎn)睛，甚至碰到電線桿子都不會(huì)回頭的。你還可以跟顧客講，你有沒有發(fā)現(xiàn)，做隆力奇很長(zhǎng)時(shí)間的一些朋友，都比與他同年的人顯得更年輕、更健康。等顧客產(chǎn)生好奇心理的時(shí)候，你再告訴他“秘訣”就是他們用隆力奇雅研。
第五，虛榮心。每個(gè)人都很喜歡被贊美，你要盡量滿足對(duì)方的虛榮心。有時(shí)候，你明明知道對(duì)方說(shuō)話有時(shí)會(huì)有吹噓的成份，也要假裝糊涂地附和一下。記?。褐v實(shí)話不如講好話，講好話不如講對(duì)方所希望聽的話，只要不是原則性的問題，我們就不必去追究。
比如說(shuō)，有一對(duì)男女，男的正在炫耀女的有多么漂亮的時(shí)候，你馬上應(yīng)和說(shuō)：“真是太漂亮了，簡(jiǎn)直是百里挑一，你的眼光實(shí)在太棒了。你看她的皮膚又白又嫩，眼睛水汪汪的，這么美的小姐，你可要好好保護(hù)她喲！買一套雅研的產(chǎn)品送給她，她一定非常高興。”千萬(wàn)不要講，“漂是漂亮，但皮膚干了一點(diǎn)，如果用隆力奇的滋養(yǎng)系列，她一定會(huì)變得漂亮的。”這樣的話，就會(huì)引起他的不高興，生意自然就很難達(dá)成。
還比如說(shuō)，有一天，遇到一個(gè)小姐正在炫耀她的裙子很漂亮。你馬上可以走過(guò)去說(shuō)，“小李，這條裙子真是漂亮呀！你穿著這條裙子顯得更加苗條，非常時(shí)尚。這樣漂亮的裙子大概要花兩三千塊錢吧！”“對(duì)呀！我這條裙子很貴。”“你真舍得，你這個(gè)人就是很大方。”“當(dāng)然了，人不能虧待自己嘛？”“對(duì)，人是不能虧待自己的，你這么漂亮的裙子。我告訴你用隆力奇的洗滌產(chǎn)品最合適了，洗得又干凈又飄逸，而且不會(huì)產(chǎn)生靜電，回頭率會(huì)更高。你這個(gè)人是對(duì)生活品質(zhì)有著高要求的人，一定要用這個(gè)產(chǎn)品。試試看，你一定會(huì)很喜歡它的。”她會(huì)說(shuō)：“行呀。”在交流中，你滿足了她的虛榮心，她會(huì)很快接受隆力奇的產(chǎn)品。
第六，被重感?；ハ嘧鹬厥墙涣骱蜏贤ǖ幕A(chǔ)。不管是誰(shuí)，你一定要配合他，積極給他建議，及時(shí)地給他認(rèn)同。你一定要發(fā)自內(nèi)心地去贊同他，語(yǔ)言、面部表情都要表現(xiàn)出一種在乎，眼睛要告訴他我真得很在乎你。記?。褐w語(yǔ)言是最有說(shuō)服力的。你表現(xiàn)應(yīng)付他，是逃不過(guò)他的眼睛的。不少人都喜歡唱這首歌：“特別的愛給特別的你，你的眼睛逃不過(guò)我的心靈”。事實(shí)上，人是有心靈感應(yīng)的，很多人太注重自己的隆力奇事業(yè)，卻忘了顧客的感受，結(jié)果，失去了很多的機(jī)會(huì)。
有一個(gè)老人，找到一個(gè)營(yíng)銷人員，想買一套兒童營(yíng)養(yǎng)系列產(chǎn)品，獎(jiǎng)勵(lì)他的孫子。當(dāng)他找到這個(gè)營(yíng)銷人員的時(shí)候，一直在講他的孫子多么的爭(zhēng)氣、學(xué)習(xí)成績(jī)多么好、多么聰明。這位營(yíng)銷人員卻急于把他的產(chǎn)品銷售給著這位老人，所以就不斷打斷老人的話，導(dǎo)致老人從剛開始的興致勃勃到最后垂頭喪氣。老人對(duì)這位營(yíng)銷人員說(shuō)，“小伙子，我今天也沒帶錢，下次再來(lái)買。”這位營(yíng)銷人員百思不得其解心想：老人來(lái)的時(shí)候，就是說(shuō)，要買一套兒童的營(yíng)養(yǎng)系列產(chǎn)品。怎么突然又不高興走掉了呢？這位營(yíng)銷人員不知道，是因?yàn)樗约簺]有在乎這位老人的感受。因?yàn)槔先撕苄蕾p孫子，覺得孫子是他的榮耀，處于對(duì)孫子的喜愛，他來(lái)買一套營(yíng)養(yǎng)品，獎(jiǎng)勵(lì)孫子。結(jié)果營(yíng)銷人員卻不在乎這位老人的感受，所以，生意是沒有辦法達(dá)成的。這實(shí)在是太遺憾了。假如當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)移一下注意力，生意也就做成了，功夫在事外。雖然是一次生意，但一定要懂得他的心意，做到他很喜歡你，生意就很容易達(dá)成。其實(shí)，我剛開始做隆力奇的時(shí)候，有很多的朋友和我接觸，我也是急于把隆力奇的產(chǎn)品介紹給他們。他們?cè)谥v話的時(shí)候，我不斷地去打斷他們。結(jié)果，眼看著很有希望的生意吹了。后來(lái)，有一位有經(jīng)驗(yàn)的隆力奇營(yíng)銷人員不斷地指點(diǎn)我，我開始注重把生意放在交朋友上面，結(jié)果很多人慢慢地越來(lái)越喜歡我。因?yàn)樗麄儗?duì)我的信任，紛紛開始接受我的產(chǎn)品。事實(shí)上，今天做隆力奇的人很多，顧客不在你這里買，可以在其他人那里買。顧客為什么要在你這里買呢？就是因?yàn)槌鲇趯?duì)你的信任，所以你一定要記住：你要注重顧客的感受，只要你讓顧客感覺到被重視，你的生意就會(huì)越做越容易，越做越好。
第七，講義氣。很多朋友關(guān)照你，是出于對(duì)朋友的情義，講義氣才買你的產(chǎn)品，所以，建立交情、贏得信任是非常重要的。假如你心存感激的話，我相信你一定會(huì)贏得越來(lái)越多的支持。
我還有一位顧客，他的經(jīng)濟(jì)條件很好，我跟他介紹隆力奇事業(yè)，他開始并沒有接受。我認(rèn)為，你不能希望全世界的人都會(huì)跟你去做營(yíng)銷，但是決不意味著他們不能不幫到你的事業(yè)。我的這位朋友用的產(chǎn)品都是很高檔的，但就是因?yàn)槲也粩嗟叵蛩榻B，他對(duì)我產(chǎn)生了信任。他說(shuō)：“是朋友，還是應(yīng)該幫幫忙的。”所以，他就開始轉(zhuǎn)用一些隆力奇產(chǎn)品，隆力奇產(chǎn)品就是不怕你用，你用了以后，就會(huì)愛不釋手，于是，他漸漸地成為忠實(shí)的隆力奇用戶。今年我受邀去了巴黎和威尼斯，回來(lái)的時(shí)候，我沒有忘記給他帶一個(gè)小小的巧克力，以感謝他對(duì)我一直以來(lái)的支持。他說(shuō)：“其實(shí)我真的很感謝你，你真是一個(gè)很有心的人。我只是換個(gè)產(chǎn)品用一用，我不在你這里用，還得在別的地方用。你每次都把我記在心上。”“假設(shè)沒有你們的支持，我哪有今天的成功？你一定要相信我，我永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記你的。”沒過(guò)多久，他又打電話給我：“劉醫(yī)生，你給我再送一套營(yíng)養(yǎng)食品和一個(gè)滋養(yǎng)的套裝。”我很高興給他送過(guò)去，我心想：他不是剛買的產(chǎn)品嗎？沒有多長(zhǎng)時(shí)間，怎么又買？他說(shuō)：“不是我用，我是給我妹妹買的。我心想隆力奇的產(chǎn)品真的很不錯(cuò)，我應(yīng)該多給你幫忙，多去介紹一下。那天我給我妹妹講了以后，她也比較認(rèn)同，所以她也想試用一下。”我對(duì)他說(shuō)：“我是真的太感謝你了，我的成功是和你分不開的。”
對(duì)于每個(gè)人對(duì)你的支持，你一定要發(fā)自內(nèi)心地去告訴他們，真的很感謝他們，真的很在乎他們。他們心里也自然會(huì)產(chǎn)生感激之情。我們常說(shuō)：“好話一句，做牛做馬都樂意。”別人給你那么多幫助，你難道說(shuō)句好話都不愿意嗎？
給大家講一個(gè)故事，說(shuō)有一天，有一個(gè)人在路上遇到一個(gè)陌生人便問到：“先生，去前面的那個(gè)村莊有多遠(yuǎn)？”陌生人說(shuō)：“往前走。”他說(shuō)：“不是的，我想問問去前面的那個(gè)村莊要走多長(zhǎng)時(shí)間？”陌生人又說(shuō)：“往前走。”這個(gè)問路人覺得這個(gè)人很奇怪，怎么只是說(shuō)往前走，我自己還不知道往前走？這里只有一條道。當(dāng)他走了幾分鐘之后，后面那個(gè)陌生人馬上追上來(lái)對(duì)他說(shuō)：“你往前大約再走兩個(gè)小時(shí)，就可以走到前面那個(gè)村莊了。”這個(gè)人覺得很奇怪，他轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)說(shuō)：“我剛才一直問你往前面的村莊有多遠(yuǎn)？你卻只告訴我往前走，往前走。我走了幾步，你為什么才告訴我要兩個(gè)小時(shí)？”這個(gè)陌生人說(shuō)：“因?yàn)槲也恢滥阕呗返乃俣榷嗫?，我怎么知道你要走多長(zhǎng)時(shí)間？”
這個(gè)故事告訴我們：很多事情在做出決斷之前，一定要通過(guò)了解、聆聽、掌握對(duì)方的肢體語(yǔ)言、提問等多種方式，判斷對(duì)方的心理及心態(tài)，并做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)。當(dāng)然，顧客的心理和心態(tài)是非常復(fù)雜的，在這么短的時(shí)間內(nèi)我也不可能講得更加完整。希望大家在未來(lái)的工作中，不斷地摸索、不斷地總結(jié)，我也希望今天的演講能對(duì)大家有所幫助。祝大家的隆力奇事業(yè)越做越好!
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