卡耐基認(rèn)為，不論你用什么方式指責(zé)別人，如用一個(gè)眼神，一種說(shuō)話的聲調(diào)，一個(gè)
手勢(shì)等等，或者你告訴他錯(cuò)了，你以為他會(huì)同意你嗎？絕不會(huì)！因?yàn)槟阒苯哟驌袅怂?br>智慧、判斷力、榮耀和自尊心，這反而會(huì)使他想著反擊你，決不會(huì)使他改變主意。即使
你搬出所有柏拉圖或康德的邏輯，也改變不了他的己見(jiàn)，因?yàn)槟銈怂母星椤?br> 因此，永遠(yuǎn)不要這樣開(kāi)場(chǎng)：“好，我證明給你看。”這句話大錯(cuò)特錯(cuò)，這等于是說(shuō)：
“我比你更聰明。我要告訴你一些事，使你改變看法。”
那是一種挑戰(zhàn)。那樣會(huì)揭起戰(zhàn)端，在你尚未開(kāi)始之前，對(duì)方已經(jīng)準(zhǔn)備迎戰(zhàn)了。
即使在最溫和的情況下，要改變別人的主意都不容易。為什么要采取更激烈的方式
使他更不容易呢？
為什么要使你自己的困難更加增多呢？如果你要證明什么，不要讓任何人看出來(lái)。
這就需要運(yùn)用技巧，使對(duì)方察覺(jué)不出來(lái)。
“必須用若無(wú)實(shí)有的方式教導(dǎo)別人，提醒他不知道的事情好象是他忘記的。”
三百多年以前意大利天文學(xué)家伽利略說(shuō)：
“你不可能教會(huì)一個(gè)人任何事情，你只能幫助他自己學(xué)會(huì)這件事情。”
正如英國(guó)十九世紀(jì)政治家查士德·裴爾爵士對(duì)他的兒子所說(shuō)的：
“如果可能的話，要比別人聰明，卻不要告訴人家你比他聰明。”
蘇格拉底在雅典一再地告誡門(mén)徒：“我只知道一件事，就是我一無(wú)所知。”
我們不能奢望比蘇格拉底更高明，因此我們不再告訴別人他們錯(cuò)了。應(yīng)該慎重地看
待別人的錯(cuò)誤，這么做會(huì)大有收獲。
如果有人說(shuō)了一句你認(rèn)為錯(cuò)誤的話，你如果這么說(shuō)不是更好嗎：“是這樣的！我倒
另有一種想法，但也許不對(duì)。我常常會(huì)弄錯(cuò)，如果我弄錯(cuò)了，我很愿意被糾正過(guò)來(lái)。我
們來(lái)看看問(wèn)題的所在吧。”
用這種句子“我也許不對(duì)。我常常會(huì)弄錯(cuò)，我們來(lái)看看問(wèn)題的所在。”確實(shí)會(huì)得到
神奇的效果。
無(wú)論什么場(chǎng)合，沒(méi)有人會(huì)反對(duì)你說(shuō)：“我也許不對(duì)。我們來(lái)看看問(wèn)題的所在。”
卡耐基課程教學(xué)班上一位學(xué)員哈爾德·倫克是道奇汽車在蒙他拿州比林斯的代理商，
他就運(yùn)用了這個(gè)辦法。他說(shuō)銷售汽車這個(gè)行業(yè)壓力很大，因此他在處理顧客的抱怨時(shí)，
常常冷酷無(wú)情，于是造成了沖突，使生意減少，還產(chǎn)生了種種不愉快。
他在班上說(shuō)，“當(dāng)了解這種情形并沒(méi)有好處后，我就嘗試另一種方法。我會(huì)這樣說(shuō)：
‘我們確實(shí)犯了不少錯(cuò)誤，真是不好意思。關(guān)于你的車子，我們可能也有錯(cuò)，請(qǐng)你告訴
我。’“這個(gè)辦法很能夠使顧客解除武裝，而等到他氣消了之后，他通常就會(huì)更講道理，
事情就容易解決了。很多顧客還因?yàn)槲疫@種諒解的態(tài)度而向我致謝，其中兩位還介紹他
們的朋友來(lái)買新車子。在這種競(jìng)爭(zhēng)劇烈的商場(chǎng)上，我們需要更多這一類的顧客。我相信
對(duì)顧客所有的意見(jiàn)表示尊重，并且以靈活禮貌的方式加以處理，就會(huì)有助于勝利。”
你承認(rèn)自己也許會(huì)弄錯(cuò)，就絕不會(huì)惹上困擾。這樣做，不但會(huì)避免所有的爭(zhēng)執(zhí)，而
且可以使對(duì)方跟你一樣的寬宏大度，承認(rèn)他也可能弄錯(cuò)。
如果你肯定弄錯(cuò)了，并率直地告訴他，結(jié)果會(huì)如何？卡耐基舉一個(gè)特殊的例子來(lái)說(shuō)
明。施先生是一位年輕的紐約律師，最近在最高法庭內(nèi)參加一個(gè)重要案子的辯論，案子
牽涉了一大筆錢(qián)和一項(xiàng)重要的法律問(wèn)題。
在辯論中，一位最高法院的法官對(duì)施先生說(shuō)：“海事法追訴期限是六年，對(duì)嗎？”
施先生停頓住，看了法官一眼，然后率直地說(shuō)：“庭長(zhǎng)，海事法沒(méi)有追訴期限。”
“庭內(nèi)頓時(shí)靜默下來(lái)，”施先生后來(lái)在班上講述他的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)：“似乎氣溫一下就降
到冰點(diǎn)。我是對(duì)的，法官是錯(cuò)的，我也據(jù)實(shí)地告訴了他。但那樣就使他變得友善了嗎？
沒(méi)有。我仍然相信法律站在我這一邊，我也知道我講得比過(guò)去都精彩，但我并沒(méi)有使用
外交辭令。這樣，我鑄成大錯(cuò)，當(dāng)著眾人指出一位聲望卓著、學(xué)識(shí)豐富的人錯(cuò)了。”
沒(méi)有幾個(gè)人具有邏輯性的思考，我們多數(shù)人都犯有武斷、偏見(jiàn)的毛病，我們多數(shù)人
都具有固執(zhí)、嫉妒、恐懼和傲慢的缺點(diǎn)。因此，如果你很想指出別人犯的錯(cuò)誤時(shí)，請(qǐng)?jiān)?br>每天早晚前坐下來(lái)讀一讀下面這段文字。這是摘自詹姆士·哈維·羅賓森教授那本很有
啟示性的《下決心的過(guò)程》中的一段話：
“我們有時(shí)會(huì)在毫無(wú)抗拒或被熱情淹沒(méi)的情形下改變自己的想法，但是如果有人說(shuō)
我們錯(cuò)了，反而會(huì)使我們遷怒對(duì)方，更固執(zhí)己見(jiàn)。我們會(huì)毫無(wú)根據(jù)地形成自己的想法，
但如果有人不同意我們的想法時(shí)，反而會(huì)全心全意維護(hù)我們的想法。顯然不是那些想法
對(duì)我們珍貴，而是我們的自尊心受到了威脅……‘我的’這個(gè)簡(jiǎn)單的詞，是做人處世關(guān)
系中最重要的，妥善運(yùn)用這兩個(gè)字才是智慧之源。不論說(shuō)‘我的’晚餐，‘我的’狗，
‘我的’房子，‘我的’父親，‘我的’國(guó)家或‘我的’上帝，都具備相同的力量。我
們不但不喜歡說(shuō)我的表不準(zhǔn)，或我的車太破舊，也討厭別人糾正我們對(duì)火車的知識(shí)、水
揚(yáng)素的藥效或亞述王沙岡一世生卒年月的錯(cuò)誤……
我們?cè)敢饫^續(xù)相信以往慣于相信的事，而如果我們所相信的事遭到了懷疑，我們就
會(huì)找盡藉口為自己的信念辯護(hù)。結(jié)果呢，多數(shù)我們所謂的推理，變成找藉口來(lái)繼續(xù)相信
我們?cè)缫严嘈诺氖挛铩?#8221;
杰出的心理學(xué)家卡爾·羅吉斯在他的《如何做人》一書(shū)中寫(xiě)道：
“當(dāng)我嘗試去了解別人的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這真是太有價(jià)值了。我這樣說(shuō)，你或許會(huì)覺(jué)
得奇怪。我們真的有必要這樣做嗎？我認(rèn)為這是必要的，而不是試著了解這些話。在別
人敘述某種感覺(jué)、態(tài)度或信念的時(shí)候，我們幾乎立刻傾向于判定‘說(shuō)得不錯(cuò)’，或‘真
是好笑’，‘這不正常嗎’，‘這不合道理”，‘這不正確’，‘這不太好’。我們很
少讓自己確實(shí)地去了解這些話對(duì)其他人具有什么樣的意義。”
有一次，卡耐基請(qǐng)一位室內(nèi)設(shè)計(jì)師為他家布置一些窗簾。
當(dāng)帳單送來(lái)時(shí)，他大吃一驚。
過(guò)了幾天，一位朋友來(lái)看他，看到了那些窗簾，并問(wèn)起價(jià)錢(qián)，而后面有難色地說(shuō)：
“太過(guò)分了。我看他占了你的便宜。”
她說(shuō)的是實(shí)話，可是沒(méi)有人肯聽(tīng)別人羞辱自己判斷力的實(shí)話。因此，身為一個(gè)凡人，
卡耐基開(kāi)始為自己辯護(hù)。他說(shuō)貴的東西終究有貴的價(jià)值，你不可能以便宜的價(jià)錢(qián)買到高
品質(zhì)又有藝術(shù)品味的東西等等。
第二天另一位朋友也來(lái)拜訪，開(kāi)始贊揚(yáng)那些窗簾，表現(xiàn)得很熱心，說(shuō)她希望家里也
能買得起那些精美的窗簾。這時(shí)卡耐基的反應(yīng)完全不一樣了。“說(shuō)句老實(shí)話，”他說(shuō)，
“我自己也負(fù)擔(dān)不起。我付的價(jià)錢(qián)太高了，我后悔買了它們。”
當(dāng)我們錯(cuò)的時(shí)候，也許會(huì)對(duì)自己承認(rèn)。而如果對(duì)方處理得很巧妙而且和善可親，我
們也會(huì)對(duì)別人承認(rèn)，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把難以下咽的事實(shí)硬
塞進(jìn)我們的食道，其結(jié)果是可想而知的。
美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)期間，最著名的報(bào)人哈利斯·葛里萊激烈地反對(duì)林肯的政策，他相信
以論戰(zhàn)、嘲弄、辱罵就能使林肯同意他的看法。他發(fā)起攻擊，日復(fù)一日，年復(fù)一年。就
在林肯遇刺的那天晚上，葛里萊還發(fā)表了一篇尖刻、粗暴地攻擊林肯的文章。
那些尖厲的攻訐使得林肯同意葛里萊了嗎？一點(diǎn)也沒(méi)有。
嘲弄和辱罵是永遠(yuǎn)不能使人信服的。
如果你想知道一些有關(guān)做人處世、控制自己、增進(jìn)品格的理想建議，不妨看看班杰
明·富蘭克林的自傳——最引人入勝的傳記之一，也是美國(guó)的一本古典名著。
在這本自傳中，富蘭克林?jǐn)⑹鏊绾慰朔棉q的壞習(xí)慣，使他成為美國(guó)歷史上最能
干、最和善、最圓滑的外交家。
有一天，當(dāng)富蘭克林還是個(gè)毛躁的年輕人時(shí)，一位教友會(huì)的老朋友把他叫到一旁，
尖刻地訓(xùn)斥了他一頓，情形大致如下：
“你真是無(wú)可救藥。你已經(jīng)打擊了每一位和你意見(jiàn)不同的人。你的意見(jiàn)變得太珍貴
了，使得沒(méi)有人承受得起。你的朋友發(fā)覺(jué)，如果你不在場(chǎng)，他們會(huì)自在得多。你知道的
太多了，沒(méi)有人能再教你什么；沒(méi)有人打算告訴你些什么，因?yàn)槟菢訒?huì)吃力不討好，又
弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知識(shí)了，但你的舊知識(shí)又很有限。”
富蘭克林接受了那次慘痛的教訓(xùn)。當(dāng)時(shí)，他已經(jīng)夠成熟、夠明智，以致能領(lǐng)悟也能
發(fā)覺(jué)他正面臨社交失敗的命運(yùn)，他立即改掉傲慢、粗野的習(xí)性。
“我立下了一條規(guī)矩，”富蘭克林說(shuō)，“決不正面反對(duì)別人的意見(jiàn)，也不準(zhǔn)自己太
武斷。我甚至不準(zhǔn)許自己在文字或語(yǔ)言上措辭太肯定。我不說(shuō)‘當(dāng)然’、‘無(wú)疑”等，
而改用‘我想’；‘我假設(shè)’或‘我想象”一件事該這樣或那樣；或者‘目前在我看來(lái)
是如此’。當(dāng)別人陳述一件我不以為然的事時(shí)，我決不立刻駁斥他，或立即指出他的錯(cuò)
誤。我會(huì)在回答的時(shí)候，表示在某些條件和情況下，他的意見(jiàn)沒(méi)有錯(cuò)，但在目前這件事
上，看來(lái)好象稍有不同等等。我很快就領(lǐng)會(huì)到改變態(tài)度的收獲，凡是我參與的談話，氣
氛都融洽得多了。我以謙虛的態(tài)度來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)，不但容易被接受，更減少一些沖
突；我發(fā)現(xiàn)自己有錯(cuò)時(shí)，也沒(méi)有什么難堪的場(chǎng)面，而我碰巧是對(duì)的時(shí)候，更能使對(duì)方不
固執(zhí)己見(jiàn)而贊同我。
“我一開(kāi)始采用這套方法時(shí)，確實(shí)覺(jué)得和我的本性相沖突，但久而久之就愈變愈容
易，成為我的習(xí)慣了。也許五十年以來(lái)，沒(méi)有人聽(tīng)我講過(guò)些什么太武斷的話。我在正直
品性支持下的這個(gè)習(xí)慣，是我在提出新法案或修改舊條文時(shí)，能得到同胞重視，并且在
成為民眾協(xié)會(huì)的一員后，能具有相當(dāng)影響力的重要原因。因?yàn)槲也⒉簧朴谵o令，更談不
上雄辯，譴詞用字也很遲疑，還會(huì)說(shuō)錯(cuò)話；但一般說(shuō)來(lái)，我的意見(jiàn)還是得到了廣泛的支
持。”
如果把富蘭克林的方法用在商場(chǎng)上，效果如何呢？卡耐基舉了三個(gè)例子。
北卡羅萊納州王山市的凱塞琳·亞爾佛瑞德是一家紡紗工廠的工業(yè)工程督導(dǎo)，她報(bào)
告了她在接受訓(xùn)練前后如何處理一個(gè)敏感問(wèn)題的經(jīng)歷：
“我的職責(zé)的一部分，”她報(bào)告說(shuō)，“是設(shè)計(jì)及保持各種激勵(lì)員工的辦法和標(biāo)準(zhǔn)，
以使作業(yè)員能夠生產(chǎn)出更多的紗線，而她們也能賺到更多的錢(qián)。在我們只生產(chǎn)兩、三種
不同紗線的時(shí)候，我們所用的辦法還很不錯(cuò)，但是最近我們擴(kuò)大產(chǎn)品項(xiàng)目和生產(chǎn)能量，
以便生產(chǎn)十二種以上不同種類的紗線，原來(lái)的辦法便不能以作業(yè)員的工作量而給予她們
合理的報(bào)酬，因此也就不能激勵(lì)她們?cè)黾由a(chǎn)量。我已經(jīng)設(shè)計(jì)出一個(gè)新的辦法，使我們
能夠根據(jù)每一個(gè)作業(yè)員在任何一段時(shí)間里所生產(chǎn)出來(lái)的紗線的等級(jí)，給予她適當(dāng)?shù)膱?bào)酬。
設(shè)計(jì)出這套新辦法之后，我參加了一個(gè)會(huì)議，決心要向廠里的高級(jí)職員證明我的辦法是
正確的。我詳細(xì)地說(shuō)明他們過(guò)去用的辦法是錯(cuò)誤的，并指出他們不能給予作業(yè)員公平待
遇的地方，以及我為他們所準(zhǔn)備的解決辦法。但是，我完全失敗了。我太忙于為我的新
辦法辯護(hù)，而沒(méi)有留下余地，讓他們能夠不失面子地承認(rèn)老辦法上的錯(cuò)誤，于是我的建
議也就胎死腹中。
“在參加這個(gè)訓(xùn)練幾堂課之后，我就深深地了解了我所犯的錯(cuò)誤。我請(qǐng)求召開(kāi)另一
次會(huì)議，而在這一次會(huì)議之中，我請(qǐng)他們說(shuō)出問(wèn)題到底出在什么地方。我們討論每一要
點(diǎn)，并請(qǐng)他們說(shuō)出最好的解決辦法。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我以低調(diào)的建議引導(dǎo)他們按照我的
意思把辦法提出來(lái)。等到會(huì)議終止的時(shí)候，實(shí)際上也就等于是我把我的辦法提出來(lái)，而
他們也熱烈地接受這個(gè)辦法。
“我現(xiàn)在深信，如果你率直地指出某一個(gè)人不對(duì)，不但得不到好的效果，而且還會(huì)
造成很大的損害。你指責(zé)別人只是剝奪了別人的自尊，并且使自己成為不受歡迎的人。”
紐約自由街一一四號(hào)的麥哈尼，專門(mén)經(jīng)銷石油業(yè)者使用的特殊工具，他接受了長(zhǎng)島
一位重要主顧的一批訂單。藍(lán)圖呈上去，得到了批準(zhǔn)，工具開(kāi)始制造了。接著，一件不
幸的事情發(fā)生了。那位買主和朋友們談起這件事，他們都警告他，說(shuō)他犯了一個(gè)大錯(cuò)，
他被騙了，一切都錯(cuò)了。太寬了，太短了，太這個(gè)，太那個(gè)。他的朋友們把他說(shuō)得發(fā)火
了，他打了一個(gè)電話給麥哈尼先生，發(fā)誓絕不接受已經(jīng)開(kāi)始制造的那一批器材。
“我仔細(xì)地查驗(yàn)過(guò)了，確知我方無(wú)誤，”麥哈尼事后說(shuō)，“我知道他和他的朋友們
都不知所云?？墒俏矣X(jué)得，如果這么告訴他，將很危險(xiǎn)。我到長(zhǎng)島去見(jiàn)他，一走進(jìn)他的
辦公室，他立刻跳起，朝我一個(gè)箭步走過(guò)來(lái)。他激動(dòng)得很，一面說(shuō)一面揮舞著拳頭。他
指責(zé)我和我的器材，結(jié)束的時(shí)候他說(shuō)：‘好吧，你現(xiàn)在要怎么辦？’“我非常心平氣和
地告訴他，我愿意照他的任何意思去辦。‘你是花錢(qián)買東西的人，’我說(shuō)，‘你當(dāng)然應(yīng)
該得到合你用的東西，可是總得有人負(fù)責(zé)才行。如果你認(rèn)為自己是對(duì)的，請(qǐng)給我一幅制
造藍(lán)圖，雖然舊案已經(jīng)花了兩千塊錢(qián)，但我們?cè)敢庳?fù)擔(dān)這筆損失。為了使你滿意，我們
寧可犧牲兩千塊錢(qián)。但是，我得先提醒你，如果我們照你堅(jiān)持的做法，你必須負(fù)起這個(gè)
責(zé)任。但如果你放手讓我們照原定計(jì)劃進(jìn)行——我相信原計(jì)劃才是對(duì)的——那我們可向
你保證絕對(duì)負(fù)責(zé)。’“他這時(shí)平靜下來(lái)了，最后說(shuō)：“好吧，照計(jì)劃進(jìn)行，但若是錯(cuò)了，
上天保佑你吧。’“結(jié)果沒(méi)有錯(cuò)，于是他答應(yīng)我，本季還要向我訂兩批相似的貨。
“當(dāng)那位主顧侮辱我，在我面前揮舞拳頭，說(shuō)我外行的時(shí)候，我真的需要最高度的
自制力才不會(huì)和他爭(zhēng)論，以維護(hù)自己。這的確需要極度的自制，但結(jié)果很值得。要是我
說(shuō)他錯(cuò)了，開(kāi)始爭(zhēng)辯起來(lái)，很可能要打一場(chǎng)官司，感情破裂，損失一筆錢(qián)，失去一位重
要的主顧。的確，我深信指出別人錯(cuò)了是劃不來(lái)的。”
克洛里是紐約泰勒木材公司的推銷員，他承認(rèn)，多年來(lái)，他總是明白地指出那些脾
氣大的木材檢驗(yàn)人員的錯(cuò)誤。他雖然贏得了辯論，可是一點(diǎn)好處也沒(méi)有。“因?yàn)槟切z
驗(yàn)員”，克洛里說(shuō)，“和棒球裁判一樣，一旦判決下去，絕不肯更改。”
克洛里看出，他雖口舌獲勝，卻使公司損失了成千上萬(wàn)的金錢(qián)。因此，在卡耐基班
上上課的時(shí)候，他決定改變技巧，不再與人爭(zhēng)辯了。以下是他在班上的報(bào)告：
“有一天早上，我辦公室的電話響了。一位焦躁憤怒的主顧，在電話那頭抱怨我們
運(yùn)去的一車木材完全不合乎他們的規(guī)格，他的公司已經(jīng)下令車子停止卸貨，請(qǐng)我們立刻
安排把木材搬回去。在木材卸下四分之一車之后，他們的木材檢驗(yàn)員報(bào)告說(shuō)，百分之五
十五不合規(guī)格。在這種情況下，他們拒絕接受。
“我立刻動(dòng)身到對(duì)方的工廠去。途中，我一直在尋找一個(gè)解決問(wèn)題的最佳辦法。通
常，在那種情形下，我會(huì)以我的工作經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，引用木材等級(jí)規(guī)則，來(lái)說(shuō)服他的檢驗(yàn)
員，那批木材超出了水準(zhǔn)。然而，我又想，還是把課堂上學(xué)到的做人處世原則運(yùn)用一番
看看。
“我到了工廠，發(fā)現(xiàn)購(gòu)料主任和檢驗(yàn)員悶悶不樂(lè)，一副等著抬杠吵架的姿態(tài)。我們
走到卸貨的卡車，我要求他們繼續(xù)卸貨，讓我看看情形如何。我請(qǐng)檢驗(yàn)員繼續(xù)把不合規(guī)
格的木料挑出來(lái)，把合格的放到另一堆。
“事情進(jìn)行了一會(huì)兒，我才知道，原來(lái)他的檢查太嚴(yán)格，而且也把檢驗(yàn)規(guī)則弄擰了。
那批木料是白松，雖然我知道那位檢驗(yàn)員對(duì)硬木的知識(shí)很豐富，但檢驗(yàn)白松卻不夠格，
經(jīng)驗(yàn)也不多。白松碰巧是我最內(nèi)行的，但我對(duì)檢驗(yàn)員評(píng)定白松等級(jí)的方式提出反對(duì)意見(jiàn)
嗎？絕對(duì)沒(méi)有。我繼續(xù)觀看，慢慢地開(kāi)始問(wèn)他某些木料不合標(biāo)準(zhǔn)的理由何在，我一點(diǎn)也
沒(méi)有暗示他檢查錯(cuò)了。我強(qiáng)調(diào)，我請(qǐng)教他，只是希望以后送貨時(shí)，能確實(shí)滿足他們公司
的要求。
“以一種非常友好而合作的語(yǔ)氣請(qǐng)教他，并且堅(jiān)持要他把不滿意的部分挑出來(lái)，使
他高興起來(lái)，于是我們之間的劍拔弩張情緒開(kāi)始松弛消散了。偶爾我小心地提問(wèn)幾句，
讓他自己覺(jué)得有些不能接受的木料可能是合乎規(guī)格的，也使他覺(jué)得他們的價(jià)格只能要求
這種貨色。但是，我非常小心，不讓他認(rèn)為我有意為難他。
“漸漸地，他的整個(gè)態(tài)度改觀了。最后他坦白承認(rèn)，他對(duì)白松木的經(jīng)驗(yàn)不多，并且
問(wèn)我從車上搬下來(lái)的白松板的問(wèn)題。
我就對(duì)他解釋為什么那些松板都合乎檢驗(yàn)規(guī)格，而且仍然堅(jiān)持，如果他還認(rèn)為不合
用，我們不要他收下。他終于到了每挑出一塊不合用的木材，就有罪惡感的地步。最后
他看出，錯(cuò)誤是在他們自己沒(méi)有指明他們所需要的是多好的等級(jí)。
“最后的結(jié)果是，在我走了之后，他重新把卸下的木料檢驗(yàn)一遍，全部接受了，于
是我們收到了一張全額支票。
“單以這件事來(lái)說(shuō)，運(yùn)用一點(diǎn)小技巧，以及盡量制止自己指出別人的錯(cuò)誤，就可以
使我們公司在實(shí)質(zhì)上減少一大筆現(xiàn)金的損失，而我們所獲得的良好關(guān)系，則非金錢(qián)所能
衡量。”
有人問(wèn)和平運(yùn)動(dòng)者馬丁·路德·金，為何如此崇拜美國(guó)當(dāng)時(shí)官階最高的黑人軍官但
尼爾·詹姆士將軍，金博士回答說(shuō)，“我判斷別人是根據(jù)他們的原則來(lái)判斷，不是根據(jù)
我自己的原則。”
同樣的，在美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候，羅勃·李將軍有一次在南部邦聯(lián)總統(tǒng)杰佛生·戴
維斯面前，以極為贊譽(yù)的語(yǔ)氣談到他屬下的一位軍官。在場(chǎng)的另一位軍官大為驚訝。他
說(shuō)，“你知道嗎？你剛才大為贊揚(yáng)的那位軍官，可是你的死敵呀，他一有機(jī)會(huì)就會(huì)惡毒
地攻擊你。”“是的，”李將軍回答說(shuō)，“但是總統(tǒng)問(wèn)的是我對(duì)他的看法，不是問(wèn)他對(duì)
我的看法。”
兩千年以前，耶穌說(shuō)過(guò)：“盡快同意反對(duì)你的人。”
在耶穌出生的兩千年前，埃及阿克圖國(guó)王，給他兒子一些精明的忠告：“圓滑一些，
它可使你予求予取。”如要使別人同意你，請(qǐng)尊重別人的意見(jiàn)，切勿指出對(duì)方錯(cuò)了。
卡耐基認(rèn)為，十之八九，爭(zhēng)論的結(jié)果會(huì)使雙方比以前更相信自己是絕對(duì)正確的，你
贏不了爭(zhēng)論。要是輸了，當(dāng)然你就輸了；如果你贏了，還是輸了。為什么？如果你的勝
利，使對(duì)方的論點(diǎn)被攻擊得千瘡百孔，證明他一無(wú)是處，那又怎么樣？你會(huì)覺(jué)得洋洋自
得。但他呢？你使他自慚。你傷了他的自尊，他會(huì)怨恨你的勝利。而且——
“一個(gè)人即使口服，但心里并不服。”
潘恩互助人壽保險(xiǎn)公司立下了一項(xiàng)鐵則：“不要爭(zhēng)論。”
真正的推銷精神不是爭(zhēng)論，人的心意不會(huì)因?yàn)闋?zhēng)論而改變的。
歐哈瑞現(xiàn)在是紐約懷德汽車公司的明星推銷員。他怎么成功的？這是他的說(shuō)法：
“如果我現(xiàn)在走進(jìn)顧客的辦公室，而對(duì)方說(shuō)：‘什么？懷德卡車？不好！你送我我都不
要，我要的是何賽的卡車。’我會(huì)說(shuō)：‘老兄，何賽的貨色的確不錯(cuò)。買他們的卡車絕
對(duì)錯(cuò)不了。何賽的車是優(yōu)良公司的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員也相當(dāng)優(yōu)秀。”
“這樣他就無(wú)話可說(shuō)了，沒(méi)有爭(zhēng)論的余地。如果他說(shuō)何賽的車子最好，我說(shuō)不錯(cuò)，
他只有住口。他總不能在我同意他的看法后，還說(shuō)一下午的‘何賽的車子最好’。接著
我們不再談何賽，我就開(kāi)始介紹懷德的優(yōu)點(diǎn)。
“當(dāng)年若是聽(tīng)到他那種話，我早就氣得不行了。我會(huì)開(kāi)始挑何賽的錯(cuò)；我愈批評(píng)別
的車子不好，對(duì)方就愈說(shuō)它好；愈是辯論，對(duì)方就愈喜歡我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。
“現(xiàn)在回憶起來(lái)，真不知道過(guò)去是怎么干推銷工作的。我一生中花了不少時(shí)間在爭(zhēng)
辯，我現(xiàn)在守口如瓶了。實(shí)踐證明，果然有效。”
正如睿智的班杰明·富蘭克林所說(shuō)的：
“如果你老是爭(zhēng)辯、反駁，也許偶爾能獲勝；但那是空洞的勝利，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)得不
到對(duì)方的好感。”
因此，你自己要衡量一下：你寧愿要那樣一種字面上的、表面上的勝利，還是別人
對(duì)你的好感？
你在爭(zhēng)論中可能有理，但要想改變別人的主意，你就錯(cuò)得使你一切都徒勞。
美國(guó)威爾遜總統(tǒng)任內(nèi)的財(cái)政部長(zhǎng)威廉·麥肯鐸，將多年政治生涯獲致的經(jīng)驗(yàn)，歸結(jié)
為一句話：“靠辯論不可能使無(wú)知的人服氣。”
卡耐基進(jìn)一步說(shuō)明，據(jù)他本人的經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方聰明才智如何，你也不可能靠辯論
改變?nèi)魏稳说南敕ā?br> 在《點(diǎn)點(diǎn)滴滴》一書(shū)中的一篇文章，提出了怎樣使不同的意見(jiàn)不成為爭(zhēng)論焦點(diǎn)的建
議：
1．歡迎不同的意見(jiàn)記住這一句話：“當(dāng)兩個(gè)人意見(jiàn)總是不同的時(shí)候，其中之一就
不需要了。”如果有些地方你沒(méi)有想到，而有人提出來(lái)的話，你就應(yīng)該衷心感謝。不同
的意見(jiàn)是你避免重大錯(cuò)誤的最好機(jī)會(huì)。
2．不要相信你直覺(jué)的印象當(dāng)有人提出不同意見(jiàn)的時(shí)候，你第一個(gè)自然的反應(yīng)是自
衛(wèi)。你要慎重，保持平靜，并且小心你的直覺(jué)反應(yīng)。這可能是你最差勁的地方，而不是
最好的地方。
3．控制你的脾氣記住，你可以根據(jù)一個(gè)人在什么情況下發(fā)脾氣的情形來(lái)測(cè)定這個(gè)
人的度量和成就究竟有多大。
4．先聽(tīng)為上讓你的反對(duì)者有說(shuō)話的機(jī)會(huì)。讓他們把話說(shuō)完，不要抗拒、防護(hù)或爭(zhēng)
辯。否則的話，只會(huì)增加彼此溝通的障礙。努力建立了解的橋梁，不要再加深誤解。
5．尋找同意的地方在你聽(tīng)完了反對(duì)者的話以后，首先去想你同意的意見(jiàn)。
6．要誠(chéng)實(shí)承認(rèn)你的錯(cuò)誤，并且老實(shí)地說(shuō)出來(lái)，為你的錯(cuò)誤道歉。這樣可以有助于
解除反對(duì)者的武裝和減少他們的防衛(wèi)。
7．同意仔細(xì)考慮反對(duì)者的意見(jiàn)同意出于真心。你的反對(duì)者提出的意見(jiàn)可能是對(duì)的，
在這時(shí)，同意考慮他們的意見(jiàn)是比較明智的做法。如果等到反對(duì)者對(duì)你說(shuō)：“我們?cè)缇?br>要告訴你了，可是你就是不聽(tīng)。”那你就難堪了。
8．為反對(duì)者關(guān)心你的事情而真誠(chéng)地感謝他們?nèi)魏慰匣〞r(shí)間表達(dá)不同意見(jiàn)的人，必
然和你一樣對(duì)同一件事情感到關(guān)心。把他們當(dāng)做要幫助你的人，或許就可以把你的反對(duì)
者轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕呐笥选?br> 9．延緩采取行動(dòng)，讓雙方都有時(shí)間把問(wèn)題考慮清楚建議當(dāng)天稍后或第二天再舉行
會(huì)議，這樣所有的事實(shí)才可能都考慮到了。在準(zhǔn)備舉行下一次會(huì)議的時(shí)候，要問(wèn)問(wèn)自己：
“反對(duì)者的意見(jiàn)，可不可能是對(duì)的？還是有部分是對(duì)的？
他們的立場(chǎng)或理由是不是有道理？我的反應(yīng)到底在減輕問(wèn)題或只不何是在減輕一些
挫折感而已？我的反應(yīng)會(huì)使我的反對(duì)者遠(yuǎn)離我還是親近我？我的反應(yīng)會(huì)不會(huì)提高別人對(duì)
我的評(píng)價(jià)？
我將會(huì)勝利還是失?。咳绻覄倮?，我將要付出什么樣的代價(jià)？如果我不說(shuō)話，
不同的意見(jiàn)就會(huì)消失嗎？這個(gè)難題會(huì)不會(huì)是我的一次機(jī)會(huì)？”
歌劇男高音真·皮爾士的婚姻差不多有五十年之久了。
一次他說(shuō)：“我太太和我在很久以前就訂下了協(xié)議，不論我們對(duì)對(duì)方如何地憤怒不
滿，我們都一直遵守著這項(xiàng)協(xié)議。這項(xiàng)協(xié)議是：當(dāng)一個(gè)人大吼的時(shí)候，另一個(gè)人就應(yīng)該
靜聽(tīng)——因?yàn)楫?dāng)兩個(gè)人都大吼的時(shí)候，就沒(méi)有溝通可言了，有的只是噪音和震動(dòng)。”
因此，請(qǐng)記住這一條規(guī)則：
“從爭(zhēng)論中獲勝的唯一秘訣是避免爭(zhēng)論。”
洛克菲勒曾遇到過(guò)極為棘手的事情，工人罷工浪潮一直未能平息。在那種充滿仇恨
的氣氛下，洛克菲勒竭力使罷工者接受他的意見(jiàn)，他成功了。他是怎么辦的呢？他先用
了幾個(gè)星期的時(shí)間去結(jié)交朋友，然后對(duì)工人代表演說(shuō)。整篇演說(shuō)都是一篇杰作，它造成
了神奇的效果，平息了要吞噬洛克菲勒的仇恨風(fēng)暴，而且贏得了不少崇拜者。他提供事
實(shí)的態(tài)度，友善得使罷工工人回去工作，絕口不談提高工資的事。
這是那段著名演說(shuō)的開(kāi)場(chǎng)白，請(qǐng)注意他在字里行間所流露的善意。
要知道，洛克菲勒演說(shuō)的對(duì)象，前幾天還想把他吊死在酸蘋(píng)果樹(shù)上，但他的話甚至
比面對(duì)一群傳教醫(yī)生還要謙遜和藹。他的講話用了這些句子，象“我能上這兒來(lái)很榮
幸”、“我去過(guò)你們的家”、“見(jiàn)過(guò)各位的妻兒”、“今天我們都是以朋友而不是陌生
人的身份在此會(huì)面”、“友善互愛(ài)的精神”、“我們共同的利益”、“我能在此，完全
靠了各位的支持捧場(chǎng)”等等。
“今天，是我一生中值得紀(jì)念的日子，”洛克菲勒開(kāi)始說(shuō)，“這是我第一次有幸會(huì)
見(jiàn)這家偉大公司的勞方代表、職員和監(jiān)工，大家齊聚一堂。我可以告訴各位，我很榮幸
到這兒來(lái)，而且有生之年將不會(huì)忘記這場(chǎng)聚會(huì)。這場(chǎng)聚會(huì)若在兩星期以前召開(kāi)，我對(duì)這
里的大多數(shù)人一定很陌生，我只認(rèn)得幾張面孔。
上周我有機(jī)會(huì)到南區(qū)煤礦所有的工棚看了一遍，并且和各代表有過(guò)個(gè)別談話，除了
不在場(chǎng)的代表外，全部見(jiàn)過(guò)了。我拜訪過(guò)你們的家庭，見(jiàn)過(guò)各位的妻兒，今天我們都以
朋友的身份見(jiàn)面，不再是陌生人，我們之間已經(jīng)有了友善互愛(ài)的精神，我很高興有此機(jī)
會(huì)和各位一起討論有關(guān)我們共同的利益問(wèn)題。
“既然聚會(huì)本來(lái)是由廠方職員和勞工代表共同參加，我能在此，全靠各位的支持捧
場(chǎng)。因?yàn)槲壹确菃T工代表，也不是勞工代表。然而我深深感到，我跟你們的關(guān)系十分親
密，因?yàn)榫湍骋稽c(diǎn)來(lái)說(shuō)，我代表了股東和董事們。”
這不是一段化敵為友的絕佳例子嗎？
假如洛克菲勒用另一套方法，假如他和工人們爭(zhēng)辯，用嚴(yán)重的事實(shí)來(lái)嚇唬他們，假
如他用暗示的語(yǔ)氣指出他們錯(cuò)了，假如用邏輯法則證明他們錯(cuò)了，那會(huì)發(fā)生什么事呢？
只能是更多的憤怒、更多的仇恨和更多的反抗。
如果一個(gè)人的心里對(duì)你已經(jīng)滿懷惡意和沖突，你搬出各家各派的邏輯學(xué)，也沒(méi)法使
他信服。挑剔的父母，盛氣凌人的上司和丈夫以及嘮叨的太太們都要了解，人們不喜歡
改變自己的看法，他們不可能被強(qiáng)迫或被威脅而同意你我的觀點(diǎn)，但他們會(huì)愿意接受我
們和藹而友善態(tài)度的開(kāi)導(dǎo)。
林肯在一百年前說(shuō)過(guò)相同的話。以下是他的說(shuō)法：
“一句古老而真實(shí)的格言說(shuō)：‘一滴蜜比一加侖膽汁，能捕到更多的蒼蠅。’人也
是如此，如果你要?jiǎng)e人同意你的原則，就先使他相信你是他忠實(shí)的朋友。用一滴蜜贏得
他的心，你就能使他走在理智的大道上了。”
認(rèn)識(shí)到“一滴蜂蜜比一加侖膽汁，能捕到更多的蒼蠅”的人，日常行為中也會(huì)顯示
出溫和友善的態(tài)度。瑪利蘭州路德維爾市的蓋爾·康納就證明了這句話的正確。有一次
他買了一輛新車子，卻在四個(gè)月以內(nèi)三次把車子送進(jìn)汽車經(jīng)銷商的保養(yǎng)場(chǎng)里去。他對(duì)卡
耐基班上說(shuō)，“很明顯的，和保養(yǎng)場(chǎng)里的經(jīng)理談話、講理，或指責(zé)他，都不可能使我的
問(wèn)題得到滿意的解決。
“我走到汽車展售室，要求見(jiàn)見(jiàn)他們的老板懷特先生。稍微等了一會(huì)，我在引導(dǎo)之
下走進(jìn)了他的辦公室。先自我介紹一番，向他說(shuō)明我之所以向他的公司買下一輛車子，
是因?yàn)榕笥训耐平椤Ｋ麄兌荚?jīng)向他買過(guò)車子，說(shuō)車子的價(jià)格很公道，服務(wù)也很好。他
所到我這些話后，就滿意地微笑起來(lái)。然后我再說(shuō)明我跟他的保養(yǎng)場(chǎng)之間的問(wèn)題。我進(jìn)
一步向他指出，‘我想你一定極為關(guān)心可能有損你良好商譽(yù)的事情。’他表示感謝我把
這件事情告訴他，并且向我保證我的問(wèn)題一定會(huì)獲得解決。他不但親自去照顧這件事情，
而且還在我的車子送修的時(shí)候，把他自己的車子借給我用。”
仁厚、友善及稱贊比任何暴力更易改變別人的心意。因此，我們?cè)谧鋈魏问虑闀r(shí)都
要從友善開(kāi)始，謹(jǐn)慎地與別人發(fā)生直接的爭(zhēng)論，將使你的處世藝術(shù)進(jìn)一步提高。
所得稅顧問(wèn)派生為了一筆不該收所得稅的款子，和稅務(wù)稽核整整爭(zhēng)論了一個(gè)小時(shí)，
那位稽核傲慢而又頑固。派生決定不再同他論理，改變了另一個(gè)話題。他說(shuō)：“比起其
他要你處理的重要的事情來(lái)，這件事實(shí)在不足掛齒。我也研究過(guò)稅務(wù)問(wèn)題，但那是書(shū)本
上的死知識(shí)，你的知識(shí)卻是從實(shí)踐中來(lái)的。有時(shí)，我也真想有份象你這樣的工作。”這
下，稽核在椅子上伸直了身子，開(kāi)始和派生談他的工作，態(tài)度慢慢地友善起來(lái)。三天后，
派生收到了他的電話，說(shuō)是那筆所得稅決定不征了。
這位稽核要的是一種重要人物的感覺(jué)。派生越和他爭(zhēng)論，他越要強(qiáng)調(diào)職務(wù)上的權(quán)威。
一旦承認(rèn)了他的權(quán)威，爭(zhēng)論自然偃旗息鼓了，而他，也同樣變成了一位有寬容態(tài)度和同
情心的人。
由此可見(jiàn)，真正贏得勝利的方法不是爭(zhēng)論。爭(zhēng)論要不得，甚至連最不露痕跡的爭(zhēng)論
也要不得。如果你老是抬杠、反駁，即使偶爾獲得勝利，卻永遠(yuǎn)得不到對(duì)方的好感。能
不衡量一下嗎？是要口頭上的、表面的勝利，還是要?jiǎng)e人對(duì)你的好感？
林肯有一次斥責(zé)一位和同事發(fā)生激烈爭(zhēng)吵的青年軍官。
他說(shuō)：“任何決心想有所作為的人，決不肯在私人爭(zhēng)執(zhí)上耗費(fèi)時(shí)間。在跟別人正誤
參半的問(wèn)題上，你要多讓一點(diǎn)步；如果你確實(shí)是對(duì)的，就少讓一點(diǎn)步。總之，不能失去
自制。與其跟狗爭(zhēng)道，被它咬一口，不如讓它先走。就算宰了它，也治不好你的咬傷。”
關(guān)鍵是怎么樣讓步，讓步到哪一種程度才不至于難堪，讓你覺(jué)得還可以讓對(duì)方接受。
提出問(wèn)題者就要對(duì)這個(gè)問(wèn)題通盤(pán)考慮。比如，要求長(zhǎng)工資的人首先就要確定自己讓
步的最大可能性是什么？如果愿意留下來(lái)干該怎樣讓步？如果不愿留下來(lái)又該怎樣讓步？
這些都要設(shè)計(jì)好。
另外需要考慮的是，當(dāng)你提出這些要求之后，要想到領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)對(duì)你提一些要求。比
如說(shuō)，既然你要長(zhǎng)工資，那他就要要求你承擔(dān)更多的責(zé)任，在原先的工作范圍之內(nèi)要你
增加工作效率。當(dāng)然你不希望這樣，而只是希望在原來(lái)的基礎(chǔ)之上增加工資，甚至干比
原來(lái)更少的事而增加工資。但這肯定是不現(xiàn)實(shí)的。既給你加薪就必須確有價(jià)值。那么，
如果出現(xiàn)這種情況，你的讓步也會(huì)有所不同。
每個(gè)人都希望付出最少的代價(jià)獲得最大限度的回報(bào)，這是理想主義行為，現(xiàn)實(shí)生活
中這兩者協(xié)調(diào)得很好的例子實(shí)在少見(jiàn)，往往是付出了未見(jiàn)得回報(bào)。
做好讓步的準(zhǔn)備，在條件相當(dāng)?shù)臅r(shí)候不必再猶豫，把全副身心都投入到工作中去，
創(chuàng)造更好的條件，做出更大的貢獻(xiàn)，等待下一次機(jī)會(huì)。這不失為明智的做法。
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