“書法講究謀篇、布局、補(bǔ)救，講究黑白之間的動態(tài)平衡。同樣，渠道運(yùn)營官也要考慮整個(gè)渠道體系的謀篇、布局、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防，也要做好廠商與渠道之間的平衡。”喜歡書法的馮頡認(rèn)為書法與渠道管理有很多相通之處，在他看來，做好渠道管理就如同完成一幅絕妙的書法作品：構(gòu)思、布局、運(yùn)筆、用墨、留白、印鈴，各個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可。
“一幅好的書法作品必然是黑白之間的動態(tài)和諧，而要做好渠道管理同樣要注意政策在剛?cè)嶂g的緊密結(jié)合。過柔，則容易引發(fā)渠道的內(nèi)亂，無章可循；過剛，則容易使雙方矛盾對立，忽視外部競爭的壓力。” 馮頡分析說。在書法發(fā)展史上，晉人尚韻，唐人尚法，宋人尚意，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。
“韻”是法度初呈，意態(tài)內(nèi)斂的發(fā)展階段。如果真的將渠道管理比做書法作品的話，那么馮頡的渠道管理風(fēng)格是屬于“尚韻”這一路。
馮頡從03年開始負(fù)責(zé)金蝶集團(tuán)的渠道業(yè)務(wù)，在此之前則在一線負(fù)責(zé)江蘇片區(qū)的渠道業(yè)務(wù)拓展。金蝶集團(tuán)歷年評選出的10大核心伙伴，“江蘇籍”伙伴均占據(jù)了核心位置，這些伙伴曾經(jīng)和馮頡一起共同成長，見證了管理軟件渠道拓荒期的風(fēng)雨歷程。
目前，金蝶的渠道業(yè)績已是03年初的4倍，渠道業(yè)務(wù)一直是金蝶增長最為迅速的業(yè)務(wù)及主要利潤來源之一。“這里面有一個(gè)根本前提，那就是集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)03年提出“伙伴至上”的戰(zhàn)略，給我們內(nèi)部渠道業(yè)務(wù)的運(yùn)作帶來了豐富的支持資源所致。”馮頡說。
不過相對數(shù)字的增長，馮頡更看重的是，通過這幾年的體系調(diào)整和策略規(guī)劃，金蝶不同類型渠道伙伴數(shù)量的構(gòu)成發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的改變，聚合了TOP100核心伙伴事業(yè)群體，使得金蝶在地縣市場上的品牌影響力大幅提升。
“06年金蝶基于BOS平臺所推出的‘七劍增值伙伴招募計(jì)劃’對于金蝶渠道體系結(jié)構(gòu)的變化和渠道增值能力的提升有著重要的意義。”馮頡說道。‘七劍增值伙伴招募計(jì)劃’和‘渠道伙伴服務(wù)能力提升計(jì)劃’的規(guī)劃和執(zhí)行是馮頡和其所領(lǐng)導(dǎo)的渠道部在2006年的核心工作。
其中‘七劍計(jì)劃’的核心是通過金蝶開放的BOS平臺，吸納業(yè)內(nèi)的SI、ISV及其他行業(yè)增值伙伴加入到基于BOS平臺進(jìn)行客戶個(gè)性化需求開發(fā)的聯(lián)盟合作中來，從而擺脫過去單一的產(chǎn)品代理渠道模式，通過廠商與伙伴在價(jià)值鏈上的分工協(xié)作，共同走上增值之路。
而‘渠道伙伴服務(wù)能力提升計(jì)劃’的重點(diǎn)則是通過分產(chǎn)品授權(quán)認(rèn)證、伙伴服務(wù)產(chǎn)品支持、伙伴服務(wù)資訊平臺共享等方式來幫助伙伴提升渠道的服務(wù)能力，進(jìn)而啟動伙伴對客戶的增值服務(wù)創(chuàng)收業(yè)務(wù)。
從市場發(fā)展形勢來看，金蝶選擇從平臺化和增值服務(wù)兩個(gè)層面入手來幫助渠道進(jìn)行轉(zhuǎn)變，確實(shí)切中要害。事實(shí)上，最近兩年來由于市場競爭的激烈，傳統(tǒng)的ERP渠道正在尋求新的轉(zhuǎn)變，但對于大多數(shù)ERP廠商而言，渠道轉(zhuǎn)型和增值只停留在口號上，并沒有太多實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。
而在馮頡看來，在渠道轉(zhuǎn)型的過程中，廠商對于渠道的管理首先要突破原來過分停留在營銷層面運(yùn)作的思維模式，進(jìn)而轉(zhuǎn)向?qū)锇楣镜挠Y(jié)構(gòu)及增值服務(wù)的深入研究，并結(jié)合廠商留出的價(jià)值讓渡空間，才能形成一個(gè)有體系的渠道運(yùn)作規(guī)劃。
事實(shí)上，通過兩個(gè)“計(jì)劃“的實(shí)行，可以預(yù)見未來金蝶核心渠道將會向行業(yè)增值方案及服務(wù)增值這兩個(gè)方向轉(zhuǎn)型。其中前者主要依賴廠商的平臺技術(shù)，并結(jié)合自身對行業(yè)客戶的深度了解，加大開發(fā)力量的投入，走VAR的路線，或許其中將有一部分ISV產(chǎn)生。
后者則是借助對客戶化應(yīng)用的深度把握和較好的本地化服務(wù)口碑優(yōu)勢，利用服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)，進(jìn)行服務(wù)增值的運(yùn)營，滿足客戶相關(guān)的個(gè)性化需求。“這也是目前很多ERP伙伴努力發(fā)展的方向。”馮頡說。
這個(gè)思考的習(xí)慣也影響到了他對渠道業(yè)務(wù)的研究。8年來始終專注于渠道管理的深度挖掘，在客觀上使得馮頡有條件和資本對一些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和思考，并發(fā)表了一些觀點(diǎn)文章。在馮頡看來，“IT軟件渠道”是一個(gè)尚未形成標(biāo)桿和準(zhǔn)則的業(yè)務(wù)體系，國外論述的專著也就那么幾本，而國內(nèi)渠道建設(shè)的對象大多都是本土地縣伙伴，他們具有很濃厚的中國地域文化特色，這不是國外競爭對手所擅長的。
所以作為一個(gè)渠道運(yùn)營官，應(yīng)當(dāng)把渠道策略與中國傳統(tǒng)文化相結(jié)合。“比如，我們可以了解一下戰(zhàn)國時(shí)代法家所推崇的‘勢、法、術(shù)’理論，歷史學(xué)家許倬云教授曾有論述。領(lǐng)導(dǎo)人具有居高臨下的地位和最高權(quán)力，因而他具有一種位勢，而這種“勢”使他能夠統(tǒng)領(lǐng)部下；這種“勢”由“法”來加以保證，使其穩(wěn)固；而“法”的穩(wěn)定性又由“術(shù)”的權(quán)變來加以調(diào)節(jié)，使其處于最佳狀態(tài)；而“術(shù)”又必須依靠“勢”的支撐才能得以施展。從而，形成閉圈結(jié)構(gòu)，確保領(lǐng)導(dǎo)構(gòu)架的穩(wěn)定性。
所以，用戰(zhàn)術(shù)策略和溝通技巧，以及交換支持的手段，對執(zhí)行層面的業(yè)務(wù)加以影響和幫助；用法令，規(guī)范渠道伙伴的行為和體系運(yùn)作；借助外在的行業(yè)市場環(huán)境和競爭雙方此消彼長的勢能條件，推進(jìn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，最后，以一致共通的商業(yè)價(jià)值觀即渠道文化來影響合作伙伴的價(jià)值觀念和行為習(xí)慣。
“我曾借助這個(gè)分析模型做了一個(gè)《勢法術(shù)與渠道管理》的PPT課件，在業(yè)內(nèi)的渠道朋友和伙伴之中進(jìn)行過交流和分享，大家也比較認(rèn)可這個(gè)分析模型，覺得很實(shí)用，可以抓住渠道問題的核心。”馮頡微笑著總結(jié)說。
